Que sont les prospects qualifiés et comment attirer plus de prospects dans votre entonnoir de vente ?

La qualité de votre trafic entrant est souvent un prédicteur du succès d'une entreprise. Chaque prospect consomme du temps et des ressources de l'entreprise, ce qui signifie que s'adresser aux mauvaises personnes peut créer un effet de goulot d'étranglement dans votre entonnoir de conversion. Les commerciaux auront plus de mal à vendre à ces prospects et finiront par avoir moins d'énergie à dépenser avec des prospects qualifiés.

Il y a une raison pour laquelle les entreprises se retrouvent avec de mauvaises pistes pour commencer. Générer le bon type de trafic ne se produit que lorsque vous connaissez le client idéal et que vous avez quelque chose de convaincant pour l'attirer.

Dans cet article, nous allons examiner l'entonnoir de vente et identifier la différence entre les leads et les prospects. Nous veillerons également à ce que vous repartiez avec de nouvelles idées sur la façon d'améliorer vos processus existants.

Quand un lead devient-il un prospect ?

Les termes "leads" et "prospects" sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils représentent deux étapes différentes de l'entonnoir de vente.

Les prospects désignent les personnes en haut de l'entonnoir qui ont fourni des informations de contact et qui sont intéressées par les produits ou services que vous proposez. Ils ont peut-être manifesté leur intérêt en téléchargeant une offre gratuite sur votre site Web, en répondant à un e-mail froid ou en s'inscrivant à une newsletter par e-mail. Mais aucune de ces actions ne suffit à elle seule à déterminer la qualité des prospects.

Si vous nourrissez chaque prospect qui arrive, vous risquez de surcharger votre équipe de vente. Au lieu de cela, vous devez prendre les mesures appropriées pour déterminer s'il s'agit du type de personnes à qui vous souhaitez vendre. Une fois que vous avez trouvé la bonne cohorte, vous pouvez la déplacer plus loin dans l'entonnoir. C'est le moment où ils passent de leads à prospects.

Déplacer vos prospects vers le bas de l'entonnoir

Les prospects doivent passer par un processus de qualification pour devenir des prospects. Ces prospects se déplacent ensuite plus loin dans l'entonnoir pour se transformer en opportunités et éventuellement en clients. Cependant, chaque fil doit être déplacé très soigneusement ; ils pourraient perdre tout intérêt et reculer si vous essayez de vous précipiter à travers n'importe quelle étape.

La clé est d'être cohérent avec vos efforts et de prendre des mesures en temps opportun. Après avoir obtenu une piste, vous devez vous concentrer sur la reconnaissance de leur intérêt et les encourager à revenir sur votre site Web. Cela peut inclure l'envoi de contenus tels que des livres électroniques, des newsletters ou des livres blancs qui pourraient leur être utiles. Ou vous pouvez simplement envoyer des e-mails promotionnels avec des offres qu'ils pourraient trouver intéressantes. Une fois qu'ils commenceront à apprécier la valeur que vous leur apportez, ils seront plus intéressés et s'engageront plus profondément dans votre marque.

Les prospects ne se déplacent presque jamais seuls dans l'entonnoir de vente. Si vous ne les poursuivez pas activement, ils pourraient sortir juste là. Pour colmater les fuites dans votre entonnoir, adoptez une approche proactive et envoyez-leur des suivis. Une fois qu'ils sont passés au stade du prospect, vous pouvez ajuster votre stratégie.

Qualifier vos prospects avec un formulaire d'admission sur la page de planification

La qualification de vos prospects à un stade précoce de l'entonnoir vous aidera plus tard. Les personnes non pertinentes de votre audience seront filtrées, afin que votre équipe de vente ait plus de chances d'atteindre ses quotas. Si vous travaillez avec un article à prix élevé et que vous prévoyez de passer un appel avec des prospects qualifiés, essayez de les laisser planifier des démonstrations de vente via un outil de planification automatisé.

Appointlet vous permet de créer des pages de réservation comme celle-ci, afin que les prospects entrants puissent remplir un formulaire de qualification plus élaboré. Vous avez la possibilité d'intégrer l'outil sur votre site Web ou d'inclure un lien vers celui-ci dans vos e-mails de sensibilisation.

La page de réservation présente à vos prospects un sélecteur de temps qui affiche la disponibilité des membres de votre équipe. Après avoir choisi une heure, ils rempliront le formulaire d'admission. Une fois cela fait, vous avez la possibilité de les rediriger vers une page de remerciement et de leur proposer des ressources supplémentaires qui pourraient les aider.

Lorsque la réservation est terminée, un événement de calendrier est automatiquement créé qui inclut les données de leur formulaire de réservation. Appointlet enverra des e-mails de confirmation aux deux parties. Si votre équipe utilise des outils de conférence Web comme Zoom, GoToMeeting ou Google Hangouts, chaque événement du calendrier inclura une URL personnalisée. Ces mêmes liens sont fournis à votre prospect afin qu'il puisse facilement se joindre au moment de la réunion.

À la fin du processus, vous vous retrouvez avec un prospect beaucoup plus proche de la conversion qu'il ne l'était au sommet de l'entonnoir. Examinons quelques concepts supplémentaires qui aident à se rapprocher de l'idée d'avoir des prospects qualifiés dès le début de l'entonnoir.

• entonnoir de vente ; Un entonnoir de vente définit le parcours de vos clients, de l'intérêt initial à la conversion. Si vous avez plus d'une offre (ou un service d'abonnement), il y a également un parcours post-entonnoir de rétention/expansion. Avoir un entonnoir de vente solide rationalise à la fois les activités de marketing et de vente afin que vous puissiez les développer rapidement.
• Génération de leads ; La génération de leads fait référence à l'acte d'identifier et de nourrir des clients potentiels. Leurs informations peuvent être collectées et un premier contact peut également être établi à ce stade.

• Formulaires d'admission et questionnaires ; Les formulaires d'admission et les questionnaires recueillent des informations auprès des visiteurs de votre site Web qui trouvent votre contenu utile ou qui souhaitent vous contacter pour parler affaires. Ces informations peuvent être utilisées pour les contacter et rendre la communication aussi personnalisée que possible.

• Notation des leads ; La notation des prospects est le processus de détermination de la probabilité de conversion de vos prospects. Ils peuvent se voir attribuer une note alphabétique ou un nombre sur une certaine échelle, les classant dans certaines catégories telles que froid, chaud ou chaud. Idéalement, vous automatiserez ce processus grâce à quelques conditions simples.

• CRM (Gestion de la Relation Client) ; Le logiciel CRM permet de gérer les interactions avec les clients et d'améliorer les relations. Salesforce est un CRM qui enregistre tous les prospects et aide à gérer les opérations de vente telles que la gestion des contacts, la sensibilisation, la notation des prospects et l'analyse des ventes.

• MQL (Prospects Marketing Qualifiés) ; Un MQL est un lead qui s'est engagé avec la marque sur la base de ses activités marketing et qui est ouvert à entamer une conversation.

• SQL (prospects commerciaux qualifiés) ; Un SQL est un prospect qui a été découvert et approuvé par l'équipe de vente et qui souhaite en savoir plus sur l'entreprise.

• Prospects prêts à la vente ; Un prospect prêt à la vente fait référence à une personne qui a été préqualifiée en fonction de certains critères. Les critères sont souvent basés sur le niveau d'intérêt et la pertinence de l'opportunité.

• automatisation du marketing ; Votre objectif ultime devrait être de mettre toutes les activités marketing sur pilote automatique afin que vous puissiez avoir un flux constant de prospects entrant chaque jour sans trop d'effort. Des outils tels qu'ActiveCampaign et Infusionsoft peuvent vous aider à y parvenir.

Stimuler plus d'affaires avec MQL et SQL de haute qualité

Les MQL ont peut-être atterri naturellement sur votre site Web, mais si vous les gérez mal à un moment donné, ils partiront en un clin d'œil. Voici comment vous pouvez obtenir ces prospects qualifiés pour convertir et générer des revenus.

Construire un entonnoir de vente étanche

Pour que les prospects atteignent le bas de votre entonnoir, vous devez d'abord suivre où les gens ont tendance à vous abandonner (en particulier ceux qui ne reviennent jamais).

Vous pouvez commencer par suivre le comportement des utilisateurs sur votre site Web et cartographier leur processus d'achat. Une option serait d'utiliser une carte thermique pour voir précisément où les gens survolent et cliquent. Google Analytics peut également être d'une grande aide ici car il montre clairement vos sources de trafic, les pages les plus visitées, les taux de rebond, les taux de rétention et d'autres informations utiles. Une fois que vous avez cartographié le parcours client, vous pouvez visualiser à quoi ressemble votre entonnoir de conversion.

L'étape suivante consiste à optimiser les pages avec les taux de conversion les plus bas. Vous pouvez le faire en corrigeant des éléments techniques, comme la vitesse de chargement, ou en vous concentrant sur des points plus subtils comme votre texte d'appel à l'action.

Le suivi et l'affinement de ces détails vous aideront à identifier certains domaines clés où les prospects ont tendance à sortir. Si votre site fonctionne bien et que les tests A/B donnent des résultats comparables, vous pouvez passer à vos campagnes de goutte à goutte ou à vos messages publicitaires. Avec un entonnoir bien réglé en place, vous pouvez augmenter le trafic entrant avec des publicités payantes.

Avoir une solide stratégie de génération de leads en place

Les stratégies de génération de leads suivent généralement quatre étapes ; capture de plomb, aimants de plomb, qualification de plomb et segmentation de plomb. Vous commencez par collecter des données démographiques de base telles que le nom, l'organisation, le poste, la taille de l'entreprise, etc. Si les données démographiques traditionnelles ne vous concernent pas, essayez de penser à la psychographie de l'audience, c'est-à-dire à sa culture et à ses croyances fondamentales.

Ensuite, vous leur offrirez une incitation qui les pousse vers votre entreprise. En fonction de leur niveau d'intérêt et des résultats des ventes, vous saurez si la cohorte de prospects est vraiment qualifiée ou non. Enfin , lorsque vous les segmentez en différents groupes en fonction des informations dont vous disposez, vous constaterez peut-être que certains groupes fonctionnent mieux que d'autres.

Les activités de génération de leads comprennent les appels/e-mails à froid, les conversations par chatbot, les abonnements au contenu, les invitations à des événements, les publicités sur les réseaux sociaux et l'exploitation du trafic de recherche organique.

Tirer parti des formulaires d'admission et des questionnaires

Les formulaires d'admission sur les pages de destination peuvent être conçus pour collecter des informations importantes telles que les coordonnées, la taille de l'entreprise, la profession et toute préoccupation ou question que le prospect pourrait avoir à propos de votre entreprise. Vous pouvez exploiter ces informations à des étapes ultérieures pour personnaliser le processus de vente pour le prospect particulier.

Les formulaires de ce type sont un excellent moyen de filtrer les prospects qualifiés, car seuls les clients les plus intéressés seraient disposés à partager leurs informations personnelles dans l'espoir d'obtenir une réponse de votre part.

Appointlet collecte des informations sur les prospects via ces formulaires d'admission sur ses pages de planification. Ces données sont automatiquement enregistrées dans votre journal de réunion et peuvent être référencées ultérieurement.

Il est important de noter que si vous demandez trop d'informations dans ces formulaires, vous pourriez rencontrer un obstacle dans votre entonnoir. Les prospects qui seraient autrement disposés à vous parler pourraient rebondir si remplir le formulaire semble trop demander. De plus, ils pourraient ne pas vous faire confiance avec leurs informations personnelles à ce stade. Essayez donc de collecter des informations que n'importe qui serait prêt à partager.

Notation des leads

La notation des prospects est une excellente méthode pour segmenter vos prospects et leur donner un traitement en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent. Ils sont normalement classés sur une échelle de 1 à 100, où certaines activités se voient attribuer certaines notes. Par exemple, si un prospect remplit un formulaire sur votre page (20 points) et interagit régulièrement avec vos publications sur les réseaux sociaux (20 points), son score total serait de 40. Sur la base de ces informations, vous pouvez les classer dans une catégorie. qui a un potentiel de conversion plus élevé.

Les avantages de la notation des prospects incluent une efficacité commerciale accrue, une meilleure efficacité marketing et, enfin, une augmentation des revenus.

MQL (Prospects Marketing Qualifiés)

Les MQL sont les prospects qui découvrent votre entreprise grâce aux supports marketing. S'ils trouvent leur chemin vers votre entreprise par eux-mêmes, ils ont besoin de plus d'attention avant de pouvoir enfin être confiés à un représentant commercial.

La méthode la plus simple pour entretenir vos MQL et les préparer à la vente consiste à lancer des campagnes goutte à goutte. Les campagnes drip leur fournissent les informations dont ils ont besoin sur la marque avant de passer à l'achat.

Vous pouvez envoyer des newsletters ou des ebooks similaires au contenu avec lequel ils ont précédemment interagi sur votre site Web. Finalement, lorsque leur interaction augmente et qu'ils dépassent un certain seuil de score de prospect, vous pouvez organiser une réunion pour les faire passer à l'étape suivante.

SQL (prospects commerciaux qualifiés)

Les SQL sont qualifiés par vos représentants des ventes ou du développement commercial et entrent dans la catégorie de bon ajustement et d'intérêt élevé.

Un critère supplémentaire pour identifier les SQL est la méthodologie BANT (Budget, Authority, Need, Time). Si vos prospects sont satisfaits de votre tarification, ont le pouvoir de prendre la décision finale, ont besoin de ce que vous avez à offrir et souhaitent effectuer l'achat en temps opportun, ils correspondent le mieux à la définition des SQL.

Prospects prêts à la vente

Les prospects prêts à la vente se situent quelque part entre une demande brute et un prospect qualifié BANT. Ce sont eux qui ont un niveau d'intérêt décent pour votre entreprise, mais ne savent pas si vous êtes la bonne personne pour leurs besoins.

Les prospects prêts à la vente ont déjà atteint le stade où ils peuvent être contactés par un commercial. La relation est désormais gérée par le service commercial, et le travail de l'équipe marketing est fait.

Logiciel d'automatisation du marketing

Les logiciels d'automatisation du marketing peuvent être extrêmement utiles pour rationaliser le processus de maturation des prospects, ainsi que pour suivre les résultats.

Des logiciels comme ActiveCampaign ou HubSpot permettent de créer des campagnes automatisées pour le suivi des visiteurs, la notation des prospects, le marketing par e-mail, la gestion des contacts, la segmentation des listes, les tests A/B, et bien plus encore. Ils peuvent également agir comme un outil CRM tout-en-un avec tout ce dont vos services commerciaux et marketing ont généralement besoin.

Cependant, si votre programme de lead nurturing est relativement jeune, l'automatisation n'est peut-être pas la solution pour vous. Ces solutions logicielles peuvent coûter un peu cher.

Actions à surveiller avec des prospects qualifiés

Les prospects qualifiés qui font des efforts pour vous contacter devraient être un indicateur d'une volonté d'achat. Une action aussi simple que de remplir un formulaire « Contactez-nous » sur le site Web et de demander un devis peut être tout ce que vous devez surveiller au début. L'utilisation d'une solution d'analyse automatisée telle que Google Analytics est un autre moyen d'observer l'activité des utilisateurs, sans nécessiter une intervention concrète de leur part. Voici les actions que vous voudrez peut-être surveiller avec des prospects qualifiés :

• Télécharger du contenu utile comme une étude de cas ou un ebook gratuit à partir de votre site Web
• S'inscrire pour une démonstration gratuite de votre produit (cela s'applique principalement aux logiciels)
• Abonnement à la newsletter mensuelle ou à toute autre liste de diffusion
• Créer une liste de souhaits ou mettre un article en favori sur votre site Web (pour les entreprises de commerce électronique)
• Visites répétées sur votre site Web
• Ajout d'articles au panier
• Demander plus d'informations par e-mail

Ces actions sont les plus courantes pour une piste, mais la liste ne s'arrête pas là. N'ayez pas peur d'expérimenter et de surveiller d'autres indicateurs d'intérêt pour les prospects.

FAQ

À présent, vous devriez avoir une bonne compréhension de ce qui se passe dans la qualification des prospects et la prospection commerciale. Voici quelques questions fréquemment posées sur ce sujet qui, je l'espère, dissiperont toute confusion que vous pourriez encore avoir.

Quel est l'avantage d'identifier un prospect qualifié ?

L'identification de prospects qualifiés améliore la qualité de vie de votre équipe de vente et les aide à atteindre leurs quotas. Si vous traitez les prospects qualifiés et non qualifiés de la même manière, cela créera beaucoup de frictions dans votre entonnoir de vente et, par conséquent, les commerciaux auront moins de bande passante pour aider ceux qui souhaitaient se convertir.

Quel est le meilleur CRM pour la qualification des leads ?

Salesforce est souvent considéré comme l'étalon-or des CRM de vente. Il est utilisé par les meilleures entreprises du monde entier. Leurs services permettent aux entreprises de mieux se connecter avec les clients et d'établir des relations rentables à long terme. Il possède une interface utilisateur simple et fournit des fonctionnalités de collaboration d'équipe dédiées. Pour une option moins chère et d'entrée de gamme, essayez plutôt Hubspot.

À quel endroit du cycle de vie du client MQL et SQL sont-ils les plus importants ?

MQL fait référence aux prospects qui sont attirés par votre entreprise en raison de ses activités de marketing. Alors que les SQL sont ceux qui sont découverts et vérifiés par les équipes de vente. Les MQL passent par un long processus de nurturing avant de se transformer en SQL, qui sont ensuite remis aux équipes commerciales pour les étapes suivantes.

Comment les buyer personas sont-ils pris en compte dans la qualification des leads ?

Les prospects qualifiés sont ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise et qui ont montré un haut niveau d'intérêt pour ce que vous avez à offrir. La création de profils d'acheteurs détaillés garantit que les personnes que vous contactez correspondent le mieux à votre marque ; par conséquent, la qualité des prospects que vous obtenez s'améliore automatiquement.

Comment savez-vous qu'un client potentiel est qualifié ?

La qualification des prospects est généralement déterminée par deux éléments clés : l'adéquation du prospect et le niveau d'engagement qu'il a eu avec votre marque. Le cadre BANT (Budget, Authority, Need, Time) est une excellente méthode pour qualifier les prospects.

Quels sont les signes révélateurs qu'un client est prêt à vendre ?

Vous pouvez savoir si un prospect est prêt pour la vente en répondant à quelques questions clés. Combien peuvent-ils vous payer, sont-ils le décideur d'achat, à quel point ont-ils besoin de votre offre et combien de temps leur faudra-t-il pour se convertir ?

Quels sont les libellés communs aux différents niveaux de notation des prospects ?

Les pistes sont normalement notées sur des échelles numériques et alphabétiques. En fonction de leur classement, vous pouvez les étiqueter comme chauds, avec le potentiel de conversion le plus élevé, chauds, avec un potentiel de conversion moyen, et froids, avec un potentiel de conversion minimum. Les autres étiquettes incluent Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) et Sales Ready Lead (SRL).

Hubspot est-il un CRM fiable pour qualifier les leads ?

Oui, HubSpot est l'un des CRM les plus fiables actuellement utilisés dans l'industrie. HubSpot est un CRM basé sur le cloud conçu pour améliorer les relations avec les clients, augmenter le retour sur investissement du marketing et optimiser le marketing entrant.

Réparez cet entonnoir de vente qui fuit !

Générer des prospects de haute qualité peut être difficile, mais cela en vaut toujours la peine. Les pistes non pertinentes qui n'ont aucune chance de conversion peuvent faire plus de mal que de bien. Alors, concentrez tous vos efforts sur l'obtention d'informations de qualité sur l'endroit où votre entonnoir échoue. Cela peut ne pas sembler génial au début, mais au fur et à mesure que vous apportez des améliorations, vous ressentirez l'impact positif sur votre entreprise et commencerez à voir une croissance substantielle au fil du temps.