Что такое лидогенерация и как это сделать правильно?

Любой маркетолог знает, насколько важно генерировать потенциальных клиентов, но как насчет процесса взращивания потенциальных клиентов? Если вы сделали свою домашнюю работу, то ваша стратегия входящего маркетинга должна быть на высоте. Это означает, что вы нашли бизнес-метод, который будет привлекать новых клиентов, создавая опыт контент-маркетинга, который касается их и решает их проблемы. Один из способов сделать это — создать интерактивную демонстрацию продукта , которая поможет превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Но как насчет тонкой грани между привлечением потенциальных клиентов и заключением сделок? Зная, что для конвертации лида требуется около 10 маркетинговых точек соприкосновения, ответ ясен: взращивание. Если все сделано правильно, это может повысить уровень лояльности ваших клиентов, уровень удержания, доход и многое другое. Фактически, компании, которые являются экспертами в взращивании лидов, генерируют на 50% больше продаж при 33% меньших затратах, чем не взращиваемые потенциальные клиенты.

Итак, как вы работаете с потенциальными клиентами, как профессионал? Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, что значит взращивать лидов, о лучших практиках для этого и о том, что ждет вашу стратегию взращивания лидов в будущем.

Просто позвольте нам вести путь.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов часто может называться другими именами, включая автоматизацию маркетинга, капельный маркетинг, автоответчики и другие. Как бы вы это ни называли, процесс взращивания лидов связан с отслеживанием и привлечением новых потенциальных клиентов. Как один из ключевых моментов для любого нового или старого бизнеса, взращивание лидов включает в себя сопровождение каждого шага воронки продаж или пути покупателя. Это делается путем предложения вашей целевой аудитории актуальной информации, которую они сочтут интересной, личной и полезной.

Поскольку в среднем 50% ваших потенциальных клиентов не будут готовы совершить покупку сразу же, это означает, что вам просто придется работать намного усерднее, чтобы заставить их отдать вам свои деньги. Чтобы заинтересовать их и заинтересовать, вам нужно доказать свою ценность.

Почему так важно взращивание лидов?

Каждый маркетолог заинтересован в привлечении как можно большего количества лидов, при этом 53% маркетологов тратят около половины своего бюджета на привлечение лидов.

Развитие потенциальных клиентов важно как для маркетинга B2C (бизнес-потребитель), так и для маркетинга B2B (бизнес-бизнес): клиентам нужно время, чтобы обучиться, прежде чем они примут решение о покупке продукта. В то время как потребители B2C обычно более импульсивны при принятии решения о покупке, клиентам B2B нужна вся информация и данные, которые вы можете им предоставить, а цикл продаж в среднем составляет почти 9 месяцев.

С таким количеством вариантов, представленных перед ними, неудивительно, что ваши потенциальные потребители чувствуют себя подавленными. Это означает, что вы не можете позволить себе бомбардировать их слишком большим количеством вариантов, поскольку это может привести к снижению продаж. Воспитание потенциальных клиентов предназначено для того, чтобы избавить ваших потребителей от их беспокойства и решить их проблемы, а это значит, что вам нужно привлечь их внимание и выделиться из толпы, если вы хотите, чтобы они дошли до финиша.

Развитие потенциальных клиентов — это способ поделиться своими знаниями и построить (платные) отношения между вами и вашими потенциальными потребителями. Это позволяет вам взаимодействовать с вашими клиентами и заставить их чувствовать себя хорошо в своем решении о покупке. Это также важный метод, который будет определять успех вашего бизнеса и прибыль, поскольку он открывает на 20% больше возможностей для продаж, чем необработанные лиды, и может творить чудеса с вашей рентабельностью инвестиций (окупаемость инвестиций).

Развитие потенциальных клиентов также может помочь вам заработать больше денег на крупных покупках у ваших целевых потребителей. На самом деле, сделки, которые были закрыты на воспитанных лидах, получили на 47% больше стоимости заказа, чем сделки, которые были закрыты на холостых лидах. Это также может снизить стоимость привлечения клиентов (CAC) и увеличить среднюю стоимость заказа (AOV).

Когда происходит взращивание лидов?

Развитие потенциальных клиентов может быть частью воронки вашего бизнеса, но не только. Воронка продаж — это то, как маркетологи называют путь, который проходит покупатель, решая, совершать ли покупку. Это называется воронкой, поскольку, хотя все потенциальные потребители могут начать с верхней части процесса продаж компании, лишь немногие совершат фактическую покупку, когда дойдут до конца. Обычно называемый воронкой AIDA, термин, впервые введенный еще в 19 веке бизнесменом Э. Сент-Эльмо ​​Льюисом, описывает четыре этапа, которые должен пройти потенциальный потребитель: осознание, интерес, желание и действие. Некоторые маркетологи даже предлагают добавить лояльность клиентов в конец воронки.

В верхней части воронки вы можете встретить потенциальных потребителей, которых впоследствии захотите воспитать и превратить в лояльных потребителей. Они до сих пор толком не знают вашу компанию или то, что вы предлагаете, но им может быть интересно узнать больше. По мере продвижения по воронке они могут превратиться в реальных потенциальных клиентов, которым вы потенциально могли бы продать свой продукт или услугу, но они все еще не взаимодействуют с вами.

Затем идут более продвинутые этапы воронки, на которых команды продаж и маркетинга должны собраться вместе, чтобы точно определить точное местонахождение конкретного лида в воронке продаж. По сути, это краеугольный камень эффективной системы взращивания потенциальных клиентов, которая будет включать в себя соответствующие данные о потенциальном покупателе, когда он в последний раз взаимодействовал с брендом, какой контент его интересует и многое другое.

Лучшие практики для взращивания лидов

Чтобы создать эффективную стратегию взращивания потенциальных клиентов, следуйте следующим рекомендациям:

Установите цель и график

Обсудите со своими отделами продаж и маркетинга, чего вы пытаетесь достичь, создавая стратегию взращивания потенциальных клиентов. Вы пытаетесь повысить потребительское качество, связаться со старыми лидами или найти новых? Как только вы определились со своей целью, определите, сколько времени вам потребуется для ее достижения. Учтите, что 75% лидов покупают в течение 18–24 месяцев, а циклы продаж B2B становятся все длиннее, поэтому вам придется набраться терпения и не пытаться торопить их с завершением продажи. Это также означает, что вы не должны отправлять им электронные письма каждый божий день.

Сделайте это личным

Имея самый высокий ROI в бизнесе от 3800% до 4200%, электронный маркетинг продолжает оставаться одним из лучших способов привлечения новых потенциальных клиентов и совершения конверсий, т. е. преобразования потенциальных клиентов в продажи. В отличие от каналов социальных сетей, когда дело доходит до вашей маркетинговой стратегии по электронной почте, ваши подписчики по электронной почте являются вашими собственными. Создание целевых страниц, предназначенных для преобразования подписчиков новостной рассылки в лояльных клиентов, может помочь вам создать ажиотаж вокруг запуска нового продукта или услуги. Более того, примите во внимание, что 41% потребителей перестанут взаимодействовать с бизнесом из-за отсутствия персонализации и что, персонализировав свой контент, вы потенциально можете снизить затраты на приобретение почти на 50%, а также увеличить свой доход на 5-15%. так как ваш маркетинг тратит эффективность на 10-30%. Персонализируя каждое электронное письмо с учетом интересов ваших лидов и потенциальных клиентов, включая их имена или демографические данные, вы можете реально изменить ситуацию.

Сделайте еще один шаг вперед

Если вы действительно хотите продвинуть свою персонализированную стратегию взращивания лидов на один шаг вперед, вам нужно будет лично взаимодействовать с вашими лидами лицом к лицу. Эти взаимодействия могут включать в себя встречи с потенциальными клиентами, связи в социальных сетях и могут быть оставлены на усмотрение представителей по развитию продаж (SDR) вашей компании, а не между различными отделами маркетинга и продаж.

Создавайте целевой контент

Создавайте контент, который будет актуален для вашей конкретной целевой аудитории. Это означает, что вам придется исследовать своих покупателей на основе их интересов, желаний, целей и побуждений в соответствии с данными из аналитического программного обеспечения, отзывами и информацией в социальных сетях, исследованием ключевых слов и многим другим. Создав стратегию контент-маркетинга, ориентированную на болевые точки вашей целевой аудитории, вы, скорее всего, обратитесь к ним, чтобы они, в свою очередь, превратились в лояльных потребителей, которых вы сможете взрастить.

Создайте автоматизированный процесс

Когда лиды взаимодействуют с вашим контентом, вы можете разделить их на сегменты, используя соответствующие списки и конкретные ниши или проблемы, которые они хотели бы решить. Это должно быть сделано с использованием автоматического процесса, чтобы вы могли обратиться к своей целевой аудитории с актуальной информацией в определенное время, которое лучше всего подходит для них.

Оценка и лид-скоринг

Рассмотрите возможность ранжирования ваших потенциальных клиентов с помощью метода подсчета очков, чтобы определить, готовы ли они покупать у вас. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга позволит вам узнать, где именно находится ваш лид в цикле продаж, чтобы вы могли соответствующим образом настроить контент, который вы им отправляете. Оценка и ранжирование потенциальных клиентов помогают вам узнать, когда они достигли определенного порога, предполагающего, что они готовы купить то, что вы продаете.

Общайтесь последовательно и перенацеливайте свою аудиторию

Взаимодействуйте со своими лидами на регулярной основе через цифровые платформы, чтобы убедиться, что вы ориентируете их на правильный тип контента. Если вы обнаружите, что по какой-то причине лид нажал кнопку «отложить» и не взаимодействует с вами так часто, как раньше, повторите взаимодействие. Попросите их оставить отзыв по электронной почте, предложите им стимул с продуктом или услугой, которые, как вы знаете, они сочтут интересными и актуальными, и не стесняйтесь создать ощущение срочности и FOMO вокруг всего этого.

Составьте карту пути ваших потребителей

Вам нужно не только знать свою целевую аудиторию, но и понимать, как они ведут бизнес. Описывая этапы, которые они проходят, на карте пути клиента, вы получите бесценную информацию об их образе мыслей и о том, что движет ими через вашу воронку продаж B2B. Принимая во внимание, что каждый человек реагирует на разные материалы контента и что 77% покупателей хотят различный контент на каждом этапе своего исследования, обязательно создайте как можно больше релевантного контента для каждого этапа воронки AIDA вашего потребителя. Это могут быть сообщения в блогах, инфографика, электронные письма, видео, тематические исследования, истории успеха, официальные документы, целевые страницы и многое другое.

Получив представление о том, как потенциальные покупатели думают и действуют во время взаимодействия с вашим брендом, вы сможете предоставлять более качественный контент, соответствующий их конкретным потребностям и желаниям.

Работа с разными платформами

Развитие потенциальных клиентов — это не просто отправка персонализированных электронных писем списку потенциальных клиентов. Чтобы привлечь как можно больше лидов и укрепить отношения с ними, вам нужно изучить новые технологии и маркетинговые тактики, которые могут улучшить вашу игру. Используя платформы автоматизации, платформы социальных сетей, а также платные средства массовой информации, охват прямых продаж и постоянно меняющийся контент, вы сможете развивать своих потенциальных клиентов.

Измерьте данные

Не создавайте просто стратегию взращивания потенциальных клиентов и думайте, что она сработает сама по себе. Вам нужно будет постоянно следить за тем, чтобы он улучшался и помогал вам достигать поставленных целей. Для этого продолжайте следить за своими показателями и измеряйте трафик вашего веб-сайта, как долго потенциальные клиенты остаются на вашем сайте и кто на самом деле конвертируется. Независимо от результатов, всегда есть место для роста и улучшения вашей стратегии.

Будущее лидогенерации

Когда дело доходит до взращивания лидов, первое впечатление имеет решающее значение. В конце концов, люди проводят на веб-сайте в среднем 15 секунд, прежде чем покинуть его, а это означает, что у вас не так много времени, чтобы произвести на них впечатление своим продуктом или услугой. Вот почему отправка интерактивной демонстрации вашим потенциальным клиентам может помочь превратить их в лояльных потребителей. Это то, что мы делаем в Уолнат. Мы помогаем вам легко создавать интерактивные и персонализированные демонстрации продукта, которые включают логотип вашего потенциального клиента, имя, цифры, числа и, конечно же, функции, которые помогут вашим потенциальным потребителям познакомиться и заинтересоваться вашим продуктом и понять, почему это лучшее решение для всех их проблем. болевые точки. Мы также предоставим вам все необходимые данные и идеи о том, как ваша демонстрация работала, чтобы вы могли достичь своих целей и, в отличие от других тактик воспитания, фактически закрыть сделку.

С таким количеством методов и тактик для взращивания лидов вам придется опробовать немало, пока вы не выясните, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Для этого вам понадобится вся возможная помощь как от отдела маркетинга, продаж B2B и службы поддержки клиентов, так и от самих потенциальных потребителей. Когда дело доходит до этого, взращивание лидов — это развитие отношений, которые будут длиться долго, а это означает, что ваш потенциальный потребитель должен быть вашим приоритетом номер один в отношении вашей стратегии, а не вашего продукта или цели. В конце концов, как только вы покажете им, как вы можете решить их проблемы с помощью вашей услуги и продукта, они попадутся на крючок.

Создавайте индивидуальные и интерактивные демонстрации, которые понравятся вашим потенциальным клиентам, без написания кода>