Articolul De ce este maparea lanțului valoric vitală pentru performanța afacerii?
Publicat: 2022-08-12Maparea lanțului valoric implică revizuirea, definirea și documentarea pașilor care duc produsul sau serviciul dvs. de la proiectare la piață.
Atunci când mapați lanțul valoric al organizației dvs., puteți stabili o imagine clară a ciclului de livrare a produsului sau serviciului dvs. Puteți descoperi informații profunde care vă protejează afacerea, stimulează creșterea și întăresc poziția mărcii.
Puține companii recunosc livrarea în contextul unui lanț valoric. În schimb, se concentrează pe produs sau serviciu ca soluție. Drept urmare, lipsa de vizibilitate în procesul de livrare intern invită multe implicații potențiale, cum ar fi:
- Venituri pierdute
- O prezență de brand slăbită
- Relații afectate cu clienții existenți
- O incapacitate de a satisface cererea pieței
- Calitate compromisă a produsului sau a serviciilor
- Cota de piata redusa
Pentru a demonstra modul în care maparea valorii poate preveni și corecta aceste probleme, iată trei scenarii reale în care companiile au putut să descopere informații vitale, să ia măsuri și să îmbunătățească performanța afacerii.
Scenariul 1 – Un producător de iluminat
Un producător de iluminat ne-a angajat pentru a ne consulta cu privire la strategia de brand. Am efectuat o evaluare detaliată nu numai a mărcii sale, ci și a proceselor sale de afaceri și operaționale.
Cartografierea lanțului valoric
În timpul procesului de cartografiere a valorii am aflat că atunci când un tehnician de teren s-a îndreptat către a
Odată ce tehnicianul ajungea, el sau ea inspecta șantierul înainte de începerea oricărei lucrări de instalare sau întreținere. Și orice lucrare efectuată a fost efectuată în afara orelor de lucru obișnuite, ceea ce ar asigura că funcționarea clientului nu a fost întreruptă.
La finalizarea lucrării, tehnicianul ar curăța și reorganiza zona șantierului, lăsând-o într-o stare mai bună decât la momentul inspecției. Iar clientul nu va fi facturat până când compania a primit confirmarea că zona afectată s-a îmbunătățit.
Acest scenariu poate părea un serviciu de rutină. Dar când producătorul a început să calculeze importanța apelării înainte, a lucrului în afara orelor de lucru, a curățării și a îmbunătățirii zonei șantierului, s-a dovedit că întregul proces a economisit clientului o mulțime de bani.
În același timp, am descoperit, de asemenea, că compania va testa fiecare dispozitiv pentru a se asigura că funcționează înainte de a părăsi depozitul.
Rezultatul
Prin descompunerea lanțului valoric de la comandă și fabricare până la livrare și instalare, am reușit să identificăm câțiva pași critici pe care mulți furnizori i-au sărit, i-au taxat sau pur și simplu nu i-au putut oferi. Odată ce lanțul valoric a fost transformat într-un grafic, a devenit un instrument puternic de vânzări.
În consecință, producătorul mijlociu a reușit să ofere garanții de fier – de la excelența serviciilor până la niveluri remarcabile de conformitate. În consecință, compania s-ar putea diferenția pe o piață de marfă și s-ar putea dobândi mai multe afaceri din producția de giganți.
Scenariul 2 – Un Remanufactur de computere
Un producător de computere care operează în sectorul vânzărilor post-piață ne-a angajat să evaluăm și să contribuim la diferențierea mărcii sale.
Cartografierea lanțului valoric
Achiziționarea unui produs aftermarket în vrac vine cu riscuri inerente. Unele articole pot veni deteriorate sau nu funcționează deloc, cum ar fi produsele returnate care nu ajung niciodată înapoi pe raft.
Procesul de mapare a valorii a descoperit un factor de diferențiere cheie. Pentru a se asigura că inventarul nu a fost compromis, remanufacatorul ar verifica fiecare articol care venea din camion.
În primul rând, s-ar potrivi cu modelul, numărul de serie
Odată ce un articol a fost comandat, acesta va fi verificat din nou pentru a se asigura că, după ce a stat luni de zile, încă funcționa și corespundea tuturor specificațiilor vânzării promise.
Odată ce întregul inventar a trecut de inspecție, remanufacatorul trimitea articolele către clienții săi, iar instalatorii efectuau ulterior încă un test pe teren de asigurare a calității. Acest nivel de control al calității a fost nemaiauzit în această industrie. Era în joc o politică de verificare triplă.
Multe companii after-market cumpără și expediază clienților produse tehnologice în vrac fără a-și face timp să inspecteze fiecare articol din inventar. Și mai rău, vor livra produsul greșit sau stricat, uneori intenționat, pentru a câștiga timp pentru a găsi produsul corect sau care funcționează.
Aceste întârzieri sunt rampante în industrie, ceea ce duce la timpi de nefuncționare costisitoare pentru clienți și la instalări IT repetitive. Dar politica de triple verificare a însemnat că remanufacatorul ar putea crea diferențiere prin noi procese de garanție.
Rezultatul
Prin documentarea procedurilor sale, remanufacatorul și-a orientat poziția mărcii către un unghi mai competitiv în vânzările post-piață.
Lanțul valoric a separat compania de practicile proaste, a crescut ratele de câștig și a permis creșteri ale marjei de la cinci până la șapte puncte pe o piață altfel comercializată de producători și distribuitori.
Scenariul 3 – O firmă de servicii IT
În timpul unui proiect de rebranding pentru o companie profesională de servicii IT, am analizat și documentat fiecare proces de afaceri și am descoperit lacune în serviciul clienților.
Cartografierea lanțului valoric
Când un tehnician IT s-a îndreptat către a
O examinare ulterioară a arătat că adesea clientul sau un nivel de management nu era conștient de sosirea tehnicianului înainte de programare. Nici faptul că un echipament funcționa defectuos și multe tichete de service au fost trimise de la nivel de teren. Ca urmare, acest lucru a frustrat clientul din neatenție.
Dacă tehnicianul ar fi anunțat că vor veni, clientul ar fi avut timp suficient pentru a consolida mai multe probleme restante într-o singură vizită. Acest lucru a contribuit, de asemenea, la facturarea surprinzătoare către conducere sau la plățile încetinite în timp ce aceștia au pus la îndoială și au validat serviciul. Și dacă conducerea ar fi știut că va veni tehnicianul, și-ar fi făcut timp să vorbească strategic despre cont, despre nevoile viitoare
Rezultatul
Prin maparea lanțului valoric, compania de servicii IT a reușit să reducă drastic rata de uzură a clienților, crescând în același timp volumul de afaceri din baza actuală de clienți. De asemenea, compania a putut:
- Reduceți numărul de deplasări ale clienților și comenzi de lucru în timp ce scalați facturarea proiectelor prin consolidare
- Îmbunătățiți eficiența în modul în care au fost dislocați tehnicienii
- Reduceți numărul de facturi restante și timpul
Luat pentru a primi plata - Creșteți punctele de preț pentru același nivel de servicii IT pentru care au plătit anterior clienții
Nu numai că cartografierea lanțului valoric a ajutat la consolidarea stabilității rezultatelor, dar a poziționat și compania spre vânzare la un preț cu mult peste prețul pieței. La momentul achiziției de către un concurent mai mare, compania de servicii IT creștea rapid și sporise valoarea afacerii sale.
O evaluare simplă face o mare diferență
În toate cele trei scenarii, fiecare companie a reușit să facă îmbunătățiri substanțiale în afaceri datorită cartografierii lanțului valoric cu impact ridicat. Și nu a fost o sarcină grea care a necesitat o cantitate extraordinară de timp sau bani pentru a fi îndeplinită.
Maparea lanțului valoric este o activitate scalabilă care joacă un rol esențial în modul în care compania dumneavoastră operează și face afaceri. Prin documentarea fiecărui proces și etapă de predare din cadrul configurației de livrare, puteți controla discuțiile privind prețurile, puteți îmbunătăți eficiența operațională și puteți rămâne în fața concurenței.
În următorul nostru articol, vă vom explica cum vă puteți mapa lanțul valoric în mod eficient. Între timp, consultați articolul nostru recent care demonstrează cum arată adevărata valoare comercială a branding-ului.