Apakah Prospek yang Memenuhi Syarat dan Bagaimana Menarik Lebih Banyak Prospek di Sales Funnel Anda?

Kualitas lalu lintas masuk Anda sering menjadi prediktor kesuksesan sebagai sebuah perusahaan. Setiap prospek menghabiskan waktu dan sumber daya perusahaan, yang berarti melayani orang yang salah dapat menciptakan efek kemacetan di saluran konversi Anda. Tenaga penjualan akan memiliki waktu yang lebih sulit untuk menjual kepada prospek tersebut dan juga akhirnya memiliki lebih sedikit energi untuk dibelanjakan dengan prospek yang berkualitas.

Ada alasan mengapa perusahaan berakhir dengan prospek yang buruk. Mengemudikan jenis lalu lintas yang tepat hanya terjadi ketika Anda mengenal pelanggan yang ideal dan memiliki sesuatu yang menarik untuk menarik mereka.

Pada artikel ini kita akan melihat saluran penjualan dan mengidentifikasi perbedaan antara prospek dan prospek. Kami juga akan memastikan Anda mendapatkan beberapa ide baru tentang cara meningkatkan proses yang ada.

Kapan prospek menjadi prospek?

Istilah 'prospek' dan 'prospek' sering digunakan secara bergantian, tetapi keduanya mewakili dua tahap saluran penjualan yang berbeda.

Prospek mengacu pada individu di bagian atas corong yang telah menawarkan beberapa info kontak dan tertarik dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Mereka mungkin telah menunjukkan minat dengan mengunduh penawaran gratis dari situs web Anda, menanggapi email dingin, atau mendaftar untuk buletin email. Tetapi tidak satu pun dari tindakan ini saja yang cukup untuk menentukan kualitas prospek.

Jika Anda memelihara setiap prospek yang masuk, Anda berisiko membebani tim penjualan Anda. Sebaliknya, Anda perlu mengambil langkah-langkah yang tepat untuk menentukan apakah mereka adalah tipe orang yang ingin Anda jual. Setelah Anda menemukan kohort yang tepat, Anda dapat memindahkan mereka lebih jauh ke bawah cohor. Ini adalah saat ketika mereka beralih dari prospek ke prospek.

Pindahkan prospek Anda ke bawah corong

Leads harus melalui proses kualifikasi untuk berubah menjadi prospek. Prospek ini kemudian bergerak lebih jauh ke bawah untuk berubah menjadi peluang dan akhirnya menjadi pelanggan. Namun, setiap lead harus dipindahkan dengan sangat hati-hati; mereka mungkin kehilangan minat dan mundur jika Anda mencoba terburu-buru melalui tahap apa pun.

Kuncinya adalah konsisten dengan upaya Anda dan mengambil tindakan tepat waktu. Setelah mendapatkan petunjuk, fokus Anda harus pada mengakui minat mereka dan mendorong mereka untuk kembali ke situs web Anda lagi. Ini dapat mencakup mengirimi mereka konten seperti eBook, buletin, atau kertas putih yang dapat membantu mereka. Atau Anda cukup mengirim email promosi dengan penawaran yang mungkin mereka anggap berharga. Begitu mereka mulai menghargai nilai yang Anda berikan kepada mereka, mereka akan lebih tertarik dan terlibat dengan merek Anda di tingkat yang lebih dalam.

Prospek hampir tidak pernah bergerak di sepanjang saluran penjualan sendiri. Jika Anda tidak secara aktif mengejar mereka, mereka mungkin keluar dari sana. Untuk menutup kebocoran di corong Anda, lakukan pendekatan proaktif dan kirimkan tindak lanjut kepada mereka. Setelah mereka pindah ke tahap prospek, Anda dapat menyesuaikan strategi Anda.

Kualifikasi prospek Anda dengan formulir asupan di halaman penjadwalan

Memenuhi syarat prospek Anda pada tahap awal corong akan membantu Anda nanti. Orang-orang yang tidak relevan di audiens Anda akan disaring, sehingga tim penjualan Anda memiliki peluang lebih baik untuk mencapai kuota mereka. Jika Anda bekerja dengan item tiket tinggi dan berencana untuk menelepon dengan prospek yang memenuhi syarat, coba biarkan mereka menjadwalkan demo penjualan melalui alat penjadwalan otomatis.

Appointlet memungkinkan Anda membuat halaman pemesanan seperti ini, sehingga prospek yang masuk dapat mengisi formulir kualifikasi yang lebih rumit. Anda memiliki opsi untuk menyematkan alat di situs web Anda atau menyertakan tautan ke sana di email penjangkauan Anda.

Halaman pemesanan menyajikan prospek Anda dengan pemilih waktu yang menampilkan ketersediaan anggota tim Anda. Setelah memilih waktu, mereka akan mengisi formulir penerimaan. Setelah selesai, Anda memiliki opsi untuk mengarahkan mereka ke halaman terima kasih dan menawarkan sumber daya tambahan yang mungkin membantu mereka.

Saat pemesanan selesai, acara kalender dibuat secara otomatis yang menyertakan data formulir pemesanan mereka. Appointlet akan mengirimkan email konfirmasi kepada kedua belah pihak. Jika tim Anda menggunakan alat konferensi web seperti Zoom, GoToMeeting, atau Google Hangouts, setiap acara kalender akan menyertakan URL khusus. Tautan yang sama ini diberikan kepada prospek Anda sehingga mereka dapat dengan mudah bergabung pada saat rapat.

Pada akhir proses, Anda berakhir dengan prospek yang jauh lebih dekat dengan konversi daripada mereka di bagian atas corong. Mari kita lihat beberapa konsep lain yang membantu lebih dekat dengan gagasan memiliki prospek yang memenuhi syarat langsung dari awal corong.

• Saluran Penjualan; Corong penjualan menentukan perjalanan pelanggan Anda dari minat awal hingga konversi. Jika Anda memiliki lebih dari satu penawaran (atau layanan berlangganan), maka ada juga perjalanan retensi/ekspansi pasca-corong. Memiliki saluran penjualan yang kuat merampingkan aktivitas pemasaran dan penjualan sehingga Anda dapat meningkatkannya dengan cepat.
• Generasi pemimpin; Generasi memimpin mengacu pada tindakan mengidentifikasi dan memelihara pelanggan potensial. Informasi mereka dapat dikumpulkan dan kontak awal juga dapat dilakukan pada tahap ini.

• Formulir pengambilan dan kuesioner; Formulir penerimaan dan kuesioner mengumpulkan informasi dari pengunjung situs web Anda yang menganggap konten Anda bermanfaat atau ingin menghubungi Anda untuk membicarakan bisnis. Informasi ini dapat digunakan untuk menjangkau mereka dan membuat komunikasi sepersonal mungkin.

• Skor Timbal; Penskoran prospek adalah proses untuk menentukan seberapa besar kemungkinan prospek Anda berkonversi. Mereka mungkin diberi nilai huruf atau angka pada skala tertentu, mengklasifikasikannya ke dalam kategori tertentu seperti dingin, hangat, atau panas. Idealnya Anda akan mengotomatiskan proses ini melalui beberapa kondisi sederhana.

• CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan); Perangkat lunak CRM membantu mengelola interaksi pelanggan dan meningkatkan hubungan. Salesforce adalah satu CRM yang mencatat semua prospek dan membantu mengelola operasi penjualan seperti manajemen kontak, penjangkauan, penilaian prospek, dan analisis penjualan.

• MQL (Pemasaran Berkualitas Leads); MQL adalah pemimpin yang terlibat dengan merek berdasarkan aktivitas pemasarannya dan terbuka untuk memulai percakapan.

• SQL (Prospek Penjualan Berkualitas); SQL adalah pemimpin yang telah ditemukan dan diperiksa oleh tim penjualan dan bersedia untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis ini.

• Prospek Siap Penjualan; Prospek siap-penjualan mengacu pada individu yang telah diprakualifikasi berdasarkan kriteria tertentu. Kriteria seringkali didasarkan pada tingkat minat dan relevansi peluang.

• Otomasi Pemasaran; Tujuan utama Anda adalah untuk menempatkan semua aktivitas pemasaran pada pilot otomatis sehingga Anda dapat memiliki aliran prospek yang terus-menerus masuk setiap hari tanpa banyak usaha. Alat seperti ActiveCampaign dan Infusionsoft dapat membantu Anda mencapainya.

Mendorong lebih banyak bisnis dengan MQL dan SQL berkualitas tinggi

MQL mungkin telah mendarat di situs web Anda secara alami, tetapi jika Anda salah menanganinya pada tahap apa pun, mereka akan pergi dalam sekejap mata. Inilah cara Anda mendapatkan prospek yang memenuhi syarat ini untuk mengonversi dan mendorong pendapatan.

Membangun Saluran Penjualan Anti Bocor

Agar prospek mencapai bagian bawah corong Anda, Anda harus terlebih dahulu melacak di mana orang cenderung meninggalkan Anda (terutama mereka yang tidak pernah kembali).

Anda dapat mulai dengan melacak perilaku pengguna di situs web Anda dan memetakan proses pembelian mereka. Salah satu opsi adalah menggunakan peta panas untuk melihat dengan tepat di mana orang mengarahkan dan mengklik. Google Analytics juga dapat sangat membantu di sini karena dengan jelas menunjukkan sumber lalu lintas Anda, halaman yang paling sering dikunjungi, rasio pentalan, rasio retensi, dan informasi bermanfaat lainnya. Setelah Anda memetakan perjalanan pelanggan, Anda dapat memvisualisasikan tampilan corong konversi Anda.

Langkah selanjutnya adalah mengoptimalkan halaman dengan tingkat konversi terendah. Anda dapat melakukannya dengan memperbaiki hal-hal teknis, seperti kecepatan memuat, atau berfokus pada poin yang lebih halus seperti teks ajakan bertindak.

Memantau dan menyempurnakan detail ini akan membantu Anda mengidentifikasi beberapa area utama di mana prospek cenderung keluar. Jika situs Anda berkinerja baik dan pengujian A/B memberikan hasil yang sebanding, Anda dapat beralih ke kampanye tetes atau pesan iklan. Dengan corong yang disetel dengan baik, Anda dapat meningkatkan lalu lintas masuk dengan iklan berbayar.

Memiliki Strategi Generasi Pemimpin yang Kuat di Tempat

Strategi generasi pemimpin biasanya mengikuti empat langkah; penangkapan timah, magnet timah, kualifikasi timah, dan segmentasi timah. Anda mulai dengan mengumpulkan demografi dasar seperti nama, organisasi, posisi, ukuran perusahaan, dll. Jika demografi tradisional tidak relevan bagi Anda, coba pikirkan tentang psikografis audiens, yang berarti budaya dan keyakinan inti mereka.

Selanjutnya, Anda akan menawarkan mereka beberapa insentif yang mendorong mereka menuju bisnis Anda. Berdasarkan tingkat minat dan hasil penjualan mereka, Anda akan tahu apakah kelompok pemimpin benar-benar memenuhi syarat atau tidak. Terakhir , saat Anda mengelompokkannya ke dalam grup yang berbeda berdasarkan informasi yang Anda miliki, Anda mungkin menemukan beberapa grup berkinerja lebih baik daripada yang lain.

Aktivitas menghasilkan prospek mencakup panggilan/email dingin, percakapan chatbot, langganan konten, undangan acara, iklan media sosial, dan memanfaatkan lalu lintas penelusuran organik.

Memanfaatkan Formulir Asupan dan Kuesioner

Formulir penerimaan di halaman arahan dapat dirancang untuk mengumpulkan informasi penting seperti informasi kontak, ukuran perusahaan, profesi, dan segala kekhawatiran atau pertanyaan yang mungkin dimiliki prospek tentang bisnis Anda. Anda dapat memanfaatkan informasi ini pada tahap selanjutnya untuk mempersonalisasi proses penjualan untuk prospek tertentu.

Formulir semacam ini adalah cara terbaik untuk menyaring prospek yang memenuhi syarat karena hanya pelanggan yang paling tertarik yang bersedia membagikan informasi pribadi mereka dengan harapan mendapat tanggapan dari Anda.

Appointlet mengumpulkan informasi prospek melalui formulir penerimaan tersebut di halaman penjadwalannya. Data itu secara otomatis disimpan di log rapat Anda dan dapat dirujuk nanti.

Penting untuk dicatat bahwa jika Anda meminta terlalu banyak informasi dalam formulir ini, Anda dapat menemui hambatan di saluran Anda. Prospek yang jika tidak bersedia untuk berbicara dengan Anda mungkin terpental jika mengisi formulir tampak seperti terlalu banyak usaha. Juga, mereka mungkin tidak mempercayai Anda dengan informasi pribadi mereka pada tahap ini. Jadi cobalah untuk mengumpulkan info bahwa siapa pun akan bersedia untuk berbagi.

Skor Utama

Penilaian prospek adalah metode yang bagus untuk mengelompokkan prospek Anda dan memberi mereka perlakuan relatif terhadap tahap mereka berada. Mereka biasanya diberi peringkat pada skala 1 hingga 100, di mana aktivitas tertentu diberi skor tertentu. Misalnya, jika seorang prospek mengisi formulir di halaman Anda (20 poin), dan secara teratur terlibat dengan posting media sosial Anda (20 poin), skor totalnya adalah 40. Berdasarkan informasi ini, Anda dapat mengklasifikasikannya ke dalam kategori yang memiliki potensi konversi yang lebih tinggi.

Manfaat penilaian prospek mencakup peningkatan efisiensi penjualan, efektivitas pemasaran yang lebih baik, dan akhirnya, peningkatan pendapatan.

MQL (Pemasaran Berkualitas Leads)

MQL adalah prospek yang menemukan bisnis Anda karena materi pemasaran. Jika mereka menemukan jalan mereka sendiri ke bisnis Anda, mereka membutuhkan lebih banyak pengasuhan sebelum akhirnya dapat diserahkan kepada perwakilan penjualan.

Metode paling sederhana untuk memelihara MQL Anda dan membuatnya siap dijual adalah dengan kampanye tetes. Kampanye tetes memberi mereka informasi yang mereka butuhkan tentang merek sebelum mereka melompat ke pembelian.

Anda dapat mengirim buletin atau eBook yang serupa dengan konten yang sebelumnya pernah berinteraksi dengan mereka di situs web Anda. Akhirnya, ketika interaksi mereka meningkat dan mereka melewati ambang batas skor prospek tertentu, Anda dapat mengatur pertemuan untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya.

SQL (Prospek Berkualitas Penjualan)

SQL dikualifikasikan oleh perwakilan penjualan atau pengembangan bisnis Anda dan termasuk dalam kategori cocok dan minat tinggi.

Kriteria tambahan untuk mengidentifikasi SQL adalah metodologi BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu). Jika prospek Anda bagus dengan harga Anda, memiliki wewenang untuk membuat keputusan akhir, membutuhkan apa yang Anda tawarkan, dan ingin melakukan pembelian tepat waktu, mereka paling sesuai dengan definisi SQL.

Prospek Siap Penjualan

Prospek siap-penjualan berada di antara pertanyaan mentah dan prospek berkualifikasi BANT. Mereka adalah orang-orang yang memiliki tingkat minat yang layak dalam bisnis Anda tetapi tidak yakin apakah Anda cocok untuk kebutuhan mereka.

Prospek yang siap untuk penjualan telah mencapai tahap di mana mereka dapat dihubungi oleh perwakilan penjualan. Hubungan tersebut selanjutnya dikelola oleh departemen penjualan, dan tugas tim pemasaran telah selesai.

Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran

Perangkat lunak otomatisasi pemasaran dapat sangat berguna dalam merampingkan proses pemeliharaan prospek, bersama dengan hasil pelacakan.

Perangkat lunak seperti ActiveCampaign atau HubSpot membantu membuat kampanye otomatis untuk pelacakan pengunjung, penilaian prospek, pemasaran email, manajemen kontak, segmentasi daftar, pengujian A/B, dan banyak lagi. Mereka juga dapat bertindak sebagai alat CRM lengkap dengan semua yang biasanya dibutuhkan departemen penjualan dan pemasaran Anda.

Namun, jika program pengasuhan pemimpin Anda relatif muda, otomatisasi mungkin bukan solusi untuk Anda. Solusi perangkat lunak ini bisa menjadi sedikit mahal.

Tindakan yang harus diperhatikan dengan prospek yang memenuhi syarat

Prospek berkualitas yang berusaha menghubungi Anda harus menjadi indikator kesediaan untuk membeli. Tindakan sederhana seperti mengisi formulir 'Hubungi Kami' di situs web dan meminta penawaran mungkin adalah hal yang perlu Anda perhatikan terlebih dahulu. Menggunakan solusi analitik otomatis seperti Google Analytics adalah cara lain untuk mengamati aktivitas pengguna, tanpa memerlukan penjangkauan konkret dari mereka. Berikut adalah tindakan yang mungkin ingin Anda perhatikan dengan prospek yang memenuhi syarat:

• Mengunduh beberapa konten bermanfaat seperti studi kasus atau ebook gratis dari situs web Anda
• Mendaftar untuk demo gratis produk Anda (ini sebagian besar berlaku untuk perangkat lunak)
• Berlangganan buletin bulanan atau milis lainnya
• Membuat daftar keinginan atau memfavoritkan item di situs web Anda (untuk bisnis e-niaga)
• Ulangi kunjungan ke situs web Anda
• Menambahkan item ke keranjang belanja
• Meminta informasi lebih lanjut melalui email

Tindakan ini adalah tindakan yang paling umum untuk dilakukan, tetapi daftarnya tidak berakhir di sini. Jangan takut untuk bereksperimen dan memperhatikan indikator minat prospek lainnya.

FAQ

Sekarang Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang masuk ke kualifikasi memimpin dan prospek penjualan. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan tentang topik itu yang saya harap akan menjernihkan kebingungan yang mungkin masih Anda miliki.

Apa keuntungan dari mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat?

Mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat meningkatkan kualitas hidup tim penjualan Anda dan membantu mereka memenuhi kuota. Jika Anda memperlakukan prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat sama, itu akan menciptakan banyak gesekan di saluran penjualan Anda, dan akibatnya, tenaga penjualan akan memiliki lebih sedikit bandwidth untuk membantu orang-orang yang ingin berkonversi.

Apa CRM terbaik untuk kualifikasi prospek?

Tenaga penjualan sering dianggap sebagai standar emas CRM penjualan. Ini digunakan oleh bisnis top di seluruh dunia. Layanan mereka memungkinkan bisnis untuk lebih terhubung dengan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan. Ini memiliki antarmuka pengguna yang sederhana dan menyediakan fitur kolaborasi tim khusus. Untuk opsi yang lebih murah dan tingkat pemula, coba Hubspot sebagai gantinya.

Di mana dalam siklus hidup pelanggan MQL dan SQL paling penting?

MQL mengacu pada prospek yang tertarik pada bisnis Anda karena aktivitas pemasarannya. Sedangkan SQL adalah yang ditemukan dan diperiksa oleh tim penjualan. MQL melalui proses pemeliharaan yang panjang sebelum berubah menjadi SQL, yang kemudian diserahkan kepada tim penjualan untuk tahap berikutnya.

Bagaimana faktor persona pembeli menjadi kualifikasi prospek?

Prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang cocok untuk bisnis Anda dan telah menunjukkan minat yang tinggi terhadap apa yang Anda tawarkan. Membangun persona pembeli yang terperinci memastikan bahwa orang yang Anda jangkau paling cocok untuk merek Anda; maka kualitas arahan yang Anda dapatkan secara otomatis meningkat.

Bagaimana Anda tahu kapan pelanggan potensial memenuhi syarat?

Kualifikasi prospek biasanya ditentukan oleh dua elemen kunci: kesesuaian prospek dan tingkat keterlibatan yang mereka miliki dengan merek Anda. Kerangka kerja BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu) adalah metode yang sangat baik untuk prospek yang memenuhi syarat.

Apa saja tanda-tanda bahwa seorang pelanggan siap menjual?

Anda dapat mengetahui apakah prospek siap dijual dengan menjawab beberapa pertanyaan kunci. Berapa banyak yang dapat mereka bayarkan kepada Anda, apakah mereka pengambil keputusan pembelian, seberapa besar mereka membutuhkan penawaran Anda, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk berkonversi?

Apa label umum untuk tingkat penilaian prospek yang berbeda?

Prospek biasanya dinilai pada skala numerik dan huruf. Berdasarkan peringkat mereka, Anda dapat memberi label mereka sebagai panas, dengan potensi konversi tertinggi, hangat, dengan potensi konversi rata-rata, dan dingin, dengan potensi konversi minimum. Label lainnya termasuk Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL), dan Sales Ready Lead (SRL).

Apakah Hubspot merupakan CRM yang andal untuk prospek yang memenuhi syarat?

Ya, HubSpot adalah salah satu CRM paling andal yang digunakan di industri saat ini. HubSpot adalah CRM berbasis cloud yang dirancang untuk meningkatkan hubungan pelanggan, meningkatkan ROI pemasaran, dan mengoptimalkan pemasaran masuk.

Perbaiki saluran penjualan yang bocor itu!

Menghasilkan prospek berkualitas tinggi bisa jadi sulit, tetapi selalu sepadan dengan usaha. Prospek yang tidak relevan yang tidak memiliki peluang untuk dikonversi dapat lebih berbahaya daripada kebaikan. Jadi, fokuskan semua upaya Anda untuk mendapatkan masukan berkualitas tentang kegagalan saluran Anda. Ini mungkin tidak terasa hebat pada awalnya, tetapi saat Anda melakukan perbaikan, Anda akan merasakan dampak positif pada bisnis Anda dan mulai melihat pertumbuhan substansial dari waktu ke waktu.