Как вести переговоры о продажах SaaS: 10 советов, как заключать больше сделок

Переговоры могут быть сложным и иногда затяжным процессом. Вы можете потратить недели, если не месяцы, на поиски зацепки только для того, чтобы они охладели.

Или вы вступаете в переговоры и в конечном итоге втягиваетесь в скидки в последнюю минуту только для того, чтобы завершить продажу. Для новичков именно в этот момент переговоры могут начать разваливаться. Вы либо проигрываете сделку, либо делаете слишком большую скидку, резко уменьшая свою прибыль.

Научиться справляться со сложными вопросами — это ключ к успешным переговорам о контактах SaaS. В этой статье предлагаются краткие советы по ведению переговоров о продажах SaaS. Если вы хотите сократить цикл продаж, избежать скидок и заключать больше сделок, вам понравятся практические приемы, описанные в этом удобном руководстве.

Что такое продажи SaaS?

Продажи SaaS относятся к продаже клиентам программного продукта как услуги.

Люди, занимающиеся продажами SaaS, сосредоточены на привлечении новых клиентов и продаже новых услуг существующим клиентам. Они могут либо сосредоточиться на входящих или исходящих продажах, в зависимости от того, собираются ли лиды внутри компании, или им требуется представитель для совершения холодных звонков или электронных писем для поиска новых потенциальных клиентов.

5 причин, по которым переговоры о продажах SaaS необходимы для B2B

Хорошие переговоры в значительной степени способствуют успеху вашего бизнеса SaaS, и это особенно верно в отношении B2B.

Почему? Потому что они:

1. Поощряйте вас развивать лучшие отношения
2. Убедитесь, что вы предлагаете ценные решения, отвечающие потребностям клиента
3. Устранение конфликтов ниже по течению из-за неправильной продажи
4. Сократите цикл продаж
5. Избавьтесь от необходимости делать большие скидки на ваше предложение, чтобы закрыть сделку.
   

10 советов экспертов по продажам SaaS

Хотите помочь в заключении соглашений SaaS для вашего SaaS? Вот девять тактик подготовки к продажам SaaS и переговоров с ними.

1. Вооружите свою команду мощными инструментами

Чтобы правильно вести переговоры, вам нужно убедиться, что у ваших отделов продаж и предпродаж есть все лучшие инструменты для достижения желаемого результата.

Соблазните потенциальных клиентов начать переговоры, уже безумно влюбленных в ваш продукт. Вы можете сделать это, отправив интерактивные демонстрации продуктов, которые демонстрируют ваши уникальные решения, с которыми они могут поиграть и поделиться со своей командой. Вы также можете побудить свою маркетинговую команду разместить пошаговое руководство по продукту непосредственно на веб-сайте вашей компании.

Собирайте идеи и данные о ваших потенциальных клиентах на основе того, как они использовали вашу демонстрацию. Узнайте об инструментах, которые им понравились, и о членах команды, которым они интересны. Затем вы можете прийти на переговоры, вооруженные дополнительной информацией о том, что им нравится и насколько они это любят.

2. Расширьте возможности своей команды по продажам с помощью книги по продажам

Увеличьте количество закрытых сделок, создав книгу продаж, которая включает в себя ресурсы, дополняющие ваши переговоры. Эффективный сценарий может стать фундаментальной частью всего процесса продаж и любых будущих переговоров с потенциальными клиентами SaaS.

Чтобы вы и ваша команда могли ответить на любые вопросы или возражения, вы должны создать полный учебник по продажам, в котором будут все нужные ресурсы, которые помогут вам вести переговоры в режиме реального времени. Во время переговоров вы можете использовать свою книгу продаж, чтобы включить статистику, данные, примеры и тематические исследования, относящиеся к этому типу потенциальных клиентов.

Вы можете значительно увеличить количество закрытых сделок, предварительно подготовив документы, чтобы у вас было все необходимое, чтобы справиться с возражениями, ответить на вопросы и выиграть сделку. Вы не будете тратить время на поиск информации и сможете использовать данные для анализа и улучшения своего процесса.

3. Радость отдачи

В ходе переговоров ваш потенциальный клиент может попросить вас предложить что-то в качестве уступки, будь то скидка, халява или более выгодные условия. Ничего страшного, если вы знаете, как реагировать.

Если вам нужно что-то отдать, чтобы заключить сделку, всегда просите что-то взамен. Если нет, вы начинаете отношения не с той ноги; потенциальный клиент думает, что вы пустяк, и он, вероятно, попросит дальнейших скидок в будущем.

Предположим, потенциальный клиент хочет скидку 10% — без проблем, на шестимесячный срок. Вы аккуратно устранили любые разногласия, и все выиграли.

4. Никогда не делите разницу

Обычно покупатель предлагает более низкую цену, которую он готов заплатить. Начинающий продавец может пойти по пути наименьшего сопротивления и просто предложить разделить разницу.

Например, если цена продукта составляет 10 000 долларов, а покупатель предлагает 5 000 долларов, у вас может возникнуть соблазн разделить разницу и предложить 7 500 долларов. Бум, продажа завершена.

Верно? Неправильный.

Немедленно опускаясь до цены на 25% ниже, чем ваша фактическая цена, вы сильно страдаете от своей прибыли. Хотя это могло показаться самым быстрым способом закрыть сделку, вы можете удивиться, насколько эффективной могла быть гораздо меньшая скидка.

5. Всегда учитывайте размер вашей прибыли

Покупатели обычно пытаются получить наилучшую возможную сделку, что означает получить как можно больше, потратив наименьшую сумму денег. Это означает, что они, скорее всего, подтолкнут вас к тому, чтобы немного снизить цену или запросить дополнительные функции и бесплатные услуги.

Если (или когда) это происходит, убедитесь, что вы вооружены и готовы. Лучшие специалисты по продажам знают красные линии, которые они абсолютно не могут переступить, и всегда готовы предложить идеальное опровержение.

Клиент хочет чувствовать, что он получил наилучшую доступную сделку, вы хотите закрыть сделку, но вы также хотите защитить свою прибыль. Ответ заключается в том, чтобы найти функцию или продукт, которые вы можете добавить в последнюю минуту, что увеличит воспринимаемую ценность продажи, но ничего вам не будет стоить.

Подумайте о том, чтобы придержать обязательную функцию и включить ее только в том случае, если эта сложная ситуация возникнет в середине переговоров. Все, что вам нужно сделать, это изучить все ваши функции и найти ту, которая, по вашему мнению, является достаточным рычагом, чтобы сбить покупателя с толку.

6. Не бойтесь говорить нет

Вы сделали беготню. Вы писали по электронной почте, лелеяли, следили и звонили. Вы отправили привлекательные, персонализированные, интерактивные демонстрации продаж, которые точно показывают потенциальным клиентам, как ваш продукт SaaS может решить их болевые точки. Вы можете почувствовать, что зацепка вот-вот закроется.

Но во время звонка лид начинает возражать против ценообразования. Они ведут жесткие переговоры и просят скидки. Вы знаете, как близки к продаже вы, но это идет в кроличью нору ценообразования.

Вы должны быть готовы сказать «нет» — и твердо на этом этапе переговоров. Никаких «если», «и», «но» или «может быть». Самые лучшие переговорщики точно знают, когда нужно сказать «нет», и придерживаются своего мнения.

Вас может удивить, как много покупателей уступают, когда вы уверены в своих переговорах.

7. Поощряйте вашу команду быть прозрачной

К сожалению, у многих сложилось впечатление о специалистах по продажам, что они сообщают потенциальным клиентам вводящую в заблуждение информацию или просто лгут только для того, чтобы заключить сделку. И да, это может принести вам продажу, но это создаст будущую PR-катастрофу, рискуя получить негативные отзывы, возместить деньги или что-то похуже.

В большинстве случаев потенциальные клиенты оценят честный человеческий подход. Будьте честны, но тверды в том, что вам нужно и что вы ожидаете от своего клиента в качестве формы переговоров.

Подумайте о том, чтобы использовать метод продажи с вызовом, чтобы научить потенциального клиента переосмыслить свои болевые точки, чтобы вы могли создать настоящую человеческую связь, взаимный интерес и уважение.

Будьте прозрачны в своих условиях, правилах, функциях, преимуществах и ценах, чтобы вести успешные переговоры. Вам нужны счастливые клиенты, которые покупают по правильным причинам со всей необходимой им информацией.

Если вы не знаете ответа, можно сказать: «Я не знаю, позвольте мне проверить и вернуться к вам. Я хочу помочь нам обоим заключить эту сделку».

Это не только правильно, но и то, как вы завоевываете доверие, поощряете постоянных клиентов и обеспечиваете рекомендации. Это действительно беспроигрышный вариант.

8. Определите и устраните болевые точки клиента

Чтобы добиться успеха в переговорах, вам необходимо определить болевые точки вашего клиента и позиционировать свой продукт как решение. В начале переговоров, когда вы начинаете строить отношения с лидом, обязательно задавайте уточняющие вопросы, чтобы узнать больше о том, что они пытаются решить.

Лучшие переговорщики по SaaS не спешат продавать достоинства продукта. Они тратят время на то, чтобы выслушать покупателя и понять его болевые точки. Делая шаг назад, чтобы сделать это, вы настраиваете будущие переговоры на успех, поскольку вы можете идеально согласовать свое решение с их болью.

9. Не отставайте от конкурентов

Когда вы ведете переговоры с потенциальным клиентом по телефону, вам нужно помнить, что вы не ведете переговоры изолированно. У вас есть конкуренция.

Как только лид завершит разговор с вами, у него есть другие варианты для рассмотрения. Покупатель рассмотрит все, что вы ему скажете, каждую характеристику вашего продукта и вашу цену, в сравнении с вашими конкурентами.

Другими словами, при ведении переговоров всегда учитывайте, какие другие варианты есть у лида, если они не соответствуют вашему предложению. Какова их следующая наилучшая альтернатива и как вы можете дать им понять, что она ничего против вас не имеет?

Будьте готовы ответить на вопросы о том, как вы справляетесь с конкурентами на телеконференции. Если вы можете предоставить убедительный ответ вместе с доказательством, основанным на данных, вы сделали огромный шаг вперед в переговорном процессе.

10. Всегда ведите переговоры с лицом, принимающим решение

Это должно быть само собой разумеющимся, но, тем не менее, это важно — всегда убедитесь, что вы имеете дело с лицом, принимающим решения. Если вы тратите время на переписку или звонок не тому человеку, это огромная трата вашего ограниченного времени.

Вы подошли к концу ваших переговоров (используя все советы выше!), и вы слышите страшную фразу: «Звучит здорово, но мне нужно проконсультироваться с моим боссом, менеджером, финансовым директором, другом, сестрой, котом». — вы поняли. Увы, вы вернулись к исходной точке.

В лучшем случае вам придется заново пройти часть переговорного процесса. В худшем случае вы получите категорический отказ от лица, принимающего решения. Вы хотите получить окончательный ответ как можно скорее, чтобы сэкономить время и сократить циклы продаж.

Ведите переговоры на своей территории

Переговоры по SaaS — жестокий мир. Вы должны быть на вершине своей игры, чтобы добиться успеха.

Чтобы задать тон вашим SaaS-переговорам, убедитесь, что вы должным образом подготовлены. Это могут быть персонализированные интерактивные демонстрации, четкие сценарии телефонных звонков, высококонверсионные шаблоны электронной почты, четкие стратегии ценообразования и многое другое.

С такой платформой, как Walnut, вы можете привлечь своих потенциальных клиентов на ранней стадии процесса продаж, решить их болевые точки, создать ценность и узнать об их потребностях. Это гарантирует, что вы выйдете на стадию переговоров готовыми превратить ваших потенциальных клиентов в счастливых клиентов.

Если вы еще этого не сделали, закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.