Secretos del marketing internacional revelados

Publicado: 2020-08-22

Hacer que su pequeña empresa sea global suena como una gran tarea. Sin embargo, incluso las pequeñas empresas pueden aprovechar los beneficios de vender en los mercados internacionales. Este tipo de expansión puede ayudarlo a aumentar las ganancias, crear operaciones sostenibles y aumentar el reconocimiento de su marca en todo el mundo. Para ello, hay que tener en cuenta lo que implica el marketing internacional.

La expansión internacional no es adecuada para todas las empresas. Es importante considerar cuidadosamente los pros y los contras antes de lanzarse. Y luego debe aprender los pasos involucrados antes de dedicar todos sus esfuerzos a administrar las relaciones comerciales y el marketing extranjero. Si decide que globalizarse es adecuado para su pequeña empresa, es imprescindible encontrar las herramientas y la orientación adecuadas. Esto puede ayudarlo a maximizar su marketing internacional y su estrategia multinacional.

Si está listo para aprender cómo internacionalizar su negocio, aquí hay algunos consejos adicionales para ayudarlo a dar el salto a los mercados internacionales.

Globalización de su pequeña empresa

1. Considere los beneficios

Hay muchas razones para expandir su negocio a los mercados globales. Puede poner su producto frente a nuevos tipos de clientes. Puede conducir a una sensación de logro. Puede verse obligado a aprender sobre nuevas culturas y consumidores de todo el mundo. Aún así, la principal razón para la mayoría de las empresas es que la expansión global puede conducir a un aumento importante de la rentabilidad.

Antes de lanzarse y crear una estrategia de comercio internacional, considere sus objetivos para esta expansión. Si los beneficios anteriores no son relevantes para su negocio, es posible que el marketing global no sea adecuado para usted. Pero si está interesado en crecer internacionalmente, tener un objetivo claramente definido puede ayudarlo a mantenerse enfocado a lo largo de la iniciativa.

2. Expande solo si te sientes cómodo

Desafortunadamente, el deseo de aumentar las ganancias no es suficiente para tener éxito en un mercado internacional. Su negocio también necesita estar preparado para crecer de esta manera. Si tiene éxito en su negocio actual y tiene un plan de marketing nacional sólido, estará mejor equipado para expandirse. Si ya está estresado por entregar sus productos y servicios a los clientes en los Estados Unidos, entonces debe trabajar para mejorar esos procesos antes de pensar en llevarlos a un mercado extranjero.

Laurel Delaney, fundadora de GlobeTrade, explica en una entrevista con Small Business Trends: “Debe poder satisfacer las necesidades de sus clientes a nivel nacional. Si no tiene todos los patos alineados con sus productos o servicios cuando vaya a exportar, es muy poco probable que tenga éxito”.

3. Ser capaz de completar pedidos grandes

Cuando se trata de comercio internacional, tiene más sentido desde el punto de vista financiero enviar grandes cantidades de mercancías juntas. Cumplir con pedidos pequeños de comercio electrónico a nivel internacional puede estar bien para los pequeños minoristas. Sin embargo, si desea ingresar a un nuevo mercado extranjero a lo grande, debe tener el ancho de banda para completar pedidos grandes. Si no puede hacer esto cuando vende a su mercado nacional, trabaje en eso primero antes de expandirse.

Básicamente, antes de decidirse a expandirse, su empresa debería poder producir grandes volúmenes de artículos con bastante rapidez y facilidad. También debe poder administrar el cumplimiento de pedidos de manera eficiente, ya sea por su cuenta o mediante la subcontratación.

4. Comience lento

Hacer que su negocio sea global no significa que tenga que saltar directamente a un mercado completamente global. Según Delaney, tiene más sentido para la mayoría de las pequeñas empresas elegir un país o mercado internacional para centrarse primero. Entonces eventualmente puedes crecer a partir de ahí.

Esto le permite reforzar realmente sus procesos y asegurarse de que puede manejar la carga de trabajo adicional antes de expandirse aún más. Además, el marketing internacional puede variar drásticamente de un país a otro. Como resultado, expandirse intencionalmente un país a la vez le permite tomar decisiones de marketing dirigidas a clientes en un país específico.

5. Encuentra un mercado para tu producto

Para elegir su primer mercado internacional, investigue un poco para encontrar qué países tienen un gran interés en su producto u oferta. Mire otros negocios en su nicho y determine qué mercados tienen un gran interés sin estar sobresaturado.

Por ejemplo, puede encontrar un país que, en general, tenga interés en los productos estadounidenses, pero que no tenga mucha de su oferta específica. Luego, puede crear una estrategia de marketing centrada en su interés en los productos estadounidenses. Y puede posicionar sus artículos frente a otros en su mercado para que realmente se destaquen.

6. Utilice ferias comerciales

Las ferias comerciales pueden ser un gran recurso tanto para aprender sobre los mercados globales como para conocer personas que pueden ayudarlo a expandirse. Le permiten consultar con su mercado objetivo, establecer contactos con comercializadores internacionales e incluso considerar empresas conjuntas con otras pequeñas empresas.

Marc Schulman usó esta técnica para llevar su negocio, Eli's Cheesecake Company, a los mercados globales. Él dice en una entrevista con Small Business Trends: “Si está en las primeras etapas de administrar un negocio, puede caminar por la feria y simplemente hablar con la gente y aprender. Y luego, una vez que creces, puedes ser un expositor y eso te da la oportunidad de conocer gente como agentes e importadores que pueden ayudarte a llevar tus productos a esos mercados”.

7. Haz tu tarea en línea

Al igual que con la mayoría de los tipos de investigación, buscar en línea puede ser un primer paso fácil para encontrar nuevos mercados internacionales para sus productos. Incluso una simple búsqueda en Google puede llevarlo a información sobre la exportación de su producto en particular y orientarlo en la dirección correcta de los recursos de la industria.

Comience por investigar las reglas de comercio internacional para el país extranjero o el mercado al que le interesa expandirse. También puede buscar estrategias de marketing internacional específicas y hacer una investigación de mercado sobre los clientes en los países a los que desea expandirse.

8. Utilice herramientas y servicios de exportación

También hay varias agencias y organizaciones que ofrecen servicios específicos destinados a ayudar a las pequeñas empresas a exportar. Delaney sugiere investigar los recursos de la Administración de Pequeñas Empresas y varios grupos de ciudades y estados. Pero también dice que el Servicio Gold Key del Departamento de Comercio de EE. UU. puede ser de gran ayuda. El servicio pago ayuda a conectar a los dueños de negocios con agentes y distribuidores en el extranjero en sus respectivas industrias.

Estos recursos pueden ayudarlo a acceder a la experiencia y programar reuniones con las partes interesadas en los mercados internacionales en los que desea ingresar. En lugar de preguntarse por dónde empezar, puede trabajar con personas que entienden el mercado de inmediato. Esto también le brinda una mejor oportunidad de encontrar a los especialistas en marketing adecuados que los clientes internacionales apreciarán.

9. Conoce a las personas adecuadas

Ponerse en contacto con sus agentes y distribuidores es un paso importante en el proceso. Sin embargo, Schulman advierte en contra de ir solo con las primeras personas que conoces antes de descubrir realmente lo que pueden ofrecer a tu negocio. Específicamente, dado que los productos de Eli son alimentos perecederos, tuvo que averiguar si cada distribuidor tenía los congeladores, camiones y otros equipos adecuados para mantener sus productos con la máxima frescura.

Antes de seguir adelante con su expansión internacional, comprenda exactamente lo que necesita para entregar sus bienes y servicios. Haga una lista de las características y servicios que sus socios necesitan para trabajar de manera eficiente. Si necesita programar varias reuniones con distribuidores y agencias de marketing internacionales, hágalo. Es mejor tomarse su tiempo para expandirse que ir con socios que no encajan bien.

10. Estar dispuesto a viajar

Como era de esperar, la exportación de bienes y servicios a un nuevo mercado internacional a menudo requiere que viaje a ese país. Puede ser necesario viajar allí para reunirse con distribuidores o clientes potenciales. Sin embargo, también puede ser beneficioso viajar allí para ferias comerciales y eventos similares. Encuentre eventos y organice reuniones en su nuevo mercado de elección.

Incluso puede configurar varios viajes para tener una idea real de su nueva base de clientes. En última instancia, esto puede beneficiar su estrategia de marketing internacional. Incluso puede trabajar con un comercializador internacional para crear un mensaje personalizado que sea perfecto para promocionar sus productos y servicios en un nuevo mercado.

11. Usa la tecnología siempre que sea posible

Sin embargo, demasiados viajes de ida y vuelta pueden estirar su agenda y su presupuesto. Si bien siempre debe estar dispuesto a viajar si un agente o distribuidor lo requiere, intente programar conversaciones a través de Skype o herramientas en línea similares siempre que sea posible.

Idealmente, podría viajar temprano en el proceso para reunirse con las partes interesadas o las agencias de marketing internacionales. Sin embargo, una vez que elija a los socios adecuados para su negocio y haga esas conexiones iniciales, realice sus interacciones en línea.

12. Enfócate en las relaciones

Ya sea que trate con agentes y distribuidores principalmente en persona o utilizando tecnología, es imperativo que establezca relaciones sólidas con ellos. Si van a representar su negocio de alguna manera en su nuevo mercado, tienen que entender lo que espera de ellos y viceversa.

Por ejemplo, su agencia de marketing global debe tener un conocimiento sólido de los principios de marketing necesarios para promocionar sus productos y servicios en un mercado extranjero. Desde la creación o edición del sitio web de su empresa hasta la creación de anuncios dirigidos, tome nota de cómo participan en diversas actividades de marketing. Mantenga abiertas las líneas de comunicación. Si no son receptivos o no están abiertos a comunicar nuevas ideas, es posible que no sean los más adecuados para su empresa.

13. Asegúrese de que le paguen por sus exportaciones

Al igual que con cualquier otra transacción comercial, es esencial que tenga un contrato establecido y pautas sobre cómo procederán los pagos y el cumplimiento de pedidos. Asegúrese de que le pagarán por cualquier producto que exporte, especialmente porque emprender acciones legales en un mercado extranjero puede ser complicado, si no imposible.

De hecho, puede beneficiarse de trabajar con un experto legal que se enfoca en contratos en cualquier país extranjero al que planee ingresar. Dado que cada mercado tiene diferentes reglas y regulaciones, encontrar a alguien que se encargue de la letra pequeña puede ahorrarle tiempo y ayudarlo a evitar problemas en el futuro.

14. Prepárese para el papeleo

Cada país que podría considerar para la expansión viene con su propio conjunto de reglas y requisitos. Eso a menudo significa que tiene mucho papeleo que completar para hacer negocios en varios otros países. Desde la creación de empresas conjuntas con otras empresas hasta la búsqueda de los socios de marketing internacionales adecuados, necesitará toneladas de contratos y acuerdos.

Cuando planifique su estrategia de expansión y marketing internacional, asegúrese de tener esto en cuenta. Reserve suficiente tiempo o traiga expertos que puedan ayudarlo a clasificar los detalles.

15. Logre el éxito antes de seguir adelante

Una vez que haya comenzado oficialmente a vender sus bienes y servicios en un mercado internacional, puede ser tentador tratar de expandirse nuevamente de inmediato. Sin embargo, así como debe lograr un éxito relativo en un mercado nacional antes de internacionalizarse, también debe encontrar cierto éxito en su nuevo mercado antes de continuar. Espere hasta que sus procesos sean sólidos, sus actividades de marketing internacional funcionen sin problemas y tenga una participación de mercado significativa en sus mercados actuales. Entonces puede dedicar suficiente tiempo y esfuerzo para ingresar a un nuevo mercado internacional.

Delaney dice: “Siempre digo que es mejor diversificar más tarde, después de lograr un éxito razonable. Si se mantiene estable en sus mercados actuales, toda su estrategia global no se derrumbará cuando algo salga mal”.

16. Busque mercados congruentes

Una vez que haya determinado que es hora de expandirse aún más, buscar países cercanos a los que ya hace negocios puede facilitar el proceso. Sus contactos existentes pueden ponerlo en contacto con personas en mercados cercanos para empresas conjuntas o asociaciones de marketing internacional. Es probable que los procesos para exportar bienes y servicios también sean similares.

Comience investigando países cercanos y luego solicite referencias a sus contactos existentes. Es posible que puedan ponerlo en contacto con otros distribuidores, socios o agencias de marketing internacionales. Algunos de ellos incluso pueden proporcionar bienes o servicios a esos mercados adicionales también. Puede usar sus relaciones existentes para expandirse a otro país extranjero.

17. Aprenda sobre sus nuevos clientes

Al hacer negocios en otros países, debe considerar las diferentes costumbres y aspectos culturales que pueden afectar las transacciones. Puede hacer su propia investigación sobre la cultura de su nuevo mercado. Sin embargo, también puede confiar en sus agentes o distribuidores para que lo guíen en la dirección correcta si ha establecido relaciones sólidas con ellos.

Las diferencias culturales entre su mercado doméstico y un nuevo mercado internacional pueden parecer pequeñas. Pero pueden afectar todas sus decisiones de marketing, desde ajustes en el sitio web de su empresa hasta la creación de campañas publicitarias internacionales.

18. Ajuste sus esfuerzos de marketing

Ampliar su base de clientes también puede tener un impacto en sus actividades de marketing. Específicamente, el marketing internacional a menudo significa crear nuevos mensajes para cada mercado individual. Puede crear un nuevo sitio web y cuentas de redes sociales para sus clientes en un nuevo país extranjero. También puede simplemente incluir mensajes que sean relevantes para ellos en sus canales de marketing actuales.

Cuando solo se enfoca en el marketing nacional, todos sus mensajes se adaptan a los clientes en su país de origen. A medida que se expande, su combinación de marketing debe volverse más diversa. Esto puede requerir la contratación de un departamento de marketing internacional o un equipo de gestión en su nuevo mercado. O podría trabajar con un consultor comercial que se especialice en su nuevo mercado para guiar a su equipo de marketing existente.

19. Disfruta de tu éxito

Uno de los beneficios de vender en los mercados internacionales es que sus productos se venden en todo el mundo. Entonces, una vez que se haya expandido a esos mercados, es importante disfrutar ese éxito. Esto no es sólo importante a nivel personal. También puede ayudarlo a reflexionar sobre los principios y estrategias de marketing internacional que utilizó para construir una operación global exitosa.

Schulman dice: “Nos enorgullecemos mucho de nuestro negocio internacional. Cuando veo el nombre y el logotipo de Eli's Cheesecake en los principales restaurantes de Inglaterra, siento una verdadera sensación de logro”.

¿Qué es el Marketing Internacional?

El marketing internacional significa crear mensajes de marketing que sean aplicables en más de un país. Por lo general, esto significa diversificar el contenido de sus materiales de marketing nacionales para que sea más relevante para las personas de todas las culturas y mercados.

Cuando piensa en marketing internacional, su cerebro puede ir directamente a grandes empresas como Coca-Cola o General Motors. Pero las pequeñas empresas también pueden tener éxito en el marketing internacional. Por ejemplo, una pequeña empresa textil puede comenzar investigando los mercados donde sus productos tienen demanda. Podrían decidir trabajar primero con distribuidores en América del Sur. Por lo tanto, sus esfuerzos de marketing internacional se centrarían en los distribuidores de esos países. Incluso podrían crear un nuevo sitio web o página para compartir información relevante y facilitar las discusiones con las partes interesadas relevantes. Luego, pueden proporcionar a esos distribuidores materiales dirigidos a los consumidores en su área.

¿Cuáles son los desafíos del marketing internacional?

El marketing internacional puede ser increíblemente valioso. Sin embargo, también presenta una buena cantidad de desafíos, especialmente para las pequeñas empresas con presupuestos y participación de mercado limitados. Estos son algunos de los desafíos que debe superar si desea que sus esfuerzos de marketing internacional tengan éxito:

Falta de comprensión de nuevos mercados.
Diferencias culturales que podrían afectar las decisiones de compra
Las barreras del idioma
Falta de reconocimiento de marca a nivel internacional.
Disminución de la necesidad de bienes y servicios específicos en ciertos mercados.
Diversos problemas de cumplimiento
Disminución del poder adquisitivo con proveedores internacionales
Capacidad para encontrar socios confiables
Problemas de comunicación con proveedores y distribuidores.
Aumento de la competencia de las empresas internacionales.
Mensajes de marketing diluidos debido a campañas genéricas
Falta de recursos en nuevos mercados.
Diferentes datos de rendimiento y métricas a considerar
Canales de marketing variados en nuevos mercados.

Superar estas barreras requiere mucha investigación y experiencia. Puedes hacer una exploración preliminar por tu cuenta. Pero es posible que eventualmente deba realizar una inversión directa en gerentes de marketing internacional o expertos en su mercado específico.

¿Es el marketing internacional adecuado para mi negocio?

El marketing internacional es adecuado para empresas que ya son sólidas en su mercado nacional y que quieren crecer a escala global. Sin embargo, puede que no sea una buena idea para aquellos que luchan por administrar sus operaciones domésticas. También puede ser difícil para aquellos que tienen productos que solo son relevantes para una base de clientes muy específica. Aquí hay algunas cosas a considerar antes de lanzarse al marketing internacional.

Ventajas del marketing internacional:

Mayores oportunidades de ingresos
Capacidad para llegar a un público objetivo más amplio
Algunos mercados pueden tener una mayor necesidad de sus bienes o servicios
Ventaja competitiva sobre otros en su industria
Mayor visibilidad de la marca
Capacidad para crear nuevas relaciones en todo el mundo.
Mayor estabilidad en caso de que haya problemas económicos o desastres en un país

Contras del marketing internacional:

Dificultad para adaptar los mensajes a consumidores específicos
Cumplimiento de pedidos más caro
Diferentes regulaciones en diferentes mercados.
Puede haber barreras de entrada.
Disminución de la necesidad de su producto en algunos mercados.
Requiere mucha investigación
Nueva competencia de empresas en su nuevo mercado exterior

¿Cómo construyo una estrategia de marketing internacional?

La creación de un plan de marketing internacional comienza con una investigación sobre su nuevo mercado. Considere las necesidades de los clientes y los hábitos de compra en su país de elección. Esto debe incluir las tendencias del mercado en su industria para darle una idea de cómo y por qué los consumidores compran productos similares.

A partir de ahí, debe elaborar mensajes de marketing internacional que posicionen sus ofertas favorablemente frente a la competencia. Esto es similar a cómo posicionaría su marca al comercializar a clientes nacionales. Sin embargo, las preferencias de aquellos en su nuevo mercado pueden variar. Por ejemplo, si suele utilizar los precios bajos como factor diferenciador en los EE. UU., es posible que no sea tan relevante para los consumidores de otro país. Dependiendo de su mercado, es posible que desee promover la calidad y la artesanía de sus productos fabricados en los EE. UU. o cómo el estilo de sus artículos se destaca de lo que está disponible actualmente en otro país.

Finalmente, debe encontrar canales que sean relevantes para sus clientes objetivo en cada país al que ingrese. El marketing en línea tiende a ser popular en la mayoría de los países. Sin embargo, es posible que algunos países no dependan tanto de los sitios de redes sociales y los motores de búsqueda que se utilizan ampliamente en los EE. UU. Los consumidores de algunos países también pueden prestar más atención a los anuncios o medios tradicionales. Vea dónde pasan el tiempo sus clientes objetivo antes de invertir su presupuesto de marketing internacional en las mismas plataformas antiguas.

¿Cuáles son mis opciones para entrar en nuevos mercados?

Hay toneladas de formas diferentes en las que puede estructurar su expansión en los mercados extranjeros. Algunas pequeñas empresas pueden simplemente ofrecer sus productos en línea. Las empresas de productos pueden encontrar distribuidores internacionales y enviar sus productos al extranjero a los compradores en línea. Las empresas de servicios pueden ofrecer un servicio virtual utilizando formatos como videoconsultas o cursos en línea.

Alternativamente, puede asociarse con otras empresas o partes interesadas en su nuevo territorio para entregar sus ofertas sin asumir toneladas de trabajo adicional. Por ejemplo, podría ofrecer oportunidades de franquicia a propietarios de negocios en el extranjero. Puede licenciar sus productos o servicios. También puede vender a distribuidores que luego venden sus artículos a mayor escala.

¿Cómo elijo el mercado adecuado para mi expansión?

Esta respuesta es diferente para cada pequeña empresa. Comience investigando múltiples mercados que parezcan necesitar sus productos o servicios y hable con las partes interesadas en esos mercados. Considere las siguientes preguntas al tomar su decisión:

¿Qué leyes o reglamentos podrían afectar mi negocio? Cada país tiene diferentes restricciones en cosas como importaciones y sociedades comerciales. Asegúrese de que el mercado que está considerando no incluya barreras de entrada significativas que puedan impedir que su operación avance.
¿Hay una necesidad de mi producto o servicio? ¿Los clientes en el país extranjero que está considerando realmente usan lo que tiene para vender? Por ejemplo, si está ofreciendo consultoría tecnológica para nuevas empresas, probablemente sea beneficioso buscar mercados con una cantidad significativa de ese tipo de negocios.
¿Cuál es el nivel de competencia? Por otro lado, es posible que algunos mercados ya estén saturados con el producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, es posible que una empresa que vende teléfonos celulares no pueda competir con los gigantes en muchos países desarrollados. Sin embargo, otras ubicaciones aún necesitan esos productos y es posible que no tengan tanto acceso a ellos de otros proveedores.
¿En qué se parece este mercado a mis mercados existentes? A menudo, es más fácil comenzar sus actividades internacionales expandiéndose a mercados con los que está algo familiarizado. Si vende principalmente a clientes en los EE. UU., esto puede significar comenzar con Canadá o países de Europa occidental. Todavía hay diferencias a considerar. Sin embargo, el comercio tiende a ser bastante sencillo y el idioma y las costumbres no son tan diferentes como en otros lugares.
¿En qué se diferencia este mercado de mis mercados existentes? Incluso optar por países que parecen similares a su mercado local o a los otros países a los que vende puede presentar desafíos. No haga suposiciones antes de haber realizado una investigación exhaustiva. Incluso vender a Canadá además de los EE. UU. puede requerir nuevos procesos y mensajes de marketing internacional. En algunos casos, es posible que desee optar por mercados que son muy diferentes si hay una mayor demanda de su producto o servicio allí.
¿Qué costos adicionales están involucrados? La entrega de bienes o servicios a una nueva área a menudo conlleva gastos adicionales. Considere los costos de envío adicionales junto con las tarifas y la mano de obra necesarias para facilitar su expansión. No se olvide de los esfuerzos adicionales de marketing internacional que deberá realizar para atraer nuevos clientes. Asegúrese de que todos esos gastos se ajusten a su presupuesto antes de comenzar. Si no puede asumir el gasto, espere a expandirse o busque un mercado que venga con menos gastos.
¿Qué estrategias de marketing internacional son necesarias para difundir mi mensaje? Una vez que tenga un producto o servicio para vender y un mercado para venderlo, es hora de elaborar sus mensajes de marketing internacional. Cuando habla con clientes de otros países, es posible que deba usar diferentes términos o estrategias. También puede haber diferentes plataformas que sean populares entre sus clientes objetivo en otros países. Es probable que su plan de marketing global varíe con cada país extranjero que agregue a su mezcla. Así que nunca te apegues demasiado a hacer las cosas de cierta manera.

Foto vía Shutterstock