Планирование объема продаж SaaS: подробное пошаговое руководство

Если вы привыкли строить садовые заборы, но к концу четвертого квартала решили возвести Великую Китайскую стену, первое, что вы намеревались сделать, это убедиться, что вы приобрели все оборудование и наняли всех рабочих, необходимых для получения проделанная работа.

Для этого вам сначала нужно понять свои текущие способности к строительству.

Теперь представьте, что цель вашего отдела продаж — получить 5 миллионов долларов дохода к концу четвертого квартала. Для этого вам, вероятно, также потребуется убедиться, что у вас есть все инструменты и персонал, необходимые для достижения этой цели.

Но откуда вы можете знать, что вам понадобится?!

Отличный вопрос, анонимный читатель нашего блога. Не нужно паниковать. Как всегда, мы здесь для вас.

Чтобы определить, что вам нужно для достижения ваших целей, вам нужно взять страницу из сборника пьес самых успешных компаний. В продажах SaaS это означает, что вам понадобится план продаж.

Что такое план продаж?

План объема продаж позволяет вам оценить количество и тип торговых представителей, а также ресурсы, которые вам потребуются для достижения ваших целей по доходам.

Например, если вы хотите получить доход в размере 5 миллионов долларов США в течение следующих 12 месяцев, план увеличения объемов продаж позволит перепроектировать точное количество представителей (AE, BDR, SDR и т. д.) и ресурсы, необходимые им для достижения цели. номер на основе ваших прошлых данных о продажах.

Чтобы создать план объема продаж, вам нужна финансовая модель (обычно созданная в Excel или Google Sheets), которая поможет вам оценить или спланировать свой общий доход на основе возможностей и производительности вашего отдела продаж. Используйте свои прошлые данные о продажах (какой доход каждый тип торгового представителя приносит в месяц, год или квартал), чтобы создать финансовую модель, которая позволит вам достичь ваших будущих целей продаж. Создавая перспективный план с использованием исторических данных, вы точно знаете, какие должности и когда нанять.

Зачем нужен план продаж?

Большинство компаний знают цель, которую хотят достичь, но не предпринимают шаги для ее достижения. В то время как вам нужна амбициозная выручка, вам также нужен план продаж, если вы хотите этого добиться.

Основная цель планирования объема продаж

Цель планирования объемов продаж — понять, как расширить команду по продажам, чтобы достичь поставленных целей по доходам. Он направлен на то, чтобы исключить догадки из продаж, чтобы создать предсказуемую, воспроизводимую модель для достижения ваших целей продаж.

Почему использование планирования торговых мощностей имеет решающее значение в продажах SaaS

Планирование объема продаж позволяет вам количественно оценить ожидаемую эффективность продаж вашей команды. Если максимально возможный доход от использования вашей текущей команды недостаточен для достижения цели по максимальному доходу, вам нужно найти способы увеличить мощность за счет поддержки продаж или увеличить размер вашей команды.

Но планирование мощностей не только позволяет планировать основные цели, но и обеспечивает прозрачность навыков, доступности и производительности команды. Это гарантирует, что отделы продаж доставят товар вовремя и в рамках бюджета.

Планирование мощностей позволяет:

• Планируйте ресурсы и используйте их экономически эффективно
• Определение экономичных и эффективных способов удовлетворения требований к ресурсам и технологиям
• Предоставляйте основанную на данных информацию о том, когда и кого нанимать, чтобы правильно заполнить пробелы в кадрах.
• Убедитесь, что команда обладает навыками для реализации ваших стратегических и бизнес-инициатив.

Создайте план продаж для вашей SaaS-компании за 3 простых шага

Планирование емкости сэкономит ваши деньги и поможет эффективно планировать ресурсы. Давайте рассмотрим три основных шага, необходимых для успешного планирования ваших продаж.

Шаг 1: Понимание структуры вашей команды

Каждый отдел продаж уникален и выполняет разные роли. Это означает, что при планировании объема продаж вы должны убедиться, что вы разбили различные роли, включая обязанности, навыки и заработную плату каждой роли, среди прочего.

Когда вы определяете и анализируете структуру вашей текущей команды по продажам, вы также можете найти любые пробелы в численности персонала, определить сделки, необходимые для достижения желаемой цены, и количественно определить размер сделки для каждой роли.

Этот процесс делает количественную оценку того, сколько потенциальных клиентов вам нужно преобразовать, чтобы достичь своей цели, проще, чем когда-либо прежде. Сосредоточение внимания на рентабельности инвестиций, связанной с каждым членом команды, может помочь вам достичь целевого дохода.

Что вы должны сделать сейчас:

Используйте свое программное обеспечение HRIS, чтобы анализировать данные ваших торговых представителей. Вот некоторые вещи, чтобы узнать:

• Сколько у вас торговых представителей?
• Какие они торговые представители?
• Как давно они в компании?
• В каких вертикалях или отделах они работают?

Шаг 2. Определите средний размер сделки

Определение среднего размера сделки важно при планировании объема продаж.

Да, мы знаем, что имеет смысл в том, что старшие должности заключают наиболее выгодные сделки. Но значит ли это, что вы должны сосредоточиться только на этих высококлассных руководящих должностях? Конечно нет. Причина этого в том, что при планировании объема продаж вам необходимо назначить средний размер сделки для каждой роли, на которую вы собираетесь нанять.

В зависимости от роли каждый член команды будет иметь повышенное чувство ответственности и ценности, становясь более продуктивным, что оправдывает разницу в заработной плате между разными ролями.

Вы также должны рассчитать, сколько сделок необходимо для выполнения квоты по каждой роли, и сообщить количество новых сотрудников, необходимых для достижения целей по доходам.

Чтобы рассчитать средний размер сделки, вы должны определить закрытые сделки и отсортировать их по группам в зависимости от торгового представителя, который их закрыл. Как только вы это сделаете, просто разделите общую стоимость сделки на количество сделок, чтобы найти средний размер сделки.

Что вы должны сделать сейчас:

Используйте свою CRM, чтобы узнать исторические данные о продажах. Найдите следующие точки данных для каждого типа торговых представителей:

• Сколько продаж было совершено за последний период (например, 12 месяцев)?
• Какого размера были сделки?
• Сколько времени заняли продажи?
• Сколько этапов прошли сделки в CRM?
• Сколько времени занял каждый этап?
• Какова демография компаний, выигравших?
• Какая демография компаний потеряна?
• Сколько продаж было потеряно?

Шаг 3. Сделайте предположения о квотах и ​​наращивании

Теперь, когда вы понимаете свою текущую численность персонала по продажам и данные о прошлых продажах, вам нужно связать это с вашим целевым доходом и создать финансовый план для достижения вашей цели.

Во-первых, определите свою квоту, которая является прогнозируемым доходом вашей команды (например, через 12 месяцев целевая квота составляет 5 миллионов долларов). Затем, используя данные из шагов 1 и 2, создайте план для отдела продаж по его выполнению.

Вот когда это становится немного сложно. Поскольку у всех торговых представителей разные роли, рынки, вертикали и опыт работы в компании, в вашем плане продаж должны быть сделаны некоторые предположения об их эффективности.

Нельзя ожидать, что новые сотрудники будут такими же успешными, как их более опытные коллеги. Таким образом, вы также должны рассчитать рампу; время, необходимое новым сотрудникам, чтобы начать достигать целей по доходам.

При расчете рампы учитывайте время адаптации, продолжительность цикла продаж и типичное время подачи предложений для членов вашей команды. После того, как вы рассмотрите возможность увеличения мощности при планировании емкости, вы гарантированно получите более полное представление о том, что необходимо для достижения ваших целей.

Вам также необходимо использовать прошлые данные, такие как эффективность маркетинговой кампании, средний размер сделки, запуск продукта, коэффициент закрытия и среднее количество сделок в месяц, в зависимости от типа представителя.

Когда вы определяете квоту для каждой роли, вам необходимо сравнить ее с вашими будущими целями дохода. Чтобы связаться с ними, вам, возможно, придется привлечь новых людей.

Что вы должны сделать сейчас:

Используя данные CRM и HRIS, теперь вы можете делать предположения о производительности. Рассчитайте следующие показатели:

• Сколько продаж делает каждый тип представителей за определенный период времени?
• Каково время адаптации новых сотрудников?
• Сколько агентов вам нужно, чтобы достичь главной цели?
• Какова стоимость каждого типа торговых представителей?

Повысьте эффективность продаж с помощью правильных инструментов

Если вы будете следовать описанным выше шагам, планирование объема продаж поможет вам избавиться от догадок при оценке будущих продаж и роста. Вы можете создать реалистичный план найма для достижения ваших основных целей, используя обоснованные предположения и исторические данные.

Но если вы хотите получить больше от своего отдела продаж, достичь поставленных целей и провести год успешно, вооружите свой отдел продаж инструментами, необходимыми им для того, чтобы раз за разом преодолевать свои квоты продаж.

Walnut — это платформа для продаж, которая расширяет возможности торговых представителей, позволяя им создавать интерактивные и персонализированные демонстрации продуктов. Вы можете поделиться ими с вашими потенциальными клиентами в начале процесса продаж, чтобы потенциальные клиенты могли увидеть ваш продукт сами с самого начала.

Оптимизация демо-процесса позволит вашей команде ускорить процесс продаж, а вы сможете увеличить их возможности. Это не только повысит ваши продажи, но и позволит сделать процесс адаптации клиентов более увлекательным. Создавая руководства по продукту, вы сможете уменьшить отток клиентов.

Более того, встроенная аналитика предлагает основанную на данных информацию о том, что сработало в демонстрациях, а это означает, что вы можете улучшить свою презентацию, сократить циклы продаж и заключить больше сделок.

Так чего же ты ждешь? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.