Segredos do marketing internacional revelados

Publicados: 2020-08-22

Tornar sua pequena empresa global parece um grande empreendimento. No entanto, mesmo as pequenas empresas podem perceber os benefícios de vender em mercados internacionais. Esse tipo de expansão pode ajudá-lo a aumentar os lucros, construir operações sustentáveis e aumentar o reconhecimento da sua marca em todo o mundo. Para fazer isso, é preciso levar em conta o que acontece no marketing internacional.

A expansão internacional não é adequada para todas as empresas. É importante considerar cuidadosamente os prós e os contras antes de entrar em ação. E então você precisa aprender as etapas envolvidas antes de dedicar todos os seus esforços para gerenciar relacionamentos comerciais e marketing externo. Se você decidir que se tornar global é certo para sua pequena empresa, encontrar as ferramentas e a orientação certas é essencial. Isso pode ajudá-lo a maximizar seu marketing internacional e estratégia multinacional.

Se você está pronto para aprender como tornar sua empresa global, aqui estão algumas dicas extras para ajudá-lo a dar o salto para os mercados internacionais.

Globalizando sua pequena empresa

1. Considere os Benefícios

Há muitas razões para expandir seus negócios em mercados globais. Ele pode colocar seu produto na frente de novos tipos de clientes. Pode levar a uma sensação de realização. Você pode ser forçado a aprender sobre novas culturas e consumidores em todo o mundo. Ainda assim, a maior razão para a maioria das empresas é que a expansão global pode levar a um grande aumento na lucratividade.

Antes de entrar e criar uma estratégia de comércio internacional, considere seus objetivos para essa expansão. Se os benefícios acima não forem relevantes para o seu negócio, o marketing global pode não ser adequado para você. Mas se você estiver interessado em crescer internacionalmente, ter uma meta claramente delineada pode ajudá-lo a manter o foco durante toda a iniciativa.

2. Expanda apenas se estiver confortável

Infelizmente, o desejo de aumentar os lucros não é suficiente para obter sucesso em um mercado internacional. Seu negócio também precisa estar preparado para crescer dessa maneira. Se você for bem-sucedido em seu negócio atual e tiver um sólido plano de marketing doméstico, estará mais bem equipado para expandir. Se você já está estressado com a entrega de seus produtos e serviços aos clientes nos Estados Unidos, deve trabalhar para melhorar esses processos antes de pensar em levá-los para um mercado estrangeiro.

Laurel Delaney, fundadora da GlobeTrade, explica em entrevista ao Small Business Trends: “Você precisa ser capaz de atender às necessidades de seus clientes internamente. Se você não tiver todos os seus patos em linha com seus produtos ou serviços quando for exportar, é altamente improvável que você tenha sucesso.”

3. Ser capaz de atender pedidos grandes

Quando se trata de comércio internacional, faz mais sentido financeiro enviar grandes quantidades de mercadorias juntas. Atender pequenos pedidos de comércio eletrônico internacionalmente pode ser bom para pequenos varejistas. No entanto, se você deseja entrar em um novo mercado estrangeiro em grande escala, deve ter a largura de banda para atender grandes pedidos. Se você não puder fazer isso ao vender para seu mercado doméstico, trabalhe nisso primeiro antes de expandir.

Basicamente, antes de decidir expandir, sua empresa deve ser capaz de produzir grandes volumes de itens com bastante rapidez e facilidade. Você também precisa ser capaz de gerenciar o atendimento de pedidos com eficiência, por conta própria ou por meio de terceirização.

4. Comece devagar

Tornar seu negócio global não significa que você tenha que pular direto para um mercado totalmente global. De acordo com Delaney, faz mais sentido para a maioria das pequenas empresas escolher um país ou mercado internacional para focar primeiro. Então você pode eventualmente crescer a partir daí.

Isso permite que você realmente reforce seus processos e certifique-se de poder lidar com a carga de trabalho extra antes de expandir ainda mais. Além disso, o marketing internacional pode variar drasticamente de país para país. Como resultado, expandir intencionalmente um país por vez permite que você tome decisões de marketing direcionadas a clientes em um país específico.

5. Encontre um mercado para seu produto

Para escolher seu primeiro mercado internacional, faça uma pesquisa para descobrir quais países têm forte interesse em seu produto ou oferta. Olhe para outras empresas em seu nicho e determine quais mercados têm um forte interesse sem ficar saturado.

Por exemplo, você pode encontrar um país que geralmente tem interesse em produtos americanos, mas não tem muito de sua oferta específica. Em seguida, você pode criar uma estratégia de marketing centrada em seu interesse em produtos dos EUA. E você pode posicionar seus itens em relação a outros em seu mercado para fazê-los realmente se destacar.

6. Utilize Feiras Comerciais

As feiras de negócios podem ser um ótimo recurso para aprender sobre os mercados globais e conhecer pessoas que podem ajudá-lo a expandir. Eles permitem que você converse com seu mercado-alvo, faça contatos com profissionais de marketing internacionais e até considere joint ventures com outras pequenas empresas.

Marc Schulman usou essa técnica para levar seu negócio, Eli's Cheesecake Company, aos mercados globais. Ele diz em uma entrevista com a Small Business Trends: “Se você está nos estágios iniciais de administrar um negócio, você pode participar da feira e apenas conversar com as pessoas e aprender. E então, uma vez que você cresce, você pode ser um expositor e isso lhe dá a oportunidade de conhecer pessoas como agentes e importadores que podem ajudar a colocar seus produtos nesses mercados.”

7. Faça sua lição de casa online

Tal como acontece com a maioria dos tipos de pesquisa, procurar online pode ser um primeiro passo fácil para encontrar novos mercados internacionais para seus produtos. Mesmo uma simples pesquisa no Google pode levá-lo a informações sobre como exportar seu produto específico e direcioná-lo na direção certa dos recursos do setor.

Comece analisando as regras de comércio internacional para o país ou mercado estrangeiro para o qual você está interessado em expandir. Você também pode analisar estratégias de marketing internacionais específicas e fazer algumas pesquisas de mercado sobre os clientes nos países para os quais deseja expandir.

8. Utilizar Ferramentas e Serviços de Exportação

Existem também várias agências e organizações que oferecem serviços específicos para ajudar as pequenas empresas a exportar. Delaney sugere examinar os recursos da Small Business Administration e vários grupos municipais e estaduais. Mas ela também diz que o Gold Key Service do Departamento de Comércio dos EUA pode ser uma grande ajuda. O serviço pago ajuda a conectar proprietários de empresas com agentes e distribuidores estrangeiros em seus respectivos setores.

Esses recursos podem ajudá-lo a acessar o conhecimento especializado e a marcar reuniões com as partes interessadas nos mercados internacionais em que você deseja entrar. Em vez de se perguntar por onde começar, você pode trabalhar com pessoas que entendem o mercado imediatamente. Isso também lhe dá uma chance melhor de encontrar os profissionais de marketing certos que os clientes internacionais irão apreciar.

9. Conheça as pessoas certas

Entrar em contato com seus agentes e distribuidores é um passo importante no processo. No entanto, Schulman adverte contra apenas ir com as primeiras pessoas que você conhece antes de realmente descobrir o que elas podem oferecer ao seu negócio. Especificamente, como os produtos de Eli são alimentos perecíveis, ele teve que descobrir se cada distribuidor tinha os freezers, caminhões e outros equipamentos adequados para manter seus produtos com o máximo de frescura.

Antes de avançar com sua expansão internacional, entenda exatamente o que você precisa para entregar seus produtos e serviços. Faça uma lista dos recursos e serviços que seus parceiros precisam ter para trabalhar com eficiência. Se você precisar marcar várias reuniões com distribuidores e agências de marketing internacionais, faça isso. É melhor levar seu tempo expandindo do que ir com parceiros que não são adequados.

10. Esteja disposto a viajar

Sem surpresa, exportar bens e serviços para um novo mercado internacional geralmente exige que você viaje para esse país. Pode ser necessário viajar até lá para se encontrar com distribuidores ou clientes em potencial. No entanto, também pode ser benéfico viajar para feiras e eventos semelhantes. Encontre eventos e marque reuniões em seu novo mercado de escolha.

Você pode até configurar várias viagens para realmente ter uma ideia da sua nova base de clientes. Isso pode beneficiar sua estratégia de marketing internacional. Você pode até trabalhar com um profissional de marketing internacional para criar uma mensagem personalizada que seja perfeita para promover seus produtos e serviços para um novo mercado.

11. Use a tecnologia sempre que possível

No entanto, muitas viagens de ida e volta podem esticar sua agenda e seu orçamento. Embora você deva estar sempre disposto a viajar se um agente ou distribuidor exigir, tente agendar discussões via Skype ou ferramentas on-line semelhantes sempre que possível.

Idealmente, você pode viajar no início do processo para se reunir com as partes interessadas ou agências de marketing internacionais. No entanto, depois de escolher os parceiros certos para o seu negócio e fazer essas conexões iniciais, leve suas interações online.

12. Foco em Relacionamentos

Quer você lide com agentes e distribuidores principalmente pessoalmente ou usando tecnologia, é imperativo que você construa relacionamentos fortes com eles. Se eles vão representar sua empresa de alguma forma em seu novo mercado, eles precisam entender o que você espera deles e vice-versa.

Por exemplo, sua agência de marketing global deve ter um conhecimento sólido dos princípios de marketing necessários para promover seus produtos e serviços em um mercado estrangeiro. Desde a criação ou edição do site da sua empresa até a criação de anúncios direcionados, observe como eles se envolvem em várias atividades de marketing. Mantenha as linhas de comunicação abertas. Se eles não forem receptivos ou abertos para comunicar novas ideias, eles podem não ser os mais adequados para sua empresa.

13. Garanta que você será pago por suas exportações

Como em qualquer outra transação comercial, é essencial que você tenha um contrato definido e diretrizes sobre como os pagamentos e o atendimento de pedidos serão realizados. Certifique-se de que você será pago por todos os produtos que exportar, especialmente porque tomar medidas legais em um mercado estrangeiro pode ser complicado, se não impossível.

Na verdade, você pode se beneficiar trabalhando com um especialista jurídico que se concentra em contratos em qualquer país estrangeiro em que você planeja entrar. Como cada mercado tem regras e regulamentos diferentes, encontrar alguém para lidar com as letras miúdas pode economizar seu tempo e ajudá-lo a evitar problemas no futuro.

14. Prepare-se para a papelada

Cada país que você pode considerar para expansão vem com seu próprio conjunto de regras e qualificações. Isso geralmente significa que você tem muita papelada para preencher para fazer negócios em vários outros países. Desde entrar em joint ventures com outras empresas até encontrar os parceiros de marketing internacionais certos, você precisará de muitos contratos e acordos.

Ao planejar sua expansão e estratégia de marketing internacional, certifique-se de levar isso em consideração. Reserve tempo suficiente ou traga especialistas que possam ajudá-lo a resolver os detalhes.

15. Alcance o sucesso antes de seguir em frente

Depois de começar oficialmente a vender seus produtos e serviços em um mercado internacional, pode ser tentador tentar expandir novamente imediatamente. No entanto, assim como você deve obter sucesso relativo em um mercado doméstico antes de se tornar internacional, também deve obter algum sucesso em seu novo mercado antes de seguir em frente. Espere até que seus processos estejam sólidos, suas atividades de marketing internacional estejam funcionando sem problemas e você tenha uma participação de mercado significativa em seus mercados atuais. Então você pode dedicar tempo e esforço suficientes para entrar em um novo mercado internacional.

Delaney diz: “Sempre digo que é melhor diversificar mais tarde, depois de alcançar algum sucesso razoável. Se você é estável em seus mercados atuais, toda a sua estratégia global não vai desmoronar quando algo der errado.”

16. Procure Mercados Congruentes

Depois de determinar que é hora de expandir ainda mais, procurar países próximos aos onde você já faz negócios pode facilitar o processo. Seus contatos existentes podem colocá-lo em contato com pessoas em mercados próximos para joint ventures ou parcerias internacionais de marketing. Os processos de exportação de bens e serviços provavelmente também serão semelhantes.

Comece pesquisando países próximos e depois peça referências aos seus contatos existentes. Eles podem colocar você em contato com outros distribuidores, parceiros ou agências de marketing internacionais. Alguns deles podem até fornecer bens ou serviços para esses mercados adicionais também. Você pode usar seus relacionamentos existentes para expandir para outro país estrangeiro.

17. Saiba mais sobre seus novos clientes

Ao fazer negócios em outros países, você deve considerar os diferentes costumes e aspectos culturais que podem afetar as transações. Você pode fazer sua própria pesquisa sobre a cultura do seu novo mercado. No entanto, você também pode contar com seus agentes ou distribuidores para orientá-lo na direção certa, caso tenha construído relacionamentos sólidos com eles.

As diferenças culturais entre o seu mercado doméstico e um novo mercado internacional podem parecer pequenas. Mas eles podem afetar todas as suas decisões de marketing, desde ajustes no site da sua empresa até a criação de campanhas publicitárias internacionais.

18. Ajuste seus esforços de marketing

Expandir sua base de clientes também pode ter um impacto em suas atividades de marketing. Especificamente, o marketing internacional muitas vezes significa criar novas mensagens para cada mercado individual. Você pode criar um novo site e contas de mídia social para seus clientes em um novo país estrangeiro. Você também pode simplesmente incluir mensagens relevantes para eles em seus canais de marketing atuais.

Quando você se concentra apenas no marketing doméstico, todas as suas mensagens são personalizadas para os clientes em seu país de origem. Portanto, à medida que você expande, seu mix de marketing precisa se tornar mais diversificado. Isso pode exigir a contratação de um departamento de marketing internacional ou equipe de gerenciamento em seu novo mercado. Ou você pode trabalhar com um consultor de negócios especializado em seu novo mercado para orientar sua equipe de marketing existente.

19. Aproveite o seu sucesso

Um dos benefícios de vender em mercados internacionais é ver seus produtos sendo vendidos em todo o mundo. Assim, depois de expandir para esses mercados, é importante aproveitar esse sucesso. Isso não é importante apenas em um nível pessoal. Também pode ajudá-lo a refletir sobre os princípios e estratégias de marketing internacional que você usou para construir uma operação global bem-sucedida.

Schulman diz: “Temos muito orgulho de nossos negócios internacionais. Quando vejo o nome e o logotipo do Eli's Cheesecake nos principais restaurantes da Inglaterra, sinto uma verdadeira sensação de realização.”

O que é Marketing Internacional?

Marketing internacional significa criar mensagens de marketing aplicáveis em mais de um país. Isso geralmente significa diversificar o conteúdo em seus materiais de marketing doméstico para torná-lo mais relevante para as pessoas em todas as culturas e mercados.

Quando você pensa em marketing internacional, seu cérebro pode ir direto para grandes empresas como Coca-Cola ou General Motors. Mas as pequenas empresas também podem ter sucesso no marketing internacional. Por exemplo, uma pequena empresa têxtil pode começar pesquisando mercados onde seus produtos estão em demanda. Eles podem decidir trabalhar primeiro com distribuidores na América do Sul. Assim, seus esforços de marketing internacional se concentrariam nos distribuidores desses países. Eles podem até criar um novo site ou página para compartilhar informações relevantes e facilitar discussões com as partes interessadas relevantes. Em seguida, eles podem fornecer a esses distribuidores materiais direcionados aos consumidores em sua área.

Quais são os desafios do marketing internacional?

O marketing internacional pode valer a pena. No entanto, também vem com seu quinhão de desafios, especialmente para pequenas empresas com orçamentos e participação de mercado limitados. Aqui estão alguns dos desafios que você deve superar se quiser que seus esforços de marketing internacional sejam bem-sucedidos:

Falta de entendimento de novos mercados
Diferenças culturais que podem afetar as decisões de compra
Barreiras de linguagem
Falta de reconhecimento da marca internacionalmente
Diminuição da necessidade de bens e serviços específicos em determinados mercados
Problemas de conformidade variados
Diminuição do poder de compra com fornecedores internacionais
Capacidade de encontrar parceiros confiáveis
Problemas de comunicação com fornecedores e distribuidores
Aumento da concorrência de empresas internacionais
Mensagens de marketing diluídas devido a campanhas genéricas
Falta de recursos em novos mercados
Diferentes dados e métricas de desempenho a serem considerados
Canais de marketing variados em novos mercados

Superar essas barreiras requer muita pesquisa e experiência. Você pode fazer algumas explorações preliminares por conta própria. Mas você pode eventualmente precisar fazer um investimento direto em gerentes de marketing internacional ou especialistas em seu mercado específico.

O marketing internacional é adequado para o meu negócio?

O marketing internacional é indicado para empresas já sólidas em seu mercado doméstico e que desejam crescer em escala global. No entanto, pode não ser uma boa ideia para aqueles que estão lutando para gerenciar suas operações domésticas. Também pode ser difícil para aqueles que têm produtos que são relevantes apenas para uma base de clientes muito específica. Aqui estão algumas coisas a considerar antes de saltar para o marketing internacional.

Prós do marketing internacional:

Aumento das oportunidades de receita
Capacidade de atingir um público-alvo mais amplo
Alguns mercados podem ter maior necessidade de seus bens ou serviços
Vantagem competitiva sobre outros em seu setor
Maior visibilidade da marca
Capacidade de criar novos relacionamentos em todo o mundo
Maior estabilidade no caso de problemas econômicos ou desastres em um país

Contras do marketing internacional:

Dificuldade em personalizar mensagens para consumidores específicos
Atendimento de pedidos mais caro
Diferentes regulamentações em diferentes mercados
Pode haver barreiras à entrada
Diminuição da necessidade do seu produto em alguns mercados
Requer muita pesquisa
Nova concorrência de empresas em seu novo mercado estrangeiro

Como construir uma estratégia de marketing internacional?

A criação de um plano de marketing internacional começa com a pesquisa sobre seu novo mercado. Considere as necessidades dos clientes e os hábitos de compra em seu país de escolha. Isso deve incluir tendências de mercado em seu setor para dar uma ideia de como e por que os consumidores compram produtos semelhantes.

A partir daí, você precisa criar mensagens de marketing internacional que posicionem suas ofertas de forma favorável em relação à concorrência. Isso é semelhante a como você posicionaria sua marca ao fazer marketing para clientes domésticos. No entanto, as preferências daqueles em seu novo mercado podem variar. Por exemplo, se você costuma usar preços baixos como fator de diferenciação nos EUA, isso pode não ser tão relevante para os consumidores de outro país. Dependendo do seu mercado, você pode querer promover a qualidade e o artesanato de seus produtos fabricados nos EUA ou como o estilo de seus itens se destaca do que está atualmente disponível em outro país.

Por fim, você precisa encontrar canais relevantes para seus clientes-alvo em cada país em que entrar. O marketing online tende a ser popular na maioria dos países. No entanto, alguns países podem não ser tão dependentes dos sites de mídia social e mecanismos de pesquisa que são amplamente usados nos EUA. Os consumidores em alguns países também podem estar mais propensos a prestar atenção aos anúncios ou mídia tradicional. Veja onde seus clientes-alvo gastam tempo antes de investir seu orçamento de marketing internacional nas mesmas plataformas antigas.

Quais são minhas opções para entrar em novos mercados?

Existem várias maneiras diferentes de estruturar sua expansão para mercados estrangeiros. Algumas pequenas empresas podem simplesmente oferecer seus produtos online. As empresas de produtos podem encontrar distribuidores internacionais e enviar seus produtos para o exterior para compradores on-line. As empresas de serviços podem oferecer um atendimento virtual usando formatos como videoconsultas ou cursos online.

Como alternativa, você pode fazer parceria com outras empresas ou partes interessadas em seu novo território para entregar suas ofertas sem ter muito trabalho extra. Por exemplo, você pode oferecer oportunidades de franquia para empresários no exterior. Você pode licenciar seus produtos ou serviços. Você também pode vender para distribuidores que vendem seus itens em uma escala mais ampla.

Como escolho o mercado certo para minha expansão?

Esta resposta é diferente para cada pequena empresa. Comece pesquisando vários mercados que parecem precisar de seus produtos ou serviços e converse com as partes interessadas nesses mercados. Considere as seguintes perguntas ao tomar sua decisão:

Quais leis ou regulamentos podem afetar meu negócio? Cada país tem restrições diferentes em coisas como importações e parcerias comerciais. Certifique-se de que o mercado que você está considerando não inclua barreiras significativas à entrada que possam impedir que sua operação avance.
Existe uma necessidade para o meu produto ou serviço? Os clientes no país estrangeiro que você está considerando realmente usam o que você tem para vender? Por exemplo, se você está oferecendo consultoria de tecnologia para startups, provavelmente é benéfico procurar mercados com um número significativo desses tipos de negócios.
Qual é o nível de competição? Por outro lado, alguns mercados podem já estar saturados com o produto ou serviço que você está oferecendo. Por exemplo, uma empresa que vende telefones celulares pode não ser capaz de competir com os gigantes de muitos países desenvolvidos. No entanto, outros locais ainda precisam desses bens e podem não ter tanto acesso a eles de outros fornecedores.
Como este mercado é semelhante aos meus mercados existentes? Muitas vezes, é mais fácil iniciar suas atividades internacionais expandindo para mercados com os quais você está familiarizado. Se você vende principalmente para clientes nos EUA, isso pode significar começar pelo Canadá ou países da Europa Ocidental. Ainda há diferenças a considerar. No entanto, o comércio tende a ser bastante direto e a língua e os costumes não são tão diferentes quanto em outros lugares?
Como este mercado é diferente dos meus mercados existentes? Mesmo optar por países que parecem semelhantes ao seu mercado doméstico ou aos outros países para os quais você vende pode apresentar desafios. Não faça suposições antes de fazer uma pesquisa completa. Mesmo vender para o Canadá, além dos EUA, pode exigir novos processos e mensagens de marketing internacional. Em alguns casos, você pode optar por mercados muito diferentes se houver uma demanda maior por seu produto ou serviço lá.
Que custos extras estão envolvidos? A entrega de bens ou serviços para uma nova área geralmente traz despesas extras. Considere os custos extras de envio, juntamente com quaisquer taxas e mão de obra que possam ser necessárias para facilitar sua expansão. Não se esqueça dos esforços adicionais de marketing internacional que você precisará desenvolver para atrair novos clientes. Certifique-se de que todas essas despesas se encaixam no seu orçamento antes de começar. Se você não conseguir arcar com a despesa, espere para expandir ou procure um mercado que venha com menos despesas.
Quais estratégias de marketing internacional são necessárias para divulgar minha mensagem? Uma vez que você tenha um produto ou serviço para vender e um mercado para vendê-lo, é hora de criar suas mensagens de marketing internacional. Ao falar com clientes de outros países, talvez seja necessário usar termos ou estratégias diferentes. Também pode haver plataformas diferentes que são populares entre seus clientes-alvo em outros países. É provável que seu plano de marketing global varie de acordo com cada país estrangeiro que você adicionar ao seu mix. Portanto, nunca se apegue demais a fazer as coisas de uma determinada maneira.

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