Artigo Por que o mapeamento da cadeia de valor é vital para o desempenho dos negócios?

O mapeamento da cadeia de valor envolve revisar, definir e documentar as etapas que levam seu produto ou serviço do design ao mercado.

Ao mapear a cadeia de valor de sua organização, você pode estabelecer uma imagem clara do ciclo de entrega de seu produto ou serviço. Você pode descobrir insights profundos que protegem seus negócios, impulsionam o crescimento e fortalecem a posição da sua marca.

Poucas empresas reconhecem a entrega no contexto de uma cadeia de valor. Em vez disso, eles se concentram no produto ou serviço como a solução. Como resultado, a falta de visibilidade em todo o processo de entrega interno convida a muitas implicações potenciais, como:

• Perda de receita
• Uma presença de marca enfraquecida
• Relacionamentos impactados com clientes existentes
• Incapacidade de atender a demanda do mercado
• Qualidade do produto ou serviço comprometida
• Participação de mercado reduzida

Para demonstrar como o mapeamento de valor pode prevenir e corrigir esses problemas, aqui estão três cenários do mundo real em que as empresas foram capazes de descobrir informações vitais, agir e melhorar o desempenho dos negócios.

Cenário 1 - Um fabricante de iluminação

Um fabricante de iluminação nos contratou para dar consultoria sobre a estratégia da marca. Realizamos uma avaliação detalhada não apenas de sua marca, mas também de seus processos de negócios e operacionais.

Mapeando a Cadeia de Valor

Durante o processo de mapeamento de valor, aprendemos que quando um técnico de campo se dirigia a um site de Trabalho , ele ou ela ligaria para o cliente antes de chegar ao site de Trabalho para fornecer uma garantia sobre a hora prevista de chegada

Assim que o técnico chegasse, ele inspecionaria o local antes de iniciar qualquer trabalho de instalação ou manutenção. E qualquer trabalho realizado fora do horário comercial, o que garantiria que a operação do cliente não fosse interrompida.

Ao concluir o trabalho, o técnico limpava e reorganizava a área do canteiro, deixando-a em melhores condições do que no momento da inspeção. E o cliente não seria cobrado até que a empresa recebesse a confirmação de que a área afetada havia melhorado.

Este cenário pode parecer um serviço de rotina. Mas quando o fabricante começou a calcular a importância de ligar com antecedência, trabalhar fora do horário comercial, limpar e melhorar a área do local, descobriu-se que todo esse processo economizou muito dinheiro para o cliente.

Ao mesmo tempo, também descobrimos que a empresa testaria cada equipamento para garantir que funcionasse antes de sair do armazém.

O resultado

Ao dividir a cadeia de valor desde o pedido e fabricação até o envio e instalação, conseguimos identificar várias etapas críticas que muitos fornecedores ignoravam, cobravam ou simplesmente não podiam oferecer. Uma vez que a cadeia de valor foi convertida em um gráfico, ela se tornou uma poderosa ferramenta de vendas.

Consequentemente, o fabricante de médio porte foi capaz de oferecer garantias absolutas – desde a excelência do serviço até níveis notáveis ​​de conformidade. Como resultado, a empresa poderia se diferenciar em um mercado comoditizado e adquirir mais negócios de gigantes da fabricação.

Cenário 2 - Um Remanufaturador de Computadores

Um remanufaturador de computadores que atuava no setor de pós-venda nos contratou para avaliar e ajudar a diferenciar sua marca.

Mapeando a Cadeia de Valor

A compra de produtos pós-venda a granel vem com riscos inerentes. Alguns itens podem vir danificados ou não funcionar, como produtos devolvidos que nunca voltam para a prateleira.

O processo de mapeamento de valor revelou um diferencial importante. Para garantir que o estoque não fosse comprometido, o remanufaturador verificava cada item que vinha do caminhão.

Primeiro, corresponderia ao modelo, número de série e data de montagem e, em seguida, examine a condição real quanto a defeitos, arranhões e assim por diante. Isso permitiu que o depósito discriminasse com precisão o produto e seu estado atual para as equipes de vendas antes de oferecer os produtos de volta ao mercado.

Depois que um item era pedido, ele era verificado novamente para garantir que, depois de meses parado, ainda funcionasse e correspondia a todas as especificações da venda prometida.

Uma vez que todo o estoque fosse aprovado na inspeção, o remanufaturador enviaria os itens para seus clientes e os instaladores posteriormente realizariam mais um teste de campo de garantia de qualidade. Este nível de controle de qualidade era inédito nesta indústria. Uma política de verificação tripla estava em jogo.

Muitas empresas de pós-venda compram e enviam produtos de tecnologia a granel aos clientes sem gastar tempo para inspecionar cada item do estoque. Pior ainda, eles enviarão o produto errado ou quebrado, às vezes intencionalmente, para ganhar tempo para encontrar o produto correto ou funcionando.

Esses atrasos são excessivos no setor, levando a um dispendioso tempo de inatividade do cliente e instalações repetitivas de TI. Mas a política de verificação tripla significava que o remanufaturador poderia criar diferenciação por meio de novos processos de garantia.

O resultado

Ao documentar seus procedimentos, o remanufaturador direcionou sua posição de marca para um ângulo mais competitivo nas vendas pós-mercado comoditizadas.

A cadeia de valor separou a empresa das más práticas, aumentou as taxas de ganho e permitiu aumentos de margem de cinco a sete pontos em um mercado de outra forma comoditizado por fabricantes e distribuidores.

Cenário 3 - Uma empresa de serviços de TI

Durante um projeto de rebranding para uma empresa profissional de serviços de TI, analisamos e documentamos cada processo de negócios e descobrimos falhas no atendimento ao cliente.

Mapeando a Cadeia de Valor

Quando um técnico de TI se dirige a um site de Trabalho , ele ou ela realizaria a tarefa para o cliente, retornaria ao escritório e enviaria a conta. Na superfície, este parece ser um processo simples, muito parecido com o exemplo do fabricante de iluminação.

Um exame mais aprofundado revelou que muitas vezes o cliente ou uma camada de gerenciamento não estava ciente da chegada do técnico antes da consulta. Nem o fato de que um equipamento estava com defeito e muitos tíquetes de serviço foram enviados do nível de campo. Isso inadvertidamente frustrou o cliente como resultado.

Se o técnico avisasse que estavam chegando, o cliente teria tempo suficiente para consolidar vários problemas pendentes em uma visita. Isso também contribuiu para o faturamento surpresa à gerência ou pagamentos lentos enquanto questionavam e validavam o serviço. E se a gerência soubesse que o técnico estava chegando, eles teriam tido tempo para falar estrategicamente sobre a conta, necessidades futuras e planos.

O resultado

Ao mapear a cadeia de valor, a empresa de serviços de TI conseguiu reduzir drasticamente a taxa de perda de clientes enquanto aumentava o volume de negócios de sua base de clientes atual. A empresa também conseguiu:

• Reduza o número de viagens de clientes e ordens de serviço enquanto dimensiona o faturamento do projeto por meio da consolidação
• Melhore a eficiência na forma como os técnicos foram implantados
• Reduza o número de contas pendentes e o tempo ocupado para receber o pagamento
• Aumente os pontos de preço para o mesmo nível de serviços de TI pelos quais os clientes pagavam anteriormente

O mapeamento da cadeia de valor não apenas ajudou a reforçar a estabilidade dos resultados, mas também posicionou a empresa à venda com um prêmio bem acima do preço de mercado. No momento da aquisição por um concorrente maior, a empresa de serviços de TI cresceu rapidamente e aumentou o valor de seus negócios.

Uma avaliação direta faz uma grande diferença

Em todos os três cenários, cada empresa conseguiu fazer melhorias substanciais nos negócios devido ao mapeamento da cadeia de valor de alto impacto. E não era uma tarefa árdua que exigia uma quantidade extraordinária de tempo ou dinheiro para ser executada.

O mapeamento da cadeia de valor é uma atividade escalável que desempenha um papel fundamental na maneira como sua empresa opera e faz negócios. Ao documentar todos os processos e estágios de entrega em sua configuração de entrega, você pode controlar as discussões de preços, melhorar a eficiência operacional e ficar à frente da concorrência.

Em nosso próximo artigo, explicaremos como você pode mapear sua cadeia de valor de forma eficaz. Enquanto isso, confira nosso artigo recente que demonstra como é o verdadeiro valor comercial do branding.