揭示國際營銷的秘密
已發表: 2020-08-22
讓您的小型企業走向全球聽起來像是一項艱鉅的任務。 但是，即使是小型企業也可以實現在國際市場銷售的好處。 這種類型的擴張可以幫助您增加利潤、建立可持續的運營並提高您在全球的品牌知名度。 為此，您必須考慮到國際營銷的內容。
國際擴張並不適合所有企業。 在開始之前仔細考慮利弊很重要。然後您需要了解所涉及的步驟，然後再將所有精力用於管理貿易關係和國外營銷。 如果您認為全球化適合您的小型企業，則必須找到正確的工具和指導。 這可以幫助您最大化您的國際營銷和跨國戰略。
如果您已準備好學習如何將您的業務推向全球，這裡有一些額外的提示可幫助您跨入國際市場。
讓您的小型企業走向全球
1.考慮好處
有很多理由將您的業務擴展到全球市場。 它可以讓您的產品出現在新類型的客戶面前。 它可以帶來成就感。 您可能會被迫了解新的文化和全球消費者。 儘管如此，對大多數企業來說，最大的原因是全球擴張可以帶來盈利能力的大幅提升。
在開始製定國際貿易戰略之前，請考慮一下您的擴張目標。 如果上述好處與您的業務無關，那麼全球營銷可能不適合您。 但是，如果您對國際化發展感興趣，那麼制定明確的目標可以幫助您在整個計劃中保持專注。
2. 僅在您感到舒適時才展開
不幸的是，增加利潤的願望不足以在國際市場上取得成功。 您的業務也需要準備好以這種方式發展。 如果您在當前的業務中取得成功並擁有可靠的國內營銷計劃，那麼您將更有能力進行擴張。 如果您已經對向美國本土客戶提供產品和服務感到壓力，那麼在考慮將它們帶到國外市場之前，您應該努力改進這些流程。
GlobeTrade 的創始人 Laurel Delaney 在接受 Small Business Trends 採訪時解釋說：“你必須能夠滿足國內客戶的需求。 如果你在出口時沒有把所有的鴨子都放在你的產品或服務上，那麼你就不太可能成功。”
3.能夠完成大訂單
在國際貿易方面，將大量貨物一起運輸是最具經濟意義的。 對於小型零售商來說，在國際上完成小型電子商務訂單可能會很好。 但是，如果你想大舉打入一個新的國外市場，你應該有足夠的帶寬來完成大訂單。 如果您在向國內市場銷售時無法做到這一點，請在擴展之前先解決這個問題。
基本上，在決定擴張之前，您的企業應該能夠相當快速、輕鬆地生產大量物品。 您還需要能夠自行或通過外包有效地管理訂單履行。
4.開始慢
讓您的業務全球化並不意味著您必須直接進入一個完全全球化的市場。 根據德萊尼的說法，對於大多數小企業來說，首先選擇一個國家或國際市場更有意義。 然後你最終可以從那裡成長。
這使您能夠真正支持您的流程，並確保您可以在進一步擴展之前處理額外的工作量。 此外，國際營銷可能因國家而異。 因此，一次有意識地擴展一個國家/地區可以讓您做出針對特定國家/地區客戶的營銷決策。
5. 為您的產品尋找市場
要選擇您的第一個國際市場，請進行一些研究以找出哪些國家/地區對您的產品或產品有濃厚的興趣。 查看您的利基市場中的其他業務，並確定哪些市場有濃厚的興趣而不會過度飽和。
例如，您可能會發現一個國家通常對美國產品感興趣，但您的特定產品卻不多。 然後，您可以圍繞他們對美國商品的興趣制定營銷策略。 您可以將您的商品與市場上的其他商品進行對比，以使它們真正脫穎而出。
6.利用貿易展覽
貿易展覽可以成為了解全球市場和結識可以幫助您擴展的人的重要資源。 它們使您可以與目標市場進行協商，與國際營銷人員建立聯繫，甚至考慮與其他小企業建立合資企業。
Marc Schulman 使用這種技術將他的企業 Eli's Cheesecake Company 打入了全球市場。 他在接受 Small Business Trends 採訪時說：“如果您處於經營企業的早期階段，您可以參加貿易展，與人們交談並學習。 一旦你成長，你就可以成為參展商，這讓你有機會結識代理商和進口商等可以幫助你的產品進入這些市場的人。”
7. 在線做作業
與大多數類型的研究一樣，在線查找可能是為您的產品尋找新的國際市場的簡單第一步。 即使是簡單的 Google 搜索也可以引導您找到有關出口特定產品的信息，並為您指明行業資源的正確方向。
首先查看您有興趣擴展到的外國或市場的國際貿易規則。 您還可以查看特定的國際營銷策略，並對您希望擴展到的國家/地區的客戶進行一些市場調查。
8.利用出口工具和服務
還有一些機構和組織提供旨在幫助小企業進入出口的特定服務。 德萊尼建議調查小型企業管理局的資源以及各種城市和州團體。 但她也表示，美國商務部的金鑰匙服務可以提供重大幫助。 付費服務有助於將企業主與各自行業的海外代理商和分銷商聯繫起來。
這些資源可以幫助您獲得專業知識並與您希望進入的國際市場的利益相關者舉行會議。 您可以與立即了解市場的人合作，而不是想知道從哪裡開始。 這也使您有更好的機會找到國際客戶會欣賞的合適營銷人員。
9. 遇見合適的人
與您的代理商和分銷商取得聯繫是此過程中的重要一步。 然而，舒爾曼告誡說，在真正發現他們可以為您的業務提供什麼之前，不要只與您遇到的第一批人一起去。 具體來說，由於 Eli 的產品是易腐爛的食品，他必須確定每個分銷商是否擁有適當的冷凍機、卡車和其他設備，以使他的產品保持最佳新鮮度。
在推進您的國際擴張之前，請準確了解交付商品和服務所需的條件。 列出您的合作夥伴高效工作所需的功能和服務。 如果您需要與分銷商和國際營銷機構舉行多次會議，請這樣做。 花時間擴展比與不合適的合作夥伴一起去更好。
10.願意旅行
毫不奇怪，將商品和服務出口到新的國際市場通常需要您前往該國家/地區。 可能有必要前往那裡與分銷商或潛在客戶會面。 但是，前往那裡參加貿易展覽和類似活動也可能是有益的。 在您選擇的新市場中查找活動並安排會議。
您甚至可以設置多次旅行來真正了解您的新客戶群。 這最終可以使您的國際營銷策略受益。 您甚至可以與國際營銷人員合作創建量身定制的信息，非常適合將您的商品和服務推向新市場。
11. 盡可能使用技術
但是，過多的來回旅行會延長您的日程安排和預算。 如果代理商或經銷商需要，您應該始終願意出差，但請盡可能嘗試通過 Skype 或類似的在線工具安排討論。
理想情況下，您可能會在流程的早期旅行，與利益相關者或國際營銷機構會面。 但是，一旦您選擇了適合您業務的合作夥伴並建立了這些初始聯繫，就可以在線進行互動。
12.關注人際關係
無論您主要是親自與代理商和分銷商打交道還是使用技術，都必須與他們建立牢固的關係。 如果他們要以任何方式在您的新市場中代表您的業務，他們必須了解您對他們的期望，反之亦然。
例如，您的全球營銷機構應該牢牢掌握在國外市場推廣您的商品和服務所必需的營銷原則。 從構建或編輯您的公司網站到創建有針對性的廣告，請注意他們如何參與各種營銷活動。 保持溝通渠道暢通。 如果他們對交流新想法沒有反應或不開放，那麼他們可能不適合您的公司。
13. 確保為您的出口付款
與任何其他業務交易一樣，您必須有一套關於如何進行付款和訂單履行的合同和指導方針。 確保為您出口的任何產品支付費用，特別是因為在國外市場採取法律行動可能很複雜，如果不是不可能的話。
事實上，您可能會受益於與專注於您計劃進入的任何外國的合同的法律專家合作。 由於每個市場都有不同的規則和規定，找人來處理細則可以節省您的時間並幫助您避免以後的問題。
14. 準備文書工作
您可能考慮進行擴張的每個國家/地區都有自己的一套規則和資格。 這通常意味著您需要完成大量文書工作才能在其他國家開展業務。 從與其他公司建立合資企業到尋找合適的國際營銷合作夥伴，您需要大量的合同和協議。
在規劃您的擴張和國際營銷策略時，請確保將這一點考慮在內。留出足夠的時間或聘請可以幫助您梳理細節的專家。
15. 在繼續前取得成功
一旦您正式開始在國際市場上銷售您的商品和服務，您可能很想立即嘗試再次擴張。 然而，正如您應該在走向國際之前在國內市場取得相對成功一樣，您也應該在進入新市場之前取得一些成功。 等到您的流程穩定，您的國際營銷活動順利進行，並且您在當前市場中擁有重要的市場份額。 然後你可以投入足夠的時間和精力進入一個新的國際市場。
德萊尼說：“我總是說，在你取得一些合理的成功之後，最好稍後再進行多元化。 如果您在當前市場中保持穩定，那麼您的整個全球戰略就不會在出現問題時分崩離析。”
16. 尋找一致的市場
一旦您確定是時候進一步擴展，尋找與您已經開展業務的國家相鄰的國家可以簡化流程。 您現有的聯繫人可能會讓您與附近市場的人聯繫，以建立合資企業或國際營銷合作夥伴關係。 出口商品和服務的流程也可能類似。
首先研究附近的國家，然後向您現有的聯繫人索取參考資料。 他們可能會讓您與其他分銷商、合作夥伴或國際營銷機構取得聯繫。 他們中的一些甚至還可以為這些額外的市場提供商品或服務。 您可以利用您現有的關係擴展到另一個外國。
17. 了解你的新客戶
在其他國家開展業務時，您必須考慮可能影響交易的不同習俗和文化方面。 您可以對新市場的文化進行自己的研究。 但是，如果您與他們建立了穩固的關係，您也可以依靠您的代理商或分銷商來指導您朝著正確的方向前進。
您的國內市場和新的國際市場之間的文化差異似乎很小。 但它們會影響您的所有營銷決策，從調整您的公司網站到建立國際廣告活動。
18.調整你的營銷努力
擴大您的客戶群也會對您的營銷活動產生影響。 具體來說，國際營銷通常意味著為每個單獨的市場創造新的信息。 您可能會在新的外國為您的客戶創建一個新網站和社交媒體帳戶。 您還可以簡單地將與他們相關的消息包含在您當前的營銷渠道中。
當您只專注於國內營銷時，您的所有信息都是針對您所在國家/地區的客戶量身定制的。 因此，隨著您的擴張，您的營銷組合需要變得更加多樣化。 這可能需要在您的新市場中聘請國際營銷部門或管理團隊。 或者，您可以與專門研究您的新市場的業務顧問合作，指導您現有的營銷團隊。
19.享受你的成功
在國際市場銷售的好處之一是看到您的產品在世界各地銷售。 因此，一旦您擴展到這些市場，享受成功就很重要。 這不僅在個人層面上很重要。 它還可以幫助您反思您用來建立成功的全球運營的國際營銷原則和策略。
舒爾曼說：“我們為我們的國際業務感到非常自豪。 當我在英國主要餐廳看到 Eli's Cheesecake 的名稱和標誌時，我感到一種真正的成就感。”
什麼是國際營銷？
國際營銷意味著創建適用於多個國家的營銷信息。 這通常意味著使您的國內營銷材料中的內容多樣化，使其與不同文化和市場的人們更相關。
當您想到國際營銷時，您的大腦可能會直接想到可口可樂或通用汽車等大公司。 但小企業也可以在國際營銷方面取得成功。 例如，一家小型紡織公司可以從研究其商品需求的市場開始。 他們可能會決定先與南美的經銷商合作。 因此，他們的國際營銷工作將集中在這些國家的分銷商上。 他們甚至可能創建一個新網站或頁面來共享相關信息並促進與相關利益相關者的討論。 然後，他們可以為這些分銷商提供針對其所在地區消費者的材料。
國際營銷的挑戰是什麼？
國際營銷可能非常值得。 然而，它也帶來了相當多的挑戰，特別是對於預算和市場份額有限的小型企業。 如果您希望您的國際營銷工作取得成功，以下是您必須克服的一些挑戰：
- 對新市場缺乏了解
- 可能影響購買決策的文化差異
- 語言障礙
- 缺乏國際品牌知名度
- 某些市場對特定商品和服務的需求減少
- 不同的合規性問題
- 與國際供應商的購買力下降
- 能夠找到可靠的合作夥伴
- 與供應商和分銷商的溝通問題
- 來自國際公司的競爭加劇
- 由於通用廣告系列而稀釋的營銷信息
- 新市場缺乏資源
- 要考慮的不同性能數據和指標
- 新市場的多樣化營銷渠道
克服這些障礙需要大量的研究和專業知識。 你可以自己做一些初步的探索。 但您最終可能需要直接投資於您所在特定市場的國際營銷經理或專家。
國際營銷適合我的業務嗎？
國際營銷適合那些在國內市場已經穩固並希望在全球範圍內發展的企業。 但是，對於那些正在努力管理其國內業務的人來說，這可能不是一個好主意。 對於那些擁有僅與特定客戶群相關的產品的人來說，這也可能很困難。 在進入國際營銷之前，這裡有一些事情需要考慮。
國際營銷的優點：
- 增加收入機會
- 能夠接觸到更廣泛的目標受眾
- 某些市場可能對您的商品或服務的需求增加
- 與您所在行業的其他公司相比具有競爭優勢
- 提高品牌知名度
- 能夠在全球範圍內建立新的關係
- 如果一個國家出現經濟問題或災難，則更加穩定
國際營銷的缺點：
- 難以為特定消費者定制消息
- 更昂貴的訂單履行
- 不同市場的不同規定
- 可能存在進入障礙
- 某些市場對您的產品的需求減少
- 需要大量研究
- 來自新國外市場的公司的新競爭
如何制定國際營銷策略？
制定國際營銷計劃始於對新市場的研究。 考慮您選擇的國家/地區的客戶需求和購買習慣。 這應該包括您所在行業的市場趨勢，讓您了解消費者購買類似商品的方式和原因。
從那裡開始，您需要製定國際營銷信息，使您的產品在競爭中處於有利地位。 這類似於您在向國內客戶營銷時如何定位您的品牌。 但是，您的新市場中的人的偏好可能會有所不同。 例如，如果您通常在美國使用低價作為差異化因素，那麼它可能與另一個國家的消費者不那麼相關。 根據您所在的市場，您可能希望宣傳您的美國製造商品的質量和工藝，或者您的商品的風格如何從其他國家/地區的現有商品中脫穎而出。
最後，您需要在您輸入的每個國家/地區找到與您的目標客戶相關的渠道。 在線營銷在大多數國家/地區往往很流行。 然而，一些國家可能不那麼依賴在美國廣泛使用的社交媒體網站和搜索引擎。一些國家的消費者也可能更可能關注傳統廣告或媒體。 在將您的國際營銷預算投資於相同的舊平台之前，請先查看您的目標客戶在哪里花費時間。
我打入新市場的選擇是什麼？
您可以通過多種不同的方式來構建向國外市場的擴張。 一些小公司可能只是在網上提供他們的商品。 產品企業可以找到國際分銷商並將他們的商品運送到海外給在線購物者。 服務公司可以使用視頻諮詢或在線課程等格式提供虛擬服務。
或者，您可以與新領域的其他公司或利益相關者合作，在不承擔大量額外工作的情況下交付您的產品。 例如，您可以為海外企業主提供特許經營機會。 您可以許可您的商品或服務。 你也可以賣給分銷商，然後他們在更大範圍內銷售你的商品。
如何為我的擴張選擇合適的市場？
這個答案對於每個小企業都是不同的。 首先研究似乎對您的商品或服務有需求的多個市場，並與這些市場的利益相關者交談。 在做出決定時考慮以下問題：
- 哪些法律或法規會影響我的業務？ 每個國家對進口和商業夥伴關係等都有不同的限制。 確保您正在考慮的市場不包括可能阻止您的業務向前發展的重大進入壁壘。
- 是否需要我的產品或服務？ 您正在考慮的外國客戶是否實際使用您必須銷售的產品？ 例如，如果您為初創公司提供技術諮詢，那麼尋找擁有大量此類業務的市場可能是有益的。
- 競爭水平如何？ 另一方面，某些市場可能已經被您提供的產品或服務飽和。 例如，一家銷售手機的公司可能無法與許多發達國家的巨頭競爭。 但是，其他地方仍然需要這些商品，並且可能無法從其他供應商那裡獲得這些商品。
- 這個市場與我現有的市場有何相似之處？ 通過擴展到您有點熟悉的市場，開始您的國際追求通常會更容易。 如果您主要向美國客戶銷售，這可能意味著從加拿大或西歐國家開始。 仍有差異需要考慮。 然而，貿易往往相當簡單，語言和習俗不像其他地方那麼不同？
- 這個市場與我現有的市場有何不同？ 即使選擇與您的本國市場或您銷售的其他國家/地區相似的國家也可能會遇到挑戰。 在進行深入研究之前，不要做出假設。 除了美國之外，即使是向加拿大銷售也可能需要新的流程和國際營銷信息。 在某些情況下，如果對您的產品或服務的需求增加，您可能希望選擇非常不同的市場。
- 涉及哪些額外費用？ 將商品或服務運送到新地區通常會產生額外費用。 考慮額外的運輸成本以及可能需要的任何費用和人工以促進您的擴展。 不要忘記您需要付出額外的國際營銷努力來吸引新客戶。 在開始之前，請確保所有這些費用都符合您的預算。 如果您無法承擔費用，請等待擴展或尋找費用較少的市場。
- 傳達我的信息需要哪些國際營銷策略？ 一旦您有了要銷售的產品或服務以及要銷售的市場，就該製作您的國際營銷信息了。 當您與來自其他國家/地區的客戶交談時，您可能需要使用不同的術語或策略。 也可能有不同的平台在其他國家/地區受到您的目標客戶的歡迎。 您的全球營銷計劃可能會因您添加到組合中的每個國家/地區而異。 所以永遠不要太執著於以某種方式做事。
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