什么是合格的潜在客户以及如何在您的销售漏斗中吸引更多潜在客户？

入站流量的质量通常是公司成功的预测指标。 每个潜在客户都会消耗时间和公司资源，这意味着迎合错误的人可能会在您的转化漏斗中产生瓶颈效应。 销售代表将更难向这些潜在客户推销产品，而且最终花在合格潜在客户上的精力也会减少。

公司最终以糟糕的销售线索开始是有原因的。 只有当您了解理想的客户并且有吸引他们的吸引力时，才会产生正确的流量。

在本文中，我们将研究销售漏斗并确定潜在客户和潜在客户之间的区别。 我们还将确保您提出一些关于如何改进现有流程的新想法。

潜在客户何时成为潜在客户？

“潜在客户”和“潜在客户”这两个术语经常互换使用，但它们代表了销售漏斗的两个不同阶段。

潜在客户是指位于漏斗顶部的个人，他们提供了一些联系信息并对您提供的产品或服务感兴趣。 他们可能通过从您的网站下载免费产品、回复冷电子邮件或注册电子邮件通讯来表现出兴趣。 但仅凭这些行动都不足以确定潜在客户的质量。

如果您培养每一个潜在客户，您将面临使销售团队负担过重的风险。 相反，您需要采取适当的步骤来确定他们是否是您想要销售的人。 找到合适的同类群组后，您可以将他们移到漏斗的下方。 这是他们从潜在客户转变为潜在客户的时刻。

将您的潜在客户移到漏斗中

潜在客户必须通过资格认证程序才能变成潜在客户。 然后这些潜在客户进一步向下移动，变成机会并最终成为客户。 但是，每个引线都需要非常小心地移动； 如果您试图冲过任何阶段，他们可能会失去兴趣并退出。

关键是要与您的努力保持一致并及时采取行动。 获得潜在客户后，您的重点应该是承认他们的兴趣并鼓励他们再次返回您的网站。 这可能包括向他们发送可能对他们有帮助的电子书、新闻通讯或白皮书等内容。 或者，您可以简单地发送促销电子邮件，其中包含他们可能认为有价值的交易。 一旦他们开始欣赏您为他们提供的价值，他们就会更感兴趣并更深入地与您的品牌互动。

潜在客户几乎不会独自沿着销售漏斗移动。 如果您不积极追捕他们，他们可能会立即退出。 要堵塞漏斗中的漏洞，请采取积极主动的方法并向他们发送后续信息。 一旦他们进入潜在客户阶段，您就可以调整您的策略。

使用计划页面上的接收表格对您的潜在客户进行资格认证

在漏斗的早期阶段对您的潜在客户进行限定将在以后帮助您。 您的受众中不相关的人将被过滤掉，因此您的销售团队更有可能达到他们的配额。 如果您正在使用高价商品并计划与合格的潜在客户通话，请尝试让他们通过自动安排工具安排销售演示。

Apppointlet 允许您创建这样的预订页面，以便入境潜在客户可以填写更详细的资格表格。 您可以选择将该工具嵌入您的网站或在您的外展电子邮件中包含指向该工具的链接。

预订页面为您的潜在客户提供了一个时间选择器，该选择器显示您的团队成员的可用性。 选择时间后，他们将填写入学表格。 完成后，您可以选择将他们重定向到感谢页面，并提供可能对他们有所帮助的其他资源。

预订完成后，会自动创建一个包含预订表格数据的日历事件。 任命将向双方发送确认电子邮件。 如果您的团队使用 Zoom、GoToMeeting 或 Google Hangouts 等网络会议工具，则每个日历活动都将包含一个自定义 URL。 这些相同的链接会提供给您的潜在客户，以便他们可以在会议时轻松加入。

在流程结束时，您最终会获得比漏斗顶部更接近转化的潜在客户。 让我们再看几个概念，这些概念有助于更接近从漏斗开始就直接拥有合格潜在客户的想法。

• 销售漏斗； 销售漏斗定义了客户从最初感兴趣到转化的旅程。 如果您有多个产品（或订阅服务），那么还有一个保留/扩展的漏斗后旅程。 拥有强大的销​​售渠道可以简化营销和销售活动，以便您可以快速扩大规模。
• 领先一代; 潜在客户生成是指识别和培养潜在客户的行为。 他们的信息可能会被收集，并且在此阶段也可以进行初步联系。

• 录取表格和问卷； 接收表格和问卷从您的网站访问者那里收集信息，这些访问者要么认为您的内容有用，要么希望与您联系洽谈业务。 这些信息可用于联系他们并使沟通尽可能个性化。

• 领先评分； 潜在客户评分是确定潜在客户转化可能性的过程。 它们可能被分配一个字母等级或一定比例的数字，将它们分类为某些类别，例如冷、暖或热。 理想情况下，您将通过一些简单的条件自动执行此过程。

• CRM（客户关系管理）； CRM 软件有助于管理客户互动并加强关系。 Salesforce 是一种 CRM，它记录所有潜在客户并帮助管理销售操作，例如联系人管理、外展、潜在客户评分和销售分析。

• MQL（营销合格线索）； MQL 是根据品牌的营销活动与品牌互动并愿意开始对话的领导者。

• SQL（销售合格线索）； SQL 是经销售团队发现和审查并愿意进一步了解业务的线索。

• 销售就绪的潜在客户； 销售就绪的潜在客户是指根据特定标准通过资格预审的个人。 这些标准通常基于机会的兴趣程度和相关性。

• 营销自动化； 您的最终目标应该是让所有营销活动自动进行，这样您就可以毫不费力地每天获得源源不断的潜在客户。 ActiveCampaign 和 Infusionsoft 等工具可以帮助您实现这一目标。

使用高质量的 MQL 和 SQL 推动更多业务

MQL 可能会自然而然地出现在您的网站上，但如果您在任何阶段处理不当，它们都会在眨眼之间离开。 以下是您如何获得这些合格的潜在客户以转换和增加收入。

建立防漏销售漏斗

对于到达漏斗底部的潜在客户，您需要首先跟踪人们倾向于放弃您的位置（尤其是那些永远不会回来的人）。

您可以从跟踪网站上的用户行为开始，并规划他们的购买流程。 一种选择是使用热图来准确查看人们悬停和点击的位置。 谷歌分析在这里也可以提供很大的帮助，因为它清楚地显示了您的流量来源、访问量最大的页面、跳出率、保留率和其他有用的信息。 一旦您绘制了客户旅程，您就可以想象您的转化漏斗的样子。

下一步是优化转化率最低的页面。 您可以通过修复技术问题来做到这一点，例如加载速度，或者专注于更微妙的点，例如您的号召性用语文本。

监控和完善这些细节将帮助您确定潜在客户倾向于退出的一些关键领域。 如果您的网站表现良好并且 A/B 测试返回可比较的结果，您可以继续进行滴灌广告活动或广告信息。 有了经过良好调整的渠道，您就可以通过付费广告增加入站流量。

制定强有力的潜在客户生成策略

潜在客户生成策略通常遵循四个步骤； 铅捕获、铅磁铁、铅鉴定和铅分割。 您从收集基本的人口统计数据开始，例如姓名、组织、职位、公司规模等。如果传统的人口统计数据与您无关，请尝试考虑受众的心理特征，即他们的文化和核心信仰。

接下来，您将为他们提供一些激励措施，促使他们走向您的业务。 根据他们的兴趣水平和销售结果，您将知道领先群体是否真正合格。 最后，当您根据您所拥有的信息将他们分成不同的组时，您可能会发现某些组的表现比其他组更好。

潜在客户生成活动包括冷电话/电子邮件、聊天机器人对话、内容订阅、活动邀请、社交媒体广告和利用自然搜索流量。

利用录取表格和问卷

登陆页面上的录取表格可用于收集重要信息，例如联系信息、公司规模、职业以及潜在客户可能对您的业务有任何疑虑或疑问。 您可以在稍后阶段利用此信息来个性化特定潜在客户的销售流程。

这种形式是筛选合格潜在客户的绝佳方式，因为只有最感兴趣的客户才会愿意分享他们的个人信息，以期得到您的回复。

Apppointlet 通过其日程安排页面上的此类接收表格收集潜在客户信息。 该数据会自动保存在您的会议日志中，供日后参考。

请务必注意，如果您在这些表格中要求提供太多信息，您可能会在渠道中遇到障碍。 如果填写表格似乎太费力，否则愿意与您交谈的潜在客户可能会反弹。 此外，在此阶段，他们可能不信任您的个人信息。 因此，请尝试收集任何人都愿意分享的信息。

领先评分

潜在客户评分是细分潜在客户并根据他们所处的阶段给予他们治疗的好方法。 它们通常按 1 到 100 的等级进行排名，其中某些活动被分配了某些分数。 例如，如果潜在客户在您的页面上填写表格（20 分），并定期与您的社交媒体帖子互动（20 分），那么他们的总分将为 40。根据此信息，您可以将他们分类为一个类别具有更高的转化潜力。

潜在客户评分的好处包括提高销售效率、更好的营销效果，以及最终增加收入。

MQL（营销合格的潜在客户）

MQL 是通过营销材料发现您的业务的潜在客户。 如果他们自己找到了进入您的业务的方式，则需要更多的培养才能最终将其移交给销售代表。

培养您的 MQL 并使其做好销售准备的最简单方法是开展滴灌活动。 滴灌活动在他们开始购买之前为他们提供了他们需要的有关品牌的信息。

您可以发送与他们之前在您的网站上互动过的内容类似的新闻通讯或电子书。 最终，当他们的互动增加并且他们通过某个潜在客户分数阈值时，您可以召开会议将他们转移到下一个阶段。

SQL（销售合格的潜在客户）

SQL 由您的销售或业务开发代表认可，属于合适且高兴趣的类别。

识别 SQL 的其他标准是 BANT（预算、权限、需求、时间）方法。 如果您的潜在客户对您的定价感到满意，有权做出最终决定，需要您提供的产品并希望及时购买，那么他们最符合 SQL 的定义。

销售就绪的潜在客户

销售就绪的潜在客户介于原始查询和 BANT 合格的潜在客户之间。 他们对您的业务有相当程度的兴趣，但不确定您是否适合他们的需求。

销售就绪的潜在客户已经达到销售代表可以联系他们的阶段。 此后关系由销售部门管理，营销团队的工作完成。

营销自动化软件

营销自动化软件在简化潜在客户培养过程以及跟踪结果方面非常有用。

ActiveCampaign 或 HubSpot 等软件有助于为访客跟踪、潜在客户评分、电子邮件营销、联系人管理、列表细分、A/B 测试等创建自动化活动。 它们还可以作为一体化的 CRM 工具，提供您的销售和营销部门通常需要的一切。

但是，如果您的潜在客户培养计划相对年轻，那么自动化可能不是您的解决方案。 这些软件解决方案可能会有点贵。

与合格的潜在客户一起注意的行动

努力与您联系的合格潜在客户应该是购买意愿的指标。 一个简单的操作，比如在网站上填写“联系我们”表格并索取报价，可能就是您一开始需要注意的全部。 使用谷歌分析等自动化分析解决方案是观察用户活动的另一种方式，不需要他们进行一些具体的外展活动。 以下是您可能希望针对合格潜在客户注意的操作：

• 从您的网站下载一些有用的内容，例如案例研究或免费电子书
• 注册产品的免费演示（这主要适用于软件）
• 订阅每月通讯或任何其他邮件列表
• 在您的网站上创建愿望清单或收藏某个项目（适用于电子商务企业）
• 重复访问您的网站
• 将商品添加到购物车
• 通过电子邮件请求更多信息

这些操作是潜在客户最常见的操作，但列表并没有到此结束。 不要害怕尝试并观察其他潜在的兴趣指标。

常见问题

到现在为止，您应该对潜在客户资格和销售前景有一个很好的了解。 以下是有关该主题的一些常见问题，希望能消除您可能仍然存在的任何困惑。

识别合格的潜在客户有什么好处？

识别合格的潜在客户可以提高您的销售团队的生活质量，并帮助他们完成配额。 如果您对合格和不合格的潜在客户一视同仁，则会在您的销售渠道中产生很多摩擦，因此，销售代表将没有足够的带宽来帮助那些想要转换的人。

什么是潜在客户资格的最佳 CRM？

Salesforce 通常被认为是销售 CRM 的黄金标准。 它被世界各地的顶级企业使用。 他们的服务使企业能够更好地与客户建立联系并建立有利可图的长期关系。 它具有简单的用户界面，并提供专门的团队协作功能。 对于较便宜的入门级选项，请尝试使用 Hubspot。

在客户生命周期中，MQL 和 SQL 最重要的是什么？

MQL 是指由于其营销活动而吸引到您的业务的潜在客户。 而 SQL 是由销售团队发现和审查的。 MQL 在变成 SQL 之前要经过漫长的培育过程，然后将其移交给销售团队以进行后续阶段。

买方角色如何影响潜在客户资格？

合格的潜在客户是那些非常适合您的业务并且对您所提供的产品表现出高度兴趣的潜在客户。 建立详细的买家角色可确保您接触的人最适合您的品牌； 因此，您获得的潜在客户的质量会自动提高。

您如何知道潜在客户何时合格？

潜在客户资格通常由两个关键因素决定：潜在客户的适合度和他们与您的品牌的互动程度。 BANT（预算、权限、需求、时间）框架是确定潜在客户的绝佳方法。

客户准备好销售的迹象是什么？

您可以通过回答几个关键问题来判断潜在客户是否已准备好销售。 他们可以付给你多少钱，他们是购买决策者吗，他们对你的产品的需求有多严重，他们需要多长时间才能转换？

不同潜在客户评分等级的常见标签是什么？

线索通常在数字和字母尺度上进行评分。 根据他们的排名，您可以将它们标记为具有最高转化潜力的热用户、具有平均转化潜力的热用户和具有最低转化潜力的冷用户。 其他标签包括销售合格线索 (SQL)、营销合格线索 (MQL) 和销售就绪线索 (SRL)。

Hubspot 是合格潜在客户的可靠 CRM 吗？

是的，HubSpot 是目前业内使用的最可靠的 CRM 之一。 HubSpot 是一种基于云的 CRM，旨在增强客户关系、提高营销投资回报率并优化入站营销。

修补泄漏的销售漏斗！

产生高质量的潜在客户可能很困难，但总是值得付出努力。 没有转化机会的不相关线索可能弊大于利。 因此，将所有精力集中在获取有关漏斗失败位置的高质量输入。 一开始可能感觉不太好，但随着您的改进，您会感受到对您的业务的积极影响，并随着时间的推移开始看到大幅增长。