Împuterniciți-vă echipa de vânzări: 6 tehnici ușor de implementat

Cine a primit puterea?

Sper că echipa dvs. de vânzări o face. Dar dacă nu, suntem aici să vă ajutăm.

Echipa de vânzări este elementul vital al oricărei afaceri B2B. (Dacă nu ne credeți, este pentru că nu lucrați în vânzări.) În timp ce managerii de vânzări își încurajează echipele să petreacă mult timp efectuând apeluri de vânzări și hrănind clienții potențiali, ei trebuie, de asemenea, să știe cum să împuternicească liderii de echipă și agenţi de vânzări. Reprezentanții de vânzări dedicați și experimentați sunt unele dintre cele mai valoroase atuuri ale companiei dvs. și trebuie să le oferiți instrumentele potrivite și motivația pentru a reuși.

Deși s-ar putea să vă spuneți: „Echipa mea este în regulă pentru că le ofer cote competitive și KPI-uri clare”, este posibil să vă înșelați foarte mult. În timp ce cotele și KPI-urile oferă îndrumări și repere pentru succes, ele nu îi ajută pe reprezentanții de vânzări să-și atingă obiectivele sau să-și mențină performanța vânzărilor B2B.

De aceea, este important să vă echipați echipele de vânzări cu o cultură sănătoasă, resurse de activare a vânzărilor și informații corecte.

În ce constă împuternicirea echipei dvs. de vânzări?

Toată lumea vrea să reușească.

Împuternicirea echipei dvs. de vânzări înseamnă că dvs., în calitate de lider de vânzări, oferiți echipei dvs. tot ce are nevoie pentru a-și îndeplini sarcinile cât mai bine posibil.

Acest lucru poate însemna oferirea instrumentelor potrivite pentru a-și optimiza strategia de vânzări sau a le arăta cum să implementeze acele instrumente pentru a-și atinge obiectivele de vânzări.

Împuternicirea echipei îi ajută să ia decizii importante și să își asume responsabilitatea pentru rezultatele vânzărilor. De asemenea, poate implica pregătirea psihologică a echipei pentru a gestiona obiecțiile și feedback-ul negativ și pentru a le ajuta să promoveze o mentalitate pozitivă prin procesul de vânzare.

Cele trei C ale împuternicirii echipelor de vânzări

Chiar dacă sunt necesare numeroase elemente pentru reprezentanții de vânzări împuterniciți, toate provin din gestionarea lor eficientă. Aceasta înseamnă că trebuie să promovezi cele trei C ale împuternicirii:

Cultură

Pentru a vă inspira echipa de vânzări să atingă performanța maximă, compania dumneavoastră are nevoie de o cultură care să încurajeze realizările personale și încrederea în sine. De asemenea, ar trebui să se concentreze pe aducerea de valoare consumatorului și să celebreze contribuția reprezentantului de vânzări la efortul de vânzări.

Claritate

Stabilirea unei culturi de vânzări a împuternicirii necesită o comunicare eficientă și claritate. Aceasta înseamnă să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină când vine vorba de obiectivele, etapele și așteptările dvs. De asemenea, înseamnă că fiecare își înțelege rolul și responsabilitatea unică.

Coaching

Gestionarea agenților de vânzări nu înseamnă doar stabilirea ștachetei, ci și să le arăți cum să treacă peste așteptări. Un lider de vânzări care să împuternicească ar trebui să poată ajuta să-și antreneze echipa în domeniile cu care se luptă și să îi ajute să devină mai buni în ceea ce fac. Amintiți-vă, să vă îmbunătățiți la ceva este un lucru pozitiv, așa că încercați să nu aduceți negativitate!

Furnizarea instrumentelor de vânzare potrivite

Pe lângă coaching și instruire, o echipă de vânzări de succes are nevoie de instrumentele și sfaturile potrivite. Un arsenal eficient de instrumente de vânzări oferă membrilor de vânzări mai mult control asupra proceselor de vânzare și informații prețioase care afectează luarea deciziilor.

Pe de altă parte, fără a oferi instrumentele sau sfaturile potrivite, un lider de vânzări poate:

• Îngreunează procesele de vânzări ale echipei lor
• Creșteți ciclul mediu de vânzări
• Împiedicați echipa lor să atingă obiectivele de venituri

6 moduri de a-ți împuternici echipa de vânzări

Vânzările, și în special lumea vânzărilor B2B SaaS, nu este o industrie ușor de utilizat. Asta pentru că mulți reprezentanți de vânzări trebuie să își asume responsabilitatea pentru rezultatele lor individuale. În timp ce alte departamente ar putea să nu aibă probleme sau să eșueze ca o echipă, reprezentanții de vânzări sunt trași la răspundere pe cont propriu.

De asemenea, sunt responsabili pentru gestionarea propriului timp, abordarea clienților și învățarea să rezolve obiecțiile dificile. Între timp, clienții potențiali pot evita apelurile de vânzări, reprezentările șir de-a lungul lunilor fără un angajament ferm sau chiar să răspundă nepoliticos la comunicare.

Așadar, pentru a menține acest grup de oameni motivați, entuziasmați și inspirați, este nevoie de ceva muncă. Din fericire, avem câteva idei grozave despre cum să vă împuternici echipa de vânzări.

1. Oferiți echipei dvs. stiva de tehnologie potrivită

Echipa ta este pasionată, bine pregătită și experimentată. Dar dacă nu au instrumentele potrivite pentru muncă, le va fi greu să vândă.

Asigurați-vă că echipa dvs. are la dispoziție tehnologia de vânzări potrivită pentru a converti clienții potențiali în clienți. Aceasta ar trebui să includă:

• Un CRM pentru gestionarea relațiilor cu clienții
  Echipa ta are nevoie de o modalitate de a rămâne la curent cu relațiile lor și de a-și gestiona rezultatele. CRM-urile puternice precum Salesforce și Hubspot vă vor ajuta echipa să califice clienții potențiali, să îi hrănească prin canal și să încheie oferte.
• O platformă demonstrativă interactivă de produs pentru a crea demonstrații personalizate Oferiți echipei dvs. capacitatea de a trimite demonstrații personalizate fiecărui client potențial pe care îl poate parcurge singur și să înțeleagă valoarea produsului dvs. Accelerează-ți procesul de vânzare, eliminând nevoia de a aștepta potențialii pentru a avea șansa de a-ți vedea produsul. Apoi, optimizați-vă demonstrațiile cu informații utile și analize.
• Instrumente de informare pentru a vă optimiza vânzările de ieșire SaaS
  Faceți mai ușor pentru echipa dvs. să găsească și să ajungă la potențiali clienți potențiali. Obțineți informații utile despre perspectivele relevante, astfel încât să îi puteți califica mai bine de la început. ‍
• Capabilități de videoconferință pentru a întâlni de la distanță
  În zilele noastre, fiecare companie are nevoie de o modalitate de a apela video cu clienții potențiali. De asemenea, puteți include tehnologie care vă va înregistra conversațiile și va oferi reprezentantului de vânzări feedback despre cum să-și optimizeze prezentarea.

Cu stiva de vânzări potrivită, echipa dvs. își poate optimiza întregul proces de vânzări și poate obține informații utile despre cum să-și îmbunătățească performanța. De asemenea, pot rămâne la curent cu sarcinile lor și pot crea o experiență de cumpărare personalizată și centrată pe client pentru fiecare prospect. ‍

2. Construiți o cultură pozitivă

Ca lider, dacă nu construiești o cultură pozitivă în cadrul organizației, cultura se va face fără tine și s-ar putea să ajungi la o cultură care nu servește afacerii.

Trebuie să promovați o cultură care să inspire:

• Realizare personală
• Performanţă
• lucru in echipa
• Responsabilitate

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să conduci prin exemplu.

De exemplu:

• Stabiliți așteptări mari pentru performanță și recompensați comportamentul pozitiv cu feedback pozitiv și încurajare.
• Demonstrați încredere.
• Nu microgestionați fiecare mișcare a echipei dvs. dacă doriți ca ea să fie responsabilă și responsabilă. În schimb, lasă-ți strângerea pe frâiele să se slăbească puțin.
• Solicitați contribuția și sfatul echipei dvs.
• Încurajați membrii echipei să ceară ajutor, răspunzând într-un mod de susținere și entuziast atunci când vă abordează pentru asistență.
• Oferă feedback constructiv despre performanța echipei tale, dar asigură-te că îl intercalezi cu ceea ce îți place. Dacă utilizați o platformă demonstrativă de produse precum Walnut, puteți lăsa comentarii la demonstrațiile echipei dvs. și puteți oferi sfaturi despre cum să le optimizați.

Cultura din cadrul echipei dvs. va ajuta la înrădăcinarea comportamentului pe care îl doriți în personalul dvs. de vânzări.

3. Organizează-te

Echipa ta trebuie să se concentreze pe sarcinile potrivite, îndeplinind criteriile de referință pe care le-ai stabilit pe parcurs. Pentru a face acest lucru, puteți:

• Veniți cu sisteme care urmăresc clienții potențiali.
• Programați urmăriri.
• Înregistrați interacțiunile.
• Creați un mod logic de a vă aborda și de a vă hrăni clienții potențiali pe măsură ce aceștia trec prin pâlnia de vânzări b2b.

Amintiți-vă că unele responsabilități și sarcini cheie vor cădea invariabil de pe radar dacă nu vă urmăriți activitățile. Puteți utiliza un sistem CRM adecvat sau doar un calendar și o foaie Excel, dar asigurați-vă că vă mapați și urmăriți corect fluxul de lucru de vânzări pentru a menține echipa pe drumul cel bun.

4. Gamificare: Sărbătorește și recompensează o muncă bine făcută

Recunoașterea este o parte importantă a sentimentului de împlinire la locul de muncă. Ar trebui să recunoașteți personalul de vânzări din punct de vedere financiar (prin bonusuri, creșteri de salariu și un salariu competitiv) și în moduri non-financiare.

• Lăudați-i pentru performanța lor stelară în timpul unei întâlniri cu toate mâinile.
• Fă-i Angajatul lunii.
• Oferă bonusuri și recompense interesante.

Trimiteți e-mailuri prin care le mulțumiți pentru munca lor grea, dar asigurați-vă că specificați. Vrei ca complimentele tale să fie țintite astfel încât fiecare membru al echipei să se simtă văzut și apreciat.

Arătând echipei tale de vânzări că știi cât de mult lucrează și că dorește să-și sărbătorească succesul îi va motiva să continue să vândă.

De asemenea, puteți folosi gamification pentru a felicita membrii echipei. Îți poate împuternici echipa de vânzări, deoarece o încurajează să fie productive și de succes.

De exemplu:

Creați o aplicație pentru telefonul mobil sau un software care urmărește statisticile vânzătorilor și îi recompensează cu insigne, realizări sau alte articole digitale. Reprezentanții tăi se vor simți motivați să urmărească mai multe vânzări pentru a obține mai multe recompense digitale.

Și, dacă implementați un clasament cu puncte și statistici, reprezentanții de vânzări vor deveni competitivi unii cu alții pentru a încheia mai multe oferte.

5. Analizați datele pe care le aveți la dispoziție

Dacă doriți să estimați cu exactitate rezultatele vânzărilor și să identificați zonele de îmbunătățire, aveți nevoie de date. Nu trebuie să aveți un analist de date; doar urmăriți cele mai importante statistici.

De exemplu, puteți începe prin:

• Stabilirea câte oferte trebuie să atingă fiecare echipă până la un anumit termen limită pentru a atinge obiectivul trimestrial.
• Dacă echipa dvs. utilizează o platformă puternică pentru demonstrațiile dvs. de vânzări, puteți, de asemenea, să urmăriți ratele de conversie ale echipei dvs. și să vă creați obiective.

Următorul:

• Stabiliți cât timp durează echipa dvs. pentru a urmări clienții potențiali.
• Urmăriți numărul mediu de clienți potențiali atins în fiecare zi.
• Urmăriți rata de închidere pe rep.

Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă reprezentanții de vânzări au nevoie sau nu de asistență într-o anumită etapă a călătoriei clienților și dacă lucrează sau nu suficient pentru a-și atinge obiectivele.

6. Evitați micromanagementul

Există o linie fină între monitorizarea performanței membrilor echipei pentru a-i ajuta și urmărirea lor, astfel încât să le poți urmări și critica fiecare mișcare și următorul pas.

Angajații se descurcă cel mai bine atunci când sunt lăsați singuri și când știu că nu se pot baza pe liderul lor pentru a interveni atunci când lucrurile devin grele.

Iată câteva modalități prin care poți rămâne implicat în creșterea echipei tale, fără a fi obținut:

• Configurați întâlniri săptămânale sau lunare, unde puteți discuta în general despre cum merg lucrurile și astfel membrii echipei să-și poată transmite nemulțumirile.
• Cereți sfaturi despre cum să-i ajutați cel mai bine.
• Împărtășește progresul și afirmă realizările lor.

De asemenea, puteți găzdui întâlniri regulate ca o echipă în care membrii echipei pot învăța unii de la alții și pot împărtăși provocările lor. Acest lucru vă permite să vă antrenați și să vă ghidați echipa fără a le încălca.

Formați-vă echipa de vânzări

Ca lider, trebuie să-ți pregătești echipa pentru succes.

Crearea unei culturi pozitive și a unui mediu de susținere, organizarea fluxului de lucru al echipei într-o manieră semnificativă, sărbătorirea și recompensarea muncii bune și utilizarea datelor pe care le aveți la dispoziție poate avea un impact pozitiv asupra moralului și performanței echipei.

Nu fi tentat să micro-managezi; lăsați-vă spațiul echipei pentru a crește și oferiți-le instrumentele potrivite pentru a-și face treaba cu încredere.

Împuterniciți-vă echipa de vânzări și oferiți-le posibilitatea de a oferi o experiență de vânzări ca nimeni altul, cu platforme demonstrative de produse puternice precum Walnut. Demo-uri mai bune vă pot ajuta echipa să ofere un proces unic de vânzare pentru fiecare prospect și să vă sporească ratele de conversie.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.

‍