Ce sunt clienții potențiali calificați și cum să atrageți mai multe perspective în canalul dvs. de vânzări?

Calitatea traficului dvs. de intrare este adesea un predictor al succesului ca companie. Fiecare client potențial consumă timp și resurse ale companiei, ceea ce înseamnă că abordarea persoanelor nepotrivite poate crea un efect de blocaj în canalul de conversie. Reprezentanții de vânzări vor avea mai greu să vândă acelor potențiali și, de asemenea, vor ajunge să aibă mai puțină energie de cheltuit cu clienții potențiali calificați.

Există un motiv pentru care companiile ajung să aibă piste slabe pentru început. Conducerea tipului potrivit de trafic se întâmplă doar atunci când cunoști clientul ideal și ai ceva convingător cu care să-l atragi.

În acest articol, ne vom uita la canalul de vânzări și vom identifica diferența dintre clienți potențiali și potențiali. De asemenea, ne vom asigura că veniți cu câteva idei noi despre cum să vă îmbunătățiți procesele existente.

Când devine un client prospect?

Termenii „leads” și „prospects” sunt adesea folosiți în mod interschimbabil, dar reprezintă două etape diferite ale canalului de vânzări.

Clientii potențiali se referă la persoanele din partea de sus a pâlniei care au oferit câteva informații de contact și sunt interesate de produsele sau serviciile pe care le oferiți. S-ar putea ca aceștia să fi arătat interesați descarcând o ofertă gratuită de pe site-ul dvs. web, răspunzând la un e-mail rece sau abonându-se la un buletin informativ prin e-mail. Dar nici una dintre aceste acțiuni nu este suficientă pentru a determina calitatea clienților potențiali.

Dacă hrăniți fiecare client potențial care intră, veți risca să suprasolicitați echipa de vânzări. În schimb, trebuie să luați pașii corespunzători pentru a determina dacă sunt genul de oameni cărora doriți să le vindeți. După ce ați găsit cohorta potrivită, le puteți muta mai departe în pâlnie. Acesta este momentul în care trec de la lead-uri la perspective.

Deplasați-vă pistele în jos pe pâlnie

Lead-urile trebuie să treacă printr-un proces de calificare pentru a se transforma în potențiali. Aceste perspective se deplasează apoi mai departe în pâlnie pentru a se transforma în oportunități și, eventual, în clienți. Cu toate acestea, fiecare lead trebuie mutat foarte atent; s-ar putea să-și piardă interesul și să se retragă dacă încerci să treci grăbit prin orice etapă.

Cheia este să fii consecvent cu eforturile tale și să iei măsuri în timp util. După ce obțineți un client potențial, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe recunoașterea interesului lor și încurajarea acestora să revină din nou pe site-ul dvs. web. Aceasta ar putea include trimiterea de conținut cum ar fi cărți electronice, buletine informative sau documente albe care le-ar putea fi de ajutor. Sau puteți trimite pur și simplu e-mailuri promoționale cu oferte pe care le-ar putea găsi valoroase. Odată ce încep să aprecieze valoarea pe care le oferiți, ei vor fi mai interesați și se vor implica cu marca dvs. la un nivel mai profund.

Clientii potențiali nu se deplasează singuri de-a lungul pâlniei de vânzări. Dacă nu îi urmărești în mod activ, s-ar putea să iasă chiar acolo. Pentru a acoperi scurgerile din canalul dvs., luați o abordare proactivă și trimiteți-le urmăriri. Odată ce trec la etapa de prospect, vă puteți ajusta strategia.

Calificarea clienților potențiali cu un formular de participare pe pagina de programare

Calificarea clienților potențiali într-o etapă anterioară a canalului vă va ajuta mai târziu. Persoanele irelevante din publicul dvs. vor fi eliminate, astfel încât echipa dvs. de vânzări are șanse mai mari să-și atingă cotele. Dacă lucrați cu un articol cu ​​bilete mari și intenționați să participați la un apel cu potențiali potențiali calificați, încercați să îi lăsați să programeze demonstrații de vânzări printr-un instrument de programare automatizat.

Appointlet vă permite să creați pagini de rezervare ca aceasta, astfel încât clienții potențiali de intrare să poată completa un formular de calificare mai elaborat. Aveți opțiunea de a încorpora instrumentul pe site-ul dvs. web sau de a include un link către acesta în e-mailurile dvs. de informare.

Pagina de rezervare prezintă potențialilor tăi un selector de timp care afișează disponibilitatea membrilor echipei tale. După ce vor alege o oră, vor completa formularul de admitere. Odată ce ați făcut acest lucru, aveți opțiunea de a le redirecționa către o pagină de mulțumire și de a oferi resurse suplimentare care le-ar putea ajuta.

Când rezervarea este finalizată, este creat automat un eveniment din calendar care include datele din formularul de rezervare. Appointlet va trimite e-mailuri de confirmare ambelor părți. Dacă echipa ta folosește instrumente de conferințe web precum Zoom, GoToMeeting sau Google Hangouts, fiecare eveniment din calendar va include o adresă URL personalizată. Aceleași link-uri sunt furnizate prospectului dvs., astfel încât să se poată alătura cu ușurință la momentul întâlnirii.

Până la sfârșitul procesului, ajungeți cu o perspectivă care este mult mai aproape de conversie decât era în partea de sus a pâlniei. Să ne uităm la câteva concepte care vă ajută să vă apropiați de ideea de a avea clienți potențiali calificați chiar de la începutul canalului.

• Pâlnie de vânzări; O pâlnie de vânzări definește călătoria clienților dvs. de la interesul inițial la conversie. Dacă aveți mai multe oferte (sau un serviciu de abonament), atunci există și o călătorie post-pâlnie de reținere/extindere. Având o pâlnie puternică de vânzări, eficientizează atât activitățile de marketing, cât și activitățile de vânzări, astfel încât să le puteți extinde rapid.
• Generarea de lead-uri; Generarea de clienți potențiali se referă la actul de identificare și cultivare a potențialilor clienți. Informațiile lor pot fi colectate și contactul inițial se poate face și în această etapă.

• Formulare de admitere și chestionare; Formularele de primire și chestionarele colectează informații de la vizitatorii site-ului dvs. care fie găsesc util conținutul dvs., fie doresc să vă contacteze pentru a discuta despre afaceri. Aceste informații pot fi folosite pentru a ajunge la ei și pentru a face comunicarea cât mai personalizată posibil.

• Lead Scoring; Scorul clienților potențiali este procesul prin care se stabilește cât de probabil sunt clienții potențiali să se conversie. Li se poate atribui o literă sau un număr pe o anumită scară, clasificându-le în anumite categorii, cum ar fi rece, cald sau cald. În mod ideal, veți automatiza acest proces prin câteva condiții simple.

• CRM (Customer Relationship Management); Software-ul CRM ajută la gestionarea interacțiunilor cu clienții și la îmbunătățirea relațiilor. Salesforce este un CRM care înregistrează toți clienții potențiali și ajută la gestionarea operațiunilor de vânzări, cum ar fi gestionarea contactelor, contactul, scorarea clienților potențiali și analiza vânzărilor.

• MQL (Marketing Calified Leads); Un MQL este un lead care s-a implicat cu marca pe baza activităților sale de marketing și este deschis să inițieze o conversație.

• SQL (Vânzări Potențiali calificați); Un SQL este un client care a fost descoperit și verificat de echipa de vânzări și este dispus să învețe mai multe despre afacere.

• Clienti potentiali pregatiti pentru vanzari; Un client potențial gata de vânzare se referă la o persoană care a fost precalificată pe baza anumitor criterii. Criteriile se bazează adesea pe nivelul de interes și relevanța oportunității.

• Automatizare de marketing; Scopul tău final ar trebui să fie să pui toate activitățile de marketing pe pilot automat, astfel încât să poți avea un flux constant de clienți potențiali care vin în fiecare zi fără prea mult efort. Instrumente precum ActiveCampaign și Infusionsoft vă pot ajuta să realizați acest lucru.

Conducerea mai multor afaceri cu MQL și SQL de înaltă calitate

Este posibil ca MQL-urile să fi ajuns pe site-ul dvs. în mod natural, dar dacă le gestionați greșit în orice etapă, vor pleca într-o clipă. Iată cum puteți obține acești clienți potențiali calificați pentru a converti și a genera venituri.

Construirea unui canal de vânzări rezistent la scurgeri

Pentru ca clienții potențiali să ajungă la partea de jos a pâlniei dvs., trebuie să urmăriți mai întâi unde oamenii tind să vă abandoneze (în special cei care nu se întorc niciodată).

Puteți începe cu urmărirea comportamentului utilizatorilor pe site-ul dvs. web și să mapați procesul de cumpărare al acestora. O opțiune ar fi să folosiți o hartă termică pentru a vedea exact unde oamenii trec cu mouse-ul și dau clic. Google Analytics poate fi, de asemenea, de mare ajutor aici, deoarece vă arată în mod clar sursele de trafic, cele mai vizitate pagini, ratele de respingere, ratele de reținere și alte informații utile. Odată ce ați planificat călătoria clientului, puteți vizualiza cum arată pâlnia dvs. de conversie.

Următorul pas este să optimizați paginile cu cele mai mici rate de conversie. Puteți face acest lucru reparând aspecte tehnice, cum ar fi viteza de încărcare sau concentrându-vă pe puncte mai subtile, cum ar fi textul îndemnurilor.

Monitorizarea și rafinarea acestor detalii vă va ajuta să identificați unele zone cheie în care clienții potențiali tind să iasă. Dacă site-ul dvs. are performanțe bune și testele A/B dau rezultate comparabile, puteți trece la campaniile dvs. de picurare sau la mesajele publicitare. Cu o pâlnie bine reglată, puteți crește traficul de intrare cu anunțuri plătite.

Având o strategie puternică de generare de clienți potențiali

Strategiile de generare de lead-uri urmează de obicei patru pași; captarea plumbului, magneții de plumb, calificarea lead-ului și segmentarea lead-ului. Începeți cu colectarea datelor demografice de bază, cum ar fi numele, organizația, poziția, dimensiunea companiei etc. Dacă demografia tradițională nu este relevantă pentru dvs., încercați să vă gândiți la psihografia publicului, adică la cultura și convingerile de bază ale acestora.

În continuare, le vei oferi un stimulent care să-i conducă spre afacerea ta. Pe baza nivelului lor de interes și a rezultatelor vânzărilor, veți ști dacă grupul principal este cu adevărat calificat sau nu. În sfârșit, pe măsură ce le segmentați în diferite grupuri în funcție de informațiile pe care le aveți, este posibil să descoperiți că unele grupuri au rezultate mai bune decât altele.

Activitățile de generare de clienți potențiali includ apeluri/e-mailuri reci, conversații cu chatbot, abonamente la conținut, invitații la evenimente, anunțuri pe rețelele sociale și valorificarea traficului de căutare organic.

Utilizarea formularelor de admisie și a chestionarelor

Formularele de admitere de pe paginile de destinație pot fi concepute pentru a colecta informații importante, cum ar fi informațiile de contact, dimensiunea companiei, profesia și orice nelămuriri sau întrebări pe care le-ar putea avea clientul potențial cu privire la afacerea dvs. Puteți utiliza aceste informații în etapele ulterioare pentru a personaliza procesul de vânzare pentru respectivul prospect.

Formularele de acest fel sunt o modalitate excelentă de a filtra clienții potențiali calificați, deoarece doar cei mai interesați clienți ar fi dispuși să-și împărtășească informațiile personale în speranța de a primi un răspuns de la dvs.

Appointlet colectează informații despre potențiali prin intermediul unor astfel de formulare de primire din paginile sale de programare. Datele respective sunt salvate automat în jurnalul de întâlnire și pot fi menționate mai târziu.

Este important să rețineți că, dacă solicitați prea multe informații în aceste formulare, ați putea atinge un obstacol în canalul dvs. Clientii potențiali care altfel ar fi dispuși să vorbească cu dvs. s-ar putea să renunțe dacă completarea formularului pare a fi prea mult efort. De asemenea, s-ar putea să nu aibă încredere în dvs. cu informațiile lor personale în această etapă. Așa că încercați să colectați informații pe care oricine ar fi dispus să le împărtășească.

Punctajul potențial

Scorul clienților potențiali este o metodă excelentă pentru segmentarea clienților potențiali și pentru a le oferi tratament în raport cu stadiul în care se află. Ele sunt în mod normal clasate pe o scară de la 1 la 100, unde anumitor activități li se atribuie anumite scoruri. De exemplu, dacă un client potențial a completat un formular pe pagina dvs. (20 de puncte) și interacționează în mod regulat cu postările dvs. pe rețelele sociale (20 de puncte), scorul total ar fi 40. Pe baza acestor informații, le puteți clasifica într-o categorie care are un potențial de conversie mai mare.

Beneficiile punctajului potențial includ o eficiență sporită a vânzărilor, o eficiență mai bună a marketingului și, în sfârșit, o creștere a veniturilor.

MQL (Leads calificați pentru marketing)

MQL-urile sunt clienții potențiali care vă descoperă afacerea datorită materialelor de marketing. Dacă își găsesc singuri drumul către afacerea dvs., au nevoie de mai multă îngrijire înainte de a putea fi în sfârșit predați unui reprezentant de vânzări.

Cea mai simplă metodă de a vă hrăni MQL-urile și de a le pregăti pentru vânzări este campaniile prin picurare. Campaniile prin picurare le oferă informațiile de care au nevoie despre marcă înainte de a trece la achiziție.

Puteți trimite buletine informative sau cărți electronice similare cu conținutul cu care au interacționat anterior pe site-ul dvs. În cele din urmă, atunci când interacțiunea lor crește și trec de un anumit prag de scor de clienți potențiali, puteți stabili o întâlnire pentru a-i trece la etapa următoare.

SQL (Leads calificați pentru vânzări)

SQL-urile sunt calificate de reprezentanții dvs. de vânzări sau de dezvoltare a afacerii și se încadrează în categoria potrivite și interes ridicat.

Criterii suplimentare pentru identificarea SQL-urilor este metodologia BANT (Buget, Authority, Need, Time). Dacă clienții dvs. potențiali sunt buni în ceea ce privește prețul, au autoritatea de a lua decizia finală, au nevoie de ceea ce aveți de oferit și doriți să faceți achiziția la timp, se potrivesc cel mai bine definiției SQL-urilor.

Clienti potentiali pregatiti pentru vanzari

Clientii potențiali pregătiți pentru vânzări se situează undeva între o interogare brută și un client potențial calificat pentru BANT. Ei sunt cei care au un nivel decent de interes pentru afacerea dvs., dar nu sunt siguri dacă sunteți potrivit pentru nevoile lor.

Potenții gata de vânzări au ajuns deja în stadiul în care pot fi contactați de un reprezentant de vânzări. Relația este gestionată de departamentul de vânzări de acum înainte, iar treaba echipei de marketing este făcută.

Software de automatizare a marketingului

Software-ul de automatizare a marketingului poate fi incredibil de util în eficientizarea procesului de creștere a clienților potențiali, împreună cu urmărirea rezultatelor.

Software-uri precum ActiveCampaign sau HubSpot ajută la crearea de campanii automate pentru urmărirea vizitatorilor, scorul de clienți potențiali, marketing prin e-mail, managementul contactelor, segmentarea listelor, testarea A/B și multe altele. De asemenea, pot acționa ca un instrument CRM all-in-one cu tot ce au nevoie de obicei departamentele de vânzări și marketing.

Cu toate acestea, dacă programul dvs. de creștere a clienților potențiali este relativ tânăr, automatizarea ar putea să nu fie soluția pentru dvs. Aceste soluții software pot deveni puțin costisitoare.

Acțiuni de urmărit cu clienți potențiali calificați

Clientii potențiali calificați care fac un efort să vă contacteze ar trebui să fie un indicator al dorinței de cumpărare. O acțiune la fel de simplă precum completarea unui formular „Contactați-ne” de pe site și solicitarea unei cotații ar putea fi tot ce trebuie să urmăriți la început. Utilizarea unei soluții de analiză automată, cum ar fi Google Analytics, este o altă modalitate de a observa activitatea utilizatorilor, fără a necesita o informare concretă din partea acestora. Iată acțiuni la care ați putea dori să urmăriți cu clienți potențiali calificați:

• Descărcarea de conținut util, cum ar fi un studiu de caz sau o carte electronică gratuită de pe site-ul dvs
• Înscrieți-vă pentru o demonstrație gratuită a produsului dvs. (acest lucru se aplică în principal software-ului)
• Abonarea la buletinul informativ lunar sau la orice altă listă de corespondență
• Crearea unei liste de dorințe sau favorizarea unui articol de pe site-ul dvs. (pentru afaceri de comerț electronic)
• Vizite repetate pe site-ul dvs
• Adăugarea articolelor în coșul de cumpărături
• Solicită mai multe informații prin e-mail

Aceste acțiuni sunt cele mai obișnuite pe care un client le poate lua, dar lista nu se termină aici. Nu vă fie teamă să experimentați și să urmăriți alți indicatori ai interesului pentru clienți potențiali.

Întrebări frecvente

Până acum ar trebui să aveți o înțelegere decentă a ceea ce se întâmplă în calificarea potențialului și prospectarea vânzărilor. Iată câteva întrebări frecvente pe această temă, care sper să clarifice orice confuzie pe care ați putea avea încă.

Care este avantajul identificării unui lead calificat?

Identificarea clienților potențiali calificați îmbunătățește calitatea vieții echipei dvs. de vânzări și îi ajută să își îndeplinească cotele. Dacă tratați la fel atât clienții potențiali calificați, cât și cei necalificați, va crea multe fricțiuni în canalul dvs. de vânzări și, ca urmare, reprezentanții de vânzări vor avea o lățime de bandă mai mică pentru a-i ajuta pe cei care au dorit să facă conversie.

Care este cel mai bun CRM pentru calificarea lead-ului?

Salesforce este adesea considerat standardul de aur al CRM-urilor de vânzări. Este folosit de companiile de top din întreaga lume. Serviciile lor permit companiilor să se conecteze mai bine cu clienții și să construiască relații profitabile pe termen lung. Are o interfață de utilizator simplă și oferă funcții dedicate de colaborare în echipă. Pentru o opțiune mai puțin costisitoare și de nivel de intrare, încercați Hubspot în schimb.

Unde în ciclul de viață al clientului sunt cele mai importante MQL și SQL?

MQL se referă la clienții potențiali care sunt atrași de afacerea dvs. datorită activităților sale de marketing. În timp ce SQL-urile sunt cele care sunt descoperite și verificate de echipele de vânzări. MQL-urile trec printr-un proces lung de cultivare înainte de a se transforma în SQL-uri, care sunt apoi predate echipelor de vânzări pentru următoarele etape.

Cum țin cont de personalitatea cumpărătorului în calificarea potențialului?

Clientii potențiali calificați sunt cei care se potrivesc bine pentru afacerea dvs. și au arătat un nivel ridicat de interes pentru ceea ce aveți de oferit. Crearea unor persoane detaliate de cumpărător vă asigură că persoanele cărora vă adresați sunt cele mai potrivite pentru marca dvs.; prin urmare, calitatea clienților potențiali pe care le obțineți se îmbunătățește automat.

Cum știi când un potențial client este calificat?

Calificarea lead-ului este de obicei determinată de două elemente cheie: potrivirea lead-ului și nivelul de implicare pe care l-au avut cu marca dvs. Cadrul BANT (Buget, Authority, Need, Time) este o metodă excelentă pentru calificarea clienților potențiali.

Care sunt semnele care arată că un client este pregătit pentru vânzare?

Vă puteți da seama dacă un client potențial este pregătit pentru vânzări, răspunzând la câteva întrebări cheie. Cât de mult vă pot plăti, sunt ei cei care iau decizii de cumpărare, cât de mult au nevoie de oferta dvs. și cât timp le va dura să se convertească?

Care sunt etichetele comune pentru diferitele niveluri de punctaj potențial?

În mod normal, clienții potențiali sunt punctați atât pe scară numerică, cât și pe litere. Pe baza clasamentului lor, le puteți eticheta ca fiind calde, cu cel mai mare potențial de conversie, calde, cu potențial mediu de conversie și reci, cu potențial de conversie minim. Alte etichete includ Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) și Sales Ready Lead (SRL).

Este Hubspot un CRM de încredere pentru clienții potențiali calificați?

Da, HubSpot este unul dintre cele mai fiabile CRM-uri utilizate în industrie în acest moment. HubSpot este un CRM bazat pe cloud, conceput pentru a îmbunătăți relațiile cu clienții, pentru a crește rentabilitatea investiției în marketing și pentru a optimiza marketingul inbound.

Remediați acea pâlnie de vânzări care curge!

Generarea de clienți potențiali de înaltă calitate poate fi dificilă, dar merită întotdeauna efortul. Clientii potențiali irelevante care nu au șanse de conversie pot face mai mult rău decât bine. Așadar, concentrați-vă toate eforturile pe a obține informații de calitate despre unde funnelul dvs. eșuează. S-ar putea să nu se simtă grozav la început, dar pe măsură ce faci îmbunătățiri, vei simți impactul pozitiv asupra afacerii tale și vei începe să observi o creștere substanțială în timp.