Секреты международного маркетинга раскрыты

Опубликовано: 2020-08-22

Выведение вашего малого бизнеса на глобальный уровень звучит как грандиозная задача. Однако даже малые предприятия могут реализовать преимущества продаж на международных рынках. Этот тип расширения может помочь вам увеличить прибыль, построить устойчивую деятельность и повысить узнаваемость вашего бренда во всем мире. Чтобы сделать это, вы должны принять во внимание то, что входит в международный маркетинг.

Расширение на международном уровне подходит не каждому бизнесу. Важно тщательно взвесить все «за» и «против», прежде чем прыгать. И затем вам нужно изучить соответствующие шаги, прежде чем вы посвятите все свои усилия управлению торговыми отношениями и зарубежному маркетингу. Если вы решите, что выход на глобальный рынок подходит для вашего малого бизнеса, необходимо найти правильные инструменты и рекомендации. Это может помочь вам максимизировать ваш международный маркетинг и многонациональную стратегию.

Если вы готовы узнать, как сделать свой бизнес глобальным, вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам выйти на международные рынки.

Сделайте свой малый бизнес глобальным

1. Подумайте о преимуществах

Есть много причин для расширения вашего бизнеса на мировых рынках. Это может представить ваш продукт новым типам клиентов. Это может привести к чувству выполненного долга. Вы можете быть вынуждены узнать о новых культурах и потребителях по всему миру. Тем не менее, главная причина для большинства предприятий заключается в том, что глобальная экспансия может привести к значительному увеличению прибыльности.

Прежде чем приступить к созданию стратегии международной торговли, подумайте о своих целях в этом расширении. Если перечисленные выше преимущества не имеют отношения к вашему бизнесу, глобальный маркетинг может вам не подойти. Но если вы заинтересованы в международном росте, наличие четко обозначенной цели может помочь вам оставаться сосредоточенным на протяжении всей инициативы.

2. Расширяйтесь, только если вам комфортно

К сожалению, одного желания увеличить прибыль недостаточно, чтобы добиться успеха на международном рынке. Ваш бизнес также должен быть готов расти таким образом. Если вы успешны в своем текущем бизнесе и у вас есть надежный план внутреннего маркетинга, вы будете лучше подготовлены к расширению. Если вы уже обеспокоены доставкой своих продуктов и услуг клиентам в США, вам следует поработать над улучшением этих процессов, прежде чем думать о выводе их на зарубежный рынок.

Лорел Делани, основатель GlobeTrade, объясняет в интервью журналу Small Business Trends: «Вы должны иметь возможность обслуживать потребности своих клиентов внутри страны. Если у вас нет всех своих уток в ряд с вашими продуктами или услугами, когда вы идете на экспорт, маловероятно, что вы добьетесь успеха».

3. Уметь выполнять большие заказы

Когда дело доходит до международной торговли, с финансовой точки зрения наиболее целесообразно отправлять большое количество товаров вместе. Выполнение небольших заказов электронной коммерции на международном уровне может подойти для небольших розничных продавцов. Однако, если вы хотите выйти на новый зарубежный рынок с размахом, у вас должна быть пропускная способность для выполнения крупных заказов. Если вы не можете сделать это при продаже на внутреннем рынке, сначала поработайте над этим, прежде чем расширяться.

По сути, прежде чем принять решение о расширении, ваш бизнес должен быть в состоянии производить большие объемы товаров довольно быстро и легко. Вы также должны иметь возможность эффективно управлять выполнением заказов самостоятельно или с помощью аутсорсинга.

4. Начните медленно

Выведение вашего бизнеса на глобальный уровень не означает, что вы должны сразу выйти на полностью глобальный рынок. По словам Делани, для большинства малых предприятий более целесообразно выбрать одну страну или международный рынок, чтобы сосредоточиться в первую очередь. Тогда вы можете в конечном итоге расти оттуда.

Это позволяет вам действительно укрепить свои процессы и убедиться, что вы можете справиться с дополнительной рабочей нагрузкой, прежде чем расширяться. Кроме того, международный маркетинг может сильно различаться в зависимости от страны. В результате преднамеренное расширение по одной стране за раз позволяет вам принимать маркетинговые решения, ориентированные на клиентов в конкретной стране.

5. Найдите рынок для вашего продукта

Чтобы выбрать свой первый международный рынок, проведите небольшое исследование, чтобы выяснить, какие страны проявляют большой интерес к вашему продукту или предложению. Посмотрите на другие предприятия в вашей нише и определите, какие рынки вызывают большой интерес, но не перенасыщены.

Например, вы можете найти страну, которая в целом проявляет интерес к американским товарам, но не имеет большого количества ваших конкретных предложений. Затем вы можете создать маркетинговую стратегию, основанную на их интересе к американским товарам. И вы можете позиционировать свои товары на фоне других на их рынке, чтобы они действительно выделялись.

6. Используйте торговые выставки

Выставки могут быть отличным ресурсом как для изучения мировых рынков, так и для знакомства с людьми, которые могут помочь вам расшириться. Они позволяют вам общаться с вашим целевым рынком, общаться с международными маркетологами и даже рассматривать возможность создания совместных предприятий с другими малыми предприятиями.

Марк Шульман использовал эту технику, чтобы вывести свой бизнес Eli's Cheesecake Company на глобальные рынки. В интервью журналу Small Business Trends он говорит: «Если вы находитесь на ранних стадиях ведения бизнеса, вы можете пройтись по выставке, просто поговорить с людьми и учиться. А затем, когда вы вырастете, вы сможете стать экспонентом, и это даст вам возможность познакомиться с такими людьми, как агенты и импортеры, которые помогут вывести вашу продукцию на эти рынки».

7. Делайте домашнее задание онлайн

Как и в случае большинства видов исследований, поиск в Интернете может стать первым шагом к поиску новых международных рынков для вашей продукции. Даже простой поиск в Google может привести вас к информации об экспорте вашего конкретного продукта и указать вам правильное направление отраслевых ресурсов.

Начните с изучения правил международной торговли для зарубежной страны или рынка, на который вы хотите выйти. Вы также можете ознакомиться с конкретными международными маркетинговыми стратегиями и провести некоторое исследование рынка клиентов в странах, в которые вы хотите расшириться.

8. Используйте инструменты и сервисы экспорта

Есть также несколько агентств и организаций, которые предлагают специальные услуги, направленные на помощь малому бизнесу в экспорте. Делани предлагает изучить ресурсы Администрации малого бизнеса и различные группы города и штата. Но она также говорит, что Служба золотых ключей Министерства торговли США может оказать большую помощь. Платная услуга помогает связать владельцев бизнеса с зарубежными агентами и дистрибьюторами в соответствующих отраслях.

Эти ресурсы могут помочь вам получить доступ к экспертным знаниям и организовать встречи с заинтересованными сторонами на международных рынках, на которые вы хотите выйти. Вместо того, чтобы думать, с чего начать, вы можете работать с людьми, которые сразу понимают рынок. Это также дает вам больше шансов найти правильных маркетологов, которых оценят международные клиенты.

9. Познакомьтесь с нужными людьми

Важным шагом в этом процессе является установление контакта с вашими агентами и дистрибьюторами. Тем не менее, Шульман предостерегает от общения с первыми встречными людьми до того, как они на самом деле узнают, что они могут предложить вашему бизнесу. В частности, поскольку продукты Эли относятся к скоропортящимся продуктам, ему нужно было выяснить, есть ли у каждого дистрибьютора надлежащие морозильные камеры, грузовики и другое оборудование, чтобы его продукты оставались максимально свежими.

Прежде чем приступить к международной экспансии, точно поймите, что вам нужно для доставки ваших товаров и услуг. Составьте список функций и услуг, которые необходимы вашим партнерам для эффективной работы. Если вам нужно организовать несколько встреч с дистрибьюторами и международными маркетинговыми агентствами, сделайте это. Лучше не торопиться с расширением, чем идти с партнерами, которые не подходят.

10. Будьте готовы путешествовать

Неудивительно, что экспорт товаров и услуг на новый международный рынок часто требует поездки в эту страну. Возможно, вам придется поехать туда, чтобы встретиться с дистрибьюторами или потенциальными клиентами. Тем не менее, поездки туда также могут быть полезными для участия в выставках и подобных мероприятиях. Найдите мероприятия и назначьте встречи на новом рынке.

Вы даже можете организовать несколько поездок, чтобы по-настоящему почувствовать свою новую клиентскую базу. В конечном итоге это может принести пользу вашей международной маркетинговой стратегии. Вы даже можете работать с международным маркетологом, чтобы создать индивидуальное сообщение, которое идеально подходит для продвижения ваших товаров и услуг на новый рынок.

11. Используйте технологии, когда это возможно

Тем не менее, слишком много поездок туда и обратно может растянуть ваш график и ваш бюджет. Хотя вы всегда должны быть готовы к командировкам, если этого требует агент или дистрибьютор, старайтесь планировать обсуждения через Skype или аналогичные онлайн-инструменты, когда это возможно.

В идеале вы можете отправиться на встречу с заинтересованными сторонами или международными маркетинговыми агентствами в самом начале процесса. Однако после того, как вы выберете партнеров, подходящих для вашего бизнеса, и наладите эти первоначальные связи, переходите к онлайн-взаимодействию.

12. Сосредоточьтесь на отношениях

Независимо от того, имеете ли вы дело с агентами и дистрибьюторами в основном лично или с помощью технологий, крайне важно, чтобы вы строили с ними прочные отношения. Если они собираются каким-либо образом представлять ваш бизнес на новом рынке, они должны понимать, чего вы от них ожидаете, и наоборот.

Например, ваше глобальное маркетинговое агентство должно хорошо разбираться в принципах маркетинга, необходимых для продвижения ваших товаров и услуг на зарубежном рынке. От создания или редактирования веб-сайта вашей компании до создания целевой рекламы обратите внимание на то, как они участвуют в различных маркетинговых мероприятиях. Держите линии связи открытыми. Если они не реагируют или не открыты для обмена новыми идеями, возможно, они не подходят для вашей компании.

13. Убедитесь, что вам будут платить за экспорт

Как и в случае любой другой деловой операции, для вас важно иметь установленный договор и инструкции о том, как будут происходить платежи и выполнение заказов. Убедитесь, что вам будут платить за любые товары, которые вы экспортируете, тем более что подавать в суд на иностранном рынке может быть сложно, если не невозможно.

На самом деле, вы можете получить выгоду от работы с юристом, который занимается контрактами в любой стране, в которую вы планируете въехать. Поскольку на каждом рынке действуют разные правила и положения, поиск специалиста, который разберется с мелким шрифтом, поможет вам сэкономить время и избежать проблем в будущем.

14. Будьте готовы к бумажной работе

Каждая страна, которую вы можете рассмотреть для расширения, имеет свой собственный набор правил и требований. Это часто означает, что вам нужно заполнить много документов, чтобы вести бизнес в разных странах. От создания совместных предприятий с другими компаниями до поиска подходящих международных маркетинговых партнеров вам потребуется множество контрактов и соглашений.

При планировании расширения и международной маркетинговой стратегии обязательно учитывайте это. Выделите достаточно времени или пригласите экспертов, которые помогут вам разобраться в специфике.

15. Добейтесь успеха, прежде чем двигаться дальше

После того, как вы официально начали продавать свои товары и услуги на международном рынке, может возникнуть соблазн сразу же попытаться снова расшириться. Однако точно так же, как вы должны добиться относительного успеха на внутреннем рынке, прежде чем выходить на международный рынок, вы также должны добиться некоторого успеха на своем новом рынке, прежде чем двигаться дальше. Подождите, пока ваши процессы не станут надежными, ваша международная маркетинговая деятельность пойдет гладко, и вы получите значительную долю рынка на ваших текущих рынках. Тогда вы сможете посвятить достаточно времени и усилий выходу на новый международный рынок.

Делани говорит: «Я всегда говорю, что диверсифицировать бизнес лучше позже, после того, как вы добьетесь определенного успеха. Если вы стабильны на своих текущих рынках, то вся ваша глобальная стратегия не рухнет, когда что-то пойдет не так».

16. Обратите внимание на конгруэнтные рынки

Как только вы определили, что пришло время для дальнейшего расширения, поиск стран рядом с теми, где вы уже ведете бизнес, может упростить этот процесс. Ваши существующие контакты могут помочь вам связаться с людьми на соседних рынках для создания совместных предприятий или международных маркетинговых партнерств. Процессы экспорта товаров и услуг, вероятно, также будут схожими.

Начните с изучения близлежащих стран, а затем попросите рекомендации у существующих контактов. Возможно, они смогут связать вас с другими дистрибьюторами, партнерами или международными маркетинговыми агентствами. Некоторые из них могут даже поставлять товары или услуги на эти дополнительные рынки. Вы можете использовать свои существующие отношения, чтобы выйти в другую страну.

17. Узнайте о своих новых клиентах

Ведя бизнес в других странах, вы должны учитывать различные обычаи и культурные аспекты, которые могут повлиять на транзакции. Вы можете провести собственное исследование культуры вашего нового рынка. Однако вы также можете положиться на своих агентов или дистрибьюторов, которые направят вас в правильном направлении, если вы построили с ними прочные отношения.

Культурные различия между вашим внутренним рынком и новым международным рынком могут показаться незначительными. Но они могут повлиять на все ваши маркетинговые решения, от настройки веб-сайта вашей компании до создания международных рекламных кампаний.

18. Скорректируйте свои маркетинговые усилия

Расширение клиентской базы также может повлиять на вашу маркетинговую деятельность. В частности, международный маркетинг часто означает создание новых сообщений для каждого отдельного рынка. Вы можете создать новый веб-сайт и учетные записи в социальных сетях для своих клиентов в новой зарубежной стране. Вы также можете просто включить сообщения, которые имеют отношение к ним, в ваши текущие маркетинговые каналы.

Когда вы сосредотачиваетесь только на внутреннем маркетинге, все ваши сообщения ориентированы на клиентов в вашей стране. Поэтому по мере расширения ваш маркетинговый комплекс должен стать более разнообразным. Это может потребовать найма международного отдела маркетинга или команды менеджеров на вашем новом рынке. Или вы могли бы работать с бизнес-консультантом, который специализируется на вашем новом рынке, чтобы направлять вашу существующую маркетинговую команду.

19. Наслаждайтесь своим успехом

Одним из преимуществ продаж на международных рынках является то, что ваша продукция продается по всему миру. Поэтому, как только вы вышли на эти рынки, важно насладиться этим успехом. Это важно не только на личном уровне. Это также может помочь вам задуматься о принципах и стратегиях международного маркетинга, которые вы использовали для построения успешной глобальной деятельности.

Шульман говорит: «Мы очень гордимся нашим международным бизнесом. Когда я вижу название и логотип Eli's Cheesecake в ведущих ресторанах Англии, я испытываю настоящее чувство выполненного долга».

Что такое международный маркетинг?

Международный маркетинг означает создание маркетинговых сообщений, применимых более чем в одной стране. Как правило, это означает разнообразить содержание ваших внутренних маркетинговых материалов, чтобы сделать его более актуальным для людей из разных культур и рынков.

Когда вы думаете о международном маркетинге, вы можете сразу же подумать о крупных фирмах, таких как Coca-Cola или General Motors. Но малые предприятия также могут преуспеть в международном маркетинге. Например, небольшая текстильная компания может начать с изучения рынков, где их товары пользуются спросом. Они могут решить сначала работать с дистрибьюторами в Южной Америке. Таким образом, их усилия по международному маркетингу будут сосредоточены на дистрибьюторах в этих странах. Они могут даже создать новый веб-сайт или страницу для обмена соответствующей информацией и облегчения дискуссий с соответствующими заинтересованными сторонами. Затем они могут предоставить этим дистрибьюторам материалы, ориентированные на потребителей в их регионе.

Каковы проблемы международного маркетинга?

Международный маркетинг может быть невероятно полезным. Тем не менее, это также сопряжено с определенными проблемами, особенно для малых предприятий с ограниченным бюджетом и долей рынка. Вот некоторые из проблем, которые вы должны преодолеть, если хотите, чтобы ваши международные маркетинговые усилия были успешными:

Непонимание новых рынков
Культурные различия, которые могут повлиять на решение о покупке
Языковые барьеры
Недостаток узнаваемости бренда на международном уровне.
Снижение потребности в определенных товарах и услугах на определенных рынках
Различные вопросы соответствия
Снижение покупательной способности у международных поставщиков
Возможность найти надежных партнеров
Проблемы в общении с поставщиками и дистрибьюторами
Усиление конкуренции со стороны международных фирм
Разбавленные маркетинговые сообщения из-за общих кампаний
Отсутствие ресурсов на новых рынках
Различные данные о производительности и показатели для рассмотрения
Разнообразные маркетинговые каналы на новых рынках

Преодоление этих барьеров требует большого количества исследований и опыта. Вы можете провести предварительную разведку самостоятельно. Но в конечном итоге вам может понадобиться сделать прямые инвестиции в менеджеров по международному маркетингу или экспертов на вашем конкретном рынке.

Подходит ли международный маркетинг для моего бизнеса?

Международный маркетинг подходит для компаний, которые уже прочно закрепились на внутреннем рынке и хотят расти в глобальном масштабе. Однако это может быть не очень хорошей идеей для тех, кто изо всех сил пытается управлять своими домашними операциями. Это также может быть сложно для тех, у кого есть продукты, которые имеют отношение только к очень конкретной клиентской базе. Вот некоторые вещи, которые следует учитывать, прежде чем перейти к международному маркетингу.

Плюсы международного маркетинга:

Расширение возможностей получения дохода
Возможность охвата более широкой целевой аудитории
На некоторых рынках может возникнуть повышенная потребность в ваших товарах или услугах.
Конкурентное преимущество перед другими в вашей отрасли
Повышение узнаваемости бренда
Возможность создавать новые отношения по всему миру
Большая стабильность в случае экономических проблем или стихийных бедствий в одной стране

Минусы международного маркетинга:

Сложно адаптировать сообщения для конкретных потребителей
Более дорогое выполнение заказа
Различные правила на разных рынках
Могут быть барьеры для входа
Снижение потребности в вашем продукте на некоторых рынках
Требует много исследований
Новая конкуренция со стороны компаний на вашем новом зарубежном рынке

Как построить международную маркетинговую стратегию?

Создание международного маркетингового плана начинается с изучения вашего нового рынка. Учитывайте потребности клиентов и покупательские привычки в выбранной вами стране. Это должно включать рыночные тенденции в вашей отрасли, чтобы дать вам представление о том, как и почему потребители покупают аналогичные товары.

Оттуда вам нужно разработать международные маркетинговые сообщения, которые выгодно позиционируют ваши предложения по сравнению с конкурентами. Это похоже на то, как вы позиционируете свой бренд при маркетинге для местных клиентов. Однако предпочтения тех, кто находится на вашем новом рынке, могут различаться. Например, если вы обычно используете низкие цены в качестве отличительного фактора в США, это может быть не так важно для потребителей в другой стране. В зависимости от вашего рынка вы можете продвигать качество и мастерство ваших товаров, сделанных в США, или то, как стиль ваших товаров отличается от того, что в настоящее время доступно в другой стране.

Наконец, вам нужно найти каналы, которые имеют отношение к вашим целевым клиентам в каждой стране, в которую вы входите. Интернет-маркетинг, как правило, популярен в большинстве стран. Тем не менее, некоторые страны могут не так полагаться на сайты социальных сетей и поисковые системы, которые широко используются в США. Потребители в некоторых странах также могут с большей вероятностью обращать внимание на традиционную рекламу или средства массовой информации. Посмотрите, где проводят время ваши целевые клиенты, прежде чем инвестировать свой международный маркетинговый бюджет в те же самые старые платформы.

Каковы мои варианты выхода на новые рынки?

Существует множество различных способов структурировать свою экспансию на зарубежные рынки. Некоторые небольшие компании могут просто предлагать свои товары в Интернете. Предприятия, производящие продукты, могут найти международных дистрибьюторов и отправить свои товары онлайн-покупателям за границу. Сервисные компании могут предложить виртуальную услугу, используя такие форматы, как видеоконсультации или онлайн-курсы.

В качестве альтернативы вы можете сотрудничать с другими компаниями или заинтересованными сторонами на вашей новой территории, чтобы предоставлять свои предложения, не беря на себя массу дополнительной работы. Например, вы могли бы предложить возможности франчайзинга иностранным владельцам бизнеса. Вы можете лицензировать свои товары или услуги. Вы также можете продавать дистрибьюторам, которые затем продают ваши товары в более широком масштабе.

Как мне выбрать правильный рынок для моего расширения?

Этот ответ отличается для каждого малого бизнеса. Начните с изучения нескольких рынков, которые, по-видимому, нуждаются в ваших товарах или услугах, и поговорите с заинтересованными сторонами на этих рынках. Принимая решение, рассмотрите следующие вопросы:

Какие законы или постановления могут повлиять на мой бизнес? Каждая страна имеет различные ограничения на такие вещи, как импорт и деловое партнерство. Убедитесь, что рынок, который вы рассматриваете, не содержит значительных барьеров для входа, которые могут помешать вашему бизнесу двигаться вперед.
Есть ли потребность в моем продукте или услуге? Действительно ли клиенты в зарубежной стране, которую вы рассматриваете, используют то, что вы продаете? Например, если вы предлагаете технический консалтинг для стартапов, вероятно, будет полезно искать рынки со значительным количеством таких видов бизнеса.
Каков уровень конкуренции? С другой стороны, некоторые рынки уже могут быть насыщены предлагаемым вами продуктом или услугой. Например, компания по продаже сотовых телефонов может быть не в состоянии конкурировать с гигантами во многих развитых странах. Тем не менее, другие места все еще нуждаются в этих товарах и могут не иметь такого доступа к ним от других поставщиков.
Чем этот рынок похож на мои существующие рынки? Часто легче начать свои международные поиски, выйдя на рынки, с которыми вы в некоторой степени знакомы. Если вы в основном продаете клиентам в США, это может означать начать с Канады или стран Западной Европы. Есть еще различия, которые следует учитывать. Тем не менее, торговля, как правило, довольно проста, а язык и обычаи не так отличаются, как в других местах?
Чем этот рынок отличается от моих существующих рынков? Даже выбор стран, которые кажутся похожими на ваш внутренний рынок или другие страны, в которые вы продаете, может столкнуться с проблемами. Не делайте предположений, пока не проведете тщательное исследование. Даже продажа в Канаду в дополнение к США может потребовать новых процессов и международных маркетинговых сообщений. В некоторых случаях вы можете выбрать рынки, которые сильно отличаются друг от друга, если там есть повышенный спрос на ваш продукт или услугу.
Какие дополнительные расходы связаны с этим? Доставка товаров или услуг в новый район часто сопряжена с дополнительными расходами. Подумайте о дополнительных расходах на доставку, а также о любых сборах и трудозатратах, которые могут потребоваться для облегчения вашего расширения. Не забывайте о дополнительных усилиях по международному маркетингу, которые вам понадобятся для привлечения новых клиентов. Прежде чем приступить к работе, убедитесь, что все эти расходы укладываются в ваш бюджет. Если вы не в состоянии взять на себя расходы, отложите расширение или найдите рынок с меньшими затратами.
Какие международные маркетинговые стратегии необходимы для распространения моего сообщения? Когда у вас есть продукт или услуга для продажи и рынок для их продажи, пришло время разработать ваши международные маркетинговые сообщения. Когда вы разговариваете с клиентами из других стран, вам может понадобиться использовать другие термины или стратегии. Также могут быть разные платформы, которые популярны у ваших целевых клиентов в других странах. Ваш глобальный маркетинговый план, скорее всего, будет меняться в зависимости от страны, которую вы добавляете в свой список. Поэтому никогда не слишком привязывайтесь к тому, чтобы делать что-то одним определенным образом.

Фото через Shutterstock