Обучение продажам: четыре ключа к изменению поведения

У большинства людей, которые занимаются обучением продажам и повышением квалификации, есть внутренняя мотивация помогать людям. Они учителя, вдохновители, тренеры и болельщики. Но иногда даже самые опытные тренера сталкиваются с препятствиями, которые сложно преодолеть.

Обучение по своей сути является сложной задачей. Исследование кривой забывания показывает, что в течение одной недели люди забывают в среднем 90% представленной информации. Более того, обучение трудно облегчить, усилить и измерить. Эта реальность способствует тому, что более 25% продавцов сообщают, что их обучение практически не дает эффекта.

Подобные статистические данные отражают масштабы проблемы. Продавцы, возможно, проходят свои викторины, но их результаты в этой области говорят о другом, показывая, что немногое из обучения, если таковое имеется, применяется на практике. Как тренер, который хочет, чтобы ваша команда добилась успеха, как вы можете гарантировать, что ваше обучение окажет ощутимое влияние и продвинет иглу для вашей компании?

Ответ заключается в изменении поведения . Одно дело, когда продавцы понимают новое обучение, и совсем другое — применять эти навыки в реальном мире. Применение обучения с помощью надежного подкрепления приводит к увеличению числа побед, росту доходов и более высокому удержанию. И все это начинается с преодоления препятствий на пути к реальному изменению поведения.

Давайте рассмотрим четыре проблемы, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и ключи к их преодолению.

1. Задача: Продавцы не несут ответственности за проведение обучения на практике.

   Есть тысячи сценариев, когда высказывание «вместе лучше» звучит правдоподобно, и разработка вашей программы тренировок — один из них. Многие инструкторы совершают ошибку, не сотрудничая с лидерами продаж в начале разработки программы, что приводит к натиску проблем, которые останавливают изменение поведения, от несогласованных целей до низкого уровня внедрения.

   Вместе инструкторы по продажам и менеджеры могут договориться о том, какое изменение поведения они хотят добиться с помощью программы, а также о целях, способах измерения успеха и о том, кто будет привлекать продавцов к ответственности за изменение поведения.

   Правда в том, что в конце дня отвечают менеджеры, а не инструкторы. Успех обучения начинается с того, что менеджеры по продажам становятся сторонниками, которые обеспечивают подотчетность своих команд, обеспечивая не только принятие вашего обучения, но и его результаты.

   Ключ: привлеките менеджеров по продажам к разработке и внедрению вашей программы.

2. Задача: Индивидуальное релевантное обучение трудно проводить в больших масштабах.

   Баскетбольный тренер не стал бы заставлять своего звездного разыгрывающего смотреть футбольные матчи, чтобы разучивать новые приемы. Итак, как инструктору, зачем вам, чтобы ваши менеджеры по работе с клиентами в Токио участвовали в том же тренинге, что и ваши представители по развитию продаж в Лондоне?

   Общий учебный контент, предназначенный для аудитории, состоящей из разных ролей, уровней и географических регионов, останется глухим. У вашей аудитории разные потребности, и ваше обучение должно быть направлено на них уникальным образом, актуальным и применимым. Стажеры должны знать, что это значит для них, как это связано с их конкретными целями и как это вписывается в их рабочий процесс.

   Хотя адаптация каждой тренировки может быть дорогостоящей и трудоемкой, это стоит вложений, иначе ваше время и деньги будут потрачены впустую на обучение, которое не используется. Логистика и технологии могут помочь вам разработать персонализированную программу и качество обучения, которое приведет к масштабным изменениям поведения. Если обеспечить технологическое решение невозможно, подумайте о том, чтобы отдать предпочтение качеству, а не количеству, предпочитая проводить меньше обучения, которое будет более персонализированным и более эффективным.

   

   Ключ: персонализируйте свою программу, отдавая приоритет качеству и инвестируя в технологии.

3. Проблема: Продавцы не понимают или не сохраняют новые знания и навыки.

   Каждый день продавцы завалены информацией. Сложно привлечь и удержать их внимание, не говоря уже об успешном обучении. Вместо того, чтобы добавлять шума, проводите обучение таким образом, чтобы оно нашло отклик и запомнилось вашей команде.

   Среда — это сообщение. Подумайте, какой формат будет наиболее эффективным для каждой уникальной сессии. В некоторых случаях информация лучше всего передается в игровой форме, в то время как другой материал лучше всего подходит для сеанса «Спроси меня о чем угодно» с экспертом-спикером. Выбор правильного формата особенно важен в современной виртуальной реальности, где учащиеся извлекают выгоду из множества форматов, которые стимулируют их чувства и повышают вовлеченность.

   Продавцы также нуждаются в обучении в контексте разговоров с клиентами, которые они ведут. Не просто передавайте знания, покажите им, как они могут их использовать. Научите их тому, как они могут применить ваше обучение в отношении их существующего рабочего процесса, и они соединят точки от концепции до применения.

   Ключ: подготовьте продавцов с помощью динамического обучения, проводимого в контексте.

4. Проблема: обучение и коучинг рассматриваются как «один и готово» и не подкрепляются.

   Сегодняшние покупатели делают свою домашнюю работу. Имея больше информации, чем когда-либо, они ожидают, что продавцы выйдут за рамки традиционных продаж продуктов и функций. Если ваша команда не привносит личную ценность в каждый разговор, вы можете потерять этого клиента навсегда.

   Поскольку ожидания покупателей продолжают расти, отдельных учебных занятий будет недостаточно. Чтобы каждый разговор с клиентом имел значение, вашей команде по продажам нужна увлекательная программа обучения в сочетании с постоянным коучингом по продажам, который помогает им обрести уверенность до момента действия. Это начинается с создания культуры непрерывного обучения.

   Читайте: 5 ролей высокоэффективных тренеров по продажам

   Все, от продавцов до менеджеров, должны относиться к обучению как к чему-то большему, чем «один и один», чтобы поставить галочку. Скорее, обучение и коучинг — это способ практиковаться, совершенствоваться, дифференцироваться и, в конечном итоге, обеспечивать ценность для клиента в каждом уникальном сценарии продаж. Обучение дает знания, а целевое индивидуальное обучение предлагает продавцам персонализированную постоянную поддержку, необходимую им для закрепления знаний и изменения поведения.

   Ключ: Создайте культуру непрерывного обучения с обучением и коучингом, которые приносят пользу.
   
   

Нет изменений в поведении, нет успеха в обучении

Вы можете все делать правильно, когда дело доходит до обучения вашей команды новым знаниям, но одних знаний недостаточно. Важно то, как эти знания переходят в разговоры с реальным покупателем. Поведенческие изменения — это ключ к обеспечению стабильной производительности, достижению бизнес-результатов и помощи вашим продавцам в достижении их лучших результатов.

Хейли Катсман (Hayley Katsman) — вице-президент по стратегии доходов в Highspot, платформе для увеличения доходов, которая помогает компаниям учитывать каждый разговор с клиентом. Свяжитесь с ней в Twitter и LinkedIn.