Ujawniono sekrety marketingu międzynarodowego

Zanim rozpoczniesz swoją międzynarodową ekspansję, zrozum dokładnie, czego potrzebujesz, aby dostarczać swoje towary i usługi. Zrób listę funkcji i usług potrzebnych Twoim partnerom do efektywnej pracy. Jeśli potrzebujesz zorganizować wiele spotkań z dystrybutorami i międzynarodowymi agencjami marketingowymi, zrób to. Lepiej poświęcić czas na rozwój, niż iść z partnerami, którzy nie są odpowiednio dopasowani.

10. Bądź gotów do podróży

Nic dziwnego, że eksport towarów i usług na nowy rynek międzynarodowy często wymaga podróży do tego kraju. Może być konieczne podróżowanie tam, aby spotkać się z dystrybutorami lub potencjalnymi klientami. Jednak może być również korzystne podróżowanie tam na targi i podobne wydarzenia. Znajdź wydarzenia i umów się na spotkania na wybranym przez siebie nowym rynku.

Możesz nawet zorganizować wiele wycieczek, aby naprawdę poznać swoją nową bazę klientów. Może to ostatecznie przynieść korzyści Twojej międzynarodowej strategii marketingowej. Możesz nawet współpracować z międzynarodowym marketerem, aby stworzyć dopasowaną wiadomość, idealną do promowania swoich towarów i usług na nowym rynku.

11. Używaj technologii, gdy tylko jest to możliwe

Jednak zbyt częste podróżowanie w obie strony może nadwyrężyć Twój harmonogram i budżet. Chociaż zawsze powinieneś chcieć podróżować, jeśli agent lub dystrybutor tego wymaga, staraj się planować dyskusje przez Skype lub podobne narzędzia online, gdy tylko jest to możliwe.

W idealnym przypadku możesz podróżować na początku procesu, aby spotkać się z interesariuszami lub międzynarodowymi agencjami marketingowymi. Jednak po wybraniu partnerów odpowiednich dla Twojej firmy i nawiązaniu tych początkowych kontaktów, przeprowadź interakcje online.

12. Skup się na związkach

Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z agentami i dystrybutorami głównie osobiście, czy przy użyciu technologii, konieczne jest budowanie z nimi silnych relacji. Jeśli zamierzają w jakikolwiek sposób reprezentować Twoją firmę na nowym rynku, muszą zrozumieć, czego od nich oczekujesz i na odwrót.

Na przykład Twoja globalna agencja marketingowa powinna dobrze znać zasady marketingowe niezbędne do promowania Twoich towarów i usług na rynku zagranicznym. Od tworzenia lub edytowania witryny firmy po tworzenie ukierunkowanych reklam, zwróć uwagę na to, jak angażują się w różne działania marketingowe. Utrzymuj otwarte linie komunikacyjne. Jeśli nie reagują lub nie są otwarci na przekazywanie nowych pomysłów, mogą nie pasować najlepiej do Twojej firmy.

13. Upewnij się, że otrzymasz zapłatę za eksport

Podobnie jak w przypadku każdej innej transakcji biznesowej, ważne jest, aby mieć ustaloną umowę i wytyczne dotyczące przebiegu płatności i realizacji zamówień. Upewnij się, że za wszelkie produkty, które eksportujesz, otrzymasz wynagrodzenie, zwłaszcza że podjęcie działań prawnych na rynku zagranicznym może być skomplikowane, jeśli nie niemożliwe.

W rzeczywistości możesz skorzystać na współpracy z ekspertem prawnym, który koncentruje się na umowach w jakimkolwiek obcym kraju, do którego planujesz wjechać. Ponieważ każdy rynek ma inne zasady i przepisy, znalezienie kogoś, kto zajmie się drobnym drukiem, może zaoszczędzić czas i pomóc uniknąć problemów w przyszłości.

14. Przygotuj się na papierkową robotę

Każdy kraj, który możesz rozważyć do ekspansji, ma swój własny zestaw zasad i kwalifikacji. To często oznacza, że ​​musisz wykonać wiele formalności, aby prowadzić interesy w różnych innych krajach. Od wejścia w joint venture z innymi firmami po znalezienie odpowiednich międzynarodowych partnerów marketingowych, będziesz potrzebować wielu umów i porozumień.

Planując swoją ekspansję i międzynarodową strategię marketingową, pamiętaj o uwzględnieniu tego. Poświęć wystarczająco dużo czasu lub zaproś ekspertów, którzy pomogą Ci w opracowaniu szczegółów.

15. Osiągnij sukces przed przejściem dalej

Gdy już oficjalnie zaczniesz sprzedawać swoje towary i usługi na rynku międzynarodowym, może być kuszące, aby od razu spróbować ponownie rozwinąć. Jednak tak jak powinieneś osiągnąć względny sukces na rynku krajowym przed przejściem na rynek międzynarodowy, powinieneś również odnieść sukces na swoim nowym rynku, zanim przejdziesz dalej. Poczekaj, aż Twoje procesy będą solidne, Twoje międzynarodowe działania marketingowe będą przebiegać sprawnie i będziesz mieć znaczący udział w obecnych rynkach. Wtedy możesz poświęcić wystarczająco dużo czasu i wysiłku na wejście na nowy rynek międzynarodowy.

Delaney mówi: „Zawsze mówię, że lepiej jest zdywersyfikować później, kiedy już odniesiesz jakiś rozsądny sukces. Jeśli jesteś stabilny na swoich obecnych rynkach, cała Twoja globalna strategia nie rozpadnie się, gdy jedna rzecz pójdzie nie tak.”

16. Spójrz na rynki przystające

Po ustaleniu, że nadszedł czas na dalszy rozwój, szukanie krajów, w których już prowadzisz działalność, może ułatwić ten proces. Twoje dotychczasowe kontakty mogą umożliwić Ci kontakt z ludźmi z pobliskich rynków w ramach wspólnych przedsięwzięć lub międzynarodowych partnerstw marketingowych. Procesy eksportowania towarów i usług prawdopodobnie również będą podobne.

Zacznij od wyszukania pobliskich krajów, a następnie poproś swoje dotychczasowe kontakty o referencje. Mogą być w stanie skontaktować Cię z innymi dystrybutorami, partnerami lub międzynarodowymi agencjami marketingowymi. Niektóre z nich mogą nawet dostarczać towary lub usługi również na te dodatkowe rynki. Możesz wykorzystać swoje istniejące relacje do ekspansji do innego obcego kraju.

17. Dowiedz się o swoich nowych klientach

Prowadząc działalność w innych krajach, należy wziąć pod uwagę różne zwyczaje i aspekty kulturowe, które mogą mieć wpływ na transakcje. Możesz przeprowadzić własne badania na temat kultury nowego rynku. Możesz jednak również polegać na swoich agentach lub dystrybutorach, którzy poprowadzą Cię we właściwym kierunku, jeśli zbudowałeś z nimi solidne relacje.

Różnice kulturowe między rynkiem krajowym a nowym rynkiem międzynarodowym mogą wydawać się niewielkie. Mogą mieć jednak wpływ na wszystkie decyzje marketingowe, od wprowadzania poprawek w witrynie firmy po tworzenie międzynarodowych kampanii reklamowych.

18. Dostosuj swoje działania marketingowe

Poszerzenie bazy klientów może mieć również wpływ na Twoje działania marketingowe. W szczególności marketing międzynarodowy często oznacza tworzenie nowych komunikatów dla każdego indywidualnego rynku. Możesz stworzyć nową stronę internetową i konta w mediach społecznościowych dla swoich klientów w nowym obcym kraju. Możesz także po prostu dołączyć wiadomości, które są dla nich istotne, w Twoich obecnych kanałach marketingowych.

Kiedy koncentrujesz się tylko na marketingu krajowym, wszystkie Twoje wiadomości są dostosowane do klientów w Twoim kraju. Tak więc w miarę rozwoju Twój mix marketingowy musi stać się bardziej zróżnicowany. Może to wymagać zatrudnienia międzynarodowego działu marketingu lub zespołu zarządzającego na nowym rynku. Możesz też współpracować z konsultantem biznesowym, który specjalizuje się na Twoim nowym rynku, aby pokierować istniejącym zespołem marketingowym.

19. Ciesz się swoim sukcesem

Jedną z korzyści sprzedaży na rynkach międzynarodowych jest to, że Twoje produkty są sprzedawane na całym świecie. Dlatego po wejściu na te rynki ważne jest, aby cieszyć się tym sukcesem. Jest to ważne nie tylko na poziomie osobistym. Może również pomóc Ci zastanowić się nad międzynarodowymi zasadami i strategiami marketingowymi, których użyłeś do stworzenia udanej globalnej operacji.

Schulman mówi: „Jesteśmy bardzo dumni z naszej międzynarodowej działalności. Kiedy widzę nazwę i logo Eli's Cheesecake w wiodących restauracjach w Anglii, czuję prawdziwe poczucie spełnienia”.

Co to jest marketing międzynarodowy?

Marketing międzynarodowy to tworzenie komunikatów marketingowych, które mają zastosowanie w więcej niż jednym kraju. Zwykle oznacza to dywersyfikację treści w krajowych materiałach marketingowych, aby były one bardziej odpowiednie dla ludzi z różnych kultur i rynków.

Kiedy myślisz o marketingu międzynarodowym, twój mózg może skierować się prosto do dużych firm, takich jak Coca-Cola czy General Motors. Ale małe firmy mogą odnieść sukces również w marketingu międzynarodowym. Na przykład mała firma tekstylna może zacząć od zbadania rynków, na których istnieje popyt na ich towary. Mogą najpierw zdecydować się na współpracę z dystrybutorami w Ameryce Południowej. Dlatego ich międzynarodowe wysiłki marketingowe skupiałyby się na dystrybutorach w tych krajach. Mogą nawet stworzyć nową witrynę internetową lub stronę, aby udostępniać istotne informacje i ułatwiać dyskusje z odpowiednimi interesariuszami. Następnie mogą dostarczyć tym dystrybutorom materiały skierowane do konsumentów w ich okolicy.

Jakie są wyzwania marketingu międzynarodowego?

Marketing międzynarodowy może być niezwykle opłacalny. Jednak wiąże się również z sprawiedliwym udziałem wyzwań, zwłaszcza dla małych firm o ograniczonych budżetach i udziale w rynku. Oto niektóre z wyzwań, które musisz pokonać, jeśli chcesz, aby Twoje międzynarodowe wysiłki marketingowe odniosły sukces:

• Brak zrozumienia nowych rynków
• Różnice kulturowe, które mogą wpłynąć na decyzje zakupowe
• Bariery językowe
• Brak rozpoznawalności marki na arenie międzynarodowej
• Zmniejszone zapotrzebowanie na określone towary i usługi na niektórych rynkach
• Różne kwestie dotyczące zgodności
• Zmniejszona siła nabywcza u międzynarodowych dostawców
• Umiejętność znalezienia wiarygodnych partnerów
• Problemy z komunikacją z dostawcami i dystrybutorami
• Zwiększona konkurencja ze strony firm międzynarodowych
• Rozmyte wiadomości marketingowe z powodu ogólnych kampanii
• Brak zasobów na nowych rynkach
• Różne dane dotyczące wydajności i wskaźniki do rozważenia
• Zróżnicowane kanały marketingowe na nowych rynkach

Pokonanie tych barier wymaga wielu badań i wiedzy. Wstępną eksplorację możesz przeprowadzić samodzielnie. Ale w końcu możesz potrzebować bezpośredniej inwestycji w międzynarodowych menedżerów marketingu lub ekspertów na swoim konkretnym rynku.

Czy marketing międzynarodowy jest odpowiedni dla mojej firmy?

Marketing międzynarodowy jest odpowiedni dla firm, które mają już ugruntowaną pozycję na rodzimym rynku i chcą rozwijać się w skali globalnej. Jednak może to nie być dobry pomysł dla tych, którzy mają problemy z zarządzaniem swoją działalnością krajową. Może to być również trudne dla tych, którzy mają produkty, które są odpowiednie tylko dla bardzo specyficznej bazy klientów. Oto kilka rzeczy do rozważenia przed przejściem do marketingu międzynarodowego.

Plusy marketingu międzynarodowego:

• Większe możliwości uzyskania przychodów
• Możliwość dotarcia do szerszej grupy docelowej
• Niektóre rynki mogą mieć zwiększone zapotrzebowanie na Twoje towary lub usługi
• Przewaga konkurencyjna nad innymi w Twojej branży
• Większa widoczność marki
• Umiejętność tworzenia nowych relacji na całym świecie
• Większa stabilność w przypadku problemów gospodarczych lub katastrof w jednym kraju

Wady marketingu międzynarodowego:

• Trudność w dopasowaniu komunikatów do konkretnych odbiorców
• Droższa realizacja zamówień
• Różne regulacje na różnych rynkach
• Mogą istnieć bariery wejścia
• Zmniejszone zapotrzebowanie na Twój produkt na niektórych rynkach
• Wymaga wielu badań
• Nowa konkurencja firm na Twoim nowym rynku zagranicznym

Jak zbudować międzynarodową strategię marketingową?

Tworzenie międzynarodowego planu marketingowego zaczyna się od zbadania Twojego nowego rynku. Zastanów się nad potrzebami klientów i zwyczajami zakupowymi w wybranym przez Ciebie kraju. Powinno to obejmować trendy rynkowe w Twojej branży, aby dać wyobrażenie o tym, jak i dlaczego konsumenci kupują podobne towary.

Stamtąd musisz tworzyć międzynarodowe komunikaty marketingowe, które pozycjonują Twoją ofertę korzystnie na tle konkurencji. Jest to podobne do tego, w jaki sposób pozycjonujesz swoją markę podczas marketingu skierowanego do klientów krajowych. Jednak preferencje osób na nowym rynku mogą się różnić. Na przykład, jeśli zwykle stosujesz niskie ceny jako czynnik wyróżniający w Stanach Zjednoczonych, może to nie być tak istotne dla konsumentów w innym kraju. W zależności od rynku możesz chcieć promować jakość i kunszt swoich towarów wyprodukowanych w Stanach Zjednoczonych lub sposób, w jaki Twoje produkty wyróżniają się na tle tego, co jest obecnie dostępne w innym kraju.

Na koniec musisz znaleźć kanały, które są odpowiednie dla Twoich docelowych klientów w każdym wprowadzanym kraju. Marketing online jest popularny w większości krajów. Jednak niektóre kraje mogą nie być tak uzależnione od serwisów społecznościowych i wyszukiwarek, które są powszechnie używane w USA. Konsumenci w niektórych krajach mogą również zwracać większą uwagę na tradycyjne reklamy lub media. Zobacz, gdzie Twoi docelowi klienci spędzają czas, zanim zainwestują swój międzynarodowy budżet marketingowy w te same stare platformy.

Jakie mam możliwości wejścia na nowe rynki?

Istnieje mnóstwo różnych sposobów na zorganizowanie swojej ekspansji na rynki zagraniczne. Niektóre małe firmy mogą po prostu oferować swoje towary online. Firmy produkujące produkty mogą znaleźć międzynarodowych dystrybutorów i wysyłać swoje towary za granicę do kupujących online. Firmy usługowe mogą oferować usługę wirtualną, korzystając z formatów takich jak konsultacje wideo lub kursy online.

Alternatywnie możesz współpracować z innymi firmami lub interesariuszami na nowym terytorium, aby dostarczać swoje oferty bez podejmowania ton dodatkowej pracy. Na przykład możesz zaoferować możliwość franczyzy właścicielom firm z zagranicy. Możesz licencjonować swoje towary lub usługi. Możesz także sprzedawać dystrybutorom, którzy następnie sprzedają Twoje przedmioty na szerszą skalę.

Jak wybrać odpowiedni rynek dla mojej ekspansji?

Ta odpowiedź jest inna dla każdej małej firmy. Zacznij od zbadania wielu rynków, które wydają się potrzebować Twoich towarów lub usług, i porozmawiaj z interesariuszami na tych rynkach. Przy podejmowaniu decyzji rozważ następujące pytania:

• Jakie prawa lub przepisy mogą mieć wpływ na moją działalność? Każdy kraj ma inne ograniczenia dotyczące importu i partnerstwa biznesowego. Upewnij się, że rynek, który bierzesz pod uwagę, nie zawiera znaczących barier wejścia, które mogłyby uniemożliwić rozwój Twojej działalności.
• Czy istnieje zapotrzebowanie na mój produkt lub usługę? Czy klienci w obcym kraju, który rozważasz, faktycznie korzystają z tego, co masz do sprzedania? Na przykład, jeśli oferujesz doradztwo techniczne dla startupów, prawdopodobnie warto poszukać rynków ze znaczną liczbą tego typu firm.
• Jaki jest poziom konkurencji? Z drugiej strony niektóre rynki mogą być już nasycone oferowanym produktem lub usługą. Na przykład firma sprzedająca telefony komórkowe może nie być w stanie konkurować z gigantami w wielu rozwiniętych krajach. Jednak inne lokalizacje nadal potrzebują tych towarów i mogą nie mieć do nich tak dużego dostępu od innych dostawców.
• W jaki sposób ten rynek jest podobny do moich istniejących rynków? Często łatwiej jest rozpocząć działalność międzynarodową, rozszerzając działalność na rynki, które w pewnym stopniu znasz. Jeśli sprzedajesz głównie klientom w Stanach Zjednoczonych, może to oznaczać rozpoczęcie od Kanady lub krajów Europy Zachodniej. Nadal istnieją różnice do rozważenia. Jednak handel wydaje się być dość prosty, a język i zwyczaje nie różnią się tak bardzo, jak mogą być gdzie indziej?
• Czym ten rynek różni się od moich istniejących rynków? Nawet wybór krajów, które wydają się podobne do Twojego rodzimego rynku lub innych krajów, w których sprzedajesz, może wiązać się z wyzwaniami. Nie rób założeń, zanim nie wykonasz dokładnych badań. Nawet sprzedaż do Kanady i Stanów Zjednoczonych może wymagać nowych procesów i międzynarodowych komunikatów marketingowych. W niektórych przypadkach możesz chcieć wybrać rynki, które są bardzo różne, jeśli istnieje tam zwiększony popyt na Twój produkt lub usługę.
• Jakie dodatkowe koszty są z tym związane? Dostarczanie towarów lub usług do nowego obszaru często wiąże się z dodatkowymi kosztami. Rozważ dodatkowe koszty wysyłki oraz wszelkie opłaty i robociznę, które mogą być wymagane w celu ułatwienia ekspansji. Nie zapomnij o dodatkowych międzynarodowych działaniach marketingowych, które musisz podjąć, aby przyciągnąć nowych klientów. Upewnij się, że wszystkie te wydatki mieszczą się w Twoim budżecie, zanim zaczniesz. Jeśli nie jesteś w stanie ponieść kosztów, poczekaj z rozszerzeniem lub poszukaj rynku, który ma mniejsze wydatki.
• Jakie międzynarodowe strategie marketingowe są niezbędne, aby moja wiadomość dotarła do mnie? Gdy już masz produkt lub usługę do sprzedania i rynek, na którym możesz go sprzedać, nadszedł czas na stworzenie międzynarodowych komunikatów marketingowych. Kiedy rozmawiasz z klientami z innych krajów, być może będziesz musiał użyć innych terminów lub strategii. Mogą również istnieć różne platformy, które są popularne wśród Twoich docelowych klientów w innych krajach. Twój globalny plan marketingowy może się różnić w zależności od kraju, który dodasz do swojej mieszanki. Więc nigdy nie przywiązuj się zbytnio do robienia rzeczy w jeden określony sposób.

Zdjęcie przez Shutterstock