Was sind qualifizierte Leads und wie können Sie mehr Interessenten in Ihren Verkaufstrichter ziehen?

Die Qualität Ihres eingehenden Datenverkehrs ist oft ein Indikator für den Erfolg eines Unternehmens. Jeder potenzielle Kunde verbraucht Zeit und Unternehmensressourcen, was bedeutet, dass die Versorgung der falschen Personen einen Engpasseffekt in Ihrem Konversionstrichter verursachen kann. Vertriebsmitarbeiter werden es schwerer haben, an diese Interessenten zu verkaufen, und haben am Ende auch weniger Energie, die sie mit qualifizierten Leads verbringen können.

Es gibt einen Grund, warum Unternehmen am Ende schlechte Leads haben. Die richtige Art von Traffic zu generieren, geschieht nur, wenn Sie den idealen Kunden kennen und etwas Überzeugendes haben, mit dem Sie ihn anziehen können.

In diesem Artikel werden wir uns den Verkaufstrichter ansehen und den Unterschied zwischen Leads und Interessenten identifizieren. Wir sorgen auch dafür, dass Sie neue Ideen zur Verbesserung Ihrer bestehenden Prozesse mitnehmen.

Wann wird aus einem Lead ein Interessent?

Die Begriffe „Leads“ und „Prospects“ werden oft synonym verwendet, aber sie repräsentieren zwei verschiedene Phasen des Verkaufstrichters.

Leads beziehen sich auf Personen ganz oben im Trichter, die einige Kontaktinformationen angegeben haben und an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Sie haben möglicherweise Interesse gezeigt, indem sie ein kostenloses Angebot von Ihrer Website heruntergeladen, auf eine kalte E-Mail geantwortet oder sich für einen E-Mail-Newsletter angemeldet haben. Aber keine dieser Maßnahmen allein reicht aus, um die Qualität der Leads zu bestimmen.

Wenn Sie jeden eingehenden Lead pflegen, laufen Sie Gefahr, Ihr Vertriebsteam zu überfordern. Stattdessen müssen Sie die geeigneten Schritte unternehmen, um festzustellen, ob es sich um die Art von Personen handelt, an die Sie verkaufen möchten. Sobald Sie die richtige Kohorte gefunden haben, können Sie sie im Trichter weiter nach unten verschieben. Dies ist der Moment, in dem sie von Leads zu Interessenten werden.

Bewegen Sie Ihre Leads den Funnel hinunter

Leads müssen einen Qualifizierungsprozess durchlaufen, um zu Interessenten zu werden. Diese Interessenten bewegen sich dann weiter den Trichter hinunter, um sich in Chancen und schließlich in Kunden zu verwandeln. Jede Leitung muss jedoch sehr vorsichtig bewegt werden; Sie könnten das Interesse verlieren und sich zurückziehen, wenn Sie versuchen, durch eine Phase zu eilen.

Der Schlüssel ist, mit Ihren Bemühungen konsistent zu sein und rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen. Nachdem Sie einen Lead erhalten haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, sein Interesse anzuerkennen und ihn zu ermutigen, wieder auf Ihre Website zurückzukehren. Dies könnte das Versenden von Inhalten wie E-Books, Newslettern oder Whitepapers beinhalten, die für sie hilfreich sein könnten. Oder Sie könnten einfach Werbe-E-Mails mit Angeboten senden, die sie für wertvoll halten könnten. Sobald sie beginnen, den Wert zu schätzen, den Sie ihnen bieten, werden sie interessierter sein und sich auf einer tieferen Ebene mit Ihrer Marke beschäftigen.

Leads bewegen sich kaum alleine durch den Verkaufstrichter. Wenn Sie sie nicht aktiv verfolgen, könnten sie genau dort aussteigen. Um Lecks in Ihrem Trichter zu schließen, gehen Sie proaktiv vor und senden Sie ihnen Follow-ups. Sobald sie in die Interessentenphase übergehen, können Sie Ihre Strategie anpassen.

Qualifizieren Sie Ihre Leads mit einem Aufnahmeformular auf der Planungsseite

Die Qualifizierung Ihrer Leads in einer früheren Phase des Trichters wird Ihnen später helfen. Die irrelevanten Personen in Ihrer Zielgruppe werden herausgefiltert, sodass Ihr Verkaufsteam eine bessere Chance hat, seine Quoten zu erreichen. Wenn Sie mit einem hochpreisigen Artikel arbeiten und planen, mit qualifizierten Interessenten zu telefonieren, versuchen Sie, sie Verkaufsvorführungen über ein automatisiertes Planungstool planen zu lassen.

Mit Appointlet können Sie Buchungsseiten wie diese erstellen, damit eingehende Interessenten ein ausführlicheres Qualifikationsformular ausfüllen können. Sie haben die Möglichkeit, das Tool in Ihre Website einzubetten oder einen Link darauf in Ihre Outreach-E-Mails aufzunehmen.

Die Buchungsseite präsentiert Ihren Interessenten eine Zeitauswahl, die die Verfügbarkeit Ihrer Teammitglieder anzeigt. Nachdem sie eine Zeit ausgewählt haben, füllen sie das Aufnahmeformular aus. Sobald dies erledigt ist, haben Sie die Möglichkeit, sie auf eine Dankesseite weiterzuleiten und zusätzliche Ressourcen anzubieten, die ihnen helfen könnten.

Wenn die Buchung abgeschlossen ist, wird automatisch ein Kalenderereignis erstellt, das ihre Buchungsformulardaten enthält. Appointlet sendet Bestätigungs-E-Mails an beide Parteien. Wenn Ihr Team Webkonferenz-Tools wie Zoom, GoToMeeting oder Google Hangouts verwendet, enthält jedes Kalenderereignis eine benutzerdefinierte URL. Dieselben Links werden Ihren potenziellen Kunden zur Verfügung gestellt, damit sie zum Zeitpunkt des Treffens problemlos beitreten können.

Am Ende des Prozesses haben Sie einen potenziellen Kunden, der der Konversion viel näher steht als am oberen Ende des Trichters. Sehen wir uns noch ein paar weitere Konzepte an, die dabei helfen, der Idee näher zu kommen, qualifizierte Leads gleich zu Beginn des Trichters zu haben.

• Verkaufstrichter; Ein Verkaufstrichter definiert die Reise Ihrer Kunden vom anfänglichen Interesse bis zur Konversion. Wenn Sie mehr als ein Angebot (oder einen Abonnementdienst) haben, gibt es auch eine Post-Funnel-Reise der Beibehaltung/Erweiterung. Ein starker Verkaufstrichter rationalisiert sowohl Marketing- als auch Vertriebsaktivitäten, sodass Sie sie schnell skalieren können.
• Lead-Generierung; Lead-Generierung bezieht sich auf die Identifizierung und Pflege potenzieller Kunden. In dieser Phase können auch ihre Informationen gesammelt und der erste Kontakt hergestellt werden.

• Aufnahmeformulare und Fragebögen; Aufnahmeformulare und Fragebögen sammeln Informationen von Ihren Website-Besuchern, die entweder Ihre Inhalte nützlich finden oder sich mit Ihnen in Verbindung setzen möchten, um über Geschäfte zu sprechen. Diese Informationen können verwendet werden, um sie zu erreichen und die Kommunikation so personalisiert wie möglich zu gestalten.

• Lead-Scoring; Lead Scoring ist der Prozess, bei dem bestimmt wird, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihre Leads konvertiert werden. Ihnen kann eine Buchstabennote oder eine Zahl auf einer bestimmten Skala zugeordnet werden, die sie in bestimmte Kategorien wie kalt, warm oder heiß einteilt. Idealerweise automatisieren Sie diesen Prozess durch einige einfache Bedingungen.

• CRM (Kundenbeziehungsmanagement); CRM-Software hilft bei der Verwaltung von Kundeninteraktionen und der Verbesserung von Beziehungen. Salesforce ist ein CRM, das alle Leads aufzeichnet und bei der Verwaltung von Vertriebsvorgängen wie Kontaktmanagement, Kontaktaufnahme, Lead-Bewertung und Vertriebsanalysen hilft.

• MQL (Marketing Qualifizierte Leads); Ein MQL ist ein Lead, der sich aufgrund seiner Marketingaktivitäten mit der Marke beschäftigt hat und offen dafür ist, ein Gespräch zu beginnen.

• SQL (Vertriebsqualifizierte Leads); Ein SQL ist ein Lead, der vom Vertriebsteam entdeckt und überprüft wurde und bereit ist, mehr über das Unternehmen zu erfahren.

• Verkaufsreife Leads; Ein verkaufsbereiter Lead bezieht sich auf eine Person, die anhand bestimmter Kriterien vorqualifiziert wurde. Die Kriterien basieren häufig auf dem Grad des Interesses und der Relevanz der Gelegenheit.

• Marketing-Automatisierung; Ihr ultimatives Ziel sollte es sein, alle Marketingaktivitäten auf Autopilot zu stellen, damit Sie jeden Tag ohne großen Aufwand einen konstanten Strom von Leads erhalten. Tools wie ActiveCampaign und Infusionsoft können Ihnen dabei helfen.

Steigern Sie Ihr Geschäft mit hochwertigem MQL und SQL

MQLs sind möglicherweise auf natürliche Weise auf Ihrer Website gelandet, aber wenn Sie sie zu irgendeinem Zeitpunkt falsch handhaben, werden sie im Handumdrehen verschwinden. So können Sie diese qualifizierten Leads dazu bringen, zu konvertieren und Umsätze zu steigern.

Aufbau eines auslaufsicheren Verkaufstrichters

Damit Leads den unteren Teil Ihres Trichters erreichen, müssen Sie zuerst nachverfolgen, wo die Leute dazu neigen, Sie zu verlassen (insbesondere diejenigen, die nie zurückkehren).

Sie können damit beginnen, das Benutzerverhalten auf Ihrer Website zu verfolgen und den Kaufprozess abzubilden. Eine Möglichkeit wäre, eine Heatmap zu verwenden, um genau zu sehen, wo die Leute den Mauszeiger bewegen und klicken. Auch Google Analytics kann hier eine große Hilfe sein, da es Ihre Verkehrsquellen, die meistbesuchten Seiten, Absprungraten, Aufbewahrungsraten und andere hilfreiche Informationen klar anzeigt. Sobald Sie die Customer Journey abgebildet haben, können Sie sich vorstellen, wie Ihr Conversion-Funnel aussieht.

Der nächste Schritt besteht darin, die Seiten mit den niedrigsten Conversion-Raten zu optimieren. Sie können dies tun, indem Sie technische Dinge wie die Ladegeschwindigkeit korrigieren oder sich auf subtilere Punkte wie Ihre Handlungsaufforderungen konzentrieren.

Die Überwachung und Verfeinerung dieser Details hilft Ihnen dabei, einige Schlüsselbereiche zu identifizieren, in denen Leads tendenziell austreten. Wenn Ihre Website gut abschneidet und A/B-Tests vergleichbare Ergebnisse liefern, können Sie mit Ihren Drip-Kampagnen oder Werbebotschaften fortfahren. Mit einem gut abgestimmten Trichter können Sie den eingehenden Verkehr mit bezahlten Anzeigen ankurbeln.

Eine starke Strategie zur Lead-Generierung zu haben

Strategien zur Lead-Generierung folgen normalerweise vier Schritten; Lead-Erfassung, Lead-Magnete, Lead-Qualifizierung und Lead-Segmentierung. Sie beginnen mit dem Sammeln grundlegender demografischer Daten wie Name, Organisation, Position, Unternehmensgröße usw. Wenn herkömmliche demografische Daten für Sie nicht relevant sind, versuchen Sie, über die Psychografie der Zielgruppe nachzudenken, dh ihre Kultur und Grundüberzeugungen.

Als Nächstes bieten Sie ihnen einen Anreiz, der sie zu Ihrem Unternehmen führt. Anhand ihres Interesses und der Verkaufsergebnisse wissen Sie, ob die Lead-Kohorte wirklich qualifiziert ist oder nicht. Schließlich , wenn Sie sie basierend auf den Ihnen vorliegenden Informationen in verschiedene Gruppen einteilen, stellen Sie möglicherweise fest, dass einige Gruppen besser abschneiden als andere.

Zu den Aktivitäten zur Lead-Generierung gehören Kaltakquise/E-Mails, Chatbot-Gespräche, Inhaltsabonnements, Einladungen zu Veranstaltungen, Social-Media-Anzeigen und die Nutzung des organischen Suchverkehrs.

Nutzung von Aufnahmeformularen und Fragebögen

Aufnahmeformulare auf Zielseiten können so gestaltet werden, dass wichtige Informationen wie Kontaktinformationen, Unternehmensgröße, Beruf und alle Bedenken oder Fragen des Interessenten zu Ihrem Unternehmen erfasst werden. Sie können diese Informationen in späteren Phasen nutzen, um den Verkaufsprozess für den jeweiligen Interessenten zu personalisieren.

Formulare dieser Art sind eine hervorragende Möglichkeit, qualifizierte Leads zu filtern, da nur die interessiertesten Kunden bereit wären, ihre persönlichen Daten in der Hoffnung auf eine Antwort von Ihnen zu teilen.

Appointlet sammelt potenzielle Informationen über solche Aufnahmeformulare auf seinen Planungsseiten. Diese Daten werden automatisch in Ihrem Besprechungsprotokoll gespeichert und können später abgerufen werden.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie, wenn Sie in diesen Formularen nach zu vielen Informationen fragen, in Ihrem Trichter auf eine Hürde stoßen könnten. Leads, die sonst bereit wären, mit Ihnen zu sprechen, könnten abspringen, wenn das Ausfüllen des Formulars zu mühsam erscheint. Außerdem vertrauen sie Ihnen zu diesem Zeitpunkt möglicherweise ihre persönlichen Daten nicht an. Versuchen Sie also, Informationen zu sammeln, die jeder bereit wäre zu teilen.

Lead-Bewertung

Das Lead-Scoring ist eine großartige Methode, um Ihre Leads zu segmentieren und sie entsprechend der Phase, in der sie sich befinden, zu behandeln. Sie werden normalerweise auf einer Skala von 1 bis 100 eingestuft, wobei bestimmten Aktivitäten bestimmte Punktzahlen zugeordnet werden. Wenn ein Lead beispielsweise ein Formular auf Ihrer Seite ausgefüllt hat (20 Punkte) und regelmäßig mit Ihren Social-Media-Beiträgen interagiert (20 Punkte), wäre seine Gesamtpunktzahl 40. Basierend auf diesen Informationen könnten Sie ihn in eine Kategorie einordnen die ein höheres Conversion-Potenzial hat.

Zu den Vorteilen des Lead-Scorings gehören eine erhöhte Vertriebseffizienz, eine bessere Marketingeffektivität und schließlich eine Umsatzsteigerung.

MQL (Marketing Qualifizierte Leads)

MQLs sind die Leads, die Ihr Unternehmen aufgrund von Marketingmaterialien entdecken. Wenn sie alleine den Weg zu Ihrem Unternehmen finden, brauchen sie mehr Pflege, bevor sie schließlich an einen Außendienstmitarbeiter übergeben werden können.

Die einfachste Methode, Ihre MQLs zu pflegen und verkaufsfertig zu machen, sind Drip-Kampagnen. Drip-Kampagnen liefern ihnen die Informationen, die sie über die Marke benötigen, bevor sie zum Kauf übergehen.

Sie könnten Newsletter oder E-Books versenden, die den Inhalten ähneln, mit denen sie zuvor auf Ihrer Website interagiert haben. Schließlich, wenn ihre Interaktion zunimmt und sie einen bestimmten Lead-Score-Schwellenwert überschreiten, können Sie ein Meeting vereinbaren, um sie in die nächste Phase zu bringen.

SQL (Vertriebsqualifizierte Leads)

SQLs werden von Ihren Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeitern qualifiziert und fallen in die Kategorie der guten Eignung und des hohen Interesses.

Zusätzliche Kriterien zur Identifizierung von SQLs ist die BANT-Methodik (Budget, Authority, Need, Time). Wenn Ihre Interessenten mit Ihrer Preisgestaltung zufrieden sind, die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen, Ihr Angebot benötigen und den Kauf rechtzeitig tätigen möchten, passen sie am besten zur Definition von SQLs.

Verkaufsreife Leads

Verkaufsbereite Leads liegen irgendwo zwischen einer Rohanfrage und einem BANT-qualifizierten Lead. Sie sind diejenigen, die ein angemessenes Interesse an Ihrem Unternehmen haben, sich aber nicht sicher sind, ob Sie für ihre Bedürfnisse geeignet sind.

Verkaufsbereite Leads haben bereits das Stadium erreicht, in dem sie von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden können. Die Beziehung wird fortan von der Verkaufsabteilung verwaltet, und die Arbeit des Marketingteams ist erledigt.

Marketing-Automatisierungssoftware

Marketing-Automatisierungssoftware kann unglaublich nützlich sein, um den Lead-Pflegeprozess zu rationalisieren und die Ergebnisse zu verfolgen.

Software wie ActiveCampaign oder HubSpot hilft bei der Erstellung automatisierter Kampagnen für Besucher-Tracking, Lead-Scoring, E-Mail-Marketing, Kontaktverwaltung, Listensegmentierung, A/B-Tests und vieles mehr. Sie können auch als All-in-One-CRM-Tool mit allem fungieren, was Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen normalerweise benötigen.

Wenn Ihr Lead-Nurturing-Programm jedoch relativ jung ist, ist die Automatisierung möglicherweise nicht die Lösung für Sie. Diese Softwarelösungen können etwas teuer werden.

Maßnahmen, auf die Sie bei qualifizierten Leads achten sollten

Qualifizierte Leads, die sich bemühen, Sie zu kontaktieren, sollten ein Indikator für die Kaufbereitschaft sein. Eine Aktion, die so einfach ist wie das Ausfüllen eines „Kontakt“-Formulars auf der Website und die Anforderung eines Angebots, ist möglicherweise alles, worauf Sie zunächst achten müssen. Die Verwendung einer automatisierten Analyselösung wie Google Analytics ist eine weitere Möglichkeit, die Benutzeraktivitäten zu beobachten, ohne dass eine konkrete Kontaktaufnahme von ihnen erforderlich ist. Hier sind Aktionen, auf die Sie bei qualifizierten Leads achten sollten:

• Laden Sie einige nützliche Inhalte wie eine Fallstudie oder ein kostenloses E-Book von Ihrer Website herunter
• Registrieren Sie sich für eine kostenlose Demo Ihres Produkts (dies gilt hauptsächlich für Software)
• Abonnieren des monatlichen Newsletters oder einer anderen Mailingliste
• Erstellen einer Wunschliste oder Markieren eines Artikels auf Ihrer Website (für E-Commerce-Unternehmen)
• Wiederholen Sie Besuche auf Ihrer Website
• Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb
• Weitere Informationen per E-Mail anfordern

Diese Aktionen sind die häufigsten für einen Lead, aber die Liste endet hier nicht. Scheuen Sie sich nicht, zu experimentieren und nach anderen Indikatoren für Lead-Interesse Ausschau zu halten.

Häufig gestellte Fragen

Inzwischen sollten Sie ein gutes Verständnis dafür haben, was zur Lead-Qualifizierung und Verkaufsakquise gehört. Hier sind einige häufig gestellte Fragen zu diesem Thema, von denen ich hoffe, dass sie etwaige Verwirrung beseitigen, die Sie möglicherweise noch haben.

Welchen Vorteil hat die Identifizierung eines qualifizierten Leads?

Das Identifizieren qualifizierter Leads verbessert die Lebensqualität Ihres Vertriebsteams und hilft ihm, seine Quoten zu erfüllen. Wenn Sie sowohl qualifizierte als auch unqualifizierte Leads gleich behandeln, wird dies zu viel Reibung in Ihrem Verkaufstrichter führen, und infolgedessen haben die Vertriebsmitarbeiter weniger Bandbreite, um denjenigen zu helfen, die konvertieren wollten.

Was ist das beste CRM für die Lead-Qualifizierung?

Salesforce wird oft als Goldstandard für Vertriebs-CRMs angesehen. Es wird von Top-Unternehmen auf der ganzen Welt verwendet. Ihre Dienstleistungen ermöglichen es Unternehmen, sich besser mit Kunden zu verbinden und profitable langfristige Beziehungen aufzubauen. Es verfügt über eine einfache Benutzeroberfläche und bietet spezielle Funktionen für die Zusammenarbeit im Team. Probieren Sie für eine günstigere Einstiegsoption stattdessen Hubspot aus.

Wo im Kundenlebenszyklus sind MQL und SQL am wichtigsten?

MQL bezieht sich auf die Leads, die aufgrund seiner Marketingaktivitäten von Ihrem Unternehmen angezogen werden. Während SQLs diejenigen sind, die von Verkaufsteams entdeckt und überprüft werden. MQLs durchlaufen einen langen Pflegeprozess, bevor sie zu SQLs werden, die dann für die folgenden Phasen an die Vertriebsteams übergeben werden.

Wie wirken sich Buyer Personas auf die Lead-Qualifizierung aus?

Qualifizierte Leads sind diejenigen, die gut zu Ihrem Unternehmen passen und ein hohes Maß an Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Der Aufbau detaillierter Käuferpersönlichkeiten stellt sicher, dass die Personen, die Sie ansprechen, am besten zu Ihrer Marke passen; Daher verbessert sich die Qualität der Leads, die Sie erhalten, automatisch.

Woher wissen Sie, wann ein potenzieller Kunde qualifiziert ist?

Die Lead-Qualifizierung wird normalerweise durch zwei Schlüsselelemente bestimmt: die Passung des Leads und das Maß an Engagement, das er mit Ihrer Marke hatte. Das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Time) ist eine hervorragende Methode zur Qualifizierung von Leads.

Was sind die verräterischen Anzeichen dafür, dass ein Kunde verkaufsbereit ist?

Sie können feststellen, ob ein Lead verkaufsbereit ist, indem Sie einige Schlüsselfragen beantworten. Wie viel können sie Ihnen zahlen, sind sie der Entscheidungsträger für den Kauf, wie dringend benötigen sie Ihr Angebot und wie lange wird es dauern, bis sie konvertiert sind?

Was sind die gemeinsamen Labels für verschiedene Lead-Scoring-Stufen?

Leads werden normalerweise sowohl auf numerischen als auch auf Buchstabenskalen bewertet. Basierend auf ihren Rankings können Sie sie als „heiß“ mit dem höchsten Konversionspotenzial, „warm“ mit durchschnittlichem Konversionspotenzial und „kalt“ mit minimalem Konversionspotenzial bezeichnen. Andere Bezeichnungen sind Sales Qualified Lead (SQL), Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Ready Lead (SRL).

Ist Hubspot ein zuverlässiges CRM für die Qualifizierung von Leads?

Ja, HubSpot ist eines der zuverlässigsten CRMs, die derzeit in der Branche verwendet werden. HubSpot ist ein Cloud-basiertes CRM, das entwickelt wurde, um Kundenbeziehungen zu verbessern, den Marketing-ROI zu steigern und Inbound-Marketing zu optimieren.

Flicken Sie diesen undichten Verkaufstrichter!

Qualitativ hochwertige Leads zu generieren kann schwierig sein, aber es lohnt sich immer. Irrelevante Leads, die keine Conversion-Chancen haben, können mehr schaden als nützen. Konzentrieren Sie sich also darauf, qualitativ hochwertigen Input darüber zu erhalten, wo Ihr Trichter versagt. Es mag sich zunächst nicht gut anfühlen, aber wenn Sie Verbesserungen vornehmen, werden Sie die positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen spüren und im Laufe der Zeit ein erhebliches Wachstum feststellen.