虛擬諮詢銷售：賣家必須做的 8 件事
已發表: 2022-06-26即使是最暢銷的產品，虛擬銷售也是一項挑戰。
您必須改變銷售方式並使用不同的技術來最大化您的成功。 儘管諮詢式銷售的許多原則保持不變（即，您必須建立融洽關係、發現需求、激發新想法、建立影響案例等），但您在虛擬環境中執行這些操作的方式卻截然不同.
虛擬諮詢銷售成功的 8 個關鍵
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如何掌握虛擬顧問式銷售
1. 建立融洽關係
在面對面的環境中，融洽的關係是相當有機地發生的。 在虛擬世界中，建立融洽關係和發展關係的方式完全不同。
沒有邀請客戶和潛在客戶出去吃午餐或參加體育賽事。 您不能在會議開始前在倒咖啡或在大廳走動時登記入住。
在建立關係的努力中，您必須深思熟慮並積極主動。 在虛擬環境中銷售時，您必須有意識地為個人討論和聯繫創造空間和時間。
報告提示：在健康危機的商業低迷時期，現在利用時間壓力來獲得業務是一種不好的形式。 在您開始嘗試制定預算之前，請確保您了解買家的目的，甚至有能力開展業務，否則您可能會損害您的關係。
2. 揭露志向和煩惱
在虛擬會議期間，買家對談話中漫無目的的容忍度較低。 你必須組織你的需求發現。 與您的想法演示一起組織。 組織任何合作。
你知道的。 有組織。
通過提出有針對性的問題來展示您的買家研究。 例如，“我看到你們五個主要客戶的股票價格在這次金融危機中平均下跌了 20%。 這對你有什麼影響？” 或者，“供應鏈中斷對您的庫存有何影響？”
虛擬銷售需要出色的提問和傾聽技巧。 你必須好奇並表現出更高的存在感和專注力。
虛擬銷售的主要優勢之一是您能夠將準備好的問題（或其他參考材料）保持在視野範圍內。 將它們保留在您的屏幕上，並將它們用作指導對話的輔助工具。
3.製作影響案例
在不確定的金融市場和許多企業堅持支出的情況下，對您來說，提出令人信服的購買理由從未如此重要。 您必須顯示投資回報率。
在虛擬銷售環境中，您可以使用屏幕共享或虛擬白板與買家實時構建案例。 準備提出問題以收集數據以製作您的影響案例，實時插入數字並顯示結果。
這是一項非常強大和有影響力的練習，在虛擬環境中比在現場更容易完成。
4. 分享新現實
當他們與您互動時，買家的世界將有何不同？ 您將幫助他們實現的新現實是什麼？ 你將如何幫助他們到達那裡？
遵循令人信服的故事框架，展示您如何幫助買家從他們當前的狀態（即現狀，這是不好的）到達他們想要的位置（即，他們在哪裡獲得他們想要的結果並實現他們的最終目標） .
故事非常強大，有助於展示你的理解和能力，因為 1. 你以前去過那裡，以及 2. 你幫助其他人在面臨類似挑戰時實現了他們的目標。 你越能描繪這幅畫並為行動提供理由，你的成功就會越大。
5.平衡倡導和調查
我們看到賣家在過渡到虛擬銷售時犯的最大錯誤之一就是展示太多。 當您引導買家瀏覽準備好的 PowerPoint 幻燈片時，很容易落入這個陷阱。
在你的互動中要慎重。 經常檢查並問：“這對你來說怎麼樣？ 太詳細了？ 太少了？ 節奏好嗎？ 你在學習你想要的嗎？ 我錯過了什麼？ 您認為這將如何在您的組織中發揮作用？”
一個好的經驗法則是說話不超過 6 分鐘，然後停下來檢查。在交付演示時，賣家往往會長時間說話，這一點尤其重要。
- 閱讀：賣家如何擾亂和重塑買家思維
6. 利用技術
技術是您無需在面對面會議中考慮的事情。 在進行虛擬銷售時，您必須掌握技術。 從買家的角度來看，沒有什麼比浪費會議的前 15 分鐘解決技術問題並讓人們登錄更令人沮喪的了。
在會議之前對您將使用的技術設定明確的期望。 你會屏幕共享嗎？ 在視頻上？ 使用電腦音頻、電話等？ 為您的買家做好準備，對於重要會議（例如決賽演示文稿），請提前進行技術檢查。
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7.注意你的專業精神
虛擬銷售時，您和您的背景就是您的品牌。 上個月我參加過電話，賣家穿著T卹，背景是一堆亂七八糟的盒子，短信每4分鐘響一次，賣家心煩意亂，似乎沒有註意談話，燈光很差，錯誤清單還在繼續。
你會穿著牛仔褲和 T 卹出席面對面的銷售會議嗎？ 如果你坐在會議桌旁，你會一直開著手機嗎？ 你會邀請買家進入你凌亂的地下室辦公室嗎？
即使您在家工作，買家也希望達到一定的專業水平。 通過精心策劃的外觀來展現您自己和您的背景的自信和專業精神。
8. 成功計劃
您必須引導主動和深思熟慮的銷售對話和流程。 與面對面銷售相比，虛擬銷售的大部分成功都需要您發揮領導作用。
您必須為對話做好準備並管理虛擬環境。 確保您的技術準備就緒（視頻、網絡攝像頭、音頻、帶寬、辦公場景、照明、屏幕等）。 通過從頭到尾精心安排會議，在會議中發揮帶頭作用。 準備視覺效果。 分享議程。 計劃你將如何合作。 做你的研究。 立即跟進通話摘要和後續步驟。
如果您注意這 8 件事，並花時間提前計劃您的成功，那麼當您過渡到虛擬銷售的新世界時，您將擁有更多的成功。
