كشف أسرار التسويق الدولي

قبل المضي قدمًا في توسعك الدولي ، افهم بالضبط ما تحتاجه لتوصيل سلعك وخدماتك. ضع قائمة بالميزات والخدمات التي يحتاجها شركاؤك للعمل بكفاءة. إذا كنت بحاجة إلى إعداد اجتماعات متعددة مع الموزعين ووكالات التسويق الدولية ، فافعل ذلك. من الأفضل أن تأخذ وقتك في التوسع بدلاً من الذهاب مع شركاء غير مناسبين.

10. كن على استعداد للسفر

ليس من المستغرب أن تصدير السلع والخدمات إلى سوق دولية جديدة غالبًا ما يتطلب منك السفر إلى ذلك البلد. قد يكون من الضروري السفر إلى هناك للقاء الموزعين أو العملاء المحتملين. ومع ذلك ، قد يكون من المفيد أيضًا السفر إلى هناك لحضور المعارض التجارية والأحداث المماثلة. ابحث عن الأحداث وقم بإعداد اجتماعات في السوق الجديد الذي تختاره.

يمكنك أيضًا إعداد رحلات متعددة لتتعرف حقًا على قاعدة عملائك الجدد. هذا يمكن أن يفيد استراتيجية التسويق الدولية الخاصة بك في نهاية المطاف. يمكنك حتى العمل مع جهة تسويق دولية لإنشاء رسالة مخصصة مثالية للترويج لسلعك وخدماتك في سوق جديد.

11. استخدم التكنولوجيا كلما أمكن ذلك

ومع ذلك ، فإن الكثير من السفر ذهابًا وإيابًا يمكن أن يطيل جدولك وميزانيتك. بينما يجب أن تكون دائمًا على استعداد للسفر إذا طلب ذلك الوكيل أو الموزع ، حاول وجدولة المناقشات عبر Skype أو أدوات مماثلة عبر الإنترنت كلما أمكن ذلك.

من الناحية المثالية ، قد تسافر في وقت مبكر من العملية للقاء أصحاب المصلحة أو وكالات التسويق الدولية. ومع ذلك ، بمجرد اختيار الشركاء المناسبين لعملك وإجراء تلك الاتصالات الأولية ، قم بتفاعلاتك عبر الإنترنت.

12. التركيز على العلاقات

سواء كنت تتعامل مع وكلاء وموزعين بشكل شخصي أو تستخدم التكنولوجيا ، فمن الضروري أن تبني علاقات قوية معهم. إذا كانوا سيمثلون عملك بأي طريقة في السوق الجديد ، فعليهم أن يفهموا ما تتوقعه منهم والعكس صحيح.

على سبيل المثال ، يجب أن تتمتع وكالة التسويق العالمية الخاصة بك بمعالجة قوية لمبادئ التسويق اللازمة للترويج لسلعك وخدماتك في السوق الخارجية. من إنشاء موقع الويب الخاص بشركتك أو تعديله إلى إنشاء إعلانات مستهدفة ، لاحظ كيفية مشاركتهم في الأنشطة التسويقية المختلفة. إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة. إذا لم يستجيبوا أو منفتحون على توصيل الأفكار الجديدة ، فقد لا يكونوا الأنسب لشركتك.

13. تأكد من أن يتم الدفع لك مقابل صادراتك

كما هو الحال مع أي معاملة تجارية أخرى ، من الضروري أن يكون لديك عقد محدد وإرشادات حول كيفية متابعة عمليات الدفع وتنفيذ الطلبات. تأكد من أنه سيتم الدفع لك مقابل أي منتجات تقوم بتصديرها ، خاصة وأن اتخاذ الإجراءات القانونية في سوق خارجية قد يكون معقدًا ، إن لم يكن مستحيلًا.

في الواقع ، قد تستفيد من العمل مع خبير قانوني يركز على العقود في أي بلد أجنبي تخطط للدخول فيه. نظرًا لأن لكل سوق قواعد ولوائح مختلفة ، فإن العثور على شخص يتعامل مع التفاصيل الدقيقة يمكن أن يوفر لك الوقت ويساعدك على تجنب المشاكل في المستقبل.

14. الاستعداد للأعمال الورقية

كل بلد قد تفكر في التوسع فيه يأتي مع مجموعة القواعد والمؤهلات الخاصة به. هذا يعني غالبًا أن لديك الكثير من الأعمال الورقية لإكمالها من أجل القيام بأعمال تجارية في بلدان أخرى مختلفة. من الدخول في مشاريع مشتركة مع شركات أخرى إلى إيجاد شركاء التسويق الدوليين المناسبين ، ستحتاج إلى الكثير من العقود والاتفاقيات.

عند التخطيط للتوسع واستراتيجية التسويق الدولية ، تأكد من مراعاة ذلك. خصص وقتًا كافيًا أو احضر خبراء يمكنهم مساعدتك في فرز التفاصيل.

15. تحقيق النجاح قبل المضي قدمًا

بمجرد أن تبدأ رسميًا في بيع سلعك وخدماتك في السوق الدولية ، قد يكون من المغري محاولة التوسع مرة أخرى على الفور. ومع ذلك ، تمامًا كما يجب أن تحقق نجاحًا نسبيًا في السوق المحلية قبل أن تصبح دوليًا ، يجب أيضًا أن تجد بعض النجاح في سوقك الجديد قبل المضي قدمًا. انتظر حتى تصبح عملياتك قوية ، وتعمل أنشطة التسويق الدولية الخاصة بك بسلاسة ، ولديك حصة سوقية كبيرة في أسواقك الحالية. ثم يمكنك تخصيص الوقت والجهد الكافيين لدخول سوق دولية جديدة.

يقول Delaney ، "أقول دائمًا إنه من الأفضل التنويع لاحقًا بعد تحقيق بعض النجاح المعقول. إذا كنت مستقرًا في أسواقك الحالية ، فلن تنهار استراتيجيتك العالمية بأكملها عندما يحدث خطأ ما ".

16. انظر إلى الأسواق المتطابقة

بمجرد أن تقرر أن الوقت قد حان للتوسع أكثر ، فإن النظر إلى البلدان المجاورة التي تمارس فيها أعمالك بالفعل يمكن أن يجعل العملية أسهل. قد تتمكن جهات اتصالك الحالية من توصيلك بأشخاص في الأسواق المجاورة لمشاريع مشتركة أو شراكات تسويق دولية. من المحتمل أن تكون عمليات تصدير السلع والخدمات متشابهة أيضًا.

ابدأ بالبحث عن البلدان المجاورة ثم اطلب من جهات الاتصال الحالية الحصول على مراجع. قد يكونوا قادرين على جعلك على اتصال بموزعين آخرين أو شركاء أو وكالات تسويق دولية. قد يقدم البعض منهم حتى سلعًا أو خدمات لتلك الأسواق الإضافية أيضًا. يمكنك استخدام علاقاتك الحالية للتوسع في بلد أجنبي آخر.

17. تعرف على عملائك الجدد

عند القيام بأعمال تجارية في بلدان أخرى ، عليك مراعاة الجوانب الثقافية والعادات المختلفة التي قد تؤثر على المعاملات. يمكنك إجراء البحث الخاص بك حول ثقافة السوق الجديد الخاص بك. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا الاعتماد على وكلائك أو الموزعين لإرشادك في الاتجاه الصحيح إذا كنت قد بنيت علاقات قوية معهم.

قد تبدو الاختلافات الثقافية بين السوق المحلي والسوق الدولي الجديد صغيرة. لكن يمكنهم التأثير على جميع قراراتك التسويقية ، بدءًا من التعديلات على موقع شركتك الإلكتروني وحتى إنشاء حملات إعلانية دولية.

18. ضبط جهود التسويق الخاصة بك

يمكن أن يكون لتوسيع قاعدة عملائك تأثير أيضًا على أنشطتك التسويقية. على وجه التحديد ، غالبًا ما يعني التسويق دوليًا إنشاء رسائل جديدة لكل سوق فردي. يمكنك إنشاء موقع إلكتروني جديد وحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي لعملائك في بلد أجنبي جديد. يمكنك أيضًا ببساطة تضمين الرسائل ذات الصلة بهم في قنوات التسويق الحالية الخاصة بك.

عندما تركز فقط على التسويق المحلي ، فإن جميع رسائلك مصممة خصيصًا للعملاء في بلدك. لذلك كلما توسعت ، يجب أن يصبح مزيجك التسويقي أكثر تنوعًا. قد يتطلب ذلك تعيين قسم تسويق دولي أو فريق إداري في السوق الجديد. أو يمكنك العمل مع مستشار أعمال متخصص في السوق الجديد لتوجيه فريق التسويق الحالي لديك.

19. استمتع بنجاحك

تتمثل إحدى مزايا البيع في الأسواق الدولية في مشاهدة منتجاتك تُباع في جميع أنحاء العالم. لذلك بمجرد التوسع في تلك الأسواق ، من المهم أن تتمتع بهذا النجاح. هذا ليس مهمًا فقط على المستوى الشخصي. يمكن أن يساعدك أيضًا على التفكير في مبادئ واستراتيجيات التسويق الدولي التي استخدمتها لبناء عملية عالمية ناجحة.

يقول شولمان: "إننا نفخر كثيرًا بأعمالنا الدولية. عندما أرى اسم وشعار Eli's Cheesecake في المطاعم الرائدة في إنجلترا ، أشعر بإحساس حقيقي بالإنجاز. "

ما هو التسويق الدولي؟

التسويق الدولي يعني إنشاء رسائل تسويقية قابلة للتطبيق في أكثر من دولة. يعني هذا عمومًا تنويع المحتوى في موادك التسويقية المحلية لجعلها أكثر ملاءمة للأشخاص عبر الثقافات والأسواق.

عندما تفكر في التسويق الدولي ، قد يتجه عقلك مباشرة إلى الشركات الكبيرة مثل Coca-Cola أو General Motors. لكن يمكن للشركات الصغيرة أن تنجح في التسويق الدولي أيضًا. على سبيل المثال ، يمكن لشركة نسيج صغيرة أن تبدأ بالبحث عن الأسواق التي يطلب فيها سلعها. قد يقررون العمل مع الموزعين في أمريكا الجنوبية أولاً. لذلك ستركز جهودهم التسويقية الدولية على الموزعين في تلك البلدان. يمكنهم حتى إنشاء موقع ويب جديد أو صفحة جديدة لمشاركة المعلومات ذات الصلة وتسهيل المناقشات مع أصحاب المصلحة المعنيين. ثم يمكنهم تزويد هؤلاء الموزعين بالمواد التي تستهدف المستهلكين في منطقتهم.

ما هي تحديات التسويق الدولي؟

يمكن أن يكون التسويق الدولي مفيدًا بشكل لا يصدق. ومع ذلك ، فإنه يأتي أيضًا بنصيبه العادل من التحديات ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ذات الميزانيات المحدودة وحصة السوق. فيما يلي بعض التحديات التي يجب التغلب عليها إذا كنت تريد أن تنجح جهودك التسويقية الدولية:

• عدم فهم الأسواق الجديدة
• الاختلافات الثقافية التي يمكن أن تؤثر على قرارات الشراء
• حواجز اللغة
• عدم الاعتراف بالعلامة التجارية دوليًا
• انخفاض الحاجة إلى سلع وخدمات معينة في أسواق معينة
• قضايا الامتثال المتنوعة
• انخفاض القوة الشرائية مع البائعين الدوليين
• القدرة على إيجاد شركاء موثوق بهم
• مشاكل الاتصال مع البائعين والموزعين
• زيادة المنافسة من الشركات الدولية
• الرسائل التسويقية المخففة بسبب الحملات العامة
• نقص الموارد في الأسواق الجديدة
• بيانات ومقاييس أداء مختلفة للنظر فيها
• قنوات تسويق متنوعة في أسواق جديدة

يتطلب التغلب على هذه الحواجز الكثير من البحث والخبرة. يمكنك القيام ببعض الاستكشافات الأولية بنفسك. ولكن قد تحتاج في النهاية إلى القيام باستثمار مباشر في مديري التسويق الدوليين أو الخبراء في سوقك المحدد.

هل التسويق الدولي مناسب لعملي؟

التسويق الدولي مناسب للشركات التي تتمتع بالفعل بصلابة في أسواقها المحلية والتي ترغب في النمو على نطاق عالمي. ومع ذلك ، قد لا تكون فكرة جيدة لأولئك الذين يكافحون لإدارة عملياتهم المحلية. يمكن أن يكون صعبًا أيضًا على أولئك الذين لديهم منتجات ذات صلة فقط بقاعدة عملاء محددة جدًا. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها قبل الانتقال إلى التسويق الدولي.

إيجابيات التسويق الدولي:

• زيادة فرص الإيرادات
• القدرة على الوصول إلى جمهور مستهدف أوسع
• قد تكون بعض الأسواق قد زادت الحاجة إلى سلعك أو خدماتك
• ميزة تنافسية على الآخرين في مجال عملك
• زيادة وضوح العلامة التجارية
• القدرة على إنشاء علاقات جديدة حول العالم
• استقرار أكبر في حالة حدوث مشاكل اقتصادية أو كوارث في دولة واحدة

سلبيات التسويق الدولي:

• صعوبة تكييف الرسائل لمستهلكين محددين
• أكثر تكلفة تنفيذ الطلبات
• أنظمة مختلفة في أسواق مختلفة
• يمكن أن تكون هناك حواجز أمام الدخول
• انخفاض الحاجة لمنتجك في بعض الأسواق
• يتطلب الكثير من البحث
• منافسة جديدة من الشركات في سوقك الأجنبي الجديد

كيف يمكنني بناء استراتيجية تسويق دولية؟

يبدأ إنشاء خطة تسويق دولية بالبحث عن سوقك الجديد. ضع في اعتبارك احتياجات العملاء وعادات الشراء في البلد الذي تختاره. يجب أن يشمل ذلك اتجاهات السوق في مجال عملك لإعطائك فكرة عن كيفية شراء المستهلكين لسلع مماثلة ولماذا.

من هناك ، تحتاج إلى صياغة رسائل تسويقية دولية تضع عروضك في مواجهة المنافسة. هذا مشابه لكيفية وضع علامتك التجارية عند التسويق للعملاء المحليين. ومع ذلك ، قد تختلف تفضيلات من هم في السوق الجديد الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم عادةً الأسعار المنخفضة كعامل تمايز في الولايات المتحدة ، فقد لا تكون ذات صلة بالمستهلكين في بلد آخر. اعتمادًا على السوق الخاص بك ، قد ترغب في تعزيز الجودة والحرفية للسلع المصنوعة في الولايات المتحدة أو كيف يبرز نمط عناصرك عما هو متاح حاليًا في بلد آخر.

أخيرًا ، تحتاج إلى العثور على القنوات ذات الصلة بعملائك المستهدفين في كل بلد تدخله. يميل التسويق عبر الإنترنت إلى أن يكون شائعًا في معظم البلدان. ومع ذلك ، قد لا تعتمد بعض البلدان على مواقع التواصل الاجتماعي ومحركات البحث المستخدمة على نطاق واسع في الولايات المتحدة ، وقد يكون المستهلكون في بعض البلدان أكثر ميلًا إلى الاهتمام بالإعلانات أو الوسائط التقليدية. تعرف على المكان الذي يقضي فيه عملاؤك المستهدفون وقتهم قبل استثمار ميزانية التسويق الدولي الخاصة بك في نفس الأنظمة الأساسية القديمة.

ما هي خياراتي للدخول إلى أسواق جديدة؟

هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها هيكلة توسعك في الأسواق الخارجية. قد تعرض بعض الشركات الصغيرة بضائعها عبر الإنترنت. يمكن لشركات المنتجات العثور على موزعين دوليين وشحن بضائعهم إلى الخارج للمتسوقين عبر الإنترنت. يمكن لشركات الخدمات تقديم خدمة افتراضية باستخدام تنسيقات مثل استشارات الفيديو أو الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

بدلاً من ذلك ، يمكنك الشراكة مع شركات أو أصحاب مصلحة آخرين في منطقتك الجديدة لتقديم عروضك دون القيام بأطنان من العمل الإضافي. على سبيل المثال ، يمكنك عرض فرص الامتياز لأصحاب الأعمال في الخارج. يمكنك ترخيص سلعك أو خدماتك. يمكنك أيضًا البيع للموزعين الذين يقومون بعد ذلك ببيع سلعك على نطاق أوسع.

كيف أختار السوق المناسب لتوسعي؟

هذه الإجابة مختلفة لكل شركة صغيرة. ابدأ بالبحث عن أسواق متعددة يبدو أنها بحاجة إلى سلعك أو خدماتك والتحدث إلى أصحاب المصلحة في تلك الأسواق. ضع في اعتبارك الأسئلة التالية عند اتخاذ قرارك:

• ما هي القوانين أو اللوائح التي يمكن أن تؤثر على عملي؟ كل دولة لديها قيود مختلفة على أشياء مثل الواردات والشراكات التجارية. تأكد من أن السوق الذي تفكر فيه لا يتضمن عوائق كبيرة للدخول قد تمنع عمليتك من المضي قدمًا.
• هل هناك حاجة للمنتج أو الخدمة الخاصة بي؟ هل العملاء في البلد الأجنبي الذي تفكر فيه يستخدمون بالفعل ما لديك لبيعه؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم استشارات تقنية للشركات الناشئة ، فمن المفيد على الأرجح البحث عن أسواق بها عدد كبير من هذه الأنواع من الشركات.
• ما هو مستوى المنافسة؟ من ناحية أخرى ، قد تكون بعض الأسواق مشبعة بالفعل بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها. على سبيل المثال ، قد لا تتمكن الشركة التي تبيع الهواتف المحمولة من منافسة الشركات العملاقة في العديد من البلدان المتقدمة. ومع ذلك ، لا تزال المواقع الأخرى بحاجة إلى هذه السلع وقد لا يكون لها نفس القدر من الوصول إليها من الموردين الآخرين.
• كيف يشبه هذا السوق أسواقي الحالية؟ غالبًا ما يكون من الأسهل أن تبدأ مساعيك الدولية من خلال التوسع في الأسواق التي تعرفها إلى حد ما. إذا كنت تبيع بشكل أساسي لعملاء في الولايات المتحدة ، فقد يعني هذا البدء بكندا أو دول في أوروبا الغربية. لا تزال هناك اختلافات للنظر فيها. ومع ذلك ، تميل التجارة إلى أن تكون مباشرة إلى حد ما ، واللغة والعادات ليست مختلفة كما قد تكون في أي مكان آخر؟
• كيف يختلف هذا السوق عن أسواقي الحالية؟ حتى اختيار البلدان التي تبدو مشابهة لسوقك المحلي أو البلدان الأخرى التي تبيعها يمكن أن يأتي مع بعض التحديات. لا تضع افتراضات قبل إجراء بحث شامل. حتى البيع إلى كندا بالإضافة إلى الولايات المتحدة قد يتطلب عمليات جديدة ورسائل تسويق دولية. في بعض الحالات ، قد ترغب في اختيار أسواق مختلفة تمامًا إذا كان هناك طلب متزايد على منتجك أو خدمتك هناك.
• ما هي التكاليف الإضافية المتضمنة؟ غالبًا ما يأتي توصيل السلع أو الخدمات إلى منطقة جديدة بنفقات إضافية. ضع في اعتبارك تكاليف الشحن الإضافية جنبًا إلى جنب مع أي رسوم وعمالة قد تكون مطلوبة لتسهيل توسعك. لا تنس جهود التسويق الدولية الإضافية التي ستحتاج إلى بذلها لجذب عملاء جدد. تأكد من أن كل هذه النفقات تناسب ميزانيتك قبل البدء. إذا لم تكن قادرًا على تحمل النفقات ، فانتظر للتوسع أو ابحث عن سوق به نفقات أقل.
• ما هي استراتيجيات التسويق الدولي اللازمة لإيصال رسالتي؟ بمجرد أن يكون لديك منتج أو خدمة للبيع وسوق لبيعها ، فقد حان الوقت لصياغة رسائلك التسويقية الدولية. عندما تتحدث إلى عملاء من بلدان أخرى ، قد تحتاج إلى استخدام مصطلحات أو استراتيجيات مختلفة. قد تكون هناك أيضًا منصات مختلفة تحظى بشعبية لدى عملائك المستهدفين في البلدان الأخرى. من المحتمل أن تختلف خطتك التسويقية العالمية باختلاف كل بلد أجنبي تضيفه إلى مزيجك. لذلك لا تلتصق أبدًا بفعل الأشياء بطريقة معينة.

الصورة عبر Shutterstock