가상 컨설팅 판매: 판매자가 해야 할 8가지
게시 됨: 2022-06-26가상 판매는 베스트 셀러에게도 어려운 일입니다.
판매 방식을 변경하고 다양한 기술을 사용하여 성공을 극대화해야 합니다. 컨설팅 판매의 많은 원칙은 동일하게 유지되지만(즉, 관계 형성, 요구 사항 발견, 새로운 아이디어 영감, 임팩트 케이스 구축 등) 가상 환경에서 이러한 작업을 수행 하는 방법 은 크게 다릅니다. .
가상 컨설팅 판매 성공의 8가지 열쇠
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가상 컨설팅 판매를 마스터하는 방법
1. 관계 구축
대면 환경에서 관계는 상당히 유기적으로 발생합니다. 가상 세계에서는 관계를 형성하고 관계를 발전시키는 방법이 완전히 다릅니다.
점심이나 스포츠 행사에 고객과 잠재 고객을 초대하지 않습니다. 회의 시작 전, 커피를 따르거나 복도를 걷는 동안 체크인을 할 수 없습니다.
관계 구축 노력에 신중하고 능동적이어야 합니다. 가상 환경에서 판매할 때는 개인적인 토론과 연결을 위한 공간과 시간을 의식적으로 만들어야 합니다.
관계 팁: 건강 위기 비즈니스 침체에서 지금 비즈니스를 시작하기 위해 시간 압박을 사용하는 것은 나쁜 형태입니다. 토지 예산을 마련하려고 하지 않으면 관계가 손상될 위험이 있기 전에 구매자가 사업적으로 무엇을 원하는지 또는 사업적으로 할 수 있는지에 대한 느낌을 갖도록 하십시오.
2. 열망과 고통을 밝히십시오
구매자는 가상 회의에서 대화의 목적이 없는 것에 대해 관용이 적습니다. 당신은 당신의 필요 발견으로 조직되어야 합니다. 아이디어 프레젠테이션으로 구성됩니다. 모든 협업에 대해 정리했습니다.
알잖아. 조직.
표적 질문을 하여 구매자 조사를 보여주십시오. 예를 들어, “당신의 주요 고객 5명의 주가가 이번 금융 위기에서 평균 20% 하락한 것을 봅니다. 이것이 당신에게 어떤 영향을 미치고 있습니까?” 또는 "공급망 중단이 재고에 어떤 영향을 미쳤습니까?"
가상 판매에는 탁월한 질문과 경청 기술이 필요합니다. 호기심이 강하고 존재감과 집중력이 높아야 합니다.
가상 판매의 주요 이점 중 하나는 준비된 질문(또는 기타 참조 자료)을 눈으로 볼 수 있다는 것입니다. 화면에 표시하고 대화를 안내하는 보조 도구로 사용하십시오.
3. 임팩트 케이스 만들기
불확실한 금융 시장과 많은 기업이 지출을 보류하는 상황에서 매력적인 구매 사례를 만드는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. ROI를 보여주어야 합니다.
가상 판매 환경에서는 화면 공유 또는 가상 화이트보드를 사용하여 구매자와 함께 케이스를 라이브로 구축할 수 있습니다. 영향력 있는 사례를 만들기 위해 데이터를 수집하고, 숫자를 실시간으로 연결하고, 결과를 표시하기 위해 질문할 준비를 하십시오.
이것은 직접 하는 것보다 가상 환경에서 훨씬 더 쉽게 수행할 수 있는 믿을 수 없을 정도로 강력하고 영향력 있는 운동입니다.
4. 새로운 현실을 공유하세요
구매자가 귀하와 거래할 때 구매자의 세계는 어떻게 달라질까요? 그들이 깨닫도록 도울 새로운 현실 은 무엇입니까? 그들이 거기에 도달하도록 어떻게 도울 것입니까?
Convincing Story 프레임워크를 따라 구매자가 현재 상태(즉, 나쁜 현상 유지)에서 원하는 위치(즉, 원하는 결과를 얻고 최종 목표를 달성하는 위치)로 이동하도록 도울 수 있는 방법을 보여줍니다. .
이야기는 믿을 수 없을 정도로 강력하고 이해와 능력을 입증하는 데 도움이 됩니다. 1. 당신은 이전에 그곳에 가본 적이 있고 2. 당신은 다른 사람들이 비슷한 문제에 직면하여 목표를 달성하도록 도왔습니다. 이 그림을 더 많이 그리고 행동에 대한 사례를 만들 수 있을수록 당신의 성공은 더 커질 것입니다.
5. 균형 옹호 및 문의
판매자가 가상 판매로 전환할 때 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 너무 많이 제시하는 것입니다. 준비된 PowerPoint 자료를 통해 구매자를 안내할 때 이 함정에 빠지기 쉽습니다.
상호 작용에 신중을 기하십시오. 자주 확인하고 "이거 어떻게 지내세요? 너무 자세하게? 너무 작은? 페이스 괜찮아? 원하는 것을 배우고 있습니까? 내가 무엇을 놓치고 있습니까? 이것이 당신의 조직에서 어떻게 작동할 것이라고 생각합니까?”
경험에 따르면 6분 이상 이야기하지 않고 멈추고 체크인하는 것이 좋습니다. 이것은 판매자가 오랜 시간 동안 이야기하는 경향이 있는 데모를 제공할 때 특히 염두에 두어야 합니다.
- 읽기: 판매자가 구매자의 사고를 방해하고 재구성하는 방법
6. 기술 활용
기술은 대면 회의에서 생각할 필요가 없는 것입니다. 가상으로 판매할 때는 기술을 마스터해야 합니다. 구매자의 관점에서 기술 문제로 회의의 처음 15분을 낭비하고 사람들을 로그인시키는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다.
회의 전에 사용할 기술에 대한 명확한 기대치를 설정하십시오. 화면 공유를 하시겠습니까? 비디오에? 컴퓨터 오디오, 전화 등을 사용합니까? 구매자를 준비시키고 결선 진출자 프레젠테이션과 같은 중요한 회의를 위해 사전에 기술 점검을 수행하십시오.
주도권 잡기: 가상 판매 체크리스트
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7. 전문성에 주목하라
가상으로 판매할 때 귀하와 귀하의 배경은 귀하의 브랜드입니다. 나는 지난 달에 판매자들이 티셔츠를 입고 있고, 그들의 배경은 지저분한 상자 더미이고, 문자 메시지는 4분마다 울리고, 판매자는 주의가 산만하고 대화에 주의를 기울이지 않는 것처럼 보이고, 조명이 약하고, 그리고 실수 목록이 계속됩니다.
당신은 청바지와 티셔츠를 입고 대면 영업 회의에 참석하시겠습니까? 회의 테이블에 둘러앉아 있다면 휴대폰을 계속 켜두시겠습니까? 지저분한 지하실 사무실에 구매자를 초대하시겠습니까?
구매자는 집에서 일할 때도 일정 수준의 전문성을 기대합니다. 자신과 배경에 맞게 잘 선별된 모습으로 자신감과 전문성을 투사하십시오.
8. 성공을 위한 계획
사전 예방적이고 신중한 판매 대화 및 프로세스를 안내해야 합니다. 가상 판매 성공의 대부분은 대면 판매보다 훨씬 더 주도적인 역할을 해야 합니다.
대화를 준비하고 가상 설정을 관리해야 합니다. 기술을 사용할 준비가 되었는지 확인하십시오(비디오, 웹캠, 오디오, 대역폭, 사무실 장면, 조명, 화면 등). 회의를 처음부터 끝까지 오케스트레이션하여 회의를 주도하십시오. 영상을 준비합니다. 일정을 공유합니다. 협업 방법을 계획합니다. 당신의 연구를 수행합니다. 통화 요약 및 다음 단계로 즉시 후속 조치를 취하십시오.
이 8가지 사항에 주의하고 성공을 위한 계획을 세우기 위해 사전에 시간을 할애한다면 가상 판매의 새로운 세계로 전환할 때 훨씬 더 많은 것을 얻게 될 것입니다.
