Ahrefs создала канал для привлечения клиентов стоимостью 10 миллионов долларов, раздав свои лучшие функции

Покажите кому-то ценность вашего продукта.

Как это облегчит им жизнь.

И почему они должны это покупать.

Все примерно за 30 секунд… ТЯЖЕЛО .

Особенно в SaaS в наши дни.

Поверьте, я занимаюсь этим уже более 7 лет.

Но это не невозможно. Пока мы говорим, тысячи SaaS-брендов создают удивительные решения и компании.

Один из способов обойти эти трудности — предложить бесплатный инструмент или бесплатное членство.

Это помогает новому пользователю увидеть истинную ценность продукта, фактически испытав некоторые из лучших основных функций.

Но что, если вы раздали все свои лучшие функции бесплатно, не требуя регистрации, пробного периода или даже формы лидогенерации?

Звучит немного безумно, правда?

Hubspot даже требует адрес электронной почты, чтобы использовать их бесплатные инструменты!

Что ж, последние несколько лет Ahrefs бесплатно раздает свои лучшие инструменты.

И они использовали эту стратегию, чтобы построить ров контента на 10 миллионов долларов и непревзойденный канал привлечения.

Позвольте мне показать вам, как это сделать.

13 инструментов, 858 тысяч долларов ежемесячного трафика

Нельзя скрывать тот факт, что мне нравится, когда бренды используют простые инструменты в качестве канала приобретения.

Это фантастический способ привлечь постоянное количество трафика, ссылок и лидов на ваш сайт, особенно при попытке ранжироваться по сверхконкурентным, но полезным ключевым словам.

У Grammarly есть свой инструмент для борьбы с плагиатом, который, вероятно, привлекает тысячи регистраций каждый день. Прямо сейчас это стоит около 500 тысяч трафика и приносит 1,8 миллиона ежемесячных органических сеансов. Основное ключевое слово «Проверка на плагиат» имеет 338 тысяч поисковых запросов в месяц, но имеет сложность ключевого слова 94!

Я даже написал разбор того, как один инструмент, Shopify Business Name Generator , может захватить и доминировать над всем кластером контента.

Тем не менее, я никогда не видел, чтобы бренд SaaS доминировал в очень конкурентной нише с набором инструментов или бесплатно раздавал так много функций и ценности.

Так было до тех пор, пока я не нашел коллекцию SEO-инструментов Ahref. Имея всего 13 бесплатных инструментов, они ежемесячно получают около 858 000 долларов трафика.

Они использовали этот набор SEO-инструментов, чтобы не только создать ров контента, который ранжируется по 532 тысячам ключевых слов, но и очень сильный канал привлечения. Главным образом потому, что эти инструменты идеально подходят для создания ценности для своих идеальных клиентов, но мы поговорим о них подробнее в следующем разделе.

Кроме того, эти инструменты направляют около 40% всех органических сеансов и почти 50% всего трафика на домен Ahrefs.

Чтобы представить это в перспективе, с помощью только проверки обратных ссылок и проверки авторитетности веб-сайта они обеспечивают примерно такое же количество органических сессий, как и весь блог Ahrefs!

Это действительно впечатляющая коллекция, и я не думаю, что потребовалось много дополнительных усилий для их создания, особенно потому, что инструменты основаны на основных функциях продукта Ahrefs.

Инструмент, который привлекает больше всего органического трафика, — это Backlink Checker, который контролирует около 253 тысяч сеансов в месяц, но ранжируется только примерно по 7,9 тысячам ключевых слов.

Я думаю, что важно говорить как об объеме ключевых слов, так и о сложности ранжирования этих типов страниц. Иногда большое число может показаться впечатляющим, но ключевые слова не представляют никакой ценности для бизнеса.

Средство проверки обратных ссылок не является одной из этих страниц. Основное ключевое слово, средство проверки обратных ссылок, имеет сложность 87 и занимает первое место в рейтинге. И есть более 100 других очень сложных ключевых слов, по которым Ahrefs Backlink Checker занимает первое место.

Ниша SEO чрезвычайно конкурентоспособна и зрела. Я говорил о том, как трудно новичкам проникнуть в отрасль именно по этой причине. Стоимость клика по ключевому слову «проверка обратных ссылок» в размере 7 долларов и более является отличным показателем того, насколько оно действительно конкурентоспособно.

Это тоже не единичный случай. Большинство инструментов, которые они создали, ранжируются по очень сложным, но очень полезным ключевым словам.

Например, инструмент проверки авторитетности веб-сайта, который обеспечивает наибольшую ценность трафика, ранжируется только примерно по 4 тысячам ключевых слов, но приносит ценность трафика в размере 377 тысяч долларов.

Основное ключевое слово для этой страницы, «проверка авторитета домена», имеет сложность ключевого слова 84. И эта страница ранжируется по более чем 200 ключевым словам со сложностью 85+.

Даже их инструменты, которые не привлекают тонны органического трафика, по-прежнему занимают первые места среди довольно конкурентоспособных ключевых слов.

Например, средство проверки сложности ключевых слов проводит всего около 3 000 сеансов в месяц. Но эти сеансы заработаны. Сложность основного ключевого слова «проверка сложности ключевых слов» равна 70!

Так зачем я вам все это рассказываю?

Что ж, я хотел убедиться, что вы понимаете, насколько впечатляет тот факт, что Ahrefs добилась такого успеха с помощью нескольких инструментов.

И доминировал над целой категорией инструментов и решений, создавая при этом надежный канал приобретения.

Тем не менее, то, как они позиционируют эти страницы, действительно является самой впечатляющей частью.

Я думаю, что люди, которые ненавидят такие бесплатные инструменты, действительно не понимают, для кого эти инструменты на самом деле предназначены.

Обычно это не то, о ком вы думаете.

Создан для правильных людей

Если вы читаете этот разбор, у вас, вероятно, уже есть любимый SEO-инструмент или, что более вероятно, несколько любимых.

Я большой поклонник Ahrefs и использую его уже более 5 лет. Я понимаю, насколько мощной может быть платформа, но мне потребовались месяцы ежедневного использования, чтобы достичь этого.

Не каждому маркетологу, создателю контента или менеджеру нужен такой продвинутый инструмент SEO для повседневной работы.

Могу поспорить, что большинство из них полагаются на Планировщик ключевых слов Google для большинства своих потребностей в SEO. Честно говоря, это именно то, что я использовал, прежде чем мы начали использовать Ahrefs.

А что, если кому-то нужно немного больше информации или данных, чтобы помочь ему принять более взвешенное решение?

Что ж, Ahrefs позаботился о том, чтобы эти инструменты было легко найти.

И всего за несколько секунд эти инструменты заставят нового маркетолога почувствовать себя сильным.

Гораздо мощнее, чем при использовании Планировщика ключевых слов Google.

Я думаю, что после многих лет работы с контентом я забыл, насколько полезным был бы такой инструмент, когда я начинал свою карьеру.

Но всего за несколько кликов вы можете получить данные поиска по популярному ключевому слову:

Посмотрите, что занимает место в определенной поисковой выдаче:

И ОЧЕНЬ подробный отчет по обратным ссылкам:

Все бесплатно! Ни регистрации, ни ловушек лидогенерации, ничего.

Ahrefs дает пользователю чистую ценность за несколько секунд.

Не подписываясь на полную платформу Ahrefs, кто-то, кто только начинает заниматься маркетингом или SEO, может получить ТОННУ отдачи.

И именно для этого созданы эти инструменты.

Люди, которые знают, что SEO важно, но еще не являются экспертами.

Ahrefs знает, что этим людям в конечном итоге потребуется подписаться на полную платформу, но они будут продолжать использовать эти бесплатные инструменты до тех пор, пока этот день не наступит.

Через некоторое время эта ценность начнет накапливаться, и новому маркетологу, возможно, потребуется увеличить свои инвестиции в SEO, особенно если это поможет ему лучше выполнять свою работу!

Этому маркетологу, возможно, сначала нужно было увидеть простой отчет по обратным ссылкам, но по мере того, как он продолжает развивать свои навыки, он может уже не работать!

Эти бесплатные инструменты — отличный способ повысить лояльность к бренду, прежде чем вы превратите кого-то в клиента. Вероятно, поэтому так много маркетологов поддерживают Ahrefs с первого дня.

Я чувствую, что вы можете увидеть это позиционирование, глядя на их самый популярный контент в блогах:

Каждый из этих постов в блоге создан для тех, кто только начинает заниматься SEO или контент-маркетингом.

На каждом уровне своей воронки привлечения Ahrefs, кажется, точно понимает, на кого они должны ориентироваться со своим контентом и инструментами.

Не каждый инструмент SaaS может претендовать на то же самое.

Один путь к успеху

И последнее, на что я хочу обратить внимание, — это сфокусированность каждой целевой страницы.

Когда я работал в своей предыдущей компании, я всегда проповедовал концепцию «одного пути к успеху».

Это означает, что вы должны дать новому пользователю только один путь, по которому он может найти истинную ценность.

Вам не нужно перегружать их вариантами, иначе они не увидят ценность быстро или даже не приблизится к этому моменту «ага».

Как только вы начнете просматривать каждую из страниц инструмента Ahrefs, вы сможете увидеть это в действии.

Каждый из этих инструментов делает одну вещь ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хорошо, и пользователь может быстро увидеть это значение.

Не перегружаясь вариантами или вещами, которые им на самом деле не нужны.

Давайте разберем инструмент Генератор ключевых слов. В настоящее время эта страница ранжируется примерно по 5 000 ключевых слов и обеспечивает 35 000 органических посещений в месяц.

Как и на всех других страницах, которые мы рассматривали до сих пор, его основные ключевые слова чрезвычайно трудно ранжировать. Прямо сейчас «генератор ключевых слов» имеет 95+ баллов за сложность ключевого слова.

Когда вы попадаете на страницу, вы точно знаете, что делать:

И одним щелчком мыши вы можете создать список ключевых слов за несколько секунд:

Нет отвлекающих всплывающих окон, форм захвата потенциальных клиентов или чего-либо еще, что могло бы отвлечь пользователя от получения пользы от инструмента.

Некоторые из других страниц, которые конкурируют за это ключевое слово, не должны иметь заметку об «одном пути к успеху».

На этой целевой странице есть на что посмотреть, и новый пользователь может точно знать, на что нажимать:

Другой конкурент по какой-то неизвестной причине объединил инструмент подсказки ключевых слов с поиском по домену:

И даже не заставляйте меня начинать со страницы, на которой их сообщение в блоге позиционируется так, что оно оценивается по термину «генератор ключевых слов», а не по их реальному инструменту.

Говорите о том, чтобы не предоставлять немедленную ценность!

Тем не менее, ключевые слова, на которые нацелен Генератор ключевых слов, иллюстрируют фокус, который Ahrefs уделяет каждому инструменту. Кажется, что они ОЧЕНЬ конкретно указали, по каким ключевым словам они хотели ранжироваться.

И они проделали довольно хорошую работу по ранжированию как по основному ключевому слову, так и по многим ключевым словам с длинным хвостом.

Из того, что я видел, эта страница занимала первое место почти по каждому ключевому слову, упомянутому на странице:

Все эти ключевые слова точно описывают то, что делает инструмент, не вводя пользователя в заблуждение.

Ahrefs также избегает идти в ногу с Google, не используя ключевое слово, такое как «планировщик ключевых слов», в отличие от некоторых из их конкурентов.

Почти все другие инструменты следуют этому подходу. Вместо того, чтобы перегружать нового пользователя опциями, всплывающими окнами или другими отвлекающими факторами, инструмент просто обеспечивает немедленную ценность для пользователя.

Средство проверки неработающих ссылок… проверяет неработающие ссылки одним щелчком мыши.

Инструмент подсказки ключевых слов YouTube… находит ключевые слова для YouTube одним щелчком мыши.

Средство проверки авторитетности веб-сайтов… проверяет авторитетность веб-сайтов одним щелчком мыши.

Эти инструменты могут не сломать ваш мозг своей функциональностью, но они работают и приносят пользу каждый раз.

И если вы можете создать инструмент, который делает то, что он должен делать, и представляет ценность для пользователей, вы в тени.

Скрытая ценность

Помимо предоставления большой ценности каждому пользователю, эти инструменты также обеспечивают еще одну мощную маркетинговую функцию для Ahrefs.

Мини-демонстрации полной платформы.

Каждый раз, когда кто-то использует один из этих инструментов, он получает мини-демонстрацию полной платформы Ahrefs.

Я не думаю, что демонстрация продаж, видео на YouTube или запись в блоге могут оказать такое же влияние на нового пользователя.

Каждый из этих инструментов дает новому пользователю массу преимуществ, как только он начинает им пользоваться.

Но это также ежемесячно предоставляет Aherfs миллионы мини-демонстраций их продукта.

И я думаю, именно поэтому они так много вложили в каждый из этих инструментов.

Потому что ранжирование на вершине стольких конкурентных ключевых слов — непростая и недешевая работа.