ArticolulCum să construiți o strategie de conținut pentru echipele dvs. de vânzări și marketing

Președintele BrandExtract, Jonathan Fisher și SVP Programe de vânzări, Mark McCary, răspund la o întrebare populară: cum îmi pot face echipele de vânzări și marketing mai eficiente atunci când atrag și angajez clienți potențiali? Cum poate fi valorificat conținutul meu pentru a-mi sprijini echipele de vânzări și marketing?

Într-o afacere de succes, echipele de marketing și vânzări trebuie să lucreze coeziv. Membrii echipei din departamentele de vânzări și marketing trebuie să comunice deschis pentru a-și învăța clienții cum să identifice orice provocări, cum să depășească aceste provocări și să înțeleagă cum să țină pasul cu tendințele din industrie.

Lucrul peste limitele organizaționale tradiționale și nivelurile de raportare în cadrul afacerii dvs. poate fi o provocare. Acest lucru se poate datora faptului că bugetele și strategiile companiei sunt adesea segmentate pentru obiectivele fiecărei echipe, deci există o lipsă de comunicare sau înțelegere a ceea ce face fiecare echipă. Organizațiile mai mari s-ar putea baza pe echipe de vânzări exterioare, astfel încât profesioniștii în marketing și vânzări pot interacționa rar, ceea ce contribuie, de asemenea, la o comunicare slabă. În ciuda acestor provocări, este necesar să folosim conținut atât pentru echipele de marketing, cât și pentru echipele de vânzări.

Cum să creați conținut care să servească ambele echipe și, în cele din urmă, clientul

Colaborarea dintre marketing și vânzări în cadrul organizației dvs. este deosebit de importantă atunci când dezvoltați conținut care va fi valorificat pentru ambele echipe. Membrii echipei ar trebui să se întrebe: de ce conținut avem nevoie pentru a ne îndeplini nevoile și cum putem folosi acel conținut în responsabilitățile noastre de serviciu?

Dacă este executat eficient, o singură piesă de conținut versatil susținută de o strategie de conținut amănunțită poate aduce beneficii specialiștilor în vânzări și marketing. Exemple de acest conținut multifuncțional ar putea fi:

• Studii de caz
• Postări pe blog
• Webinarii sau prezentări

Indiferent de ceea ce decideți să utilizați pentru conținutul dvs., acesta trebuie să le spună clienților cum le va beneficia. Nu le spuneți doar cum să atingă un obiectiv de vânzări sau să atragă noi afaceri, explicați de ce acest lucru este important și de ce clientul dvs. are nevoie de afacerea dvs.

Conținut folosit în mod tradițional pentru echipele de marketing, care poate fi folosit pentru echipele de vânzări

Conținutul vine într-o varietate de forme și canale și adesea se suprapun. Iată exemple de conținut care se aliniază de obicei cu obiectivele de marketing și sunt documentate într-un plan de comunicare:

Obiectivele de cunoaștere a mărcii sunt susținute de conținut care vă prezintă marca publicului țintă. Acest conținut poate oferi o imagine de ansamblu asupra misiunii principale a mărcii dvs.viziune și valorile, precum și produsele sau serviciile dvs. și domeniile de expertiză. Acestea pot include:

• Site-uri web
• Conținut de marketing direct (mailere, e-mailuri etc.)

Obiectivele educaționale folosesc conținut pentru a arăta leadership-ul de gândire și perspective despre afacerea dvs. Acest conținut poate sprijini, de asemenea, obiectivele de cunoaștere a mărcii și poate include:

• Buletine informative
• Postări pe blog
• Conferințe
• Webinarii

Obiectivele de generare de clienți potențiali necesită conținut care încurajează utilizatorii să vă contacteze marca. Conținutul educațional poate fi „limitat” pentru a genera clienți potențiali, dar conținutul suplimentar pentru generarea de clienți potențiali poate include:

• Promotii si oferte speciale
• Demo de produse

În timp ce echipa dvs. de marketing distribuie acest conținut prin canale de masă, cum ar fi rețelele sociale, e-mailurile sau site-ul web al organizației dvs., reprezentanții dvs. de vânzări pot folosi anumite părți de conținut pentru a le transmite clienților despre care cred că ar beneficia de el. În acest fel, echipa dvs. de vânzări primește feedback direct de la clienți despre cât de eficient este sau nu conținutul dvs.

Odată ce ați dezvoltat acest conținut convingător, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări știe unde poate fi accesat. De exemplu, dacă specialistul tău în marketing publică o nouă postare pe blog, asigură-te că comunică cu echipa de vânzări, unde poate fi găsită pe site-ul tău web sau pe serverul tău de afaceri. Aici va fi utilă construirea bibliotecii de conținut, pe care o vom prezenta în curând. După ce ați muncit din greu pentru a crea conținut convingător care să vă susțină eforturile de vânzări și ați găsit diverse canale de livrare eficiente, ați ajuns la aur.

Sfatul lui Jonathan

„Acolo unde cred că mulți profesioniști de marketing greșesc atunci când dezvoltă conținut suficient pentru vânzări, omite procedurile de testare, cum ar fi valorile de raportare și analizele. Dacă nu te gândești la straturile și canalele pentru valorificarea conținutului tău, acea piesă este practic. inutil. Întotdeauna sfătuiesc clienții să testeze metodologia și canalele de livrare înainte de a o dezvolta.”

Pentru ca strategia de marketing și conținut de vânzări a companiei dvs. să aibă succes, echipa dvs. de vânzări trebuie să fie instruită să asculte pentru nevoile clientului dvs. În plus, ambele echipe ar trebui să cerceteze și să testeze diferite metode de livrare a conținutului pentru ca conținutul dvs. să atragă publicul țintă al companiei dvs. Omiterea acestui pas important al procesului ar putea însemna pierderea multor timp și resurse împreună cu clienții nemulțumiți.

Conținut tradițional de vânzări pe care echipa dvs. de marketing îl poate folosi

Deoarece echipa dvs. de vânzări este în contact direct cu clienții potențiali și noii clienți, aceștia au un avantaj atunci când vine vorba de înțelegerea nevoilor clienților. Vânzări este esențială pentru dezvoltarea conținutului veșnic verde, deoarece pot identifica punctele slabe ale mesajelor, tendințele care se aplică anumitor clienți sau unde există lacune de informații pentru clienții tăi. Echipa dvs. de vânzări poate oferi, de asemenea, o perspectivă excelentă asupra etapelor ciclului de vânzări care lipsesc conținut pe care îl pot transmite clienților. Nu numai că echipa de vânzări poate ajuta marketingul să dezvolte conținut adecvat, dar poate oferi marketingului feedback despre modul în care acel conținut este digerat de consumatori. Chiar și după ce conținutul a fost creat, experții tăi în vânzări îl pot încadra în orice fel au nevoie pentru a-și maximiza strategia de activare a vânzărilor. Iată câteva exemple despre modul în care reprezentanții de vânzări folosesc conținutul de marketing:

• Videoclipuri demonstrative de produs: în special pentru afacerile B2B, videoclipurile sunt excelente pentru a le arăta clienților de ce serviciile dvs. le vor beneficia.
• Documente albe: utilizate ca instrumente de generare de clienți potențiali, acestea pot fi distribuite clienților potențiali.
• Marketing direct: echipele de marketing creează adesea e-mailuri directe, e-mailuri sau broșuri pentru a-și educa publicul. Puneți clienții potențiali pe e-mail sau pe lista de corespondență directă pentru a vă asigura că primesc toate aceste informații.

Cum să profitați la maximum de strategia dvs. de conținut

Când ne instruim clienții, le spunem pentru ca echipele de vânzări să aibă succes în generarea de clienți potențiali, trebuie să fie conștienți de acest conținut multifuncțional. Se întâmplă adesea ca marketingul să dezvolte conținut ucigaș, dar echipa de vânzări nu are idee că există. Configurarea unei biblioteci de conținut (vezi mai jos) este o modalitate de a elimina această problemă. Nu uitați să vă instruiți echipa de vânzări despre când și cum să utilizați acest conținut pentru clienții dvs. Acest lucru poate varia în funcție de stadiul ciclului de vânzări în care se află clienții dvs., astfel încât echipa dvs. de vânzări trebuie să comunice cu echipa de marketing pentru a avea conținut pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări. Experții în programele de vânzări folosesc acest conținut, distribuindu-l clienților potențiali și le cer feedback despre cât de util a fost.

Configurarea procesului de dezvoltare a conținutului

Este dificil să începeți să dezvoltați un articol nou, un studiu de caz sau o prezentare. De unde începi? Cum vrei să arate livrabilul final? Începeți prin a face referire la strategiile dvs. de vânzări și marketing. Conținutul tău ar trebui să fie aliniat cu obiectivele, obiectivele și strategiile tale pentru ca acesta să fie eficient.

Înainte de a pune pixul pe hârtie, începeți prin a construi o strategie editorială. Construirea unui conținut solid necesită o investiție semnificativă pentru a oferi valoare pe termen lung pentru clienții și clienții dvs., precum și pentru propriile obiective de afaceri. Strategia ta editorială ar trebui să implice un plan care să definească următoarele pentru fiecare parte de conținut:

• Obiectiv: modul în care conținutul ar trebui să aducă valoare cititorului, precum și ceea ce ar trebui să realizeze conținutul pentru a vă sprijini obiectivele de vânzări și/sau de marketing
• Scriitor și editor: care este responsabil pentru crearea conținutului dvs
• Design și ambalarea conținutului: cum va fi prezentat conținutul dvs. clienților dvs
• Plan de promovare: ce vei face pentru a-ți face conținutul mai vizibil

Este important să-ți promovezi conținutul prin canalul corespunzător, astfel încât echipa ta să poată ajunge la publicul țintă în cel mai eficient mod posibil. Echipa dvs. de marketing poate fi responsabilă de promovarea conținutului, prezentând povești influențelor din industrie, postându-l pe site-ul companiei dvs., promovând pe rețelele sociale și multe altele.

Echipele dvs. de vânzări și marketing vor trebui să colaboreze și să facă brainstorming pentru a dezvolta obiective pentru fiecare piesă de conținut. Începeți prin a cere echipei de vânzări să aducă întrebări pe care le aud de obicei de la clienții potențiali sau în cazul în care există o lipsă de informații, în timp ce specialiștii în marketing pot oferi subiecte pe care le-au întâlnit prin intermediul conversațiilor relevante pe rețelele sociale, de exemplu.

Adevărul este că nu există o metodă de tăiere a cookie-urilor pentru a dezvolta conținut sau cum ar trebui să arate o bucată de conținut. Totul depinde de industrie, canal de promovare,sincronizare și frecvența cu care este livrat.

Sfat de la Mark

„Când clienții mei descoperă o problemă – care ar putea fi dezinformarea clienților lor sau pierderea clienților potențiali – un conținut puternic va permite conversații în încercarea de a ajunge la o soluție la problema în cauză. Dacă conținutul este ușor de digerat și livrat prin intermediul canal adecvat, poate avea succes în găsirea unei soluții. În opinia mea, un conținut eficient constă în informațiile esențiale cine, ce, unde, când, de ce."

Combinând conținut pentru echipele dvs. de vânzări și marketing

În timpul atelierelor sau sesiunilor de instruire cu clienții, recomandăm valorificarea conținutului pentru vânzări și marketing printr-o bibliotecă de conținut. Această bibliotecă poate servi drept loc pentru marketing pentru a stoca studii de caz, table albe, infografice sau orice conținut pe care l-au dezvoltat pentru ca echipa de vânzări să îl transmită clienților. Echipa dvs. de vânzări poate contribui la bibliotecă, stochând exemple de conținut eficient pe care l-au văzut online, de exemplu. Câteva elemente simple pentru a începe biblioteca de conținut sunt:

• Conținut care reflectă strategia dvs. Aveți nevoie de o definiție clară a buyer persons pentru a înțelege ce face ca fiecare dintre clienții dvs. să fie diferit și cum se deplasează prin ciclul de vânzări. Acest lucru le va oferi specialiștilor dvs. în vânzări și marketing o idee mai bună despre cum să atragă publicul țintă. De asemenea, trebuie să determinați cine din echipa dvs. va dezvolta acest conținut.
• Organizare eficientă. Nu numai că conținutul trebuie să fie adecvat, ci trebuie să atragă imediat atenția clienților tăi. Vă puteți organiza biblioteca de conținut după tip de conținut, public țintă, mesaje sau orice se potrivește cel mai bine obiectivelor dvs. de conținut.
• Ușurează ambele echipe să folosească conținutul. Biblioteca dvs. trebuie să fie ușor de găsit pentru echipa de vânzări și să fie actualizată. Nu are rost să ai o bibliotecă dacă nimic nu este actual sau imposibil de accesat. Acest lucru poate fi realizat prin stocarea întregului conținut relevant într-un folder etichetat clar, cum ar fi „Biblioteca de conținut de vânzări și marketing”, pe serverul online al companiei dvs.

Sfatul lui Jonathan

„Întotdeauna îmi întreb clienții, „care este diferența dintre rețetele de prăjitură și supă”? Răspunsul este o roșie într-o oală cu apă poate fi clasificată ca supă. Chiar și adăugarea de câteva roșii sau a începe cu mai puțină apă este încă clasificată ca supă. , chiar dacă gustul sau consistența este diferită. Dar dacă nu adăugați cantitatea potrivită de făină și ouă, le amestecați la momentul nepotrivit sau le lăsați complet afară, probabil veți obține o grămadă de ciupercă în loc de prăjitură . Deci, atunci când îmi ajut clienții să se gândească la strategii de conținut, le spun să se gândească la rețete de prăjituri. Trebuie să planificați succesul, să măsurați procesul de conținut și conceptele necesare pentru succes. Reprezentanții de vânzări sunt ca testerii dvs. de gust, deoarece pot spuneți dacă aveți nevoie de mai mult zahăr sau ce culoare să aveți îngheţ tort. Acestea vă pot ajuta echipa să identifice unde sunt lacunele în informații, subiectele de interes și zonele care sunt sub efectul de pârghie.”

Recomandări cheie

Conținutul nu este o entitate statică. Ar trebui să servească un scop mai mare decât o simplă postare pe blog sau un articol pentru site-ul web al companiei dvs. Specialiștii în marketing trebuie să se gândească la conținut ca un instrument care este veșnic verde, mai degrabă decât un proiect unic. Echipa dvs. de marketing ar putea dezvolta un conținut genial pentru a vă sprijini canalul de vânzări, dar dacă nu este livrat prin canalul potrivit sau la momentul nepotrivit, nu va fi eficient pentru niciunul dintre departamente. Echipa ta de vânzări poate ajuta la extinderea duratei de viață a conținutului tău.

Indiferent de ceea ce încercați să realizați din punctul de vedere al strategiei de conținut, ceea ce definește o bucată solidă de conținut nu este să evidențiați ceea ce vindeți, ci este să subliniați de ce clientul dvs. are nevoie de afacerea dvs. Conținutul tău ar trebui să răspundă întotdeauna la întrebarea „ce este în el pentru mine” ? Indiferent dacă sunteți o afacere B2B sau B2C, echipa dvs. de marketing și vânzări se sprijină reciproc în fiecare etapă a pâlniei, iar construirea unui grup de conținut solid vă va ajuta în mod semnificativ.

Pentru a afla mai multe despre cum să dezvoltați corect o strategie de marketing și vânzări de conținut, contactați astăzi unul dintre experții noștri în strategii de conținut.