Venta virtual consultiva: 8 cosas que los vendedores deben hacer

Vender virtualmente es un desafío incluso para los mejores vendedores.

Tienes que cambiar la forma en que vendes y usar diferentes tecnologías para maximizar tu éxito. Si bien muchos de los principios de la venta consultiva siguen siendo los mismos (es decir, debe establecer una buena relación, descubrir necesidades, inspirar con nuevas ideas, crear un caso de impacto, etc.), la forma en que lo hace en un entorno virtual es drásticamente diferente. .

Cómo dominar la venta consultiva virtual

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   1. Construya una relación

   En un entorno cara a cara, la relación ocurre de manera bastante orgánica. La forma en que genera una relación y desarrolla relaciones es completamente diferente en un mundo virtual.

   No hay que invitar a los clientes actuales y potenciales a almorzar oa eventos deportivos. No puede registrarse antes del inicio de la reunión mientras sirve café o camina por los pasillos.

   Debe ser deliberado y proactivo en sus esfuerzos de construcción de relaciones. Al vender en un entorno virtual, debe crear conscientemente un espacio y tiempo para la discusión y conexión personal.

   Sugerencia de relación: en una recesión comercial debido a una crisis de salud, es de mala educación usar la presión del tiempo para hacer negocios ahora . Asegúrese de tener una idea de lo que el comprador está buscando o incluso de lo que es capaz de hacer en términos de negocios antes de comenzar a tratar de conseguir un presupuesto o corre el riesgo de dañar su relación.

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   2. Descubrir aspiraciones y aflicciones

   Los compradores tienen menos tolerancia durante las reuniones virtuales por la falta de rumbo en las conversaciones. Debes ser organizado con el descubrimiento de tus necesidades. Organizado con sus presentaciones de ideas. Organizado sobre cualquier colaboración.

   ya sabes Organizado.

   Demuestre su investigación de compradores haciendo preguntas específicas. Por ejemplo, “Veo que los precios de las acciones de cinco de sus principales clientes han caído en promedio un 20 % en esta crisis financiera. ¿Cómo te está afectando esto? O, "¿Cómo han afectado las interrupciones de la cadena de suministro a su inventario?"

   La venta virtual requiere habilidades excepcionales para hacer preguntas y escuchar. Debes ser inquisitivo y mostrar una mayor presencia y concentración.

   Una de las principales ventajas de vender virtualmente es su capacidad para mantener a la vista las preguntas preparadas (u otro material de referencia). Manténgalos en su pantalla y utilícelos como una ayuda para guiar su conversación.

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   3. Haga el Caso de Impacto

   Con mercados financieros inciertos y muchas empresas reteniendo gastos, nunca ha sido más importante para usted presentar un caso convincente para comprar. Debe mostrar el ROI.

   En un entorno de venta virtual, puede desarrollar el caso en vivo con el comprador utilizando pantalla compartida o pizarras virtuales. Prepárese para hacer preguntas para recopilar datos para hacer su caso de impacto, conecte los números en vivo y muestre los resultados.

   Este es un ejercicio increíblemente poderoso e influyente que se puede hacer mucho más fácilmente en el entorno virtual que en persona.

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   4. Comparte la Nueva Realidad

   ¿Cómo será diferente el mundo del comprador cuando interactúe con usted? ¿Cuál es la nueva realidad que les ayudarás a darse cuenta? ¿Cómo los ayudarás a llegar allí?

   Siga el marco de la historia convincente para mostrar cómo puede ayudar a los compradores a pasar de su estado actual (es decir, el statu quo, que es malo) a donde quieren estar (es decir, donde obtienen los resultados que desean y logran su objetivo final) .

   

   Las historias son increíblemente poderosas y ayudan a demostrar su comprensión y capacidad porque 1. Ha estado allí antes y 2. Ha ayudado a otros a alcanzar sus metas frente a desafíos similares. Cuanto más pueda pintar este cuadro y argumentar a favor de la acción, mayor será su éxito.

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   5. Equilibrar la defensa y la investigación

   Uno de los errores más grandes que vemos que cometen los vendedores cuando hacen la transición a la venta virtual es presentar demasiado. Es fácil caer en esta trampa mientras guía a los compradores a través de una plataforma de PowerPoint preparada.

   Sea deliberado en sus interacciones. Comuníquese con frecuencia y pregunte: “¿Cómo te va esto? ¿Demasiado detalle? ¿Demasiado poco? Ritmo bien? ¿Estás aprendiendo lo que quieres? ¿Qué me estoy perdiendo? ¿Cómo cree que funcionaría esto en su organización?”

   Una buena regla general es hablar durante no más de 6 minutos, luego detenerse y registrarse. Esto es especialmente importante para tener en cuenta cuando se entregan demostraciones en las que los vendedores tienden a hablar durante largos períodos de tiempo.

6. Leer: Cómo los vendedores pueden interrumpir y replantear el pensamiento del comprador
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   6. Aproveche la tecnología

   La tecnología es algo en lo que no necesita pensar en sus reuniones en persona. Al vender virtualmente, debe dominar la tecnología. Desde la perspectiva del comprador, nada es más frustrante que desperdiciar los primeros 15 minutos de una reunión con problemas técnicos y hacer que las personas inicien sesión.

   Establezca expectativas claras antes de la reunión sobre las tecnologías que utilizará. ¿Compartirás pantalla? ¿En video? ¿Usando audio de computadora, teléfono, etc.? Prepare a su comprador y, para reuniones importantes, como presentaciones de finalistas, realice una verificación técnica con anticipación.

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   7. Cuida tu profesionalismo

   Al vender virtualmente, usted y sus antecedentes son su marca. He atendido llamadas en el último mes en las que los vendedores usan camisetas, su fondo es una pila desordenada de cajas, los mensajes de texto suenan cada 4 minutos, los vendedores están distraídos y aparentemente no prestan atención a la conversación, la iluminación es deficiente, y la lista de errores sigue.

   ¿Te presentarías a una reunión de ventas cara a cara en jeans y una camiseta? ¿Mantendría encendido su teléfono celular si estuviera sentado alrededor de una mesa de conferencias? ¿Invitarías a un comprador a tu desordenada oficina en el sótano?

   Los compradores esperan un cierto nivel de profesionalismo incluso cuando trabajas desde casa. Proyecte confianza y profesionalismo con un aspecto bien cuidado para usted y sus antecedentes.

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   8. Plan para el éxito

   Debe guiar una conversación y un proceso de ventas proactivos y deliberados. Gran parte del éxito de las ventas virtuales requiere que usted tome la iniciativa incluso más que en las ventas en persona.

   Debe prepararse para sus conversaciones y administrar el entorno virtual. Asegúrese de que su tecnología esté lista para funcionar (video, cámara web, audio, ancho de banda, escena de la oficina, iluminación, pantallas, etc.). Tome la iniciativa en sus reuniones organizándolas de principio a fin. Preparar visuales. Comparte una agenda. Planifique cómo colaborará. Haz tu investigación. Realice un seguimiento inmediato con un resumen de la llamada y los próximos pasos.

Si presta atención a estas 8 cosas y dedica tiempo por adelantado a planificar su éxito, tendrá mucho más a medida que haga la transición al nuevo mundo de las ventas virtuales.