Czym są kwalifikowani potencjalni klienci i jak przyciągnąć więcej potencjalnych klientów w lejku sprzedaży?

Jakość ruchu przychodzącego często jest wyznacznikiem sukcesu firmy. Każdy potencjalny klient pochłania czas i zasoby firmy, co oznacza, że ​​catering do niewłaściwych osób może stworzyć efekt wąskiego gardła w lejku konwersji. Przedstawiciele handlowi będą mieli trudniej sprzedawać tym potencjalnym klientom, a także będą mieli mniej energii do wydania na kwalifikujących się potencjalnych klientów.

Jest powód, dla którego firmy kończą z marnymi leadami. Prowadzenie odpowiedniego ruchu ma miejsce tylko wtedy, gdy znasz idealnego klienta i masz coś, co go przyciąga.

W tym artykule przyjrzymy się lejkowi sprzedażowemu i określimy różnicę między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami. Upewnimy się również, że wyjdziesz z nowymi pomysłami na ulepszenie istniejących procesów.

Kiedy potencjalny klient staje się potencjalnym klientem?

Terminy „potencjalni klienci” i „potencjalni klienci” są często używane zamiennie, ale reprezentują dwa różne etapy lejka sprzedażowego.

Potencjalni klienci odnoszą się do osób na górze ścieżki, które podały pewne dane kontaktowe i są zainteresowane oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami. Mogli okazać zainteresowanie, pobierając bezpłatną ofertę z Twojej witryny, odpowiadając na zimną wiadomość e-mail lub zapisując się na biuletyn e-mailowy. Jednak żadne z tych działań nie wystarczy, aby określić jakość leadów.

Jeśli będziesz pielęgnować każdy potencjalny klient, który się pojawi, będziesz narażony na ryzyko przeciążenia zespołu sprzedaży. Zamiast tego musisz podjąć odpowiednie kroki, aby określić, czy są to osoby, którym chcesz sprzedawać. Po znalezieniu właściwej kohorty możesz przenieść ją dalej w dół ścieżki. To moment, w którym przechodzą od leadów do potencjalnych klientów.

Przesuwanie potencjalnych klientów w dół lejka

Potencjalni klienci muszą przejść przez proces kwalifikacji, aby stać się potencjalnymi klientami. Te potencjalni klienci następnie przesuwają się dalej w dół ścieżki, aby zamienić się w możliwości, a ostatecznie w klientów. Jednak każdy lead musi być przesuwany bardzo ostrożnie; mogą stracić zainteresowanie i wycofać się, jeśli spróbujesz przejść przez dowolny etap.

Kluczem jest bycie konsekwentnym w swoich wysiłkach i podejmowanie działań na czas. Po zdobyciu leada skoncentruj się na potwierdzeniu ich zainteresowania i zachęceniu ich do ponownego odwiedzenia Twojej witryny. Może to obejmować wysyłanie im treści, takich jak e-booki, biuletyny lub białe księgi, które mogą być dla nich pomocne. Możesz też po prostu wysłać promocyjne e-maile z ofertami, które mogą uznać za wartościowe. Gdy zaczną doceniać wartość, jaką im zapewniasz, będą bardziej zainteresowani i zaangażują się w Twoją markę na głębszym poziomie.

Leady prawie nigdy nie poruszają się samodzielnie po lejku sprzedażowym. Jeśli nie będziesz ich aktywnie ścigać, mogą tam wyjść. Aby zatkać wycieki w lejku, podejmij proaktywne podejście i wyślij im dalsze działania. Gdy przejdą do etapu potencjalnego klienta, możesz dostosować swoją strategię.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów za pomocą formularza zgłoszeniowego na stronie harmonogramu

Kwalifikowanie potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie ścieżki pomoże Ci później. Nieistotne osoby z Twoich odbiorców zostaną odfiltrowane, dzięki czemu Twój zespół sprzedaży ma większą szansę na osiągnięcie swoich limitów. Jeśli pracujesz z wysoką ceną i planujesz rozmowę telefoniczną z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, spróbuj pozwolić im zaplanować prezentacje sprzedaży za pomocą automatycznego narzędzia do planowania.

Appointlet umożliwia tworzenie takich stron rezerwacji, aby potencjalni klienci mogli wypełnić bardziej rozbudowany formularz kwalifikacyjny. Masz możliwość osadzenia narzędzia w swojej witrynie lub umieszczenia linku do niego w e-mailach o zasięgu.

Strona rezerwacji przedstawia potencjalnym klientom selektor czasu, który wyświetla dostępność członków Twojego zespołu. Po wybraniu godziny wypełnią formularz zgłoszeniowy. Gdy to zrobisz, możesz przekierować ich na stronę z podziękowaniami i zaoferować dodatkowe zasoby, które mogą im pomóc.

Po zakończeniu rezerwacji automatycznie tworzone jest wydarzenie w kalendarzu zawierające dane z formularza rezerwacji. Appointlet wyśle ​​e-maile potwierdzające do obu stron. Jeśli Twój zespół korzysta z narzędzi do konferencji internetowych, takich jak Zoom, GoToMeeting lub Google Hangouts, każde wydarzenie w kalendarzu będzie zawierać niestandardowy adres URL. Te same linki są udostępniane potencjalnemu klientowi, dzięki czemu mogą łatwo dołączyć w czasie spotkania.

Pod koniec procesu otrzymujesz potencjalnego klienta, który jest znacznie bliżej konwersji niż był na szczycie ścieżki. Przyjrzyjmy się jeszcze kilku koncepcjom, które pomogą zbliżyć się do idei posiadania kwalifikowanych potencjalnych klientów od samego początku ścieżki.

• lejek sprzedaży; Lejek sprzedażowy określa drogę Twoich klientów od początkowego zainteresowania do konwersji. Jeśli masz więcej niż jedną ofertę (lub usługę subskrypcji), istnieje również ścieżka zatrzymania/rozszerzenia po ścieżce. Posiadanie silnego lejka sprzedażowego usprawnia zarówno działania marketingowe, jak i sprzedażowe, dzięki czemu można je szybko skalować.
• Generowanie leadów; Generowanie leadów odnosi się do czynności identyfikowania i pielęgnowania potencjalnych klientów. Na tym etapie można zbierać informacje i nawiązywać pierwszy kontakt.

• Formularze przyjęć i kwestionariusze; Formularze i kwestionariusze przyjęć zbierają informacje od odwiedzających Twoją witrynę, którzy uważają Twoje treści za przydatne lub chcą skontaktować się z Tobą, aby porozmawiać o interesach. Informacje te mogą być wykorzystane do dotarcia do nich i jak najbardziej spersonalizowanej komunikacji.

• Punktacja ołowiu; Ocena potencjalnych klientów to proces określania prawdopodobieństwa konwersji potencjalnych klientów. Można im przypisać ocenę literową lub liczbę w określonej skali, klasyfikując je do określonych kategorii, takich jak zimno, ciepło lub gorąco. W idealnym przypadku zautomatyzujesz ten proces za pomocą kilku prostych warunków.

• CRM (zarządzanie relacjami z klientem); Oprogramowanie CRM pomaga zarządzać interakcjami z klientami i wzmacniać relacje. Salesforce to jeden CRM, który rejestruje wszystkie leady i pomaga zarządzać operacjami sprzedaży, takimi jak zarządzanie kontaktami, zasięg, ocena potencjalnych klientów i analityka sprzedaży.

• MQL (Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi); MQL to lead, który zaangażował się w markę w oparciu o jej działania marketingowe i jest otwarty na rozpoczęcie rozmowy.

• SQL (Kwalifikowani potencjalni klienci); SQL to potencjalny klient, który został odkryty i sprawdzony przez zespół sprzedaży i chce dowiedzieć się więcej o firmie.

• potencjalni klienci gotowi do sprzedaży; Namiar gotowy do sprzedaży odnosi się do osoby, która została wstępnie zakwalifikowana na podstawie określonych kryteriów. Kryteria są często oparte na poziomie zainteresowania i trafności możliwości.

• Automatyzacja Marketingu; Twoim ostatecznym celem powinno być umieszczenie wszystkich działań marketingowych na autopilocie, tak abyś mógł mieć stały strumień leadów, który przychodzi każdego dnia bez większego wysiłku. Narzędzia takie jak ActiveCampaign i Infusionsoft mogą Ci w tym pomóc.

Rozwijanie działalności dzięki wysokiej jakości MQL i SQL

MQL mogły naturalnie wylądować na Twojej stronie internetowej, ale jeśli źle je obsłużysz na jakimkolwiek etapie, znikną w mgnieniu oka. Oto, w jaki sposób możesz uzyskać tych kwalifikujących się potencjalnych klientów, aby dokonać konwersji i zwiększyć przychody.

Budowanie szczelnego lejka sprzedaży

Aby leady dotarły do ​​dna ścieżki, musisz najpierw sprawdzić, gdzie ludzie mają tendencję do porzucania Cię (zwłaszcza ci, którzy nigdy nie wracają).

Możesz zacząć od śledzenia zachowań użytkowników w swojej witrynie i mapowania ich procesu zakupu. Jedną z opcji byłoby użycie mapy termicznej, aby dokładnie zobaczyć, gdzie ludzie unoszą się i klikają. Google Analytics może być tutaj również bardzo pomocny, ponieważ wyraźnie pokazuje źródła odwiedzin, najczęściej odwiedzane strony, współczynniki odrzuceń, współczynniki retencji i inne przydatne informacje. Po zmapowaniu ścieżki klienta możesz wizualizować, jak wygląda ścieżka konwersji.

Następnym krokiem jest optymalizacja stron o najniższych współczynnikach konwersji. Możesz to zrobić, poprawiając kwestie techniczne, takie jak szybkość ładowania, lub skupiając się na bardziej subtelnych punktach, takich jak wezwania do działania.

Monitorowanie i dopracowywanie tych szczegółów pomoże Ci zidentyfikować kluczowe obszary, w których potencjalni klienci mają tendencję do odchodzenia. Jeśli Twoja witryna działa dobrze, a testy A/B przynoszą porównywalne wyniki, możesz przejść do kampanii kroplowych lub komunikatów reklamowych. Dzięki dobrze dostrojonemu lejkowi możesz zwiększyć ruch przychodzący dzięki płatnym reklamom.

Posiadanie silnej strategii generowania leadów

Strategie generowania leadów zazwyczaj składają się z czterech kroków; wychwytywanie ołowiu, magnesy ołowiowe, kwalifikacja ołowiu i segmentacja ołowiu. Zaczynasz od zebrania podstawowych danych demograficznych, takich jak imię i nazwisko, organizacja, stanowisko, wielkość firmy itp. Jeśli tradycyjne dane demograficzne nie są dla Ciebie istotne, spróbuj pomyśleć o psychografii odbiorców, czyli o ich kulturze i podstawowych przekonaniach.

Następnie zaoferujesz im jakąś zachętę, która poprowadzi ich do Twojej firmy. Na podstawie ich poziomu zainteresowania i wyników sprzedaży dowiesz się, czy potencjalna kohorta jest naprawdę zakwalifikowana, czy nie. Wreszcie , dzieląc je na różne grupy na podstawie posiadanych informacji, może się okazać, że niektóre grupy działają lepiej niż inne.

Działania związane z generowaniem potencjalnych klientów obejmują zimne połączenia/e-maile, rozmowy chatbotów, subskrypcje treści, zaproszenia na wydarzenia, reklamy w mediach społecznościowych oraz wykorzystanie organicznego ruchu z wyników wyszukiwania.

Wykorzystywanie formularzy i kwestionariuszy spożycia

Formularze zgłoszeniowe na stronach docelowych mogą być zaprojektowane w taki sposób, aby gromadzić ważne informacje, takie jak dane kontaktowe, wielkość firmy, zawód oraz wszelkie wątpliwości lub pytania potencjalnego klienta dotyczące Twojej firmy. Możesz wykorzystać te informacje na późniejszych etapach, aby spersonalizować proces sprzedaży dla konkretnego potencjalnego klienta.

Tego rodzaju formularze to doskonały sposób na filtrowanie kwalifikujących się potencjalnych klientów, ponieważ tylko najbardziej zainteresowani klienci byliby skłonni udostępnić swoje dane osobowe w nadziei na otrzymanie od Ciebie odpowiedzi.

Appointlet zbiera informacje o potencjalnych klientach za pomocą takich formularzy na swoich stronach planowania. Dane te są automatycznie zapisywane w dzienniku spotkań i można się do nich później odwoływać.

Pamiętaj, że jeśli poprosisz o zbyt wiele informacji w tych formularzach, możesz natrafić na przeszkodę na ścieżce. Potencjalni klienci, którzy w innym przypadku chcieliby z Tobą porozmawiać, mogą się odrzucić, jeśli wypełnienie formularza wydaje się zbyt dużym wysiłkiem. Ponadto na tym etapie mogą nie ufać Ci w zakresie swoich danych osobowych. Spróbuj więc zebrać informacje, którymi każdy chciałby się podzielić.

Punktacja ołowiu

Ocena potencjalnych klientów to świetna metoda segmentacji potencjalnych klientów i traktowania ich w zależności od etapu, na którym się znajdują. Zazwyczaj są one klasyfikowane w skali od 1 do 100, gdzie określone czynności otrzymują określone punkty. Na przykład, jeśli potencjalny klient wypełni formularz na Twojej stronie (20 punktów) i regularnie wchodzi w Twoje posty w mediach społecznościowych (20 punktów), jego łączny wynik wyniesie 40. Na podstawie tych informacji możesz zaklasyfikować go do kategorii który ma wyższy potencjał konwersji.

Korzyści płynące z lead scoringu obejmują zwiększoną wydajność sprzedaży, lepszą skuteczność marketingową i wreszcie wzrost przychodów.

MQL (Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi)

MQL to potencjalni klienci, którzy odkrywają Twój biznes dzięki materiałom marketingowym. Jeśli same trafią do Twojej firmy, wymagają więcej opieki, zanim w końcu zostaną przekazane przedstawicielowi handlowemu.

Najprostszą metodą pielęgnowania Twoich MQL i przygotowania ich do sprzedaży są kampanie kroplowe. Kampanie kroplowe dostarczają im potrzebnych informacji o marce, zanim przejdą do zakupu.

Możesz wysyłać biuletyny lub e-booki podobne do treści, z którymi wcześniej wchodzili w interakcję w Twojej witrynie. W końcu, gdy ich interakcja wzrośnie i przekroczą określony próg lead score, możesz umówić się na spotkanie, aby przenieść ich do następnego etapu.

SQL (Kwalifikowani potencjalni klienci)

SQL są kwalifikowane przez przedstawicieli handlowych lub zajmujących się rozwojem firmy i należą do kategorii dobrego dopasowania i dużego zainteresowania.

Dodatkowymi kryteriami identyfikacji SQL jest metodologia BANT (Budżet, Uprawnienia, Potrzeby, Czas). Jeśli Twoi potencjalni klienci są zgodni z Twoimi cenami, mają prawo do podjęcia ostatecznej decyzji, potrzebujesz tego, co masz do zaoferowania i chcesz dokonać zakupu w odpowiednim czasie, najlepiej pasują do definicji SQLs.

Leady gotowe do sprzedaży

Leady gotowe do sprzedaży plasują się gdzieś pomiędzy surowym zapytaniem a leadem zakwalifikowanym do BANT. Są to osoby, które mają przyzwoity poziom zainteresowania Twoją firmą, ale nie są pewni, czy pasujesz do ich potrzeb.

Leady gotowe do sprzedaży osiągnęły już etap, w którym może się z nimi skontaktować przedstawiciel handlowy. Odtąd relacjami zarządza dział sprzedaży, a praca zespołu marketingowego jest skończona.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu może być niezwykle przydatne w usprawnianiu procesu lead nurturing, wraz ze śledzeniem wyników.

Oprogramowanie takie jak ActiveCampaign lub HubSpot pomaga tworzyć automatyczne kampanie do śledzenia odwiedzających, oceniania potencjalnych klientów, marketingu e-mailowego, zarządzania kontaktami, segmentacji list, testów A/B i wielu innych. Mogą również działać jako kompleksowe narzędzie CRM ze wszystkim, czego zwykle potrzebują Twoje działy sprzedaży i marketingu.

Jeśli jednak Twój program lead nurturing jest stosunkowo młody, automatyzacja może nie być dla Ciebie rozwiązaniem. Te rozwiązania programowe mogą być trochę drogie.

Działania, na które należy zwrócić uwagę z kwalifikowanymi leadami

Wykwalifikowane leady, które dokładają starań, aby się z Tobą skontaktować, powinny być wyznacznikiem chęci zakupu. Działanie tak proste, jak wypełnienie formularza „Skontaktuj się z nami” na stronie internetowej i poproszenie o wycenę, może być wszystkim, na co musisz zwrócić uwagę na początku. Korzystanie z zautomatyzowanego rozwiązania analitycznego, takiego jak Google Analytics, to kolejny sposób obserwowania aktywności użytkowników, który nie wymaga od nich konkretnego kontaktu. Oto działania, na które warto zwrócić uwagę w przypadku kwalifikowanych potencjalnych klientów:

• Pobieranie przydatnych treści, takich jak studium przypadku lub bezpłatny e-book ze swojej witryny
• Zapisanie się na bezpłatne demo Twojego produktu (dotyczy to głównie oprogramowania)
• Zapisanie się do miesięcznego biuletynu lub innej listy mailingowej
• Tworzenie listy życzeń lub faworyzowanie przedmiotu w witrynie (dla firm e-commerce)
• Powtarzaj wizyty na Twojej stronie
• Dodawanie produktów do koszyka
• Prośba o więcej informacji przez e-mail

Te działania są najczęstsze, jakie należy podjąć, ale na tym lista się nie kończy. Nie bój się eksperymentować i obserwuj innych wskaźników zainteresowania leadami.

Często zadawane pytania

Do tej pory powinieneś mieć dobre rozeznanie w tym, co składa się na kwalifikację potencjalnych klientów i poszukiwanie sprzedaży. Oto kilka najczęściej zadawanych pytań na ten temat, które, mam nadzieję, wyjaśnią wszelkie wątpliwości, które możesz mieć.

Jaka jest zaleta identyfikacji kwalifikowanego leada?

Identyfikowanie wykwalifikowanych leadów poprawia jakość życia Twojego zespołu sprzedaży i pomaga im w osiągnięciu wyznaczonych limitów. Jeśli tak samo traktujesz zarówno kwalifikujących się, jak i niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, spowoduje to wiele tarcia w lejku sprzedażowym, w wyniku czego przedstawiciele handlowi będą mieli mniejszą przepustowość, aby pomóc tym, którzy chcieli dokonać konwersji.

Jaki jest najlepszy CRM do kwalifikacji leadów?

Salesforce jest często uważany za złoty standard CRM sprzedaży. Jest używany przez najlepsze firmy na całym świecie. Ich usługi pozwalają firmom lepiej łączyć się z klientami i budować zyskowne długoterminowe relacje. Ma prosty interfejs użytkownika i zapewnia dedykowane funkcje współpracy zespołowej. Aby uzyskać tańszą i podstawową opcję, wypróbuj Hubspot.

Gdzie w cyklu życia klienta MQL i SQL są najważniejsze?

MQL odnosi się do potencjalnych klientów, którzy są przyciągani do Twojej firmy dzięki jej działaniom marketingowym. Natomiast SQL to te, które są odkrywane i weryfikowane przez zespoły sprzedażowe. Listy MQL przechodzą długi proces pielęgnowania, zanim zamienią się w kody SQL, które są następnie przekazywane zespołom sprzedażowym do kolejnych etapów.

Jak persony kupującego wpływają na kwalifikację leadów?

Kwalifikowani potencjalni klienci to tacy, którzy dobrze pasują do Twojej firmy i wykazują duże zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania. Budowanie szczegółowych person kupujących zapewnia, że ​​ludzie, z którymi się kontaktujesz, najlepiej pasują do Twojej marki; stąd automatycznie poprawia się jakość otrzymywanych leadów.

Skąd wiesz, kiedy potencjalny klient jest zakwalifikowany?

Kwalifikacja leadów jest zwykle determinowana przez dwa kluczowe elementy: dopasowanie leada i poziom jego zaangażowania w Twoją markę. Ramy BANT (Budżet, Władza, Potrzeba, Czas) to doskonała metoda kwalifikowania leadów.

Jakie są znaki ostrzegawcze, że klient jest gotowy do sprzedaży?

Możesz stwierdzić, czy potencjalny klient jest gotowy do sprzedaży, odpowiadając na kilka kluczowych pytań. Ile mogą Ci zapłacić, czy podejmują decyzję o zakupie, jak bardzo potrzebują Twojej oferty i jak długo zajmie im konwersja?

Jakie są wspólne etykiety dla różnych poziomów oceny potencjalnych klientów?

Leady są zwykle oceniane zarówno w skali numerycznej, jak i literowej. Na podstawie ich rankingów możesz oznaczyć je jako gorące, z największym potencjałem konwersji, ciepłe, ze średnim potencjałem konwersji i zimne, z minimalnym potencjałem konwersji. Inne etykiety obejmują kwalifikowany potencjalny klient (SQL), kwalifikowany potencjalny klient marketingowy (MQL) i gotowy do sprzedaży potencjalny klient (SRL).

Czy Hubspot to niezawodny CRM do kwalifikowania leadów?

Tak, HubSpot jest jednym z najbardziej niezawodnych systemów CRM używanych obecnie w branży. HubSpot to oparty na chmurze CRM zaprojektowany w celu poprawy relacji z klientami, zwiększenia zwrotu z inwestycji w marketing i optymalizacji marketingu przychodzącego.

Załataj ten nieszczelny lejek sprzedaży!

Generowanie wysokiej jakości leadów może być trudne, ale zawsze jest warte wysiłku. Nieistotne leady, które nie mają szans na konwersję, mogą wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Skoncentruj więc wszystkie swoje wysiłki na uzyskaniu wysokiej jakości informacji o tym, gdzie Twój lejek zawodzi. Na początku może nie wydawać się to wspaniałe, ale w miarę wprowadzania ulepszeń odczujesz pozytywny wpływ na swój biznes i z czasem zaczniesz dostrzegać znaczny wzrost.