O que são leads qualificados e como atrair mais prospects em seu funil de vendas?

A qualidade do seu tráfego de entrada geralmente é um preditor de sucesso como empresa. Cada prospect consome tempo e recursos da empresa, o que significa que atender as pessoas erradas pode criar um efeito de gargalo no seu funil de conversão. Os representantes de vendas terão mais dificuldade em vender para esses clientes em potencial e também acabarão tendo menos energia para gastar com leads qualificados.

Há uma razão pela qual as empresas acabam com leads ruins para começar. Gerar o tipo certo de tráfego só acontece quando você conhece o cliente ideal e tem algo atraente para atraí-lo.

Neste artigo, vamos analisar o funil de vendas e identificar a diferença entre leads e prospects. Também garantiremos que você tenha novas ideias sobre como melhorar seus processos existentes.

Quando um lead se torna um prospect?

Os termos 'leads' e 'prospects' são frequentemente usados ​​de forma intercambiável, mas representam dois estágios diferentes do funil de vendas.

Leads referem-se a indivíduos no topo do funil que ofereceram algumas informações de contato e estão interessados ​​nos produtos ou serviços que você oferece. Eles podem ter demonstrado interesse baixando uma oferta gratuita do seu site, respondendo a um e-mail frio ou inscrevendo-se em um boletim informativo por e-mail. Mas nenhuma dessas ações por si só é suficiente para determinar a qualidade dos leads.

Se você nutrir cada lead que chegar, correrá o risco de sobrecarregar sua equipe de vendas. Em vez disso, você precisa tomar as medidas apropriadas para determinar se eles são o tipo de pessoa para quem você deseja vender. Depois de encontrar a coorte certa, você pode movê-la mais para baixo no funil. Este é o momento em que eles fazem a transição de leads para prospects.

Movendo seus leads pelo funil

Leads precisam passar por um processo de qualificação para se tornarem prospects. Essas perspectivas, em seguida, avançam no funil para se transformar em oportunidades e, eventualmente, clientes. No entanto, cada derivação precisa ser movida com muito cuidado; eles podem perder o interesse e desistir se você tentar se apressar em qualquer estágio.

A chave é ser consistente com seus esforços e tomar medidas oportunas. Depois de obter um lead, seu foco deve ser reconhecer o interesse dele e incentivá-lo a retornar ao seu site novamente. Isso pode incluir o envio de conteúdo como e-books, boletins informativos ou white papers que podem ser úteis para eles. Ou você pode simplesmente enviar e-mails promocionais com ofertas que eles podem achar valiosas. Quando eles começarem a apreciar o valor que você está fornecendo, eles ficarão mais interessados ​​e se envolverão com sua marca em um nível mais profundo.

Os leads quase nunca se movem pelo funil de vendas por conta própria. Se você não os perseguir ativamente, eles podem sair ali mesmo. Para tapar vazamentos em seu funil, adote uma abordagem proativa e envie acompanhamentos. Depois que eles passarem para o estágio de prospect, você poderá ajustar sua estratégia.

Qualificando seus leads com um formulário de entrada na página de agendamento

Qualificar seus leads em um estágio inicial do funil ajudará você mais tarde. As pessoas irrelevantes em seu público serão filtradas, para que sua equipe de vendas tenha mais chances de atingir suas cotas. Se você estiver trabalhando com um item de alto valor e planeja fazer uma ligação com clientes em potencial qualificados, tente permitir que eles agendem demonstrações de vendas por meio de uma ferramenta de agendamento automatizada.

O Appointlet permite que você crie páginas de reserva como esta, para que os clientes em potencial possam preencher um formulário de qualificação mais elaborado. Você tem a opção de incorporar a ferramenta em seu site ou incluir um link para ela em seus e-mails de divulgação.

A página de reserva apresenta aos seus clientes potenciais um seletor de horário que exibe a disponibilidade dos membros de sua equipe. Depois de escolher um horário, eles preencherão o formulário de admissão. Feito isso, você tem a opção de redirecioná-los para uma página de agradecimento e oferecer recursos adicionais que possam ajudá-los.

Quando a reserva é concluída, é criado automaticamente um evento de calendário que inclui os dados do formulário de reserva. O Appointlet enviará e-mails de confirmação para ambas as partes. Se sua equipe usa ferramentas de webconferência como Zoom, GoToMeeting ou Google Hangouts, cada evento do calendário incluirá um URL personalizado. Esses mesmos links são fornecidos ao seu cliente em potencial para que ele possa participar facilmente no momento da reunião.

No final do processo, você acaba com um prospect que está muito mais próximo da conversão do que estava no topo do funil. Vejamos mais alguns conceitos que ajudam a nos aproximar da ideia de ter leads qualificados desde o início do funil.

• Funil de vendas; Um funil de vendas define a jornada de seus clientes desde o interesse inicial até a conversão. Se você tiver mais de uma oferta (ou um serviço de assinatura), também haverá uma jornada pós-funil de retenção/expansão. Ter um funil de vendas forte agiliza as atividades de marketing e vendas para que você possa escalá-las rapidamente.
• Geração de Leads; A geração de leads refere-se ao ato de identificar e nutrir clientes em potencial. Suas informações podem ser coletadas e o contato inicial também pode ser feito nesta fase.

• Formulários de admissão e questionários; Formulários de entrada e questionários coletam informações dos visitantes do seu site que consideram seu conteúdo útil ou desejam entrar em contato com você para falar de negócios. Essas informações podem ser usadas para alcançá-los e tornar a comunicação o mais personalizada possível.

• Pontuação de Leads; A pontuação de leads é o processo de determinar a probabilidade de seus leads converterem. Eles podem receber uma nota de letra ou um número em uma determinada escala, classificando-os em certas categorias, como frio, quente ou quente. Idealmente, você automatizará esse processo por meio de algumas condições simples.

• CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente); O software de CRM ajuda a gerenciar as interações com os clientes e aprimorar os relacionamentos. O Salesforce é um CRM que registra todos os leads e ajuda a gerenciar operações de vendas, como gerenciamento de contatos, divulgação, pontuação de leads e análise de vendas.

• MQL (Marketing Qualified Leads); Um MQL é um lead que se envolveu com a marca com base em suas atividades de marketing e está aberto a iniciar uma conversa.

• SQL (Leads Qualificados de Vendas); Um SQL é um lead que foi descoberto e avaliado pela equipe de vendas e está disposto a aprender mais sobre o negócio.

• Leads prontos para vendas; Um lead pronto para vendas refere-se a um indivíduo que foi pré-qualificado com base em determinados critérios. Os critérios geralmente são baseados no nível de interesse e relevância da oportunidade.

• Automação de Marketing; Seu objetivo final deve ser colocar todas as atividades de marketing no piloto automático para que você possa ter um fluxo constante de leads chegando todos os dias sem muito esforço. Ferramentas como ActiveCampaign e Infusionsoft podem ajudá-lo a conseguir isso.

Gerando mais negócios com MQL e SQL de alta qualidade

Os MQLs podem ter chegado ao seu site naturalmente, mas se você os manusear incorretamente em qualquer estágio, eles sairão em um piscar de olhos. Veja como você pode obter esses leads qualificados para converter e gerar receitas.

Construindo um funil de vendas à prova de vazamentos

Para que os leads cheguem ao fundo do seu funil, você precisa primeiro rastrear onde as pessoas tendem a abandoná-lo (especialmente aquelas que nunca retornam).

Você pode começar rastreando o comportamento do usuário em seu site e mapear seu processo de compra. Uma opção seria usar um mapa de calor para ver precisamente onde as pessoas passam o mouse e clicam. O Google Analytics também pode ser de grande ajuda aqui, pois mostra claramente suas origens de tráfego, páginas mais visitadas, taxas de rejeição, taxas de retenção e outras informações úteis. Depois de mapear a jornada do cliente, você pode visualizar a aparência do seu funil de conversão.

O próximo passo é otimizar as páginas com as menores taxas de conversão. Você pode fazer isso corrigindo coisas técnicas, como a velocidade de carregamento, ou focando em pontos mais sutis, como seu texto de chamadas para ação.

Monitorar e refinar esses detalhes ajudará você a identificar algumas áreas-chave onde os leads tendem a sair. Se o seu site estiver com bom desempenho e os testes A/B estiverem retornando resultados comparáveis, você pode passar para suas campanhas de gotejamento ou mensagens de anúncios. Com um funil bem ajustado, você pode aumentar o tráfego de entrada com anúncios pagos.

Ter uma forte estratégia de geração de leads em vigor

As estratégias de geração de leads geralmente seguem quatro etapas; captura de leads, iscas digitais, qualificação de leads e segmentação de leads. Você começa coletando dados demográficos básicos, como nome, organização, cargo, tamanho da empresa, etc. Se os dados demográficos tradicionais não são relevantes para você, tente pensar nos psicográficos do público, ou seja, sua cultura e crenças centrais.

Em seguida, você oferecerá a eles algum incentivo que os leve ao seu negócio. Com base no nível de interesse e nos resultados de vendas, você saberá se a coorte principal é realmente qualificada ou não. Por fim, à medida que você os segmenta em grupos diferentes com base nas informações que possui, pode descobrir que alguns grupos têm um desempenho melhor do que outros.

As atividades de geração de leads incluem chamadas frias/e-mails, conversas de chatbot, assinaturas de conteúdo, convites para eventos, anúncios de mídia social e aproveitamento do tráfego de pesquisa orgânica.

Aproveitando formulários e questionários de admissão

Os formulários de entrada nas páginas de destino podem ser projetados para coletar informações importantes, como informações de contato, tamanho da empresa, profissão e quaisquer preocupações ou dúvidas que o cliente em potencial possa ter sobre sua empresa. Você pode aproveitar essas informações em estágios posteriores para personalizar o processo de vendas para o cliente em potencial específico.

Formulários desse tipo são uma excelente maneira de filtrar leads qualificados, pois apenas os clientes mais interessados ​​estariam dispostos a compartilhar suas informações pessoais na esperança de obter uma resposta sua.

O Appointlet coleta informações de clientes potenciais por meio desses formulários de registro em suas páginas de agendamento. Esses dados são salvos automaticamente no log da reunião e podem ser referenciados posteriormente.

É importante observar que, se você solicitar muitas informações nesses formulários, poderá encontrar um obstáculo no seu funil. Leads que de outra forma estariam dispostos a conversar com você podem ser rejeitados se o preenchimento do formulário parecer muito trabalhoso. Além disso, eles podem não confiar em você com suas informações pessoais neste estágio. Portanto, tente coletar informações que qualquer pessoa esteja disposta a compartilhar.

Pontuação de Leads

A pontuação de leads é um ótimo método para segmentar seus leads e dar-lhes tratamento em relação ao estágio em que estão. Eles são normalmente classificados em uma escala de 1 a 100, onde certas atividades recebem certas pontuações. Por exemplo, se um lead preencheu um formulário em sua página (20 pontos) e se engaja regularmente com suas postagens de mídia social (20 pontos), sua pontuação total seria 40. Com base nessas informações, você pode classificá-lo em uma categoria que tem um maior potencial de conversão.

Os benefícios da pontuação de leads incluem maior eficiência de vendas, melhor eficácia de marketing e, finalmente, um aumento na receita.

MQL (Leads Qualificados de Marketing)

MQLs são os leads que descobrem seu negócio por meio de materiais de marketing. Se eles encontrarem o caminho para o seu negócio por conta própria, eles precisam de mais carinho antes que possam finalmente ser entregues a um representante de vendas.

O método mais simples de nutrir seus MQLs e torná-los prontos para vendas é com campanhas de gotejamento. As campanhas de gotejamento fornecem a eles as informações de que precisam sobre a marca antes de irem para a compra.

Você pode enviar boletins informativos ou e-books semelhantes ao conteúdo com o qual eles interagiram anteriormente em seu site. Eventualmente, quando a interação deles aumentar e eles ultrapassarem um determinado limite de pontuação de lead, você poderá marcar uma reunião para movê-los para o próximo estágio.

SQL (Leads Qualificados de Vendas)

Os SQLs são qualificados por seus representantes de vendas ou desenvolvimento de negócios e se enquadram na categoria de bom ajuste e alto interesse.

Critérios adicionais para identificar SQLs é a metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Time). Se seus clientes em potencial são bons com seus preços, têm autoridade para tomar a decisão final, precisam do que você tem a oferecer e desejam fazer a compra em tempo hábil, eles se encaixam melhor na definição de SQLs.

Leads prontos para vendas

Os leads prontos para vendas ficam em algum lugar entre uma consulta bruta e um lead qualificado pelo BANT. Eles são aqueles que têm um nível de interesse decente em seu negócio, mas não têm certeza se você é o ajuste certo para suas necessidades.

Os leads prontos para vendas já atingiram o estágio em que podem ser contatados por um representante de vendas. O relacionamento passa a ser gerenciado pelo departamento de vendas e o trabalho da equipe de marketing está feito.

Software de automação de marketing

O software de automação de marketing pode ser incrivelmente útil para simplificar o processo de nutrição de leads, além de acompanhar os resultados.

Softwares como ActiveCampaign ou HubSpot ajudam a criar campanhas automatizadas para rastreamento de visitantes, pontuação de leads, marketing por e-mail, gerenciamento de contatos, segmentação de listas, testes A/B e muito mais. Eles também podem atuar como uma ferramenta de CRM completa com tudo que seus departamentos de vendas e marketing geralmente precisam.

No entanto, se o seu programa de nutrição de leads for relativamente jovem, a automação pode não ser a solução para você. Essas soluções de software podem ficar um pouco caras.

Ações a serem observadas com leads qualificados

Leads qualificados que fazem algum esforço para entrar em contato com você devem ser um indicador de vontade de comprar. Uma ação tão simples quanto preencher um formulário 'Fale Conosco' no site e solicitar um orçamento pode ser tudo o que você precisa observar no início. Usar uma solução de análise automatizada, como o Google Analytics, é outra maneira de observar a atividade do usuário, sem exigir algum contato concreto deles. Aqui estão as ações que você pode querer observar com leads qualificados:

• Baixar algum conteúdo útil, como um estudo de caso ou um e-book gratuito do seu site
• Inscrever-se para uma demonstração gratuita do seu produto (isso se aplica principalmente ao software)
• Subscrever a newsletter mensal ou qualquer outra lista de correio
• Criando uma lista de desejos ou favoritando um item em seu site (para empresas de comércio eletrônico)
• Repetir visitas ao seu site
• Adicionando itens ao carrinho de compras
• Solicitando mais informações por e-mail

Essas ações são as mais comuns para um lead, mas a lista não termina aqui. Não tenha medo de experimentar e observar outros indicadores de interesse do lead.

Perguntas frequentes

Até agora você deve ter uma noção decente do que acontece na qualificação de leads e na prospecção de vendas. Aqui estão algumas perguntas frequentes sobre esse tópico que espero esclarecer qualquer confusão que você ainda possa ter.

Qual é a vantagem de identificar um lead qualificado?

Identificar leads qualificados melhora a qualidade de vida de sua equipe de vendas e os ajuda a cumprir suas cotas. Se você tratar os leads qualificados e não qualificados da mesma forma, isso criará muito atrito no seu funil de vendas e, como resultado, os representantes de vendas terão menos largura de banda para ajudar aqueles que desejam converter.

Qual é o melhor CRM para qualificação de leads?

O Salesforce é frequentemente considerado o padrão-ouro dos CRMs de vendas. É usado pelas principais empresas em todo o mundo. Seus serviços permitem que as empresas se conectem melhor com os clientes e construam relacionamentos lucrativos de longo prazo. Ele possui uma interface de usuário simples e fornece recursos dedicados de colaboração em equipe. Para uma opção mais barata e básica, experimente o Hubspot.

Em que parte do ciclo de vida do cliente o MQL e o SQL são mais importantes?

MQL refere-se aos leads que são atraídos para o seu negócio devido às suas atividades de marketing. Considerando que os SQLs são os que são descobertos e avaliados pelas equipes de vendas. Os MQLs passam por um longo processo de nutrição antes de se transformarem em SQLs, que são então entregues às equipes de vendas para as etapas seguintes.

Como as personas do comprador influenciam na qualificação de leads?

Leads qualificados são aqueles que se encaixam bem no seu negócio e demonstraram um alto nível de interesse no que você tem a oferecer. Construir personas detalhadas do comprador garante que as pessoas que você está alcançando sejam as mais adequadas para sua marca; portanto, a qualidade dos leads que você obtém melhora automaticamente.

Como você sabe quando um cliente em potencial está qualificado?

A qualificação do lead geralmente é determinada por dois elementos principais: a adequação do lead e o nível de envolvimento que ele teve com sua marca. A estrutura BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo) é um excelente método para qualificar leads.

Quais são os sinais indicadores de que um cliente está pronto para vender?

Você pode saber se um lead está pronto para vendas respondendo a algumas perguntas importantes. Quanto eles podem pagar a você, eles são os tomadores de decisão de compra, o quanto eles precisam da sua oferta e quanto tempo levará para eles se converterem?

Quais são os rótulos comuns para diferentes níveis de pontuação de leads?

Os leads normalmente são pontuados em escalas numéricas e de letras. Com base em suas classificações, você pode rotulá-los como quentes, com o maior potencial de conversão, quentes, com potencial de conversão médio e frios, com potencial de conversão mínimo. Outros rótulos incluem Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Ready Lead (SRL).

O Hubspot é um CRM confiável para qualificação de leads?

Sim, o HubSpot é um dos CRMs mais confiáveis ​​que estão sendo usados ​​no setor atualmente. O HubSpot é um CRM baseado em nuvem projetado para melhorar o relacionamento com os clientes, aumentar o ROI de marketing e otimizar o marketing de entrada.

Conserte esse funil de vendas com vazamento!

Gerar leads de alta qualidade pode ser difícil, mas sempre vale a pena o esforço. Leads irrelevantes que não têm chances de conversão podem fazer mais mal do que bem. Portanto, concentre todos os seus esforços em obter informações de qualidade sobre onde seu funil está falhando. Pode não parecer ótimo no começo, mas à medida que você fizer melhorias, sentirá o impacto positivo em seus negócios e começará a ver um crescimento substancial ao longo do tempo.