Обеспечение продаж для индустрии SaaS: создайте свою стратегию за 6 простых шагов

Вы хотите понять возможности продаж?

Итак, наша цель — дать вам возможность понять возможности продаж. Для этого мы дадим вам контент и советы, чтобы вы могли достичь своей цели.

Обеспечение продаж имеет решающее значение для SaaS, поскольку помогает отделам продаж работать лучше. Это помогает торговым представителям превращать потенциальных клиентов в активно платящих клиентов, предоставляя им инструменты и информацию для оптимизации их разговоров и подхода к продажам.

Что такое стимулирование продаж и почему это важно?

Обеспечение продаж относится к области контента, продуктов и услуг, которые помогают отделам продаж лучше привлекать свою аудиторию, развивать потенциальных клиентов и конвертировать их потенциальных клиентов.

Цель состоит в том, чтобы помочь отделу продаж увеличить количество конверсий и сократить время, необходимое для конвертации потенциальных клиентов. Эффективная поддержка продаж дает вашей команде по продажам инструменты, необходимые им на протяжении всего процесса продажи, включая обучение, обеспечение, инструменты, ресурсы и т. д.

Оснащая вашу команду, обеспечение продаж должно:

• Увеличьте процент закрытия
• Сокращение циклов продаж
• Идеальные процессы продаж
• Повысить эффективность

Как применить поддержку продаж для SaaS за 6 шагов

Вот шаги, необходимые для реализации поддержки продаж в вашем SaaS:

Шаг 1: Проанализируйте текущую ситуацию

Первым шагом к определению того, чего вы пытаетесь достичь, является полное понимание того, где вы сейчас находитесь. Для этого вам необходимо проанализировать свои текущие цели и ключевые показатели эффективности, определить, насколько хорошо они работают, и определить любые проблемы, которые вам необходимо преодолеть.

Задача:

Интервью, опрос и мозговой штурм с ключевыми заинтересованными сторонами. Задайте следующие вопросы:

• Где мы сейчас и каковы наши цели?
• Какие боли у нас есть, которые мы хотели бы решить?
• Что, как мы знаем, работает?
• Где наши слабости?
• Какие роли (AE, SDR, назначенные встречи) имеют наибольший успех?
• Какой этап нашего процесса продаж можно улучшить?

Шаг 2. Определите свои KPI

Если вы не знаете, чего хотите достичь, нет смысла создавать стратегию стимулирования продаж и выделять на нее ресурсы. После того, как вы проверили текущую ситуацию, вам нужно решить, к чему вы хотите прийти.

Вы можете создавать цели SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени) или ключевые показатели эффективности, чтобы информировать стратегию поддержки продаж на основе конечной цели. Другими словами, если вы знаете, куда хотите попасть, вы можете перепроектировать шаги, чтобы туда добраться, и вы можете измерить успех, а также привлечь членов команды к ответственности.

Мы более подробно рассмотрим метрики поддержки продаж ниже, но некоторые примеры KPI могут включать:

• Увеличение MRR на 50% в 2022 г.
• Сокращайте циклы продаж на 10% каждый квартал
• Повысьте вовлеченность в демонстрацию продукта на 50 %

Задача:

Определите KPI продаж. Убедитесь, что это SMART-цели.

Шаг 3: Создайте свою стратегию

На первом этапе вы определили текущую ситуацию, а на втором вы решили, к чему вы хотите прийти.

Теперь вам нужно перевести это в перспективную стратегию. Включите в свой план следующие разделы:

• Люди и команды, которые будут нести ответственность за реализацию стратегии, а также какие роли будут иметь какие обязанности
• Ресурсы, необходимые для обеспечения продаж контента, обучения и других инструментов (подробнее см. ниже).
• Ключевые показатели эффективности, которых вы хотите достичь (например, увеличить продажи на 10 % за шесть месяцев или получить дополнительный доход в размере 250 000 долларов США в четвертом квартале).
• Шаги (дополнительный персонал, новые технологии, дополнительные функции и т. д.), которые обеспечат достижение конечного результата.

Задача:

Напишите четкую стратегию с вашей миссией по обеспечению продаж и ключевыми показателями эффективности. Включите, где вы хотите получить, кто будет владеть им, и шаги, чтобы добраться туда. Документ должен быть подробным, но не громоздким.

Шаг 4. Улучшите обеспечение

В стратегии указаны ресурсы, необходимые для достижения ваших ключевых показателей эффективности, но у вас, вероятно, уже есть масса контента, который вы можете использовать, улучшить или исключить из своих процессов.

Затем, как только вы оптимизируете материалы, с которыми работаете, вы должны сделать еще один шаг и найти технологию, которая поможет вам в достижении ваших целей.

Для удовлетворения потребностей вашей компании существует больше платформ для поддержки продаж, чем когда-либо прежде. Определив области, в которых вы можете улучшить, вы можете начать создавать свой стек технологий продаж. Убедиться, что вы используете правильную технологию, должно быть приоритетом для вашей SaaS-компании.

Начните с аудита ресурсов, доступных вашему отделу продаж:

• Чем они в настоящее время делятся с потенциальными клиентами? Эффективны ли они?
• Интересны ли демонстрации, которыми они делятся с потенциальными клиентами?
• Используют ли они лучшие из возможных тематических исследований?
• Все ли обновлено?
• Все ли легкодоступно?
• Анализируйте любые данные об эффективности контента

Задача:

Улучшите весь контент, необходимый от начала цикла продаж до закрытия, от шаблонов электронной почты и демонстрационных сценариев до контрактов и электронных таблиц ценообразования.

Внедрите интерактивные демонстрации продаж в свои материалы по продажам, чтобы оптимизировать опыт продаж и дать потенциальным клиентам возможность опробовать ваш продукт на ранних этапах процесса продаж.

Упрощая и ускоряя для торговых представителей отправку ориентированных на ценность демонстраций потенциальным клиентам, вы сокращаете их потерянное время и повышаете эффективность. Вы также гарантируете, что отправляете лучший контент потенциальным клиентам.

Шаг 5: Распределите роли и обязанности

Это может показаться очевидным, но очень важно, чтобы каждый четко понимал свою роль и ответственность. Чтобы продажи были успешными, вам необходимо упростить совместную работу всех членов вашей команды. Это означает постоянное информирование каждого члена команды о том, за что именно он отвечает.

Задача:

Для этого ваша стратегия поддержки продаж должна определять, кто/какой отдел за что отвечает, например:

• Создание ресурсов: иногда отдел продаж создает их самостоятельно, в других случаях они предоставляют информацию, а отдел маркетинга создает ресурсы. Когда дело доходит до создания демонстраций, отделы продаж также полагались на помощь разработчиков. (Благодаря Walnut, в этом больше нет необходимости.)

• Управление процессом: как только процесс запущен и запущен, кто-то должен нести ответственность за его управление. Обычно менеджеры по продажам несут ответственность за то, чтобы члены команды следовали методам, изложенным в стратегии.

Шаг 6. Примените стратегию и создайте цикл обратной связи

Вы создали свою стратегию, распределили членов своей команды, настроили свои ресурсы и находитесь на полпути к ее реализации. Ключевым моментом сейчас является то, чтобы позволить соответствующим членам команды предлагать отзывы и предложения по улучшению.

Как только программа будет запущена, ваша команда по продажам поймет, что им поможет, а маркетологи смогут указать, что лучше всего подходит для повышения коэффициента конверсии. Помните, что речь идет не о создании плана и его жестком следовании; речь идет о совместной работе для достижения конечных результатов.

Рассмотрите возможность создания канала Slack для поддержки продаж и пригласите всех соответствующих членов команды присоединиться. Или создайте еженедельную встречу для мозгового штурма идей. Важно поддерживать открытое общение и учиться друг у друга.

Задача:

Создайте регулярный график обратной связи и откройте каналы связи для всех соответствующих членов команды.

Как проверить успешность продаж: ключевые KPI, которые вы должны знать

Мы рассмотрели, что такое поддержка продаж и как ее реализовать. Далее давайте определим, как вы будете оценивать успех своей программы стимулирования продаж. Вот общие ключевые показатели эффективности для измерения успеха ваших процессов поддержки продаж:

Коэффициент выигрыша/проигрыша

Коэффициент выигрыша/проигрыша — это соотношение успешных, выигрышных возможностей по сравнению с неудачными, упущенными возможностями. Другими словами, этот KPI сравнивает выигранные возможности с упущенными, ставя выигрыши и проигрыши рядом друг с другом.

Чтобы определить коэффициент выигрышей/проигрышей, разделите выигрыши на проигрыши. Это так просто.

Формула соотношения выигрыш/проигрыш: (выигранные возможности) / (упущенные возможности)

Время линейного изменения

Время нарастания — это время, которое требуется новому торговому представителю для завершения обучения и выхода на полную производительность и эффективность. Самый простой способ рассчитать время нарастания продаж — посмотреть на продолжительность циклов продаж вашего бизнеса.

Например, если для закрытия вашей сделки в среднем требуется от двух до четырех месяцев, то ваш стартовый торговый представитель должен быть полностью продуктивным через два месяца. Таким образом, в этом случае формула времени нарастания продаж будет следующей: (средний цикл продаж) + 60 дней.

Вы также можете рассчитать время роста продаж, учитывая период обучения и уровень опыта. Вы должны добавить среднее время периода обучения к среднему циклу продаж к уровню опыта.

Например, если вы нанимаете торгового представителя с трехмесячным опытом работы, вы добавляете этот опыт к расчету. Формула роста продаж с учетом опыта: (период обучения) + (средняя продолжительность цикла продаж) + (уровень опыта)

Продолжительность цикла

Цикл продаж — это время между первым контактом с потенциальным клиентом и завершением сделки. Большинство предприятий рассчитывают средний цикл продаж, чтобы создавать убедительные прогнозы продаж.

Измерить этот KPI несложно. Добавьте общее количество дней, которые потребовались для закрытия каждой сделки, и разделите результат на общее количество сделок.

Например, если вы работали над тремя сделками:

• Сделка 1 заняла 10 дней
• Сделка 2 заняла 20 дней
• Сделка 3 заняла 25 дней

Средний цикл продаж составит 10 + 20 + 25 = 55 дней, разделенных на 3 (количество сделок), что даст средний цикл продаж 18 дней.

Как использовать Walnut для повышения продаж SaaS

Мы надеемся, что если вы дочитали до этого места, вам стало совершенно ясно, что обеспечение продаж имеет основополагающее значение для вашей SaaS-компании. Это не только гарантирует, что у вашего отдела продаж есть все необходимое обеспечение, но также гарантирует, что больше усилий вашего отдела продаж будет сосредоточено на фактическом заключении сделок.

Преобразование продаж — это предоставление вашим клиентам приятного и увлекательного опыта продаж. Walnut предлагает настраиваемые интерактивные демонстрации, которые ваша команда по продажам может использовать при звонках, или ваша команда по маркетингу может добавлять их в электронные письма или на ваш веб-сайт.

Платформа полностью не требует кода, защищена от сбоев и очень проста в использовании. Таким образом, ваши торговые представители могут легко персонализировать демонстрации для каждого потенциального клиента и позволить им испытать ваш продукт SaaS на ранних этапах процесса продаж. Это сократит циклы продаж и создаст лучший опыт для обеих сторон.

Вы также можете использовать встроенную аналитику Walnut для улучшения общего процесса продаж, предоставляя реальную информацию о том, как потенциальные клиенты взаимодействуют с демонстрацией вашего продукта, продажами и другими маркетинговыми усилиями.

Готовы потрескаться с орехом? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.