Что нужно знать об исходящих продажах для SaaS

Привет! Мы из Walnut, и в ходе нашего исследования мы заметили, что такой читатель, как вы, может действительно извлечь пользу из блога об исходящих продажах. Мы думаем, что это может даже помочь вам увеличить свой доход.

Мы поймали вас в нужный момент? Есть ли действительно неподходящий момент, чтобы узнать, что вы можете сделать, чтобы увеличить продажи?

Теперь мы знаем то, что вы, возможно, слышали: исходящие продажи больше не являются чем-то особенным и что продажи осуществляются за счет входящих. Что ж, независимо от того, насколько хорош ваш входящий маркетинг, всегда есть время и место, чтобы взять трубку или начать писать электронное письмо.

Это потому, что исходящий трафик по-прежнему (и всегда будет) важной частью стратегии продаж. Вам просто нужно убедиться, что вы применяете правильные методы исходящих продаж.

Вот почему сегодня мы рассмотрим, как именно создать эффективную кампанию исходящих продаж. Давайте начнем.

Что такое исходящие продажи для SaaS?

Прежде чем мы углубимся слишком глубоко, давайте рассмотрим основы. Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это процесс установления контактов с холодными лидами и питчинга. Торговые представители могут делать это с помощью холодных звонков, холодных электронных писем или других форм общения, таких как сообщения LinkedIn или Facebook.

В чем разница между стратегиями входящих и исходящих продаж?

Критическая разница между входящими и исходящими продажами заключается в человеке, который инициирует процесс.

Исходящие продажи — это обращение к людям с помощью различных форм общения, чтобы узнать, есть ли потенциальный интерес к вашему SaaS. Вы обращаетесь к людям, которые никогда раньше не проявляли интереса и не связывались с вашей компанией.

С другой стороны, входящие продажи — это когда потенциальный клиент связывается с вашим бизнесом, чтобы узнать о вашем предложении. Лид связывается с компанией через контент-маркетинг, рекомендации или платную рекламу.

6 простых шагов, чтобы начать кампанию исходящих продаж SaaS

Теперь, если вы хотите доказать, что все ненавистники исходящих продаж ошибаются, и создать по-настоящему успешную кампанию исходящих продаж, которая увеличит ваши продажи и укрепит ваш бренд, то есть несколько вещей, которые вы, возможно, захотите узнать.

Хотя шаги могут немного отличаться в зависимости от вашей компании, вот общее представление о том, как должен проходить ваш процесс:

1. Определите свой рынок и создайте сегменты

Первый шаг — понять свою целевую аудиторию.

Сузьте поиск, чтобы создать небольшие сегменты, сгруппированные по демографическим данным, предпочтениям, активности на веб-сайте и т. д. Определите, с кем вы хотите поговорить, каковы их потенциальные потребности и как вы можете им помочь.

Создавая сегменты и группируя потенциальных клиентов по этим ограничениям, вы можете адаптировать свой подход к продажам с учетом уникальных потребностей каждой категории и их конкретных предпочтений.

2. Соберите потенциальных клиентов

После того, как вы определили сегмент, на который хотите нацелиться, пришло время начать поиск конкретных лидов, с которыми вы хотели бы связаться.

Есть много разных способов создать список лидов. Вы можете приобрести базу данных или выполнить поиск на таких сайтах, как Zoominfo, Crunchbase или LinkedIn. Ключевым моментом является создание высококачественной базы данных с наиболее подходящими лидами.

Обязательно укажите данные лица, принимающего решения в компании, к которой вы обращаетесь, а не только основной адрес электронной почты, указанный на веб-сайте.

При создании списка может быть полезно указать имя лида, компанию, должность и потенциальные болевые точки, которые может решить ваша проблема.

3. Охват

Хорошо, это важный момент. На этом этапе ваша команда по продажам начинает связываться с потенциальными клиентами по телефону, электронной почте или в социальных сетях.

Каждый метод холодного охвата имеет свою собственную стратегию и набор ключевых показателей эффективности для измерения успеха. Например, кампания холодных звонков должна измерять количество звонков и разговоров по отношению к количеству забронированных демонстраций и закрытых продаж. Однако кампания по электронной почте может отслеживать процент открытий, заполненные формы и забронированные встречи.

На этом этапе, если вы рассылаете холодные электронные письма, может быть полезно использовать интерактивные демонстрации продукта, чтобы дать вашим потенциальным клиентам доступ к опыту и любви к вашему продукту с самого начала. Это не только создаст вовлеченность с самого начала, но и поможет вам лучше квалифицировать потенциальных клиентов и воспользоваться преимуществами роста, ориентированного на продукт.

4. Квалифицируйте своих лидов

Как только вы начнете взаимодействовать со своими потенциальными клиентами, вы должны сосредоточиться на квалификации своих лидов.

Задавайте вопросы, чтобы выявить болевые точки ваших потенциальных покупателей и оценить, есть ли намерение совершить покупку. Хороший способ убедиться, что ваши потенциальные клиенты готовы совершить покупку, — использовать подход BANT. Это включает в себя обеспечение того, чтобы у вашего лида был Бюджет , Полномочия , Потребность и Сроки для завершения продажи.

Вы также можете использовать систему оценки лидов, чтобы определить, какие лиды лучше и заслуживают приоритета. Этот этап поможет вам определить, стоит ли двигаться дальше с лидом и нужно ли действовать в срочном порядке.

Если вы отправили потенциальному клиенту демонстрацию, сделанную с помощью Walnut, во время первоначального охвата, вы можете отслеживать аналитику демонстрации, чтобы определить интерес потенциального клиента. Они посетили демонстрацию несколько раз? Делились ли они этим с товарищами по команде? Эта статистика может дать понять, что потенциальный клиент проявляет большой интерес к вашему продукту.

5. Последующие звонки, демонстрации и встречи

На этом этапе вы определили, какие из потенциальных клиентов потенциально заинтересованы в вашем продукте. Теперь вам нужно продолжать заниматься с ними до самого финиша.

Это еще одно прекрасное время, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам персонализированную интерактивную демонстрацию продаж, которая четко показывает потенциальным клиентам, как ваш продукт может удовлетворить их потребности. Этап демонстрации, пожалуй, самая важная часть процесса продаж, призван продемонстрировать преимущества вашего продукта SaaS и ценность, которую он может принести.

6. Закрыть сделку

Ты так близко. Именно сейчас вам пригодятся эти методы работы с возражениями, и вам следует проявить некоторую срочность, чтобы мягко подтолкнуть потенциального клиента к финишу. Вы можете сделать это, предложив ограниченную по времени скидку или другой стимул для быстрого завершения процесса.

Хотя важно не торопить их, пока они не будут готовы, вы можете помочь им понять, почему завершение продажи сейчас является для них правильным решением.

И вот настал момент, которого вы так долго ждали — сделка заключена. Лид подписывает договор, вы совершаете продажу, и процесс завершается.

Но не празднуйте слишком долго! Конечно, вам нужно постоянно промывать и повторять этапы с первого по пятый, так что всегда есть над чем поработать!

Наиболее распространенные типы внешних торговых представителей

Исходящие продажи не для слабонервных. На самом деле, мы думаем, что внешние торговые представители — это супергерои.

Но каковы основные роли, связанные с исходящими продажами? Хотя это может варьироваться в зависимости от компании, вот основные типы специалистов по исходящим продажам:

Представители по развитию продаж (SDR)

Представитель по развитию продаж — очень распространенный тип торгового представителя. Они хорошо разбираются в холодных звонках и электронных письмах. Роль представителя состоит в том, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, передавая всех, кто демонстрирует намерение совершить покупку, представителям, которым поручено закрытие сделки.

Представители по развитию бизнеса (BDR)

BDR часто очень похожи с точки зрения обязанностей на SDR. Однако они также могут выполнять дополнительную функцию, которая является связующим звеном между отделами маркетинга и продаж.

Менеджеры по работе с клиентами (AE)

AE обычно занимаются более техническими аспектами продажи. Как только SDR или BDR квалифицировали холодного лида, они передают квалифицированного потенциального клиента AE, более старшему торговому представителю, для проведения демонстрации, обработки предложений и закрытия сделки.

Стоит отметить, что все эти торговые представители, скорее всего, также будут заниматься входящими продажами. Однако в этой статье обсуждается только их роль в процессе исходящих продаж.

Почему KPI (ключевые показатели эффективности) играют ключевую роль в исходящих продажах

KPI гарантируют, что вы получите предсказуемые, воспроизводимые результаты благодаря своей деятельности по привлечению потенциальных клиентов. Они гарантируют, что ваши исходящие продажи находятся в пределах объема и бюджета.

Когда вы проводите кампанию исходящих продаж, вам нужно знать, сколько денег вы можете потратить, чтобы она оставалась прибыльной. Если вы не знаете свои ключевые показатели эффективности, легко сбиться с пути и перерасходовать бюджет, не получив при этом успешного возврата инвестиций.

Отслеживая свои исходящие KPI, вы можете узнать, где вы перерасходуете, где ваши пробелы, и вы можете устранить любые слабые места.

Хотя это и не исчерпывающий список, вот основные ключевые показатели эффективности, которые должна отслеживать каждая исходящая кампания продаж:

Возврат инвестиций (ROI)

ROI говорит вам, сколько долларов вы должны ожидать в качестве возврата на каждый потраченный доллар. Это отношение полученной прибыли к сумме денег, потраченной на внешнюю кампанию.

Например, если вы потратите 100 долларов и получите 200 долларов прибыли, ваш ROI составит 100%.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективен ваш процесс. Это процент лидов, которые переходят от холодного лида к встрече, а также те, которые конвертируются в доход.

Например, если в вашей базе данных 100 холодных потенциальных клиентов и 20 из них записались на прием, коэффициент конверсии в демонстрацию будет равен 20%. Если два из них совершили покупку, это будет 2% конверсия лида в продажу.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма денег, необходимая для преобразования холодного лида в покупателя. Цифра должна включать все затраты, связанные с продажей от торгового представителя до любых инструментов лидогенерации, баз данных лидов и так далее.

Например, если вы совершили 100 продаж, но потратили 1000 долларов на инструменты и 2000 долларов на время отдела продаж, ваши общие затраты на эти продажи составят 3000 долларов или CAC в размере 30 долларов.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

CLV относится к сумме дохода, полученного от одного клиента за всю его жизнь.

Например, если ваш SaaS стоит 100 долларов в месяц, но средний срок удержания клиента составляет шесть месяцев, ваш CLV составит 600 долларов.

3 лучшие практики для исходящих продаж

Перед тем, как мы подведем итоги, мы хотели бы ознакомиться с некоторыми передовыми практиками для исходящих продаж, которые помогут вам завершить сделку как профессионал:

1. Установите четкие цели на основе KPI

Чтобы убедиться, что ваши кампании по исходящим продажам идут по плану, определите четкие цели, которые определят, был ли процесс успешным.

Например, ваша главная цель может состоять в том, чтобы каждый день заказывать демонстрацию продаж, получать на 10% больше дохода, чем в прошлом квартале, или сократить цикл продаж на 25%.

Что бы вы ни решили, они должны быть измеримыми, достижимыми и актуальными.

2. Настраиваемые демонстрации — огромный плюс

У лучших специалистов по исходящим продажам есть хорошо продуманный план продаж, который они настраивают для каждого потенциального клиента, гарантируя, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом охватывает важные функции и преимущества вашего SaaS.

Но в 2022 году ваша стратегия продаж должна стать еще более клиентоориентированной. Используйте такую ​​платформу, как Walnut, для предоставления интерактивных демонстраций, которые вы можете персонализировать для каждого потенциального клиента и его конкретных потребностей. Не заставляйте своих потенциальных клиентов ждать демо-стадии, чтобы взаимодействовать с вашим продуктом. Пусть они испытают это с самого начала.

3. Повторите один, два, три раза… или больше

Многие люди пробуют продавать за границу, но сдаются после одной или двух попыток. К сожалению, это не сработает. Самые успешные торговые представители знают, что для достижения успеха им необходимо повторно отправлять демонстрационные электронные письма.

Исследования показывают, что 80% потенциальных клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем сказать «да», но только 8% торговых представителей преодолевают 4-е «нет». Убедитесь, что вы не отказываетесь от потенциальных клиентов прямо перед своей победой.

Делаем исходящие продажи более клиентоориентированными

Игнорируйте исходящих скептиков. Мы надеемся, что вы поняли, что исходящие продажи определенно все еще живы и здоровы. Вам просто нужно реализовать правильные стратегии.

Успешная кампания исходящих продаж включает в себя правильных людей (квалификаторы и доводчики), правильный процесс (от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки), правильные ключевые показатели эффективности и, что особенно важно, правильные инструменты.

Walnut предлагает интерактивные демонстрации групп исходящих продаж для использования в ваших холодных электронных письмах или в качестве продолжения вашего холодного звонка. Размещение вашего продукта перед вашими потенциальными клиентами с самого начала может помочь повысить вовлеченность, сэкономить ваше время и создать лучший опыт продаж B2B как для ваших покупателей, так и для продавцов.

Если вы еще этого не сделали, закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.