Ce este o demonstrație de produs? Ghidul complet pentru echipele de vânzări

Actualizat la 5 iulie 2022.

‍

Demo-ul ăla nenorocit de produs, bine?

Poate fi cel mai minunat moment al procesului de vânzări, când profesioniștii din vânzări și cumpărătorul se pot privi adânc în ochii celuilalt și se pot conecta la lucrul care i-a adus împreună: produsul tău SaaS perfect.

Sau, știți, poate fi scena unei colapsuri a unui reprezentant de vânzări, a unei defecțiuni a software-ului, a morții cumpărătorului din plictiseală și a haosului general.

Dar, cu toate acestea, demonstrația produsului este crucială. Asta pentru că cumpărătorii SaaS de astăzi au mai multe opțiuni din care să aleagă decât oricând. Aruncă o privire la G2 sau la orice alt site de recenzii de software și vei vedea că lista ta de concurenți crește pe zi ce trece.

Prima impresie este cheia. Nu mai este vorba de a seduce prospectul sau de a face un argument de vânzare: este atunci când dezvăluiți produsul pentru prima dată, iar când vine vorba de vânzări, nu există a doua șansă de a face o primă impresie.

Acest articol acoperă tot ce trebuie să știți pentru a pregăti și a crea o demonstrație de produs care să transforme.

Dar mai întâi, să începem chiar de la început.

Ce este un produs demonstrativ?

Probabil că ar avea sens să definim demonstrații pentru tine înainte de a intra în altceva.

O demonstrație de produs este faza unui proces de vânzări în care un membru al echipei (de obicei un reprezentant de vânzări) face o prezentare care demonstrează valoarea și beneficiile unui produs sau software unui prospect.

Obiectivul principal al demonstrației este de a arăta cum produsul dvs. (și caracteristicile sale) rezolvă punctele dureroase ale potențialului dvs. și de a vă poziționa soluția ca instrumentul cel mai eficient pentru atingerea acestui obiectiv.

De ce contează demonstrațiile de produse?

Dacă doriți vreodată să încheiați mai multe oferte și să vă îmbunătățiți venitul lunar recurent (MRR) și venitul anual recurent (ARR), atunci trebuie să acordați atenție modului în care vă prezentați produsul.

De ce? Deoarece calitatea demonstrației produsului dvs. este de obicei diferența dintre încheierea sau nu a unei tranzacții.

Ai putea avea cel mai uimitor produs software din nișa ta sau cel mai bun serviciu pentru clienți, dar totuși să ai cifre slabe de vânzări dacă demonstrațiile tale sunt naibii.

Când este făcută corect, demonstrația dvs. vă oferă șansa de a vă evidenția punctele de vânzare unice, de a arăta cum produsele dvs. pot schimba viața sau afacerea unui prospect și de a le oferi motive să vă aleagă în locul concurenței.

Când au loc demonstrațiile de produse în procesul de vânzare?

Ca parte a abilitarii cumpărătorilor, profesioniștii din vânzări care folosesc o platformă precum Walnut pentru a crea demonstrații de produse personalizate și interactive le pot partaja potențialilor pe parcursul procesului de vânzare, ceea ce scurtează ciclul de vânzări pentru ambele părți.

Cu toate acestea, demonstrațiile de produse vechi de școală au loc de obicei în etapele ulterioare ale călătoriei unui cumpărător, pe măsură ce se deplasează prin pâlnia de vânzări.

Călătoria unui cumpărător începe în mod tradițional cu clienții potențiali care citesc o postare pe blog sau un videoclip care îi face să-și cunoască produsul. De asemenea, aceștia pot obține cunoștință prin primirea de e-mailuri de vânzări de la echipa de vânzări sau de la o recomandare.

Călătoria trece apoi la etapa de analiză. În faza de analiză, cumpărătorul va dori să știe cum produsul dvs. poate rezolva problemele specifice și să-l ajute să atingă anumite obiective de afaceri. Cumpărătorii indică adesea că iau în considerare produsele dvs. alăturându-vă listei de e-mail, descarcând o carte albă sau participând la seminariile dvs. web.

După ce au luat în considerare produsul dvs., cumpărătorii vă vor citi adesea studiile de caz (pentru a vedea cum ați ajutat companii ca ale lor), vă vor verifica prețurile (pentru a ști dacă se încadrează în bugetul lor) și, în cele din urmă, vor programa o demonstrație a software-ului, pentru a afla cum software-ul dvs. pot rezolva problemele lor unice.

Care este scopul unei demonstrații de produs?

Perspectivii care aleg să vadă demonstrația produsului dvs. sunt de obicei interesați de ceea ce aveți de oferit.

Scopul demonstrației dvs. este de a vă prezenta produsul ca fiind cea mai bună soluție pentru a rezolva problemele unui prospect. Și pentru a-i face pe acești potențiali să te aleagă și să devină clienți plătitori.

Cine prezintă de obicei demo-ul?

În majoritatea companiilor, prezentarea unui demo de vânzări către potențiali este de obicei responsabilitatea unui reprezentant de vânzări. Dar nu se limitează doar la ei. Un director de vânzări, un inginer de soluții sau alți membri ai organizației pot prezenta și o demonstrație de produs.

Unde au loc demonstrațiile de produse?

Cele mai multe demonstrații în aceste zile au loc online, mai degrabă decât în ​​persoană. Acele prezentări în persoană nu funcționează adesea, deoarece este greu să găsești un interval orar care să se potrivească ție și potențialilor tăi. Și să nu mai vorbim despre COVID.

Opțiunea dvs. de livrare demonstrativă a produsului trebuie să fie flexibilă pentru a se potrivi nevoilor potențialilor dvs.

Cum să livrezi o demonstrație de produs de succes

Acum că elementele de bază despre demo-uri sunt îndepărtate, este timpul să învățați cum să pregătiți prezentări demo de software care convertesc.

A face ca clienții potențiali să spună „da” după o demonstrație nu se întâmplă întâmplător. Iată câțiva pași pe care trebuie să îi urmați și care vă vor ajuta să obțineți mai multe răspunsuri „da” decât „vă vom răspunde”.

Am grupat pașii în trei categorii - înainte, în timpul și după demonstrație.

Înainte de prezentarea demonstrativă: Cum să vă pregătiți

Studiază-ți și cercetează-ți prospectul

Una dintre cele mai mari greșeli demo reprezentanții de vânzări sunt că nu înțeleg pe deplin perspectivele lor.

Pentru ca demonstrația dvs. să aibă succes, trebuie să cercetați și să înțelegeți perspectiva dvs. ca pe dosul mâinii. Înțelegerea potențialului dvs. merge dincolo de a cunoaște numele potențialului dvs., titlul postului și locul în care lucrează.

Trebuie să fiți capabil să le identificați interesele, nevoile și punctele dureroase. Puteți realiza acest lucru efectuând cercetări online bune.

Introduceți numele potențialului dvs. și compania pe Google pentru a vedea ce apare. Verificați profilul lor pe LinkedIn și alte platforme de social media, pentru a ști cine sunt, despre ce vorbesc și pentru a colecta informații profesionale despre ei.

Toate informațiile pe care le găsiți ar servi drept muniție atunci când intrați la un apel de descoperire cu prospectul înainte de a programa o demonstrație.

Dacă este făcut corect, apelul de descoperire te-ar ajuta să descoperi provocările pe care potențialele tale speră să le depășească și să facă ca ei să rezerve o demonstrație fără îndoială.

Programează-ți demonstrația

Acum este timpul să trimiteți clienților potențiali un e-mail pentru a programa demonstrația.

Odată ce potențialul dvs. a decis să rezerve o demonstrație, va trebui să alegeți un software pentru întâlniri sau un instrument de partajare a ecranului care vă permite să rulați cu succes demonstrația.

Cele mai populare opțiuni de aici sunt Zoom și Skype.

Încercați să convingeți cât mai mulți factori de decizie cheie să se alăture demonstrației. Trimiteți mesaje personalizate pentru a reaminti clienților potențiali demo-urile dvs. (ați fi surprins de câți oameni uită că au programat un demo).

Stabiliți planul sau agenda pentru demonstrație

La fel ca un schelet, o agendă de demonstrații de produs oferă o structură demo-ului dvs. de produs. Fără un plan, demonstrația dvs. ar putea fi peste tot și să nu curgă așa cum trebuie.

Este o practică bună să utilizați informațiile pe care le-ați adunat din cercetările anterioare pentru a vă crea agenda demonstrativă.

De obicei, agenda ar trebui să includă:

• O introducere în care salutați și stabiliți baze comune cu clienții potențiali. Scopul tău aici este să găsești o conexiune de la om la om cu prospectul tău
• O scurtă recapitulare a cercetării. Impletește provocările sau punctele dureroase pe care le-ai găsit în timpul cercetării într-o poveste în care se poate vedea potențialul tău
• Prezentarea produsului , care este punctul central al întâlnirii. Aici descrii valoarea produsului și îl poziționezi ca soluție la durerea potențialului tău
• O recapitulare care servește ca un rezumat al demonstrației produsului. Aceasta este partea în care permiteți potențialilor dvs. să pună întrebări care vă pot ajuta să descoperiți alte puncte dureroase pe care le au
• Proces pentru pașii următori. Stabiliți procesul pe care perspectivele trebuie să-l urmeze pentru a încheia afacerea

Împărtășirea agendei demo-ului cu clienții potențiali i-ar ajuta să se pregătească mai bine pentru demo și să știe la ce să se aștepte.

S-ar putea să nu considerați că este o mare problemă, dar atunci când le comunicați potențialilor agenda pentru demonstrație, le liniștește mințile și îi face să aibă mai multă încredere în tine - și cu siguranță vei avea nevoie de toată încrederea pe care o poți obține.

Testează totul înainte de a începe

Dacă nu utilizați o platformă demonstrativă rezistentă la accidente precum Walnut, asigurați-vă că verificați din nou toate echipamentele și tehnologia pe care intenționați să le utilizați pentru demonstrația dvs. pentru a vă asigura că totul funcționează bine.

Poate fi destul de jenant să ai instrumentele tale în funcțiune în timp ce te afli în mijlocul unei prezentări. Acest lucru nu numai că vă poate face să vă pierdeți calmul sau trenul de gândire, dar vă poate determina rapid dezinteresarea demo-ului dvs.

Ca o mică listă de verificare demonstrativă, asigurați-vă că testați:

• Internet
• Apel video/instrument de partajare a ecranului
• Setări microfon sau audio și
• Iluminarea camerei

Chiar și cele mai bune verificări și reverificări, adevărul rămâne că „orice ar putea merge prost, ar merge prost”. E trist, dar asta e viața.

Cu toate acestea, cu un demo software platformă precum Walnut, vă puteți rula demonstrațiile într-un mediu demo de vânzări încapsulat. Acesta este modul nostru elegant de a spune că tehnologia noastră se asigură că demonstrațiile dumneavoastră rulează la fel de fluide ca untul, fără erori sau timpi de încărcare.

Scrieți un scenariu și repetați demonstrația

Pe lângă tehnologia dvs., trebuie să verificați și ceea ce doriți să spuneți. Nu are rost să ai o conexiune excelentă la internet și zero bug-uri doar pentru ca tu să te bâlbâi prin prezentare.

Deci, în loc să lăsați lucrurile la voia întâmplării, ar fi grozav să scrieți un script demonstrativ care vă va menține concentrat. Desigur, scenariul nu este scris în piatră și unele lucruri s-ar putea schimba pe măsură ce mergi. Scopul scenariului este să vă ajute să identificați problemele importante pe care nu doriți să le ratați.

Când repeți bine scenariul, vei deveni și mai încrezător în timpul prezentării.

Creați demonstrații personalizate — la scară

Fiecare prospect este unic, așa că nu încercați să utilizați un format general pentru demonstrațiile produselor dvs.

Înainte de experiența demo, trebuie să fi descoperit câteva puncte de durere și provocări cu care se confruntă potențialii dvs., așa că personalizați demonstrația pentru a rezolva problemele specifice ale potențialilor dvs.

Personalizarea înseamnă, de asemenea, că vă concentrați pe caracteristicile produselor dvs. care vă pot ajuta clienții potențiali. Nu este nevoie să le spuneți tot ce poate face produsul dvs. dacă nu se aplică afacerii lor.

La fel ca în cazul e-mailurilor sau al oricărei alte forme de informare, personalizarea contribuie în mare măsură la încălzirea potențialului dvs. și la pregătirea pentru a asculta ceea ce aveți de spus.

Cu Walnut, echipa dvs. de vânzări își poate personaliza cu ușurință demonstrațiile - de la sigle la texte, caracteristici, figuri și multe altele. De asemenea, puteți învăța, optimiza și duplica demonstrațiile pentru fiecare verticală, permițându-vă să scalați și să creați demo-uri mult mai rapide și de calitate superioară.

În timpul demonstrației produsului: ce trebuie și nu trebuie făcut

Ați programat demonstrația și acum este timpul să vă faceți prezentarea. Iată câțiva pași care vă vor ajuta să vă impresionați clienții potențiali cu demonstrația dvs.

Nu intra direct în demo

Da, ai citit bine. Sigur, doriți să le arătați potențialilor toate lucrurile fanteziste pe care produsul dvs. le poate face și să-i faceți să dea din cap în acord. Dar nu atât de repede.

Mai mult decât orice altceva, perspectivele tale sunt și ele oameni. Ca atare, ei tânjesc conexiuni umane, chiar și în timpul unei demonstrații de produs.

Imaginați-vă că sunteți la o reprezentanță de mașini și doi reprezentanți de vânzări vă abordează.

Primul reprezentant de vânzări spune: „Hei, vezi tu, motorul acestei mașini are o putere de 24 de cai”. Cu un zâmbet pe buze, al doilea reprezentant de vânzări spune: „Hei, văd că te uiți la monovolume. Planificați o excursie în familie în curând?

Pe care dintre acești reprezentanți de vânzări ați dori să vă asiste?

Al doilea tip, nu? Da, al doilea tip ar încerca totuși să-ți vândă o mașină la fel ca primul tip, dar din cauza interacțiunii de la om la om pe care a creat-o, te vei simți atras de el.

Același lucru este valabil și pentru demonstrația dvs.

Deși nu doriți să vă folosiți tot timpul pentru discuții, trebuie să creați o atmosferă care să vă permită să vă cunoașteți. În general, este esențial să construiți o relație puternică cu prospectul dvs.

Gestionează-ți timpul în mod inteligent

Cumpărătorii SaaS, în special din industria B2B, sunt conștienți de timp.

Puteți respecta timpul clientului dvs. urmând programul pe care l-ați creat pentru demonstrație.

Poate fi tentant să treci peste bord, mai ales când ai multe lucruri de spus. Dar trebuie să rezistați acestei tentații și să urmați un program sau o cronologie.

Folosind sfatul demonstrativ de vânzări pe care l-am menționat mai devreme, iată cum ar trebui să arate structura de timp pentru demonstrația dvs.:

• Introducere: 5 minute
• Rezumat cercetări: 5 minute
• Demo: 20 - 30 de minute
• Feedback și întrebare: 10 minute
• Următorii pași: 5 minute

Concentrați-vă pe beneficii față de caracteristici

De obicei, clienților potențiali nu le pasă de caracteristicile produsului dvs. decât dacă acestea îi ajută să atingă un obiectiv personal sau de afaceri.

În loc să oferiți clienților potențiali o listă cu toate caracteristicile produsului dvs., ar fi mai bine să vă concentrați pe evidențierea beneficiilor produselor dvs.

Puteți împrumuta o frunză din campania de marketing Apple pentru iPod. În loc să spună că iPod-ul are memorie de 8 GB (o caracteristică), Apple a spus 1000 de melodii în buzunar (un beneficiu de care ține publicul lor).

La fel ca Apple, asigurați-vă că utilizați limbajul prospectului dvs. atunci când comunicați valoarea produselor dvs.

Acolo unde este necesar, puteți scoate studii de caz și mărturii care arată perspectivelor cum companii similare ca ale lor au folosit produsele dumneavoastră pentru a-și depăși problemele.

La fel cum a formulat cu brio Mike DeCorso în interviul său pentru Walnut: „Oamenii vor gaura, nu lopata”.

Păstrați prezentarea simplă

Scopul demonstrației este de a încheia o afacere și de a nu impresiona potențialii cu vocabularul tău vast și jargonul tehnic.

În loc să folosiți cuvinte mari care îi fac pe potențiali să preia dicționarul, utilizați concepte și expresii simple cu care prospectul dvs. este deja familiarizat.

Adresați obiecțiile

Nu vă fie frică de obiecții. De fapt, ar trebui să vă așteptați la ei. Dacă parcurgeți prezentarea fără obiecții, s-ar putea să arate că clienții noștri nu sunt interesați de produsul dvs.

Trebuie să vă faceți timp pentru a vă cerceta perspectivele înainte de demonstrația dvs. Din cercetările dvs., ar fi trebuit să puteți evalua cât de mult este dispus să cheltuiască potențialul dvs. - permițându-vă să gestionați mai eficient subiectul privind prețurile.

Dacă prospectul încă nu este mulțumit de oferta ta, cel mai bun mod de a o gestiona nu este prin reducerea prețului, ci prin poziționarea produsului ca investiție în loc de cost de afaceri.

De asemenea, puteți gestiona obiecțiile ascultând în mod activ clienții potențiali pentru a identifica temerile și preocupările lor subiacente.

Pune întotdeauna întrebări pentru a confirma că ai rezolvat orice obiecție.

Pune întrebări și încurajează implicarea

Un demo nu ar trebui să fie un monolog, deoarece aceste tipuri de interacțiuni au generat rapid perspective.

Fiți dispus să permiteți dialogul care v-ar putea ajuta să înțelegeți cum produsul dvs. vă poate ajuta mai bine prospectul.

Mulți reprezentanți de vânzări ezită să primească întrebări, deoarece simt că s-ar putea să nu cunoască răspunsurile. E bine dacă nu știi răspunsurile. Tu nu ești Riddler - și dacă ești, mare fan, ține-o tot așa.

Notați întrebările dificile care apar în timpul prezentării și spuneți potențialilor dvs. că le veți aborda atunci când urmăriți.

Uneori, poți chiar să creezi propriile întrebări care te vor ajuta să devii personal și să câștigi mai multă încredere în clienții tăi.

După demonstrația produsului: Cum să mergi mai departe

Încheiați cu un apel la acțiune și definiți pașii următori

Asemenea îndemnurilor pe o pagină de destinație îi determină pe vizitatori să ia măsuri, la fel și îndemnurile la sfârșitul demonstrației.

CTA ar trebui să-i ajute pe potențiali să identifice următorii pași pe care trebuie să-i facă acum că demonstrația este finalizată.

Dacă prospectul este gata să înceapă să utilizeze produsul dvs., ce pași ar trebui să ia? Cei mai buni reprezentanți de vânzări au de obicei răspunsul la această întrebare chiar înainte de a începe demonstrația. Conform aceleiași cercetări pe care am menționat-o mai devreme, demo-urile de produse câștigătoare implică cu 12,7% mai mult timp dedicat discutării „pașii următori” la sfârșitul apelului.

Trimiteți un e-mail de urmărire după demonstrația produsului

După prezentare, trimiteți un e-mail demonstrativ de urmărire prospectului dvs. pentru a-i aminti următorii pași pe care trebuie să-i facă pentru a finaliza procesul de vânzare.

Adesea, clienții potențiali preferă să învețe singuri despre produsul dvs. în loc să discute cu un reprezentant de vânzări. Dacă utilizați un produs precum Walnut, puteți include o demonstrație interactivă ghidată, pe care o pot parcurge singuri, ca o perioadă de vânzare. În acest fel, ei pot încerca singuri produsul, îl pot împărtăși colegilor și se pot îndrăgosti.

Amintiți-vă eticheta adecvată pentru e-mail atunci când trimiteți e-mailuri ulterioare. Fii răbdător și politicos chiar dacă încerci să închei o afacere. Nu trimiteți o continuare la două ore după demonstrație - acordați-vă puțin timp.

De asemenea, includeți un rezumat al discuției dvs., subliniind USP-ul dvs. și beneficiile și pașii următori.

Dacă clienții potențiali au pus o întrebare la care nu ați putut răspunde în timpul demonstrației, ați putea să o includeți și aici.

Începeți să creați demonstrații de produse care închid oferte

Ați văzut că demo-urile sunt o parte vitală a procesului dvs. de vânzări și, până acum, trebuie să fi luat ceva sau două care vă vor ajuta să creați demonstrații care închid oferte.

Amintiți-vă că perspectiva dvs. ar trebui să fie punctul central al demonstrației, nu dvs. sau produsul dvs. Acționezi doar ca un ghid pentru a-ți ajuta prospectul să-și rezolve problemele în timp ce folosești produsul.

Este timpul să puneți clientul în centrul procesului de vânzare prin crearea demo-urilor personalizate și interactive de care prospectul dvs. se va bucura.

Deci ce mai aștepți? Nu mai pierdeți timpul și apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.

‍