¿Qué son los prospectos calificados y cómo atraer más prospectos en su embudo de ventas?

La calidad de su tráfico entrante es a menudo un predictor del éxito como empresa. Cada prospecto consume tiempo y recursos de la empresa, lo que significa que atender a las personas equivocadas puede crear un efecto de cuello de botella en su embudo de conversión. Los representantes de ventas tendrán más dificultades para venderles a esos prospectos y también terminarán teniendo menos energía para gastar con prospectos calificados.

Hay una razón por la que, para empezar, las empresas terminan con malas oportunidades de venta. Generar el tipo correcto de tráfico solo sucede cuando conoce al cliente ideal y tiene algo atractivo para atraerlo.

En este artículo, veremos el embudo de ventas e identificaremos la diferencia entre clientes potenciales y prospectos. También nos aseguraremos de que obtenga algunas ideas nuevas sobre cómo mejorar sus procesos existentes.

¿Cuándo un lead se convierte en prospecto?

Los términos "clientes potenciales" y "clientes potenciales" a menudo se usan indistintamente, pero representan dos etapas diferentes del embudo de ventas.

Los clientes potenciales se refieren a personas en la parte superior del embudo que han ofrecido alguna información de contacto y están interesadas en los productos o servicios que ofreces. Es posible que hayan mostrado interés descargando una oferta gratuita de su sitio web, respondiendo a un correo electrónico frío o suscribiéndose a un boletín informativo por correo electrónico. Pero ninguna de estas acciones por sí sola es suficiente para determinar la calidad de los leads.

Si nutre cada cliente potencial que llega, correrá el riesgo de sobrecargar a su equipo de ventas. En su lugar, debe tomar las medidas adecuadas para determinar si son el tipo de personas a las que desea vender. Una vez que haya encontrado la cohorte correcta, puede moverla más abajo en el embudo. Este es el momento en que pasan de clientes potenciales a prospectos.

Mover a sus clientes potenciales por el embudo

Los clientes potenciales deben pasar por un proceso de calificación para convertirse en prospectos. Estos prospectos luego se mueven más abajo en el embudo para convertirse en oportunidades y eventualmente en clientes. Sin embargo, cada cable debe moverse con mucho cuidado; pueden perder interés y echarse atrás si intentas apresurarte en cualquier etapa.

La clave es ser consistente con sus esfuerzos y tomar las medidas oportunas. Después de obtener un cliente potencial, su atención debe centrarse en reconocer su interés y alentarlos a que regresen a su sitio web nuevamente. Esto podría incluir enviarles contenido como libros electrónicos, boletines informativos o documentos técnicos que podrían serles útiles. O simplemente puede enviar correos electrónicos promocionales con ofertas que puedan encontrar valiosas. Una vez que comiencen a apreciar el valor que les brinda, estarán más interesados ​​y se involucrarán con su marca a un nivel más profundo.

Los clientes potenciales casi nunca se mueven por sí solos a lo largo del embudo de ventas. Si no los persigue activamente, podrían desaparecer allí mismo. Para tapar las fugas en su embudo, adopte un enfoque proactivo y envíeles seguimientos. Una vez que pasan a la etapa de prospecto, puede ajustar su estrategia.

Calificar a sus clientes potenciales con un formulario de admisión en la página de programación

Calificar a sus clientes potenciales en una etapa anterior del embudo lo ayudará más adelante. Las personas irrelevantes en su audiencia se filtrarán, por lo que su equipo de ventas tiene más posibilidades de alcanzar sus cuotas. Si está trabajando con un artículo de alto costo y planea recibir una llamada con prospectos calificados, intente permitirles programar demostraciones de ventas a través de una herramienta de programación automatizada.

Appointlet le permite crear páginas de reserva como esta, para que los prospectos entrantes puedan completar un formulario de calificación más elaborado. Tiene la opción de incrustar la herramienta en su sitio web o incluir un enlace en sus correos electrónicos de divulgación.

La página de reserva presenta a sus prospectos un selector de tiempo que muestra la disponibilidad de los miembros de su equipo. Después de elegir un horario, completarán el formulario de admisión. Una vez hecho esto, tiene la opción de redirigirlos a una página de agradecimiento y ofrecerles recursos adicionales que podrían ayudarlos.

Cuando se completa la reserva, se crea automáticamente un evento de calendario que incluye los datos de su formulario de reserva. Appointlet enviará correos electrónicos de confirmación a ambas partes. Si su equipo utiliza herramientas de conferencias web como Zoom, GoToMeeting o Google Hangouts, cada evento del calendario incluirá una URL personalizada. Estos mismos enlaces se proporcionan a su cliente potencial para que pueda unirse fácilmente en el momento de la reunión.

Al final del proceso, terminas con un prospecto que está mucho más cerca de la conversión que en la parte superior del embudo. Veamos un par de conceptos más que ayudan a acercarse a la idea de tener clientes potenciales calificados directamente desde el comienzo del embudo.

• embudo de ventas; Un embudo de ventas define el viaje de sus clientes desde el interés inicial hasta la conversión. Si tiene más de una oferta (o un servicio de suscripción), también hay un viaje posterior al embudo de retención/expansión. Tener un embudo de ventas sólido agiliza las actividades de marketing y ventas para que pueda ampliarlas rápidamente.
• Generación líder; La generación de leads se refiere al acto de identificar y nutrir a los clientes potenciales. Se puede recopilar su información y también se puede hacer el contacto inicial en esta etapa.

• formularios de admisión y cuestionarios; Los formularios de admisión y los cuestionarios recopilan información de los visitantes de su sitio web que encuentran útil su contenido o desean comunicarse con usted para hablar de negocios. Esta información se puede utilizar para llegar a ellos y hacer que la comunicación sea lo más personalizada posible.

• Valoración de prospectos; La puntuación de clientes potenciales es el proceso de determinar la probabilidad de conversión de sus clientes potenciales. Se les puede asignar una calificación de letra o un número en una escala determinada, clasificándolos en ciertas categorías, como frío, tibio o caliente. Idealmente, automatizará este proceso a través de algunas condiciones simples.

• CRM (Gestión de la Relación con el Cliente); El software CRM ayuda a administrar las interacciones con los clientes y mejorar las relaciones. Salesforce es un CRM que registra todos los clientes potenciales y ayuda a administrar las operaciones de ventas, como la gestión de contactos, el alcance, la puntuación de clientes potenciales y el análisis de ventas.

• MQL (clientes potenciales calificados de marketing); Un MQL es un cliente potencial que se ha comprometido con la marca en función de sus actividades de marketing y está abierto a iniciar una conversación.

• SQL (clientes potenciales calificados de ventas); Un SQL es un cliente potencial que ha sido descubierto y examinado por el equipo de ventas y está dispuesto a aprender más sobre el negocio.

• Clientes potenciales listos para la venta; Un cliente potencial listo para la venta se refiere a una persona que ha sido precalificada según ciertos criterios. Los criterios a menudo se basan en el nivel de interés y relevancia de la oportunidad.

• Automatización de marketing; Su objetivo final debe ser poner todas las actividades de marketing en piloto automático para que pueda tener un flujo constante de clientes potenciales todos los días sin mucho esfuerzo. Herramientas como ActiveCampaign e Infusionsoft pueden ayudarlo a lograrlo.

Impulsando más negocios con MQL y SQL de alta calidad

Es posible que los MQL hayan llegado a su sitio web de forma natural, pero si los maneja mal en cualquier etapa, se irán en un abrir y cerrar de ojos. Así es como puede obtener estos clientes potenciales calificados para convertir y generar ingresos.

Creación de un embudo de ventas a prueba de fugas

Para que los clientes potenciales lleguen al final de su embudo, primero debe rastrear dónde las personas tienden a abandonarlo (especialmente aquellos que nunca regresan).

Puede comenzar con el seguimiento del comportamiento de los usuarios en su sitio web y trazar un mapa de su proceso de compra. Una opción sería usar un mapa de calor para ver con precisión dónde se desplazan y hacen clic las personas. Google Analytics también puede ser de gran ayuda aquí, ya que muestra claramente sus fuentes de tráfico, las páginas más visitadas, las tasas de rebote, las tasas de retención y otra información útil. Una vez que haya trazado el recorrido del cliente, puede visualizar cómo se ve su embudo de conversión.

El siguiente paso es optimizar las páginas con las tasas de conversión más bajas. Puede hacerlo arreglando cosas técnicas, como la velocidad de carga, o enfocándose en puntos más sutiles como el texto de sus llamadas a la acción.

Monitorear y refinar estos detalles lo ayudará a identificar algunas áreas clave donde los clientes potenciales tienden a salir. Si su sitio está funcionando bien y las pruebas A/B arrojan resultados comparables, puede pasar a sus campañas de goteo o mensajes publicitarios. Con un embudo bien ajustado, puede aumentar el tráfico entrante con anuncios pagados.

Tener una sólida estrategia de generación de prospectos

Las estrategias de generación de leads suelen seguir cuatro pasos; captación de prospectos, imanes de prospectos, calificación de prospectos y segmentación de prospectos. Comienza recopilando datos demográficos básicos como el nombre, la organización, el puesto, el tamaño de la empresa, etc. Si los datos demográficos tradicionales no son relevantes para ti, intenta pensar en los datos psicográficos de la audiencia, es decir, su cultura y sus creencias fundamentales.

A continuación, les ofrecerás algún incentivo que los impulse hacia tu negocio. Según su nivel de interés y los resultados de ventas, sabrá si la cohorte de clientes potenciales está realmente calificada o no. Por último, a medida que los segmente en diferentes grupos en función de la información que tenga, es posible que algunos grupos se desempeñen mejor que otros.

Las actividades de generación de prospectos incluyen llamadas/correos electrónicos en frío, conversaciones de chatbot, suscripciones de contenido, invitaciones a eventos, anuncios en redes sociales y aprovechamiento del tráfico de búsqueda orgánica.

Aprovechamiento de formularios de admisión y cuestionarios

Los formularios de admisión en las páginas de destino se pueden diseñar para recopilar información importante, como la información de contacto, el tamaño de la empresa, la profesión y cualquier inquietud o consulta que el prospecto pueda tener sobre su negocio. Puede aprovechar esta información en etapas posteriores para personalizar el proceso de ventas para el cliente potencial en particular.

Los formularios de este tipo son una excelente manera de filtrar a través de clientes potenciales calificados, ya que solo los clientes más interesados ​​​​estarían dispuestos a compartir su información personal con la esperanza de obtener una respuesta de usted.

Appointlet recopila información de prospectos a través de dichos formularios de admisión en sus páginas de programación. Esos datos se guardan automáticamente en el registro de su reunión y se pueden consultar más adelante.

Es importante tener en cuenta que si solicita demasiada información en estos formularios, podría encontrar un obstáculo en su embudo. Los clientes potenciales que de otro modo estarían dispuestos a hablar con usted podrían rebotar si completar el formulario parece demasiado esfuerzo. Además, es posible que no le confíen su información personal en esta etapa. Así que trate de recopilar información que cualquiera estaría dispuesto a compartir.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales es un excelente método para segmentar sus clientes potenciales y darles un tratamiento en relación con la etapa en la que se encuentran. Normalmente se clasifican en una escala del 1 al 100, donde a ciertas actividades se les asignan ciertos puntajes. Por ejemplo, si un cliente potencial completó un formulario en su página (20 puntos) y participa regularmente en sus publicaciones en las redes sociales (20 puntos), su puntaje total sería 40. Según esta información, podría clasificarlo en una categoría. que tiene un mayor potencial de conversión.

Los beneficios de la puntuación de clientes potenciales incluyen una mayor eficiencia de ventas, una mejor efectividad de marketing y, finalmente, un aumento en los ingresos.

MQL (clientes potenciales calificados de marketing)

Los MQL son los clientes potenciales que descubren su negocio debido a los materiales de marketing. Si encuentran el camino hacia su negocio por su cuenta, requieren más cuidados antes de que finalmente puedan ser entregados a un representante de ventas.

El método más simple de nutrir sus MQL y prepararlos para la venta es con campañas de goteo. Las campañas de goteo les brindan la información que necesitan sobre la marca antes de pasar a la compra.

Puede enviar boletines o libros electrónicos similares al contenido con el que han interactuado previamente en su sitio web. Eventualmente, cuando su interacción aumente y superen un determinado umbral de puntuación de clientes potenciales, puede programar una reunión para pasarlos a la siguiente etapa.

SQL (clientes potenciales calificados de ventas)

Los SQL están calificados por sus representantes de ventas o de desarrollo comercial y entran en la categoría de buen ajuste y alto interés.

Un criterio adicional para identificar SQL es la metodología BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). Si sus prospectos son buenos con su precio, tienen la autoridad para tomar la decisión final, necesitan lo que tiene para ofrecer y quieren hacer la compra a tiempo, se ajustan mejor a la definición de SQL.

Clientes potenciales listos para la venta

Los clientes potenciales listos para la venta se encuentran en algún lugar entre una consulta sin procesar y un cliente potencial calificado para BANT. Ellos son los que tienen un nivel de interés decente en su negocio, pero no están seguros de si usted es el adecuado para sus necesidades.

Los clientes potenciales listos para la venta ya han llegado a la etapa en la que un representante de ventas puede contactarlos. La relación es gestionada por el departamento de ventas de ahora en adelante, y el trabajo del equipo de marketing está hecho.

Software de automatización de marketing

El software de automatización de marketing puede ser increíblemente útil para agilizar el proceso de crianza de clientes potenciales, junto con el seguimiento de los resultados.

El software como ActiveCampaign o HubSpot ayuda a crear campañas automatizadas para el seguimiento de visitantes, puntuación de clientes potenciales, marketing por correo electrónico, gestión de contactos, segmentación de listas, pruebas A/B y mucho más. También pueden actuar como una herramienta de CRM todo en uno con todo lo que sus departamentos de ventas y marketing suelen necesitar.

Sin embargo, si su programa de crianza de clientes potenciales es relativamente nuevo, la automatización podría no ser la solución para usted. Estas soluciones de software pueden ser un poco costosas.

Acciones a tener en cuenta con clientes potenciales calificados

Los clientes potenciales calificados que se esfuerzan por contactarlo deberían ser un indicador de la disposición a comprar. Una acción tan simple como completar un formulario 'Contáctenos' en el sitio web y solicitar una cotización puede ser todo lo que necesita al principio. El uso de una solución de análisis automatizado como Google Analytics es otra forma de observar la actividad de los usuarios, sin necesidad de una comunicación concreta por su parte. Aquí hay acciones que quizás desee observar con clientes potenciales calificados:

• Descargar algún contenido útil como un estudio de caso o un libro electrónico gratuito de su sitio web
• Registrarse para una demostración gratuita de su producto (esto se aplica principalmente al software)
• Suscripción al boletín mensual o cualquier otra lista de correo
• Crear una lista de deseos o marcar un artículo como favorito en su sitio web (para empresas de comercio electrónico)
• Visitas repetidas a su sitio web
• Adición de artículos al carrito de compras
• Solicitar más información por correo electrónico

Estas acciones son las más comunes para un cliente potencial, pero la lista no termina aquí. No tenga miedo de experimentar y esté atento a otros indicadores de interés de plomo.

preguntas frecuentes

A estas alturas, debería tener una comprensión decente de lo que implica la calificación de clientes potenciales y la prospección de ventas. Aquí hay algunas preguntas frecuentes sobre ese tema que espero aclaren cualquier confusión que aún pueda tener.

¿Cuál es la ventaja de identificar un lead calificado?

La identificación de clientes potenciales calificados mejora la calidad de vida de su equipo de ventas y les ayuda a cumplir con sus cuotas. Si trata a los clientes potenciales calificados y no calificados de la misma manera, creará mucha fricción en su embudo de ventas y, como resultado, los representantes de ventas tendrán menos ancho de banda para ayudar a los que querían convertir.

¿Cuál es el mejor CRM para la calificación de leads?

Salesforce a menudo se considera el estándar de oro de los CRM de ventas. Es utilizado por las principales empresas de todo el mundo. Sus servicios permiten a las empresas conectarse mejor con los clientes y construir relaciones rentables a largo plazo. Tiene una interfaz de usuario simple y proporciona funciones dedicadas de colaboración en equipo. Para una opción menos costosa y de nivel de entrada, prueba Hubspot en su lugar.

¿En qué parte del ciclo de vida del cliente son más importantes MQL y SQL?

MQL se refiere a los clientes potenciales que se sienten atraídos por su negocio debido a sus actividades de marketing. Mientras que los SQL son los que descubren y examinan los equipos de ventas. Los MQL pasan por un largo proceso de crianza antes de convertirse en SQL, que luego se entregan a los equipos de ventas para las siguientes etapas.

¿Cómo influyen las personas compradoras en la calificación de los clientes potenciales?

Los prospectos calificados son aquellos que se ajustan bien a su negocio y han mostrado un alto nivel de interés en lo que tiene para ofrecer. La creación de personajes de compradores detallados garantiza que las personas con las que se está comunicando sean las más adecuadas para su marca; por lo tanto, la calidad de los clientes potenciales que obtiene mejora automáticamente.

¿Cómo saber cuándo un cliente potencial está calificado?

La calificación del cliente potencial generalmente está determinada por dos elementos clave: el ajuste del cliente potencial y el nivel de compromiso que ha tenido con su marca. El marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) es un método excelente para calificar clientes potenciales.

¿Cuáles son las señales reveladoras de que un cliente está listo para vender?

Puede saber si un cliente potencial está listo para la venta respondiendo algunas preguntas clave. ¿Cuánto pueden pagarle, son ellos los que toman las decisiones de compra, cuánto necesitan su oferta y cuánto tiempo les llevará convertir?

¿Cuáles son las etiquetas comunes para los diferentes niveles de puntuación de clientes potenciales?

Los clientes potenciales normalmente se califican en escalas numéricas y de letras. En función de sus clasificaciones, puede etiquetarlos como calientes, con el potencial de conversión más alto, cálidos, con un potencial de conversión promedio y fríos, con un potencial de conversión mínimo. Otras etiquetas incluyen Cliente potencial calificado para ventas (SQL), Cliente potencial calificado para marketing (MQL) y Cliente potencial listo para ventas (SRL).

¿Hubspot es un CRM confiable para calificar clientes potenciales?

Sí, HubSpot es uno de los CRM más confiables que se utilizan en la industria en este momento. HubSpot es un CRM basado en la nube diseñado para mejorar las relaciones con los clientes, impulsar el ROI de marketing y optimizar el marketing entrante.

¡Repare ese embudo de ventas con fugas!

Generar clientes potenciales de alta calidad puede ser difícil, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Los clientes potenciales irrelevantes que no tienen posibilidades de conversión pueden hacer más daño que bien. Por lo tanto, concentre todos sus esfuerzos en obtener información de calidad sobre dónde está fallando su embudo. Puede que no se sienta muy bien al principio, pero a medida que realice mejoras, sentirá el impacto positivo en su negocio y comenzará a ver un crecimiento sustancial con el tiempo.