有望な見込み客とは何か、またセールス ファネルでより多くの見込み客を引き付ける方法は?

公開: 2021-08-25

多くの場合、インバウンド トラフィックの品質は、企業としての成功の予測因子です。 各見込み客は時間と会社のリソースを消費します。つまり、間違った人にケータリングすると、コンバージョン ファネルにボトルネック効果が生じる可能性があります。 営業担当者は、これらの見込み客に販売するのに苦労するだけでなく、有望な見込み客に費やすエネルギーが少なくなります。

そもそも企業が見込み客の数が少ないのには理由があります。 適切な種類のトラフィックを促進することは、理想的な顧客を知っていて、それらを引き付ける魅力的な何かがある場合にのみ発生します.

この記事では、セールス ファネルを見て、リードと見込み客の違いを特定します。 また、既存のプロセスを改善する方法について、いくつかの新しいアイデアが得られるようにします。

リードがプロスペクトになるのはいつですか?

「リード」と「見込み客」という用語は、しばしば同じ意味で使用されますが、販売目標到達プロセスの 2 つの異なる段階を表しています。

見込み客とは、ファネルの最上部にいる個人で、連絡先情報を提供し、あなたが提供する製品やサービスに興味を持っている人を指します。 Web サイトから無料のサービスをダウンロードしたり、コールド メールに返信したり、メール ニュースレターにサインアップしたりして、興味を示した可能性があります。 しかし、これらのアクションだけではリードの質を判断するのに十分ではありません。

入ってくるすべての見込み客を育てると、営業チームに過大な負担をかけるリスクがあります。 代わりに、適切な手順を実行して、販売したい人であるかどうかを判断する必要があります. 適切なコホートを見つけたら、ファネルのさらに下に移動できます。 これは、リードから見込み客に移行する瞬間です。

見込み客を目標到達プロセスの下方に移動する

見込み客は、見込み客になるために認定プロセスを経る必要があります。 これらの見込み客は、ファネルのさらに下に移動して、機会になり、最終的には顧客になります。 ただし、各リードは非常に慎重に移動する必要があります。 いずれかのステージを急いで進めようとすると、彼らは興味を失い、後退する可能性があります。

重要なのは、努力に一貫性を持ち、タイムリーに行動することです。 リードを獲得した後は、彼らの関心を認め、再びあなたのウェブサイトに戻ってくるように促すことに集中する必要があります. これには、電子ブック、ニュースレター、ホワイト ペーパーなどの有益なコンテンツの送信が含まれる場合があります。 または、価値があると思われる取引を記載したプロモーション メールを単純に送信することもできます。 あなたが提供する価値を評価し始めると、彼らはより興味を持ち、より深いレベルであなたのブランドに関与するようになります.

見込み客が単独でセールス ファネルを進むことはほとんどありません。 積極的に追いかけないと、すぐに逃げてしまうかもしれません。 じょうごの漏れをふさぐには、積極的なアプローチを取り、フォローアップを送ってください。 彼らが見込み客の段階に移行したら、戦略を調整できます。

スケジューリング ページのインテーク フォームで見込み客を評価する

目標到達プロセスの初期段階で見込み客を特定することは、後で役立ちます。 対象者の無関係な人は除外されるため、営業チームはノルマを達成する可能性が高くなります。 高価なアイテムを扱っていて、適格な見込み客との電話に出る予定がある場合は、自動化されたスケジューリング ツールを使用してセールス デモのスケジュールを設定してもらいます。

Appointlet では、このような予約ページを作成できるため、インバウンドの見込み客はより精巧な資格フォームに記入できます。 ツールをウェブサイトに埋め込むか、ツールへのリンクをアウトリーチ メールに含めるかを選択できます。

予約ページには、チーム メンバーの空き時間を表示するタイム ピッカーが見込み顧客に表示されます。 時間を選択した後、彼らは摂取フォームに記入します. それが完了したら、お礼のページにリダイレクトし、役立つ可能性のある追加のリソースを提供するオプションがあります.

予約が完了すると、予約フォーム データを含むカレンダー イベントが自動的に作成されます。 Appointlet は、両当事者に確認メールを送信します。 チームが Zoom、GoToMeeting、Google ハングアウトなどの Web 会議ツールを使用している場合、各カレンダー イベントにはカスタム URL が含まれます。 これらと同じリンクが見込み客に提供されるため、見込み客はミーティング時に簡単に参加できます。

プロセスの終わりまでに、目標到達プロセスの最上部にいたよりもはるかにコンバージョンに近い見込み客になります。 目標到達プロセスの最初から見込み顧客を獲得するという考えに近づくために、さらにいくつかの概念を見てみましょう。

  • セールスファネル; セールス ファネルは、最初の関心からコンバージョンまでのカスタマー ジャーニーを定義します。 複数のオファリング (またはサブスクリプション サービス) がある場合は、ファネル後の保持/拡大の旅もあります。 強力なセールス ファネルを持つことで、マーケティング活動と販売活動の両方が合理化され、迅速にスケールアップできるようになります。
  • リードジェネレーション; リードジェネレーションとは、潜在的な顧客を特定して育成する行為を指します。 彼らの情報が収集される可能性があり、最初の連絡もこの段階で行うことができます。
  • 摂取フォームとアンケート; インテーク フォームとアンケートは、あなたのウェブサイトの訪問者が、あなたのコンテンツが役に立つと感じているか、ビジネスについて話したいと思っているかのいずれかから情報を収集します。 この情報を使用して、彼らに連絡し、コミュニケーションを可能な限りパーソナライズすることができます。
  • リードスコアリング; リード スコアリングは、リードが変換される可能性を判断するプロセスです。 それらは、特定のスケールで文字の等級または数値が割り当てられ、寒さ、暖かさ、暑さなどの特定のカテゴリに分類されます。 理想的には、いくつかの単純な条件を使用してこのプロセスを自動化します。
  • CRM (顧客関係管理); CRM ソフトウェアは、顧客とのやり取りを管理し、関係を強化するのに役立ちます。 Salesforce は、すべてのリードを記録し、連絡先管理、アウトリーチ、リード スコアリング、販売分析などの販売業務の管理を支援する 1 つの CRM です。
  • MQL (マーケティング認定リード); MQL は、マーケティング活動に基づいてブランドと関わり、会話を開始することにオープンなリードです。
  • SQL (セールス認定リード); SQL は、営業チームによって発見され、精査されたリードであり、ビジネスについてもっと学びたいと考えています。
  • セールスレディリード; 販売可能なリードとは、特定の基準に基づいて事前に認定された個人を指します。 基準は、多くの場合、関心のレベルと機会の関連性に基づいています。
  • マーケティングオートメーション; あなたの最終的な目標は、すべてのマーケティング活動をオートパイロットにして、多くの努力をしなくても毎日一定の見込み客を獲得できるようにすることです。 ActiveCampaign や Infusionsoft などのツールは、それを実現するのに役立ちます。

高品質の MQL と SQL でより多くのビジネスを推進

MQL は自然に Web サイトに表示される場合がありますが、いずれかの段階で取り扱いを誤ると、瞬く間に離れてしまいます。 これらの適格なリードを獲得して、コンバージョンを達成し、収益を促進する方法は次のとおりです。

漏れのない販売ファネルの構築

リードが目標到達プロセスの最下部に到達するには、最初に、人々がどこであなたを見捨てる傾向があるか (特に二度と戻ってこない人) を追跡する必要があります。

ウェブサイトでのユーザーの行動を追跡することから始めて、購入プロセスを計画できます。 1 つのオプションは、ヒートマップを使用して、ユーザーがホバーしてクリックした場所を正確に確認することです。 Google アナリティクスも、トラフィック ソース、最もアクセスされたページ、直帰率、保持率、およびその他の役立つ情報を明確に示すため、ここで非常に役立ちます。 カスタマージャーニーを計画したら、コンバージョンファネルがどのように見えるかを視覚化できます.

次のステップは、コンバージョン率が最も低いページを最適化することです。 読み込み速度などの技術的な問題を修正するか、行動喚起テキストなどの微妙なポイントに焦点を当てることで、これを行うことができます。

これらの詳細を監視して改善することで、見込み客が離脱する傾向があるいくつかの重要な領域を特定するのに役立ちます. サイトのパフォーマンスが良好で、A/B テストが同等の結果を返している場合は、ドリップ キャンペーンまたは広告メッセージに進むことができます。 適切に調整された目標到達プロセスが整っていれば、有料広告でインバウンド トラフィックを増やすことができます。

強力なリードジェネレーション戦略を実施する

リード生成戦略は通常、次の 4 つのステップに従います。 リード キャプチャ、リード マグネット、リード認定、およびリード セグメンテーション。 名前、組織、役職、会社の規模などの基本的な人口統計を収集することから始めます。従来の人口統計が適切でない場合は、オーディエンスのサイコグラフィックス、つまり文化と核となる信念について考えてみてください。

次に、彼らをあなたのビジネスに向かわせるインセンティブを提供します。 関心のレベルと販売結果に基づいて、リード コホートが本当に資格があるかどうかがわかります。 最後に、入手した情報に基づいてさまざまなグループにセグメント化すると、一部のグループが他のグループよりもパフォーマンスが優れていることがわかる場合があります。

リード生成活動には、勧誘電話/電子メール、チャットボットの会話、コンテンツ サブスクリプション、イベントへの招待、ソーシャル メディア広告、オーガニック検索トラフィックの活用が含まれます。

受付フォームとアンケートの活用

ランディング ページのインテーク フォームは、連絡先情報、会社の規模、職業、見込み客があなたのビジネスについて抱く可能性のある懸念や質問などの重要な情報を収集するように設計できます。 後の段階でこの情報を活用して、特定の見込み客の販売プロセスをパーソナライズできます。

この種のフォームは、最も関心のある顧客のみが、あなたからの応答を得ることを期待して個人情報を共有することをいとわないため、適格なリードをフィルタリングするための優れた方法です.

Appointlet は、スケジューリング ページのこのようなインテーク フォームを通じて、見込み客の情報を収集します。 そのデータは会議ログに自動的に保存され、後で参照できます。

これらのフォームであまりにも多くの情報を求めると、目標到達プロセスで障害が発生する可能性があることに注意することが重要です。 フォームに記入するのが大変だと思われる場合は、そうでなければあなたと話をしたいと思っていた見込み客が立ち直る可能性があります. また、この段階では、彼らはあなたの個人情報を信頼していない可能性があります. そのため、誰もが喜んで共有できる情報を収集するようにしてください。

リードスコアリング

リード スコアリングは、リードをセグメント化し、リードの現在の段階に応じて対応するための優れた方法です。 それらは通常、1 から 100 のスケールでランク付けされ、特定のアクティビティには特定のスコアが割り当てられます。 たとえば、リードがページのフォームに記入し (20 ポイント)、ソーシャル メディアの投稿に定期的に関与している (20 ポイント) 場合、合計スコアは 40 になります。この情報に基づいて、リードをカテゴリに分類できます。コンバージョンの可能性が高くなります。

リード スコアリングの利点には、販売効率の向上、マーケティング効果の向上、そして最終的に収益の増加が含まれます。

MQL (Marketing Qualified Leads)

MQL は、マーケティング資料によってあなたのビジネスを発見したリードです。 彼らが自分であなたのビジネスへの道を見つけた場合、最終的に営業担当者に引き継がれる前に、さらに育成する必要があります.

MQL を育成して販売できるようにする最も簡単な方法は、ドリップ キャンペーンを使用することです。 ドリップ キャンペーンは、購入に飛びつく前にブランドについて必要な情報を提供します。

以前にウェブサイトでやり取りしたコンテンツに似たニュースレターや電子ブックを送信できます。 最終的に、彼らのやり取りが増え、特定のリード スコアのしきい値を超えると、次の段階に進むための会議を設定できます。

SQL (セールス認定リード)

SQL は、営業担当者またはビジネス開発担当者によって認定されており、適切で関心の高いカテゴリに分類されます。

SQL を識別するための追加の基準は、BANT (予算、権限、必要性、時間) 方法論です。 見込み客が価格設定に満足しており、最終的な決定を下す権限を持ち、提供するものを必要としており、タイムリーに購入したいと考えている場合、SQL の定義に最も適しています。

すぐに販売できるリード

販売可能な見込み客は、生の問い合わせと BANT 認定見込み客の中間に位置します。 彼らは、あなたのビジネスにかなりの関心を持っていますが、あなたが彼らのニーズに合っているかどうか確信が持てない人です.

販売準備の整った見込み客は、営業担当者から連絡を受けることができる段階にすでに達しています。 関係は今後、営業部門によって管理され、マーケティング チームの仕事は完了します。

マーケティング自動化ソフトウェア

マーケティング自動化ソフトウェアは、結果の追跡とともに、見込み客の育成プロセスを合理化するのに非常に役立ちます。

ActiveCampaign や HubSpot などのソフトウェアは、訪問者の追跡、リード スコアリング、メール マーケティング、連絡先管理、リストのセグメンテーション、A/B テストなどの自動化されたキャンペーンを作成するのに役立ちます。 また、営業およびマーケティング部門が通常必要とするすべてのものを備えたオールインワンの CRM ツールとしても機能します。

ただし、リード ナーチャリング プログラムが比較的新しいものである場合、自動化は解決策にならない可能性があります。 これらのソフトウェア ソリューションは、少し高価になる可能性があります。

有望なリードで注意すべきアクション

何らかの努力を払ってあなたに連絡する有望な見込み客は、購入意欲の指標となるはずです。 Web サイトの「お問い合わせ」フォームに入力して見積もりを依頼するだけの簡単な操作で、最初は注意が必要な場合があります。 Google アナリティクスなどの自動化された分析ソリューションを使用することは、具体的なアウトリーチを必要とせずにユーザー アクティビティを観察するもう 1 つの方法です。 有望な見込み客に対して注意すべきアクションは次のとおりです。

  • ケーススタディや無料の電子ブックなどの便利なコンテンツをウェブサイトからダウンロードする
  • 製品の無料デモにサインアップする (これは主にソフトウェアに適用されます)
  • 毎月のニュースレターまたはその他のメーリング リストの購読
  • ウェブサイトでウィッシュリストを作成するか、アイテムをお気に入りに追加する (e コマース ビジネスの場合)
  • あなたのウェブサイトへの訪問を繰り返す
  • ショッピングカートにアイテムを追加する
  • 電子メールによる詳細情報のリクエスト

これらのアクションは、リードが実行する最も一般的なアクションですが、リストはここで終わりではありません。 実験することを恐れず、リードの関心の他の指標を監視してください。

よくある質問

ここまでで、見込み顧客の評価と販売の見通しについて十分に理解できたはずです。 ここでは、そのトピックに関するよくある質問をいくつか紹介します。まだ混乱している可能性がある場合は、それを解決してください。

適格な見込み客を特定する利点は何ですか?

適格な見込み客を特定することで、営業チームの生活の質が向上し、ノルマを達成するのに役立ちます。 適格な見込み客と見込みのない見込み客を同じように扱うと、販売目標到達プロセスに多くの摩擦が生じ、その結果、営業担当者が変換したい人を支援するための帯域幅が少なくなります.

リードの評価に最適な CRM は何ですか?

Salesforce は、多くの場合、セールス CRM のゴールド スタンダードと見なされています。 世界中のトップ企業で使用されています。 彼らのサービスにより、企業は顧客とのつながりを深め、収益性の高い長期的な関係を築くことができます。 シンプルなユーザー インターフェイスを備え、専用のチーム コラボレーション機能を提供します。 より安価でエントリー レベルのオプションについては、代わりに Hubspot を試してください。

顧客ライフサイクルのどこで MQL と SQL が最も重要ですか?

MQL は、マーケティング活動によってあなたのビジネスに引き寄せられたリードを指します。 一方、SQL は営業チームによって発見され精査されたものです。 MQL は、SQL に変わる前に長い育成プロセスを経てから、次の段階で営業チームに引き渡されます。

バイヤーのペルソナは見込み客の見込み評価にどのように影響しますか?

資格のある見込み客は、あなたのビジネスにぴったりで、あなたが提供するものに高い関心を示している見込み客です。 詳細なバイヤーのペルソナを構築することで、あなたが手を差し伸べている人々があなたのブランドに最適であることを確認できます。 したがって、獲得する見込み客の質が自動的に向上します。

潜在的な顧客が適格であることをどのように知ることができますか?

見込み客の評価は、通常、見込み客の適合性と、見込み客のブランドに対するエンゲージメントのレベルという 2 つの重要な要素によって決定されます。 BANT (予算、権限、必要性、時間) フレームワークは、見込み客を特定するための優れた方法です。

顧客が販売の準備ができていることを示す明確な兆候は何ですか?

いくつかの重要な質問に答えることで、見込み客が販売の準備ができているかどうかを判断できます。 彼らはあなたにいくら支払うことができますか、彼らは購入の意思決定者ですか、彼らはあなたの提供物をどれだけ必要としていますか、そして彼らが変換するのにどれくらいの時間がかかりますか?

さまざまなリード スコアリング層の共通ラベルは何ですか?

見込み客は通常、数字と文字の両方のスケールで採点されます。 ランキングに基づいて、コンバージョンの可能性が最も高いホット、コンバージョンの可能性が平均的なウォーム、コンバージョンの可能性が最も低いコールドのラベルを付けることができます。 その他のラベルには、Sales Qualified Lead (SQL)、Marketing Qualified Leads (MQL)、Sales Ready Lead (SRL) などがあります。

Hubspot は見込み客を特定するための信頼できる CRM ですか?

はい。HubSpot は、現在業界で使用されている最も信頼性の高い CRM の 1 つです。 HubSpot は、顧客関係を強化し、マーケティング ROI を高め、インバウンド マーケティングを最適化するために設計されたクラウドベースの CRM です。

その漏れやすいセールスファネルにパッチを当ててください！

質の高いリードを生み出すのは難しい場合がありますが、努力する価値は常にあります。 コンバージョンの可能性がない無関係なリードは、利益よりも害を及ぼす可能性があります。 そのため、目標到達プロセスがどこで失敗しているかについて、質の高いインプットを得ることに全力を注いでください。 最初は気分が良くないかもしれませんが、改善を重ねるにつれて、ビジネスにプラスの影響を与え、時間の経過とともに大幅な成長が見られるようになります。