Planificarea de a câștiga: lista de verificare a negocierilor de vânzări

Pregătirea este adesea cel mai mare factor determinant al succesului negocierii.

În studiile de negociere și sondaje, vânzătorii care obțin cele mai bune rezultate:

• Aflați ce vând
• Cercetați dorințele și nevoile cumpărătorului prin alte surse decât cumpărătorul
• Înțelegeți bine viața de zi cu zi și preocupările cumpărătorului
• Pregătiți-vă pentru fiecare negociere cu tranzacții, contraoferte și cunoștințe despre punctele lor de plecare

Vânzătorii care nu reușesc să planifice sunt adesea profitați.

Nu intrați într-o negociere nepregătit, așteptându-vă să improvizați. Cunoașterea este sursa ta de putere. Vă oferă încrederea și informațiile de care aveți nevoie pentru a avea succes.

Între timp, lipsa de cunoștințe introduce îndoieli de ambele părți ale mesei de negocieri, ceea ce poate duce la eșuarea negocierilor și la pierderea vânzărilor.

Efectuarea cercetărilor vă ajută să anticipați multe aspecte ale oricărei negocieri, astfel încât să puteți elimina îndoielile și, în schimb, să conduceți spre acorduri puternice.

Cel mai bun plan de negociere vă ajută să extindeți plăcinta, să construiți încredere și să faceți față provocărilor și problemelor care apar pe parcurs, ducând la un acord de succes atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător.

De ce nu planifică mai mulți vânzători? Mulți pur și simplu nu cunosc elementele unei bune planificări.

Pentru a vă ajuta în următoarea dvs. negociere, și pentru fiecare care urmează, am identificat 7 elemente esențiale pentru pregătire. De asemenea, oferim acțiuni specifice de finalizat în fiecare zonă înainte de a intra în orice negociere de vânzare.

Utilizați această listă de verificare pentru a vă simți mai pregătit pentru orice negociere.

7 elemente ale unei negocieri de vânzare de succes

Acordați atenție fiecăruia dintre aceste elemente pentru a vă pregăti pentru orice negociere. Întrebați-vă: „Am...” înainte de fiecare acțiune critică și folosiți aceste întrebări ca listă de verificare a pregătirii.

1. Echipă

   În orice negociere, primul pas este să determinați cu cine lucrați. Fiecare companie este diferită și nu vă puteți aștepta să interacționați cu un cumpărător în același mod în care ați interacționa cu altul.

   Descărcați setul nostru de instrumente gratuit, Mastering Sales Negotiations, pentru a descoperi sfaturile noastre pentru comunicarea și negocierea cu diferite personalități.

   Aici, esența unei bune planificări se rezumă la următoarele întrebări:

   „Am eu...”

   • Ați cartografiat echipa celeilalte părți?
   • Le-ați determinat personajele dominante (de exemplu, cine poate fi sceptic sau un bun colaborator)?
   • Ați aflat cine are autoritate de decizie?
   • Mi-ai cuantificat puterea relației cu fiecare membru al echipei?
   • Sunteți hotărât dacă abordarea lor de negociere este în primul rând pozițională, parteneră sau mixtă?
2. Plan de acțiune

   Pentru a obține rezultate favorabile, vânzătorii trebuie să conducă negocierea. Planificarea corectă vă permite să răspundeți la întrebările critice care vor ghida negocierea.

   Gândește-te așa: dacă cumpărătorul plănuiește și tu nu, cine va avea probabil un rezultat mai bun? Dacă cumpărătorul plănuiește și vânzătorul nu, poate vânzătorul chiar să conducă?

   Planificarea este esențială pentru a vă schimba dispoziția de negociere de la reactiv la proactiv. Preluați-vă procesul de negociere de la început până la sfârșit, proiectați cum ar trebui să arate dansul când se termină și proiectați cum se va deschide, evolua și închide.

   Pentru a vă asigura că aveți un plan de acțiune în vigoare, întrebați-vă:

   „Am eu...”

   • Ați identificat rezultatul dorit pentru următoarea întâlnire?
   • Stabiliți agenda în prealabil?
   • Ați ales locul întâlnirii?
   • Ai definit o strategie de deschidere?
   • Ți-ai atribuit următorii pași și cercetări de finalizat?
3. Putere și pârghie

   Puterea și pârghia sunt funcții ale propunerii tale de valoare. Propunerea ta de valoare este o colecție de motive pentru care un cumpărător dorește să cumpere în general și de la tine în special. Ar trebui să fie o combinație de:

   • Înțelegerea importanței problemei cumpărătorului (cum rezonați)
   • Demonstrarea dificultății înlocuirii (cum vă diferențiați de concurență și cum vă fundamentați mesajele și cum construiți încredere)

   Răspunsul la aceste „cumuri” definește cantitatea de putere și pârghie pe care o ai într-o negociere. Acest lucru va afecta taxele pe care le percepeți, ofertele pe care le câștigați și loialitatea clienților pe care o construiți.

   Pentru a vă asigura că sunteți poziționat eficient, răspundeți la aceste întrebări:

   „Am eu...”

   • Surse stabilite de putere și pârghie pentru ambele părți?
   • Pași planificați pe care îi pot face pentru a-mi crește efectul de pârghie?
   • Pași luați în considerare pe care cumpărătorul i-ar putea lua pentru a-și crește efectul de pârghie?
4. Tactici și obiecții ale cumpărătorului

   Într-o negociere, ești aproape garantat că vei auzi o obiecție din partea cumpărătorului tău. Cumpărătorii cu experiență pot veni chiar pregătiți cu tactici specifice pentru a obține ceea ce își doresc.

   

   Faceți clic aici pentru o listă a 16 tactici comune de negociere pe care le folosesc cumpărătorii (și cum să răspundă).

   Când vă pregătiți pentru această etapă a negocierilor, întrebați-vă:

   „Am eu...”

   • Ați identificat tactici și obiecții de potențial cumpărător?
   • Mi-ai ales strategiile de răspuns?
5. Obiective, cerințe și posibilități

   Obiectivele sunt aspirațiile sau rezultatele dorite - lucrurile pe care oricare dintre părți le dorește sau are nevoie. Cu cât obiectivele sunt mai importante, cu atât există mai mult stimulent pentru a ajunge la un acord. Descoperirea obiectivelor celeilalte părți este esențială. Obiectivele sunt adesea bazele pozițiilor pe care un cumpărător le-ar putea lua în timpul negocierii.

   Cerințele sunt cutia în care trebuie să jucați sau liniile directoare care stabilesc dacă sunteți sau nu potrivit pentru cumpărător. Descoperiți motivele din spatele cerințelor și veți ști dacă puteți sau nu îndeplini cerințele sau nu le puteți modifica.

   Împreună, obiectivele și cerințele formează „ce”. Ele descriu ceea ce încercăm să facem (obiective) și ceea ce trebuie să facem (cerințe) pentru a merge mai departe.

   În negocieri, există multe opțiuni pentru a face ceva. Posibilitățile variază de la soluții complet diferite la diferite componente ale soluțiilor similare. Brainstormingul colaborativ, generarea de idei și creativitatea ajută la crearea de posibilități care generează valoare pentru ambele părți și extind plăcinta.

   Pregătiți-vă pentru întrebările cumpărătorilor în fiecare dintre aceste domenii, întrebându-vă:

   „Am eu...”

   • Obiective și cerințe complet definite pentru ambele părți?
   • Am făcut brainstorming idei și posibilități de a ajunge la un acord?
   • Sunteți pregătit să facilitați un proces creativ pentru a găsi posibilități reciproc agreabile care maximizează valoarea de fiecare parte?
   • Ați compilat o listă de posibile cereri și tranzacții cu valori definite pentru fiecare?
   • Sunteți pregătit să răspundeți la solicitări cu tranzacții („Dacă tu... atunci eu. Dacă eu... atunci tu.”)?
6. Acord și alternative

   Alternativele sunt esențiale pentru înțelegerea conceptului de pârghie. Dacă puteți obține cu ușurință ceea ce doriți în altă parte, aveți un efect de pârghie. Dacă nu poți, dacă alternativele tale nu sunt de dorit, atunci efectul tău de pârghie este limitat.

   Împreună, posibilitățile și alternativele reprezintă „cum”; modul în care ambele părți își pot atinge obiectivele și își pot satisface cerințele.

   Cunoașterea BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat) este esențială într-o negociere. Dacă nu știți, puteți accepta un acord care nu este în interesul dvs. Regula nr. 1 pentru negocieri de vânzări este „ Fii întotdeauna dispus să mergi . ” Dacă îți cunoști BATNA, știi când să mergi și când să stai și să accepți un acord.

   Gândiți-vă la BATNA ca fiind „Planul B”. Pentru a evita să fii de acord cu ceva mai rău decât BATNA sau să respingi ceva care este mai bun, trebuie să-ți dai seama de Planul B înainte de a începe negocierea.

   Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că puteți răspunde „da” la următoarele întrebări:

   „Am eu...”

   • Ați subliniat punctele cheie ale acordului așa cum este acesta?
   • Ați enumerat contraofertele și întrebările actuale și posibile ale cumpărătorilor?
   • Mi-ai calculat BATNA și valoarea lui pentru mine?
   • Mi-am reamintit că mersul pe jos este întotdeauna o opțiune, concentrându-mă pe BATNA-ul meu?
   • Mi-ai stabilit prețul de rezervare?
   • Mi-ai determinat acordul ideal?
   • A analizat BATNA-ul cumpărătorului și valoarea acestuia pentru aceștia?
   • Ați presupus acordul lor ideal?
7. Emoții

   Emoțiile în negocieri necesită atenție, dar mulți oameni le trec cu vederea. Reglarea emoțiilor tale și a emoțiilor omologului tău ajută la încheierea unor acorduri mai bune (pentru ambele părți).

   Faceți față emoțiilor în mod corect și veți maximiza șansa unui rezultat bun negociat. Pentru a face acest lucru, întreabă-te:

   „Am eu...”

   • Acțiuni anticipate ale cumpărătorului care pot declanșa emoții puternice și planificat cum să-mi gestionez reacțiile?
   • Ați dezvoltat modalități de a face cumpărătorul să se simtă conectat, implicat, respectat și apreciat?

Indiferent dacă utilizați lista noastră de verificare pentru planificarea negocierilor sau a dvs., asigurați-vă că adresați întrebările din fiecare dintre aceste șapte domenii. Veți fi în cea mai bună poziție pentru a câștiga negocierea și a încheia contracte cu cele mai favorabile condiții.