ArticolCum să-ți aliniezi strategia de vânzări și marca folosind Playbooks

În prima parte a seriei noastre despre componentele marketingului bazat pe cont (ABM), am discutat despre modul în care ABM și programele de automatizare a marketingului (MAP) vă sprijină strategia de creștere. De asemenea, am analizat cum să utilizați ABM și un MAP la potențialul lor maxim, păstrând strategia de vânzări aliniată cu strategia generală de branding. Este important să păstrați fiecare dintre instrumentele de vânzări și campaniile dvs. de marketing aliniate cu identitatea mărcii dvs. - în acest fel, afișați o marcă consecventă pentru fiecare dintre diferitele părți interesate. Una dintre concluziile noastre cheie a fost să ne asigurăm că ABM și MAP sunt legate de afacerea dvs. generală și de strategia de vânzări, pentru a avea o abordare de vânzări clar definită.

Instrumentele de activare a vânzărilor, cum ar fi manualele de vânzări și instruirea și instruirea în vânzări, joacă un rol important în construirea programului dvs. ABM. În calitate de echipă de conducere de vânzări la BrandExtract, îi învățăm pe clienții noștri cum să creeze manuale de vânzări și să le ajutăm să-și antreneze echipa de vânzări, printre alte instrumente. Prin instruirea clienților noștri pentru a construi instrumente benefice de activare a vânzărilor, adesea ni se pun aceleași întrebări:

• Cum folosesc un manual de vânzări?
• Pot folosi același manual de vânzări pentru întregul meu ciclu de vânzări?
• Cum stabilesc un program de instruire pentru echipa mea de vânzări?

Răspundem la aceste întrebări în partea a doua a seriei noastre și oferim mai multe informații despre manualele de vânzări și alte componente ale programului dvs. ABM.

Caiet de joc de vânzări

Registrele de vânzări sunt un tip de instrument de activare a vânzărilor care vă ajută să vă sprijiniți echipa în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare a clienților. Playbook-urile sunt adesea o colecție de tactici sau metode care vă definesc în mod clar obiectivele de vânzări, precum și indicatori pentru măsurarea eforturilor dvs. de vânzări. Registrele de vânzări pot fi folosite ca un cadru pentru echipa dvs. de vânzări. Acestea vă sprijină eforturile ABM deoarece vă ajută echipa să răspundă la următoarele întrebări înainte de a interacționa cu clienții dvs.:

• Ce trebuie să știu despre client?
• Cum ia clientul decizii de cumpărare și vânzare?
• Care sunt obiectivele mele de vânzare?

Rolul manualelor de vânzări s-a extins peste orar . Pe măsură ce ciclurile de vânzări au devenit mai complexe, mai multe informații sunt mai accesibile pentru client și cumpărătorii devin mai educați, manualele de vânzări au evoluat pentru a ține pasul cu aceste cicluri în continuă schimbare. Nu numai că s-au schimbat componentele manualelor de vânzări, dar și aspectul lor fizic s-a schimbat. Am folosit mai întâi cărți de joc cu trei inele, apoi cărți de joc în format PDF (sau doar PDF), iar acum cel mai comun format pe care îl folosim pentru clienții noștri sunt cărțile digitale.

Tipuri de manuale de vânzări

Indiferent ce încercați să vindeți, cui încercați să-l vindeți sau dacă compania dvs. pur și simplu vă definește procesul de vânzare, există un tip de manual de vânzări care se va potrivi nevoilor dvs. Mai jos sunt diversele manuale pe care le-am folosit pentru clienții noștri:

• Produs: cum vindem un produs tangibil (aparate de aer condiționat, widget-uri etc.)
• Piață: cum folosim anumite tehnici și limbaj pentru a vinde unei anumite industrii
• Procesul de vânzare: acesta este modul specializat de vânzare al companiei
• Strategie: cum ne îndeplinim obiectivele de vânzare
• Grevă competitivă: modul în care preluați un cont de la o altă companie de marketing
• Client: învăț clientul cum să cumpere
• Achiziție de clienți noi: cum atragem clienți noi
• Păstrarea contului: cum ne păstrăm conturile/clienții

Exemplu

Recent, am creat un manual de vânzări specific industriei pentru a ajuta angajații dintr-o companie de petrol și gaze să își vândă produsele. Setul de vânzare a fost conceput pentru a afișa fiecare pas al procesului de vânzare și modul de adunare a informațiilor generale despre client. În esență, ajută la educarea reprezentantului de vânzări cu privire la tot ce trebuie să știe despre produs înainte de a-l vinde unui client. Președintele nostru, Jonathan Fisher, împreună cu McCary au susținut recent un webinar despre cum să dezvolte manuale de vânzări. Vezi prezentarea lor.

Componentele manualelor de vânzări

Am creat mai multe tipuri diferite de manuale care se potrivesc nevoilor unice ale fiecărui client. Și deși există o varietate de manuale diferite, fiecare dintre ele ar trebui să aibă componente similare. Acestea ar trebui să stabilească cadrul pentru:

• Cui îi vinzi. Identificați-vă piața țintă, clientul sau influențatorii și un profil dacă clientul dvs. ideal (noi numim aceste persoane de cumpărător). Ar trebui să cunoașteți preferințele clienților dvs.,antipatii și problemele de afaceri pe care încearcă să le rezolve.
• Ce vinzi. Descrieți clar ce poate oferi compania dvs. clientului și de ce produsul/serviciul dvs. abordează problemele clientului.
• Cum să-l vinzi (fie că este un produs, serviciu sau industrie). Definiți ce tehnici va folosi echipa dvs. de vânzări. Definiți modul în care concurenții se poziționează pe piață, care este procesul lor de vânzare și recomandări pentru a contracara aceste mișcări. De asemenea, ar trebui să descrieți cum să abordați obiecțiile comune pe care echipa dvs. de vânzări le poate întâlni. În acest fel, poți fi pregătit pentru fiecare scenariu.
• Definiți-vă procesul de vânzare. Subliniază setul de pași critici care mută clientul să cumpere. Este important să mergeți mai departe decât doar descrierea pașilor din ciclul de vânzări - oferiți instrucțiuni despre informațiile necesare în fiecare etapă a ciclului, identificați jucătorii în fiecare pas al procesului și cum să evaluați oportunitatea. De asemenea, ar trebui să identificați condițiile care declanșează luarea în considerare, evaluare și cumpărați pentru clienții dvs. Definiți ce înseamnă un lead calificat printre reprezentanții dvs. de vânzări.
• Mesaje și garanții pentru strategia de vânzări. Pregătește o listă de sfaturi și tehnici dovedite - și în ce circumstanțe să le folosești. Alături de ceea ce funcționează bine, ar trebui să includeți și tehnicile care nu au funcționat pentru clientul dvs.

Training si coaching in vanzari

Instruirea și coaching-ul în vânzări este un element cu adevărat important al strategiei de vânzări a companiei dvs., deoarece se asigură că managerii de vânzări din prima linie lucrează cu oamenii de vânzări în mod corect. Când ne învățăm clienții cum să-și antreneze echipele de vânzări, începem prin a ne uita dacă managerii de vânzări au o abordare bună pentru a conduce echipa. De asemenea, ne asigurăm că clienții noștri măsoară ceea ce face echipa lor de vânzări pentru a ne asigura că oamenii de vânzări sunt echipați cu instrumentele adecvate de coaching și își ating obiectivele.

Registrele de vânzări sunt un instrument excelent pe care îl puteți folosi în timpul procesului de instruire și coaching în vânzări, astfel încât agenții dvs. de vânzări să le poată folosi ca referință după instruire.

The dos și nu de instruire și coaching în vânzări

Suntem primii care recunoaște acest lucru - nu suntem perfecți. Pe parcursul tuturor sesiunilor noastre de instruire în vânzări cu clienții, învățăm ceva nou despre ce tehnici funcționează și care nu. Acestea sunt câteva sfaturi pe care le-am dobândit prin experiența noastră cu formarea echipelor de vânzări:

Dos

• Stabiliți așteptări. Spuneți echipei dvs. de vânzări că vă așteptați să urmeze procedurile pe care le-au învățat în timpul instruirii. Pentru a face acest lucru eficient, trebuie să setați obiective specifice legate de așteptările dvs. și aveți nevoie de o modalitate de a măsura succesul (cel mai probabil un CRM precum salesforce.com). La urma urmei, ceea ce se măsoară se face.
• Fii disponibil pentru ajutor. Mai ales dacă predați o nouă tehnică sau implementați o nouă strategie de vânzări, echipa dvs. de vânzări va avea întrebări. Fiți disponibil pentru a răspunde la întrebările lor sau pentru a le oferi resurse.
• Ține-ți echipa informată în mod constant. De asemenea, nu uitați să acordați recunoaștere când se cuvine și să oferiți feedback constructiv pentru a vă ajuta echipa să se îmbunătățească.

Nu

• Amintiți-vă că toată lumea învață în ritmuri diferite. Arătarea răbdării și trecerea peste o tehnică de mai multe ori în timpul antrenamentului poate face diferența pe termen lung.
• Cere perfecțiunea de la început. Este nevoie de timp pentru a dezvolta un obicei bun.
• Pedepsiți un agent de vânzări pentru că a greșit. Transformă greșeala într-o experiență de învățare. În acest fel, minimizați și riscul ca aceeași greșeală să fie făcută de două ori.

Menținerea instrumentelor de activare a vânzărilor aliniate cu marca dvs

Este ușor să ajungi prea departe în mintea unei anumite strategii de vânzări sau să alegi ce instrument de activare a vânzărilor este potrivit pentru afacerea ta. Cu toate acestea, un aspect care nu trebuie uitat niciodată pe parcursul întregului proces de vânzare este marca dvs. Identitatea mărcii dvs. trebuie să rămână puternică și consecventă în fiecare etapă a pâlniei de vânzări, deoarece atunci când clienții potențiali de vânzări sunt gata să se transforme în clienți, aceștia ar trebui să știe de la cine cumpără. Fiți clar și specific cu privire la ceea ce vindeți și cine îl vinde. Ultimul lucru pe care îl doriți este clienții confuzi sau induși în eroare. Fiecare parte a strategiei dvs. de vânzări, între modul în care reprezentanții dvs. de vânzări comunică cu clienții și prezentarea manualelor dvs. de vânzări, ar trebui să reflecte identitatea mărcii dvs.

Recomandări cheie

Consolidați-vă strategia ABM cu instrumente de activare a vânzărilor, cum ar fi manualele de vânzări și formarea echipei de vânzări. Manualele de vânzări sunt un instrument excelent pentru a vă sprijini echipa de vânzări pentru fiecare etapă a ciclului de cumpărare al clientului dvs. și vă sprijină obiectivele programului ABM. La fel de important, instruirea și coachingul în vânzări asigură că managerii de vânzări și oamenii de vânzări sunt echipați corespunzător cu instrumentele potrivite pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări.

Atât manualele de vânzări, cât și programele de instruire în vânzări ar trebui să reflecte strategia dvs. ABM. Dacă este implementat corespunzător, programul dvs. ABM poate genera rezultate de vânzări. Citiți prima parte a seriei noastre pentru o scufundare profundă în programele de marketing și automatizare a marketingului bazate pe cont. De asemenea, contactați echipa noastră de conducere de vânzări pentru mai multe informații despre ABM, MAP, manuale de vânzări sau instruire și coaching în vânzări și despre cum să le integrați în strategia dvs. de vânzări.