Articolo Perché la mappatura della catena del valore è vitale per le prestazioni aziendali?

La mappatura della catena del valore implica la revisione, la definizione e la documentazione dei passaggi che portano il tuo prodotto o servizio dalla progettazione al mercato.

Quando si mappa la catena del valore della propria organizzazione, è possibile stabilire un quadro chiaro del ciclo di consegna del prodotto o servizio. Puoi scoprire approfondimenti che proteggono la tua attività, guidano la crescita e rafforzano la posizione del tuo marchio.

Poche aziende riconoscono la consegna nel contesto di una catena del valore. Invece, si concentrano sul prodotto o servizio come soluzione. Di conseguenza, la mancanza di visibilità attraverso il processo di consegna interno invita a molte potenziali implicazioni come:

• Entrate perse
• Una presenza del marchio indebolita
• Rapporti impattati con i clienti esistenti
• L'incapacità di soddisfare la domanda del mercato
• Qualità del prodotto o del servizio compromessa
• Quota di mercato ridotta

Per dimostrare come la mappatura del valore può prevenire e correggere questi problemi, ecco tre scenari reali in cui le aziende sono state in grado di portare alla luce informazioni vitali, agire e migliorare le prestazioni aziendali.

Scenario 1 – Un produttore di illuminazione

Un produttore di illuminazione ci ha incaricato di consultarci sulla strategia del marchio. Abbiamo effettuato una valutazione dettagliata non solo del suo marchio, ma anche dei suoi processi aziendali e operativi.

Mappatura della catena del valore

Durante il processo di mappatura del valore abbiamo appreso che quando un tecnico sul campo si è diretto a sito di lavoro , chiamerebbe il cliente prima di arrivare al sito di lavoro per fornire una garanzia sull'orario di arrivo previsto

Una volta arrivato il tecnico, avrebbe ispezionato il sito prima dell'inizio di qualsiasi lavoro di installazione o manutenzione. E qualsiasi lavoro svolto veniva svolto al di fuori del normale orario lavorativo, il che avrebbe assicurato che l'attività del cliente non fosse interrotta.

Al termine del lavoro, il tecnico puliva e riorganizzava l'area del sito, lasciandola in condizioni migliori rispetto al momento dell'ispezione. E il cliente non sarebbe stato fatturato fino a quando l'azienda non avesse ricevuto la conferma che l'area interessata era migliorata.

Questo scenario potrebbe sembrare un servizio di routine. Ma quando il produttore ha iniziato a calcolare l'importanza di chiamare in anticipo, lavorare al di fuori dell'orario di lavoro, pulire e migliorare l'area del sito, si è scoperto che l'intero processo ha consentito al cliente di risparmiare un sacco di soldi.

Allo stesso tempo, abbiamo anche scoperto che l'azienda avrebbe testato ogni singolo dispositivo per assicurarsi che funzionasse prima di lasciare il magazzino.

Il risultato

Scomponendo la catena del valore dall'ordine e dalla fabbricazione alla spedizione e all'installazione, siamo stati in grado di identificare diversi passaggi critici che molti fornitori hanno saltato, addebitato o semplicemente non potevano offrire. Una volta che la catena del valore è stata convertita in una grafica, è diventata un potente strumento di vendita.

Di conseguenza, il produttore di fascia media è stato in grado di offrire garanzie ferree, dall'eccellenza del servizio a livelli notevoli di conformità. Di conseguenza, l'azienda potrebbe differenziarsi in un mercato mercificato e acquisire più affari dai colossi della produzione.

Scenario 2 – Un rigeneratore di computer

Un rigeneratore di computer che opera nel settore delle vendite post-vendita ci ha incaricato di valutare e aiutare a differenziare il suo marchio.

Mappatura della catena del valore

L'acquisto di prodotti post-vendita all'ingrosso comporta rischi intrinseci. Alcuni articoli potrebbero arrivare danneggiati o non funzionare affatto, come i prodotti restituiti che non tornano mai più sullo scaffale.

Il processo di mappatura del valore ha scoperto un elemento chiave di differenziazione. Per assicurarsi che l'inventario non fosse compromesso, il rigeneratore avrebbe controllato ogni articolo proveniente dal camion.

Innanzitutto, corrisponderebbe al modello, al numero di serie e data di montaggio, quindi esaminare le condizioni effettive per eventuali difetti, graffi e così via. Ciò ha consentito al magazzino di dettagliare accuratamente il prodotto e il suo stato attuale per i team di vendita prima di offrire i prodotti al mercato.

Una volta che un articolo è stato ordinato, sarebbe stato ricontrollato per assicurarsi che, dopo essere rimasto fermo per mesi, funzionasse ancora e corrispondesse a tutte le specifiche della vendita promessa.

Una volta che tutto l'inventario ha superato l'ispezione, il rigeneratore spediva gli articoli ai propri clienti e gli installatori eseguivano successivamente un altro test sul campo per la garanzia della qualità. Questo livello di controllo della qualità era inaudito in questo settore. Era in gioco una politica del triplo controllo.

Molte aziende after-market acquistano e spediscono prodotti tecnologici sfusi ai clienti senza prendersi il tempo di ispezionare ogni articolo nell'inventario. Peggio ancora, spediranno il prodotto sbagliato o rotto, a volte intenzionalmente, per guadagnare tempo per trovare il prodotto corretto o funzionante.

Questi ritardi sono dilaganti nel settore, causando costosi tempi di inattività per i clienti e installazioni IT ripetitive. Ma la politica del triplo controllo significava che il rigeneratore poteva creare differenziazione attraverso nuovi processi di garanzia.

Il risultato

Documentando le sue procedure, il rigeneratore ha orientato la propria posizione del marchio verso un angolo più competitivo nelle vendite post-vendita di merci.

La catena del valore ha separato l'azienda dalle cattive pratiche, ha aumentato i rapporti di vincita e ha consentito aumenti di margine da cinque a sette punti in un mercato altrimenti mercificato da produttori e distributori.

Scenario 3 – Un'azienda di servizi IT

Durante un progetto di rebranding per un'azienda di servizi IT professionale, abbiamo analizzato e documentato ogni processo aziendale e scoperto le lacune del servizio clienti.

Mappatura della catena del valore

Quando un tecnico IT si è diretto a sito di lavoro , lui o lei avrebbe svolto l'attività per il cliente, sarebbe tornato in ufficio e avrebbe inviato la fattura. In apparenza, questo sembra essere un processo semplice, molto simile all'esempio del produttore di illuminazione.

Un ulteriore esame ha rivelato che spesso il cliente o un livello di gestione non era a conoscenza dell'arrivo del tecnico prima dell'appuntamento. Né il fatto che un pezzo dell'attrezzatura non funzionasse correttamente e che molti ticket di servizio fossero stati inviati dal livello del campo. Di conseguenza, ciò ha inavvertitamente frustrato il cliente.

Se il tecnico avesse avvisato che stavano arrivando, il cliente avrebbe avuto tutto il tempo per consolidare diversi problemi in sospeso in un'unica visita. Ciò ha anche contribuito a sorprendere la fatturazione alla direzione o a rallentare i pagamenti mentre mettevano in discussione e convalidavano il servizio. E se la direzione avesse saputo che il tecnico sarebbe arrivato, si sarebbe presa il tempo per parlare strategicamente dell'account, delle esigenze future e piani.

Il risultato

Mappando la catena del valore, l'azienda di servizi IT è stata in grado di ridurre drasticamente il tasso di abbandono dei clienti, aumentando al contempo il volume di affari rispetto alla base attuale di clienti. L'azienda è stata inoltre in grado di:

• Riduci il numero di viaggi dei clienti e ordini di lavoro mentre ridimensioni la fatturazione del progetto attraverso il consolidamento
• Migliorare l'efficienza nel modo in cui i tecnici sono stati impiegati
• Riduci il numero di fatture in sospeso e il tempo prese per ricevere il pagamento
• Aumenta i prezzi per lo stesso livello di servizi IT che i clienti hanno precedentemente pagato

Non solo la mappatura della catena del valore ha contribuito a rafforzare la stabilità dei profitti, ma ha anche posizionato l'azienda in vendita a un premio ben al di sopra del prezzo di mercato. Al momento dell'acquisizione da parte di un concorrente più grande, la società di servizi IT era cresciuta rapidamente e aveva accresciuto il valore della propria attività.

Una valutazione diretta fa una grande differenza

In tutti e tre gli scenari, ciascuna azienda è stata in grado di apportare miglioramenti sostanziali al business grazie alla mappatura della catena del valore ad alto impatto. E non era un compito arduo che richiedeva una straordinaria quantità di tempo o denaro per essere eseguito.

La mappatura della catena del valore è un'attività scalabile che svolge un ruolo fondamentale nel modo in cui la tua azienda opera e fa affari. Documentando ogni processo e fase di consegna durante l'impostazione della consegna, puoi controllare le discussioni sui prezzi, migliorare l'efficienza operativa e stare al passo con la concorrenza.

Nel prossimo articolo spiegheremo come mappare efficacemente la tua catena del valore. Nel frattempo, dai un'occhiata al nostro articolo recente che dimostra quale sia il vero valore aziendale del branding.