Wirtualna sprzedaż konsultacyjna: 8 rzeczy, które muszą zrobić sprzedawcy

Sprzedaż wirtualna to wyzwanie nawet dla najlepszych sprzedawców.

Aby zmaksymalizować swój sukces, musisz zmienić sposób sprzedaży i korzystać z różnych technologii. Podczas gdy wiele zasad sprzedaży konsultacyjnej pozostaje takich samych (tj. musisz budować relacje, odkrywać potrzeby, inspirować nowymi pomysłami, budować przypadek wpływu itp.), sposób, w jaki robisz to w środowisku wirtualnym, jest drastycznie inny .

Jak opanować wirtualną sprzedaż konsultacyjną

1. 
   

   1. Budowanie relacji

   W przypadku spotkania twarzą w twarz, relacja zachodzi dość naturalnie. Sposób, w jaki tworzysz relacje i rozwijasz relacje, jest zupełnie inny w wirtualnym świecie.

   Nie ma zapraszania klientów i potencjalnych klientów na lunch lub na imprezy sportowe. Nie możesz zameldować się przed rozpoczęciem spotkania podczas nalewania kawy lub spaceru po salach.

   Musisz być świadomy i proaktywny w swoich wysiłkach na rzecz budowania relacji. Sprzedając w środowisku wirtualnym, musisz świadomie tworzyć przestrzeń i czas na osobistą dyskusję i kontakt.

   Wskazówka dotycząca sprawozdania: w czasach kryzysu gospodarczego wykorzystywanie presji czasu w celu rozpoczęcia działalności teraz jest złą formą . Upewnij się, że wyczuwasz, co kupujący ma zamiar zrobić, a nawet jest w stanie robić biznesowo, zanim zaczniesz próbować wygospodarować budżet lub zaryzykujesz zniszczenie swojego związku.

2. 
   

   2. Odkryj aspiracje i nieszczęścia

   Kupujący mają mniejszą tolerancję podczas wirtualnych spotkań na bezcelowość w rozmowach. Musisz być zorganizowany w odkrywaniu swoich potrzeb. Zorganizowane z prezentacjami pomysłów. Zorganizowany o wszelkiej współpracy.

   Ty wiesz. Zorganizowany.

   Zademonstruj swoje badania kupujących, zadając ukierunkowane pytania. Na przykład: „Widzę, że ceny akcji pięciu Twoich głównych klientów spadły średnio o 20% w czasie obecnego kryzysu finansowego. Jak to na ciebie wpływa?” Lub „Jak przerwy w łańcuchu dostaw wpłynęły na twoje zapasy?”

   Sprzedaż wirtualna wymaga wyjątkowych umiejętności zadawania pytań i słuchania. Musisz być dociekliwy i wykazywać zwiększoną obecność i skupienie.

   Jedną z głównych zalet sprzedaży wirtualnej jest możliwość utrzymywania przygotowanych pytań (lub innych materiałów referencyjnych) w zasięgu wzroku. Przechowuj je na ekranie i używaj ich jako pomocy w prowadzeniu rozmowy.

3. 
   

   3. Zrób etui Impact

   Z niepewnymi rynkami finansowymi i wieloma firmami wstrzymującymi wydatki, nigdy nie było tak ważne, aby przekonywać do zakupu. Musisz pokazać ROI.

   W wirtualnym środowisku sprzedaży możesz zbudować sprawę na żywo z kupującym za pomocą współdzielenia ekranu lub wirtualnych białych tablic. Przygotuj się do zadawania pytań, aby zebrać dane, aby przedstawić swój wpływ, podłącz liczby na żywo i pokaż wyniki.

   To niezwykle potężne i wpływowe ćwiczenie, które można wykonać znacznie łatwiej w środowisku wirtualnym niż osobiście.

4. 
   

   4. Podziel się Nową Rzeczywistością

   Jak zmieni się świat kupujących, gdy będą z Tobą współpracować? Jaką nową rzeczywistość pomożesz im zrealizować? Jak pomożesz im się tam dostać?

   Postępuj zgodnie ze schematem Przekonująca historia, aby pokazać, jak możesz pomóc kupującym w przejściu z ich obecnego stanu (tj. status quo, który jest zły) do miejsca, w którym chcą być (tj. gdzie uzyskują pożądane wyniki i osiągają swój cel końcowy). .

   

   Historie są niezwykle potężne i pomagają zademonstrować Twoje zrozumienie i umiejętności, ponieważ 1. Byłeś tam wcześniej i 2. Pomogłeś innym osiągnąć ich cele w obliczu podobnych wyzwań. Im więcej namalujesz tego obrazu i zbudujesz argumenty za działaniem, tym większy będzie Twój sukces.

5. 
   

   5. Równowaga rzecznictwa i dochodzenia

   Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców przechodzących na sprzedaż wirtualną jest zbyt duża prezentacja. Łatwo wpaść w tę pułapkę, prowadząc kupujących przez przygotowaną prezentację PowerPoint.

   Bądź świadomy w swoich interakcjach. Sprawdzaj często i pytaj: „Jak ci idzie? Za dużo szczegółów? Za mało? Tempo w porządku? Czy uczysz się tego, czego chcesz? czego mi brakuje? Jak myślisz, jak to zadziała w twojej organizacji?”

   Dobrą praktyczną zasadą jest rozmawianie nie dłużej niż 6 minut, a następnie zatrzymanie się i sprawdzenie. Jest to szczególnie ważne, o czym należy pamiętać podczas dostarczania wersji demonstracyjnych, w których sprzedawcy mają tendencję do długiego wypowiadania się.

6. Przeczytaj: Jak sprzedawcy mogą zakłócić i zmienić sposób myślenia kupujących
7. 
   

   6. Wykorzystaj technologię

   Technologia to coś, o czym nie musisz myśleć podczas spotkań osobistych. Sprzedając wirtualnie, musisz opanować technologię. Z punktu widzenia kupującego nic nie jest bardziej frustrujące niż marnowanie pierwszych 15 minut spotkania z problemami technicznymi i logowanie ludzi.

   Przed spotkaniem ustal jasne oczekiwania, jakich technologii będziesz używać. Czy będziesz udostępniać ekran? Na filmie? Korzystasz z komputera, telefonu itp.? Przygotuj kupującego, a w przypadku ważnych spotkań, takich jak prezentacje finalistów, przeprowadź wcześniej test techniczny.

   Przejmij prowadzenie: wirtualna lista kontrolna sprzedaży Pobierz teraz >>

8. 
   

   7. Zadbaj o swój profesjonalizm

   Sprzedając wirtualnie, Ty i Twoje pochodzenie jesteście Twoją marką. W zeszłym miesiącu brałem udział w rozmowach, w których sprzedawcy noszą koszulki, ich tło to bałagan stos pudełek, SMS-y dzwonią co 4 minuty, sprzedawcy są rozkojarzeni i pozornie nie zwracają uwagi na rozmowę, słabe oświetlenie, a lista błędów jest długa.

   Czy pojawiłbyś się na spotkaniu sprzedażowym twarzą w twarz w dżinsach i koszulce? Czy miałbyś włączony telefon komórkowy, gdybyś siedział przy stole konferencyjnym? Czy zaprosiłbyś kupującego do swojego niechlujnego biura w piwnicy?

   Kupujący oczekują pewnego poziomu profesjonalizmu, nawet gdy pracujesz w domu. Okazuj pewność siebie i profesjonalizm z dobrze dobranym wyglądem dla siebie i swojego środowiska.

9. 
   

   8. Plan na sukces

   Musisz prowadzić proaktywną i przemyślaną rozmowę i proces sprzedaży. Wiele sukcesów w sprzedaży wirtualnej wymaga objęcia przewodnictwa nawet bardziej niż w przypadku sprzedaży osobistej.

   Musisz przygotować się do rozmów i zarządzać wirtualnym otoczeniem. Upewnij się, że Twoja technologia jest gotowa do pracy (wideo, kamera internetowa, dźwięk, przepustowość, scena biurowa, oświetlenie, ekrany itp.). Przejmij prowadzenie w spotkaniach, organizując je od początku do końca. Przygotuj wizualizacje. Podziel się agendą. Zaplanuj sposób współpracy. Zrób swoje badania. Kontynuuj natychmiast z podsumowaniem połączeń i kolejnymi krokami.

Jeśli zajmiesz się tymi 8 rzeczami i poświęcisz czas z góry na planowanie swojego sukcesu, będziesz mieć ich znacznie więcej, gdy przejdziesz do nowego świata wirtualnej sprzedaży.