Artículo¿Por qué el mapeo de la cadena de valor es vital para el desempeño empresarial?
Publicado: 2022-08-12El mapeo de la cadena de valor implica revisar, definir y documentar los pasos que llevan su producto o servicio desde el diseño hasta el mercado.
Cuando mapea la cadena de valor de su organización, puede establecer una imagen clara del ciclo de entrega de su producto o servicio. Puede descubrir conocimientos profundos que protegen su negocio, impulsan el crecimiento y fortalecen la posición de su marca.
Pocas empresas reconocen la entrega en el contexto de una cadena de valor. En cambio, se enfocan en el producto o servicio como la solución. Como resultado, la falta de visibilidad en todo el proceso de entrega interna invita a muchas implicaciones potenciales, tales como:
- Pérdida de ingresos
- Una presencia de marca debilitada
- Relaciones impactadas con clientes existentes
- Incapacidad para satisfacer la demanda del mercado.
- Calidad comprometida del producto o servicio
- Cuota de mercado reducida
Para demostrar cómo el mapeo de valor puede prevenir y corregir estos problemas, aquí hay tres escenarios del mundo real en los que las empresas pudieron descubrir información vital, tomar medidas y mejorar el rendimiento comercial.
Escenario 1: un fabricante de iluminación
Un fabricante de iluminación nos contrató para asesorarnos sobre la estrategia de marca. Realizamos una evaluación detallada no solo de su marca sino también de sus procesos comerciales y operativos.
Mapeo de la cadena de valor
Durante el proceso de mapeo de valor aprendimos que cuando un técnico de campo se dirigía a un
Una vez que llegaba el técnico, inspeccionaba el sitio antes de que comenzara cualquier trabajo de instalación o mantenimiento. Y cualquier trabajo realizado fuera del horario comercial habitual, lo que garantizaría que la operación del cliente no se interrumpiera.
Al terminar el trabajo, el técnico limpiaría y reorganizaría el área del sitio, dejándolo en mejores condiciones que en el momento de la inspección. Y no se facturaría al cliente hasta que la empresa recibiera la confirmación de que la zona afectada había mejorado.
Este escenario puede parecer un servicio de rutina. Pero cuando el fabricante comenzó a calcular la importancia de llamar con anticipación, trabajar fuera del horario comercial, limpiar y mejorar el área del sitio, resultó que todo este proceso ahorró mucho dinero al cliente.
Al mismo tiempo, también descubrimos que la empresa probaría cada dispositivo para asegurarse de que funcionaba antes de salir del almacén.
El resultado
Al desglosar la cadena de valor desde el pedido y la fabricación hasta el envío y la instalación, pudimos identificar varios pasos críticos que muchos proveedores omitieron, cobraron o simplemente no pudieron ofrecer. Una vez que la cadena de valor se convirtió en un gráfico, se convirtió en una poderosa herramienta de ventas.
En consecuencia, el fabricante del mercado medio pudo ofrecer garantías inquebrantables, desde la excelencia en el servicio hasta niveles notables de cumplimiento. Como resultado, la empresa podría diferenciarse en un mercado mercantilizado y adquirir más negocios de los gigantes de la fabricación.
Escenario 2: un remanufacturador de computadoras
Un remanufacturador de computadoras que operaba en el sector de ventas posventa nos había contratado para evaluar y ayudar a diferenciar su marca.
Mapeo de la cadena de valor
La compra de productos del mercado secundario a granel conlleva riesgos inherentes. Algunos artículos pueden llegar dañados o no funcionar en absoluto, como productos devueltos que nunca regresan al estante.
El proceso de mapeo de valor descubrió un diferenciador clave. Para asegurarse de que el inventario no se viera comprometido, el remanufacturador revisaría cada artículo que saliera del camión.
Primero, coincidiría con el modelo, número de serie
Una vez que se pedía un artículo, se volvía a revisar para asegurarse de que, después de estar sentado durante meses, todavía funcionaba y cumplía con todas las especificaciones de la venta prometida.
Una vez que todo el inventario pasó la inspección, el remanufacturador enviaría los artículos a sus clientes y los instaladores posteriormente realizarían una prueba de campo de control de calidad más. Este nivel de control de calidad era inaudito en esta industria. Estaba en juego una política de triple control.
Muchas empresas del mercado secundario compran y envían productos de tecnología a granel a los clientes sin tomarse el tiempo de inspeccionar cada artículo en el inventario. Peor aún, enviarán el producto incorrecto o roto, a veces intencionalmente, para ganar tiempo y encontrar el producto correcto o que funcione.
Estos retrasos son rampantes en la industria, lo que genera costosos tiempos de inactividad para los clientes e instalaciones de TI repetitivas. Pero la política de verificación triple significaba que el remanufacturador podía diferenciarse a través de nuevos procesos de garantía.
El resultado
Al documentar sus procedimientos, el remanufacturador giró la posición de su marca hacia un ángulo más competitivo en las ventas de productos básicos del mercado secundario.
La cadena de valor separó a la empresa de las malas prácticas, incrementó los índices de ganancias y permitió aumentos de margen de cinco a siete puntos en un mercado que, por lo demás, estaba mercantilizado por fabricantes y distribuidores.
Escenario 3: una empresa de servicios de TI
Durante un proyecto de cambio de marca para una empresa de servicios profesionales de TI, analizamos y documentamos cada proceso comercial y descubrimos brechas en el servicio al cliente.
Mapeo de la cadena de valor
Cuando un técnico de TI se dirigió a un
Un examen más detallado reveló que, a menudo, el cliente o un nivel de gestión no sabían de la llegada del técnico antes de la cita. Ni el hecho de que una pieza del equipo no funcionaba bien y se enviaron muchos tickets de servicio desde el nivel de campo. Esto inadvertidamente frustró al cliente como resultado.
Si el técnico hubiera avisado que venía, el cliente habría tenido suficiente tiempo para consolidar varios problemas pendientes en una sola visita. Esto también contribuyó a facturar sorpresivamente a la gerencia o retrasar los pagos mientras cuestionaban y validaban el servicio. Y si la gerencia hubiera sabido que el técnico vendría, se habrían tomado el tiempo para hablar estratégicamente sobre la cuenta, las necesidades futuras
El resultado
Al mapear la cadena de valor, la empresa de servicios de TI pudo reducir drásticamente la tasa de deserción de clientes mientras aumentaba el volumen de negocios de su base de clientes actual. La empresa también pudo:
- Reduzca la cantidad de viajes de clientes y órdenes de trabajo mientras escala la facturación de proyectos a través de la consolidación
- Mejorar la eficiencia en la forma en que se desplegaron los técnicos.
- Reducir el número de facturas pendientes y el tiempo
tomado para recibir el pago - Aumente los puntos de precio por el mismo nivel de servicios de TI que los clientes pagaron anteriormente
El mapeo de la cadena de valor no solo ayudó a reforzar la estabilidad de los resultados finales, sino que también posicionó a la empresa para la venta con una prima muy por encima del precio de mercado. En el momento de la adquisición por parte de un competidor más grande, la empresa de servicios de TI había crecido rápidamente y mejorado el valor de su negocio.
Una evaluación directa hace una gran diferencia
En los tres escenarios, cada empresa pudo realizar mejoras comerciales sustanciales debido al mapeo de la cadena de valor de alto impacto. Y no fue una tarea ardua que requiriera una cantidad extraordinaria de tiempo o dinero para realizarla.
El mapeo de la cadena de valor es una actividad escalable que juega un papel fundamental en la forma en que su empresa opera y hace negocios. Al documentar cada proceso y etapa de entrega en su configuración de entrega, puede controlar las discusiones sobre precios, mejorar la eficiencia operativa y mantenerse por delante de la competencia.
En nuestro próximo artículo, explicaremos cómo puede mapear su cadena de valor de manera efectiva. Mientras tanto, consulte nuestro artículo reciente que demuestra cuál es el verdadero valor comercial de la marca.