仮想コンサルティング販売：売り手がしなければならない8つのこと

事実上販売することは、ベストセラーにとってさえ挑戦です。

成功を最大化するには、販売方法を変更し、さまざまなテクノロジーを使用する必要があります。 コンサルティング販売の原則の多くは同じですが（つまり、信頼関係を築き、ニーズを明らかにし、新しいアイデアを刺激し、インパクトケースを構築する必要があります）、仮想環境でこれらを行う方法は大幅に異なります。 。

仮想コンサルティング販売をマスターする方法

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   1.Rapportを構築する

   対面の設定では、関係はかなり有機的に起こります。 信頼関係を築き、関係を築く方法は、仮想世界ではまったく異なります。

   昼食やスポーツイベントに顧客や見込み客を招待することはありません。 コーヒーを注いだり、ホールを歩いたりしている間は、会議開始前にチェックインすることはできません。

   関係構築の取り組みには、慎重かつ積極的に取り組む必要があります。 仮想環境で販売する場合は、個人的な話し合いやつながりのためのスペースと時間を意識的に作成する必要があります。

   信頼関係のヒント：健康危機のビジネスの低迷では、今ビジネスを始めるために時間のプレッシャーを使うのは悪い形です。 あなたが予算を上陸させようとする前に、またはあなたがあなたの関係を損なう危険を冒す前に、あなたが買い手が何を望んでいるか、あるいはビジネス的に行うことができるかについての感触をつかむことを確認してください。

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   2.願望と苦痛を明らかにする

   購入者は、仮想会議中の会話の目的がないことに対する許容度が低くなります。 あなたはあなたのニーズの発見で組織されなければなりません。 アイデアのプレゼンテーションで構成されています。 コラボレーションについて組織されています。

   ええ。 組織された。

   的を絞った質問をして、購入者の調査結果を示します。 たとえば、「この金融危機で、主要な顧客5社の株価が平均20％下落したようです。 これはあなたにどのような影響を与えていますか？」 または、「サプライチェーンの中断は在庫にどのような影響を与えましたか？」

   バーチャルセリングには、卓越した質問とリスニングのスキルが必要です。 あなたは好奇心旺盛で、存在感と集中力を高めなければなりません。

   事実上販売することの主な利点の1つは、準備された質問（または他の参考資料）を目で確認できることです。 それらを画面に表示し、会話をガイドするための補助として使用します。

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   3.インパクトケースを作成します

   不確実な金融市場と多くの企業が支出を保留しているため、説得力のある購入を主張することがこれまで以上に重要になっています。 ROIを表示する必要があります。

   仮想販売環境では、画面共有または仮想ホワイトボードを使用して、購入者と一緒にケースをライブで構築できます。 質問をしてデータを収集し、影響を与えるケースを作成し、数値をライブに接続して、結果を表示する準備をします。

   これは信じられないほど強力で影響力のある演習であり、実際に行うよりも仮想環境ではるかに簡単に行うことができます。

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   4.新しい現実を共有する

   彼らがあなたと関わるとき、バイヤーの世界はどのように異なりますか？ あなたが彼らの実現を助ける新しい現実は何ですか？ 彼らがそこに着くのをどのように助けますか？

   説得力のあるストーリーのフレームワークに従って、購入者が現在の状態（つまり、現状が悪い）から希望する場所（つまり、希望する結果を得て最終目標を達成する場所）に到達するのをどのように支援できるかを示します。 。

   

   ストーリーは信じられないほど強力であり、1。あなたは以前にそこにいたことがあり、2。同様の課題に直面して他の人が目標を達成するのを助けたので、あなたの理解と能力を示すのに役立ちます。 この絵を描き、行動を起こすことができれば増えるほど、あなたの成功は大きくなります。

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   5.アドボカシーと問い合わせのバランスをとる

   販売者が仮想販売に移行する際に犯す最大の過ちの1つは、提示が多すぎることです。 準備されたPowerPointデッキを購入者に説明すると、この罠に陥りやすくなります。

   あなたの相互作用で慎重になりなさい。 頻繁にチェックインして、「これはどうですか？ 詳細が多すぎますか？ 少なすぎる？ ペース大丈夫？ あなたはあなたが望むものを学んでいますか？ 私は何が欠けていますか？ これはあなたの組織でどのように機能すると思いますか？」

   経験則としては、6分以内で話し、その後停止してチェックインすることです。これは、売り手が長時間話す傾向があるデモを配信する場合に特に重要です。

6. 読む：売り手が買い手の思考を混乱させ、再構成する方法
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   6.テクノロジーを活用する

   テクノロジーは、直接会うときに考える必要のないものです。 事実上販売するときは、テクノロジーを習得する必要があります。 購入者の観点からは、技術的な問題で会議の最初の15分間を無駄にし、人々をログインさせることほどイライラすることはありません。

   会議の前に、使用するテクノロジーについて明確な期待を設定します。 画面共有をしますか？ ビデオで？ コンピュータのオーディオ、電話などを使用していますか？ バイヤーを準備し、ファイナリストのプレゼンテーションなどの重要な会議のために、事前に技術チェックを行います。

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   7.あなたのプロ意識に注意を払う

   事実上販売する場合、あなたとあなたのバックグラウンドはあなたのブランドです。 私は先月、売り手がTシャツを着ている電話に参加しました。背景は乱雑な箱の山で、テキストメッセージは4分ごとに鳴り響き、売り手は気が散って会話に注意を払っていないようです。照明が不十分です。そして間違いのリストは続きます。

   ジーンズとTシャツを着た対面の営業会議に出席しませんか？ あなたが会議用テーブルの周りに座っていたら、あなたはあなたの携帯電話をつけたままにしますか？ 散らかった地下室にバイヤーを招待しませんか？

   バイヤーは、自宅で仕事をしているときでも、ある程度のプロ意識を期待しています。 あなた自身とあなたのバックグラウンドのためによくキュレーションされた外観で自信とプロ意識を投影します。

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   8.成功の計画

   積極的かつ慎重な営業会話とプロセスを指導する必要があります。 仮想販売の成功の多くは、対面販売よりもさらに主導権を握る必要があります。

   会話の準備をし、仮想設定を管理する必要があります。 技術の準備ができていることを確認してください（ビデオ、Webカメラ、オーディオ、帯域幅、オフィスシーン、照明、画面など）。 会議を最初から最後まで調整して、会議を主導します。 ビジュアルを準備します。 議事を共有します。 コラボレーションの方法を計画します。 あなたの研究をしてください。 通話の概要と次の手順をすぐにフォローアップします。

これらの8つのことに注意を払い、前もって時間をかけて成功の計画を立てれば、仮想販売の新しい世界に移行するときに、さらに多くのことができるようになります。