Виртуальные консультативные продажи: 8 вещей, которые должны делать продавцы

Виртуальные продажи — непростая задача даже для лучших продавцов.

Вы должны изменить способ продажи и использовать различные технологии, чтобы максимизировать свой успех. Хотя многие принципы консультационных продаж остаются прежними (т. е. вы должны наладить взаимопонимание, выявить потребности, вдохновить новыми идеями, создать эффектный кейс и т. д.), то, как вы делаете это в виртуальной среде, кардинально отличается. .

Как освоить виртуальные консультативные продажи

1. 
   

   1. Установите взаимопонимание

   При встрече лицом к лицу взаимопонимание происходит довольно органично. То, как вы устанавливаете взаимопонимание и развиваете отношения, совершенно отличается в виртуальном мире.

   Там нет приглашения клиентов и потенциальных клиентов на обед или на спортивные мероприятия. Вы не можете зарегистрироваться до начала встречи, наливая кофе или прогуливаясь по залам.

   Вы должны быть обдуманными и активными в своих усилиях по построению отношений. При продаже в виртуальной среде вы должны сознательно создавать пространство и время для личного обсуждения и общения.

   Совет по взаимопониманию: во время спада в бизнесе из-за кризиса в сфере здравоохранения дурной тон использовать цейтнот, чтобы начать бизнес сейчас . Убедитесь, что вы понимаете, на что покупатель готов или даже способен вести бизнес, прежде чем пытаться получить бюджет, иначе вы рискуете испортить ваши отношения.

2. 
   

   2. Раскройте стремления и невзгоды

   Покупатели менее терпимы во время виртуальных встреч к бесцельности в разговорах. Вы должны быть организованы с обнаружением ваших потребностей. Организованные презентации ваших идей. Организовано о любом сотрудничестве.

   Знаешь. Организованный.

   Продемонстрируйте свое исследование покупателей, задавая целевые вопросы. Например: «Я вижу, что курсы акций пяти ваших основных клиентов упали в среднем на 20% во время этого финансового кризиса. Как это влияет на вас?» Или «Как сбои в цепочке поставок повлияли на ваши запасы?»

   Виртуальные продажи требуют исключительных навыков задавать вопросы и слушать. Вы должны быть любознательными и проявлять повышенное присутствие и сосредоточенность.

   Одним из основных преимуществ виртуальных продаж является возможность держать в поле зрения подготовленные вопросы (или другой справочный материал). Держите их на экране и используйте в качестве подсказки при разговоре.

3. 
   

   3. Сделайте дело об эффекте

   В условиях нестабильности финансовых рынков и того, что многие компании удерживают расходы, для вас как никогда важно убедительно обосновать покупку. Вы должны показать ROI.

   В виртуальной среде продаж вы можете построить кейс вместе с покупателем, используя совместное использование экрана или виртуальные доски. Подготовьтесь задавать вопросы, чтобы собрать данные для обоснования своего влияния, ввести цифры в режиме реального времени и показать результаты.

   Это невероятно мощное и влиятельное упражнение, которое гораздо легче выполнить в виртуальной среде, чем лично.

4. 
   

   4. Поделитесь новой реальностью

   Как изменится мир покупателей, когда они будут взаимодействовать с вами? Какую новую реальность вы поможете им осознать? Как вы поможете им добраться туда?

   Следуйте схеме «Убедительная история», чтобы показать, как вы можете помочь покупателям перейти от их текущего состояния (т. е. статус-кво, что плохо) к тому, чего они хотят (т. е. к тому, где они получают желаемые результаты и достигают своей конечной цели). .

   

   Истории обладают невероятной силой и помогают продемонстрировать ваше понимание и способности, потому что 1. вы были в этом раньше и 2. вы помогли другим достичь их целей перед лицом подобных проблем. Чем больше вы сможете нарисовать эту картину и обосновать действия, тем больше будет ваш успех.

5. 
   

   5. Сбалансируйте адвокацию и расследование

   Одна из самых больших ошибок, которую мы наблюдаем у продавцов при переходе к виртуальным продажам, заключается в том, что они слишком много представляют. Легко попасть в эту ловушку, когда вы проводите покупателей через подготовленную презентацию PowerPoint.

   Будьте осмотрительны в своих взаимодействиях. Заходите чаще и спрашивайте: «Как дела? Слишком много деталей? Слишком мало? Темп в порядке? Вы учитесь тому, что хотите? Что мне не хватает? Как вы думаете, как это будет работать в вашей организации?»

   Хорошее эмпирическое правило — говорить не более 6 минут, а затем останавливаться и проверять. Это особенно важно помнить при показе демонстраций, когда продавцы, как правило, говорят в течение долгих отрезков времени.

6. Читайте: Как продавцы могут разрушить и переосмыслить мышление покупателя
7. 
   

   6. Использование технологий

   Технологии — это то, о чем вам не нужно думать на личных встречах. При виртуальной продаже вы должны овладеть технологией. С точки зрения покупателя, нет ничего более разочаровывающего, чем потраченные впустую первые 15 минут встречи на технические вопросы и на то, чтобы люди вошли в систему.

   Перед встречей установите четкие ожидания относительно того, какие технологии вы будете использовать. Будете ли вы делиться экраном? На видео? Используете компьютерное аудио, телефон и т. д.? Подготовьте своего покупателя, а для важных встреч, таких как презентации финалистов, заранее проведите техническую проверку.

   Возьмите на себя инициативу: контрольный список виртуальных продаж Скачать сейчас >>

8. 
   

   7. Обратите внимание на свой профессионализм

   При виртуальной продаже вы и ваш опыт — это ваш бренд. В последний месяц я посещал звонки, где продавцы одеты в футболки, фоном для них является беспорядочная куча коробок, каждые 4 минуты звенят смски, продавцы отвлекаются и как будто не обращают внимания на разговор, освещение плохое, и список ошибок продолжается.

   Вы бы пришли на встречу лицом к лицу в джинсах и футболке? Вы бы оставили свой мобильный телефон включенным, если бы сидели за столом переговоров? Вы бы пригласили покупателя в свой захламленный офис в подвале?

   Покупатели ожидают определенного уровня профессионализма, даже если вы работаете из дома. Излучайте уверенность и профессионализм с хорошо подобранным образом для себя и своего фона.

9. 
   

   8. План успеха

   Вы должны вести упреждающий и обдуманный разговор и процесс продаж. Большая часть успеха виртуальных продаж требует, чтобы вы взяли на себя инициативу даже в большей степени, чем в личных продажах.

   Вы должны подготовиться к своим разговорам и управлять виртуальной настройкой. Убедитесь, что ваша техника готова к работе (видео, веб-камера, звук, пропускная способность, офисная сцена, освещение, экраны и т. д.). Возьмите на себя инициативу в своих встречах, организовав их от начала до конца. Подготовьте визуальные эффекты. Поделитесь повесткой дня. Планируйте, как вы будете сотрудничать. Проведите исследование. Немедленно отправьте сводку по телефону и дальнейшие действия.

Если вы обратите внимание на эти 8 вещей и заранее потратите время на планирование своего успеха, у вас будет гораздо больше этого при переходе в новый мир виртуальных продаж.