Интерактивные туры по продукту имеют решающее значение для продаж B2B. Вот почему

Помните участие в шоу и расскажите?

Ну а теперь представьте, если бы школьникам было отведено время, чтобы просто «рассказать». Это общая картина того, как это будет происходить:

‍

Взрослые в основном дети, которые (иногда) относятся к себе немного серьезнее. Объем нашего внимания не так уж сильно отличается, и то, что волнует детей, волнует и нас.

А в сфере продаж наши истории иногда бывают такими же длинными, бессвязными и запутанными, как рассказ этого ребенка.

Вот почему, когда дело доходит до создания успешного процесса продаж B2B, вам необходимо использовать инструменты, которые сделают процесс продаж более привлекательным для ваших потенциальных и новых клиентов.

Одним из таких инструментов является интерактивный тур по продукту.

Что такое интерактивный тур по продукту?

Как правило, тур по продукту позволяет потенциальным клиентам или новым пользователям ознакомиться с продуктом. Это полезно, так как они могут лучше понять, как работает продукт и как его лучше всего использовать.

Интерактивный тур по продукту также проведет пользователей по продукту, а также позволит им напрямую взаимодействовать с продуктом. Вместо того, чтобы просто получить видеотур по программному обеспечению, интерактивный тур по продукту дает пользователям возможность самостоятельного просмотра продукта.

Вы можете узнать больше о создании туров по продуктам, включая советы экспертов и примеры, в нашем полном руководстве по турам по продуктам.

7 причин, по которым интерактивные туры по продукту имеют решающее значение в процессе продаж B2B

Возможность создавать интерактивные туры для вашего продукта SaaS имеет решающее значение, когда речь идет о продажах B2B.

Вот несколько причин, почему:

1) Вы можете использовать их на протяжении всей воронки продаж

Возможность создавать интерактивные туры по продукту — это инструмент, который вы можете использовать для улучшения каждого этапа воронки продаж.

Начнем с самого начала. Используйте подробный тур по продукту на своем веб-сайте и в маркетинговых материалах, чтобы собрать потенциальных клиентов и дать им возможность по-настоящему понять, как работает ваш продукт.

Затем позвольте вашей команде по продажам создать короткие интерактивные обзоры продуктов или демонстрационные версии, которые можно использовать уже в их ознакомительных звонках или которые можно отправить потенциальным клиентам в их последующих электронных письмах с демонстрацией. Затем они могут создавать более сложные и персонализированные туры по продукту, которые будут использоваться в демонстрационных звонках.

Вы также можете оптимизировать процесс предпродажной подготовки, позволив своим инженерам по решениям создавать демонстрационные шаблоны продуктов, которые торговые представители могут персонализировать для каждого потенциального клиента. Один из способов сделать это — использовать предпродажные инструменты.

И, наконец, когда продажа будет завершена, попросите вашу команду по работе с клиентами отправить интерактивные туры по продукту для ваших клиентов, чтобы помочь им пройти этап адаптации. Таким образом, они быстро станут мастерами использования всех конкретных инструментов и функций, которые предлагает ваш продукт, и влюбятся в него.

2) Они сделают вашу воронку продаж B2B более привлекательной.

Есть одна вещь, которой B2B не известен, и это интересно. И это относится ко всем аспектам процесса продаж, включая маркетинг, продажи и закупки.

Из-за этого широко распространенного мнения, чаще всего, B2B-бренды из кожи вон лезут, пытаясь протолкнуть идею о том, что они не просто набор гиперспецифических инструментов и функций — они действительно новаторские и захватывающие.

Но лучший способ сделать это — не просто добавить несколько шуток в ваши обычные сообщения, а создать полезные истории и ценный контент, которые покупатели могут использовать, чтобы понять ваш продукт и то, что они могут получить от его покупки.

Здесь начинается ваш интерактивный тур по продукту.

Создавайте пошаговые руководства, ориентированные на потенциальных клиентов, которые демонстрируют уникальные области, в которых покупатели могут получить выгоду. Позвольте покупателям самостоятельно взаимодействовать с продуктом, чтобы увидеть, как он может повлиять на их жизнь. Вместо того, чтобы говорить о вашем продукте, позвольте им испытать его в действии.

Более увлекательный тур по продукту автоматически повысит интерес и даст вашим пользователям больше удовольствия от вашего продукта.

3) Они позволят вам использовать PLG

Вот статистика от Forrester, которая резюмирует одну из текущих проблем с продажами B2B:

«Три к одному, покупатели B2B хотят заниматься самообразованием, а не разговаривать с торговыми представителями, чтобы узнать о продуктах и ​​​​услугах».

За последние несколько лет индустрия продаж значительно изменилась, когда речь идет о B2C, но продажи B2B в целом отстают.

В то время как покупатели по-прежнему хотят поговорить с торговыми представителями, чтобы заключить сделку, большая часть их исследований теперь проводится ими самостоятельно. Поэтому ваша задача — предоставить им необходимую информацию, чтобы они могли провести собственное исследование и быть уверенными в том, что вы предлагаете им лучший продукт.

Обратите внимание на такие программы, как Slack, Calendly и Dropbox. Эти компании добились успеха, потому что они позволяли покупателям использовать продукт бесплатно, прежде чем им нужно было начать платить. Использование этого подхода к росту, основанному на продукте, дает вашим потенциальным клиентам возможность понять ценность вашего продукта для себя. Потому что, как только потенциальный клиент станет зависимым от продукта и почувствует ценность, которую он им приносит, он легко примет решение начать платить за него.

Отличным способом для любой SaaS-компании использовать подход PLG, независимо от вашей бизнес-модели, является создание интерактивных туров по продуктам. Отправьте им ссылку, чтобы попробовать продукт самостоятельно и понять, что он может сделать для них.

4) Это гораздо лучший вариант, чем слайд-колоды.

Слайд-колоды — это технология продаж начала 00-х, или, по крайней мере, они должны быть такими. Хотя какое-то время они были инновационными и интересными, они больше не являются полезными. На самом деле, Гонг обнаружил, что, когда торговые представители использовали слайды во время своих ознакомительных звонков, они на 17% реже назначали повторную встречу.

Когда вы перестаете думать об этой статистике, это не должно вас слишком удивлять. Считайте себя покупателем. Вы разговариваете по телефону, когда продавец фокусируется на слайдах и проводит вас по всем областям, о которых он или она хочет поговорить, не сосредотачиваясь на вас или ваших потребностях. Насколько вероятно, что вы согласились бы высидеть еще одно подобное собрание?

Однако в то же время в средней продаже B2B участвуют 6,8 покупателей. С таким количеством людей, которым нужно произвести впечатление, торговым представителям нужен способ передать сообщение от вашего лидера всем другим лицам, принимающим решения, без потери или путаницы по пути.

Вот тут-то и пригодятся ваши интерактивные туры по продукту. Вы можете использовать их для отправки своему лидеру после ознакомительного звонка, чтобы они могли попробовать продукт сами и посмотреть, о чем идет речь. Вы можете создать тур, посвященный конкретным инструментам, которые нужны и интересны вашим потенциальным клиентам. Затем они могут отправить его другим лицам, принимающим решения, чтобы все были в восторге от этой возможности.

5) Они позволяют больше персонализировать

В 2022 году персонализация больше не является приятной функцией. Необходимо. На протяжении всей воронки продаж, чем более персонализированный опыт, тем лучше результаты.

Когда дело доходит до маркетинга, клиенты ожидают определенного уровня персонализации. Около 80% потребителей говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку, если процесс покупки будет персонализирован. Это означает, что вместо того, чтобы связываться с потенциальными клиентами с помощью общего электронного письма, включите персонализированный тур по продукту, который соответствует их отраслевым потребностям.

В продажах персонализация может иметь еще большее значение. LinkedIn обнаружил, что 90% руководителей высшего звена заявили, что не отреагируют на неперсонализированный подход к продажам. Это означает, что если вы не приложите усилий, чтобы действительно узнать о своих потенциальных клиентах и ​​продемонстрировать, как ваш продукт может решить их проблемы, вы не окажете на них влияния.

И, наконец, после совершения покупки клиенты по-прежнему хотят получать персонализированный опыт. 65% клиентов говорят, что персонализация влияет на их решение быть лояльными к определенному бренду. Персонализируйте свои туры по продукту, чтобы познакомить своих клиентов B2B с вашим продуктом, помогая им максимально использовать его для своих конкретных потребностей.

Создавая персонализированные и интерактивные туры по продукту для своих клиентов, вы можете оптимизировать весь их опыт продаж. Это приведет к увеличению числа потенциальных клиентов, увеличению продаж и лояльности клиентов.

6) Вы можете использовать их для демонстрации новых функций

Даже после того, как ваши клиенты с удовольствием используют ваш продукт, ваши интерактивные туры по продукту все равно должны быть использованы.

Вы можете создавать интерактивные туры по продукту, чтобы продемонстрировать любые новые функции или обновления и научить своих пользователей тому, как их успешно использовать. Потому что, как скажут вам ваши продакт-менеджеры, нет ничего более раздражающего, чем усердно работать над классной функцией, которая может быть чрезвычайно полезной, но потом ее никто не увидит и не использует.

Это не только приведет к напрасной трате ресурсов, но также повлияет на удовлетворенность ваших клиентов вашим продуктом, лояльность к бренду и рефералов.

Кроме того, если ваш продукт имеет многоуровневый план закупок, вы можете использовать интерактивные обзоры продукта, чтобы продавать дополнительные функции конкретным клиентам.

7) Они дают вам больше данных

Нет ничего важнее для улучшения вашей текущей системы продаж, чем аналитика и данные.

Независимо от того, как вы решите использовать свои интерактивные туры по продукту в процессе продаж B2B, чрезвычайно полезно иметь возможность отслеживать, как ваши клиенты используют их.

Например, следите за своими маркетинговыми лидерами и выясните их интересы, увидев, как далеко они продвинулись в вашем туре по продукту или сколько раз они нажимали на него. Вы также можете узнать о конкретных областях, на которые они нажали, которые вызвали их интерес.

Отслеживайте, как ваши потенциальные клиенты делятся вашими турами по продукту и с кем они делятся ими. Оцените, насколько этот клиент заинтересован в вашем продукте, и соберите необходимую информацию, чтобы в следующий раз составить лучший тур по продукту.

Вы также можете использовать данные для своих команд по работе с клиентами, чтобы узнать больше о том, как ваши клиенты справляются с новыми выпусками и как они используют обзоры продуктов, чтобы обогатить свое впечатление о вашем продукте.

Как создать интерактивный тур по продукту?

Теперь, когда мы полностью убедили вас в том, что интерактивный тур по продуктам не только полезен, но и чрезвычайно важен для вашего процесса продаж B2B, мы расскажем вам, что вам нужно сделать, чтобы начать внедрять их в свою жизнь уже сегодня.

Лучший способ создать интерактивный тур по продукту — использовать демонстрационное программное обеспечение без кода, такое как Walnut.

Вот как это работает:

Шаг 1: Захватите экраны вашего программного обеспечения с помощью нашего расширения для браузера.

Шаг 2. Настройте без кода каждый аспект вашей демонстрации, включая логотипы, данные, кнопки, текст, функции и многое другое.

Шаг 3. Добавьте и настройте аннотации, чтобы помочь пользователю в работе с продуктом.

Шаг 4. Поделитесь ссылкой на готовый тур по продукту со своими пользователями, чтобы они могли опробовать ваш продукт в свободное время, или вставьте тур по продукту на свой веб-сайт, чтобы все могли попробовать.

Шаг 5: Используйте аналитику вашего продукта, чтобы понять потребности ваших пользователей и то, как они использовали продукт/новые функции.

Обновление процесса продаж B2B в соответствии со временем

С начала пандемии мир продаж развивался очень быстро.

Чтобы не отставать от тенденций быстро меняющегося рынка продаж B2B, вам необходимо вооружить свою команду всеми необходимыми инструментами, иначе покупатели потеряют интерес. Но в то же время есть бесчисленное множество вариантов, которые можно добавить в ваш стек технологий продаж, и вы не можете позволить себе тратить деньги на программное обеспечение, которое даст только одно или два преимущества.

Вот почему полезно максимально использовать программное обеспечение, которое можно использовать в процессе продаж. Очевидным выбором является демонстрационная платформа продукта, такая как Walnut, которая дает вам возможность создавать персонализированные интерактивные туры по продукту, которые можно использовать по-разному.

‍ Так чего же вы ждете? Если вы еще не являетесь пользователем, закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.