Penjualan Konsultatif Virtual: 8 Hal yang Harus Dilakukan Penjual

Menjual secara virtual merupakan tantangan bahkan bagi penjual terbaik sekalipun.

Anda harus mengubah cara Anda menjual dan menggunakan teknologi yang berbeda untuk memaksimalkan kesuksesan Anda. Meskipun banyak prinsip penjualan konsultatif tetap sama (yaitu, Anda harus membangun hubungan baik, mengungkap kebutuhan, menginspirasi dengan ide-ide baru, membangun kasus dampak, dll.), cara Anda melakukannya di lingkungan virtual sangat berbeda. .

Cara Menguasai Penjualan Konsultatif Virtual

1. 
   

   1. Bangun Hubungan

   Dalam pengaturan tatap muka, hubungan terjadi cukup organik. Bagaimana Anda membangun hubungan dan mengembangkan hubungan sama sekali berbeda di dunia virtual.

   Tidak ada mengundang pelanggan dan prospek untuk makan siang atau acara olahraga. Anda tidak dapat check-in sebelum rapat dimulai sambil menuangkan kopi atau berjalan di aula.

   Anda harus berhati-hati dan proaktif dalam upaya membangun hubungan Anda. Saat menjual di lingkungan virtual, Anda harus secara sadar menciptakan ruang dan waktu untuk diskusi dan koneksi pribadi.

   Tip hubungan baik: Dalam kemerosotan bisnis krisis kesehatan, menggunakan tekanan waktu untuk mendapatkan bisnis sekarang adalah bentuk yang buruk. Pastikan Anda memahami apa yang pembeli lakukan atau bahkan mampu melakukan bisnis secara bijaksana sebelum Anda mulai mencoba untuk mendapatkan anggaran atau Anda berisiko merusak hubungan Anda.

2. 
   

   2. Mengungkap Aspirasi dan Penderitaan

   Pembeli memiliki lebih sedikit toleransi selama pertemuan virtual untuk percakapan tanpa tujuan. Anda harus terorganisir dengan penemuan kebutuhan Anda. Diatur dengan presentasi ide Anda. Diorganisir tentang kolaborasi apa pun.

   Kau tahu. terorganisir.

   Tunjukkan riset pembeli Anda dengan mengajukan pertanyaan yang ditargetkan. Misalnya, “Saya melihat harga saham lima pelanggan utama Anda telah turun rata-rata 20% dalam krisis keuangan ini. Bagaimana ini memengaruhi Anda?” Atau, “Bagaimana gangguan rantai pasokan memengaruhi inventaris Anda?”

   Penjualan virtual membutuhkan keterampilan bertanya dan mendengarkan yang luar biasa. Anda harus ingin tahu dan menunjukkan kehadiran dan fokus yang tinggi.

   Salah satu keuntungan utama dari menjual secara virtual adalah kemampuan Anda untuk menyimpan pertanyaan-pertanyaan yang telah disiapkan (atau bahan referensi lainnya) dalam pandangan mata. Simpan di layar Anda dan gunakan sebagai bantuan untuk memandu percakapan Anda.

3. 
   

   3. Buat Kasus Dampak

   Dengan pasar keuangan yang tidak pasti dan banyak bisnis yang menahan pengeluaran, tidak pernah lebih penting bagi Anda untuk membuat kasus yang menarik untuk dibeli. Anda harus menunjukkan ROI.

   Dalam lingkungan penjualan virtual, Anda dapat membangun kasing secara langsung dengan pembeli menggunakan berbagi layar atau papan tulis virtual. Bersiaplah untuk mengajukan pertanyaan untuk mengumpulkan data untuk membuat kasus Anda berdampak, masukkan angka-angka secara langsung, dan tunjukkan hasilnya.

   Ini adalah latihan yang sangat kuat dan berpengaruh yang dapat dilakukan dengan lebih mudah dalam pengaturan virtual daripada secara langsung.

4. 
   

   4. Bagikan Realitas Baru

   Bagaimana dunia pembeli akan berbeda ketika mereka terlibat dengan Anda? Apa realitas baru yang akan Anda bantu untuk mereka sadari? Bagaimana Anda akan membantu mereka sampai di sana?

   Ikuti kerangka Kisah Meyakinkan untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu pembeli mendapatkan dari keadaan mereka saat ini (yaitu, status quo, yang buruk) ke tempat yang mereka inginkan (yaitu, di mana mereka mendapatkan hasil yang mereka inginkan dan mencapai tujuan akhir mereka) .

   

   Cerita sangat kuat dan membantu untuk menunjukkan pemahaman dan kemampuan Anda karena 1. Anda pernah ke sana sebelumnya, dan 2. Anda telah membantu orang lain mencapai tujuan mereka dalam menghadapi tantangan serupa. Semakin Anda dapat melukiskan gambaran ini dan membuat kasus untuk tindakan, semakin besar kesuksesan Anda.

5. 
   

   5. Advokasi dan Penyelidikan Saldo

   Salah satu kesalahan terbesar yang kami lihat dilakukan penjual saat mereka beralih ke penjualan virtual adalah menyajikan terlalu banyak. Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap ini saat Anda memandu pembeli melalui dek PowerPoint yang sudah disiapkan.

   Berhati-hatilah dalam interaksi Anda. Sering-seringlah check-in dan tanyakan, “Bagaimana kabarmu? Terlalu banyak detail? Terlalu sedikit? Kecepatan oke? Apakah Anda belajar apa yang Anda inginkan? Apa yang saya lewatkan? Bagaimana menurut Anda ini akan berhasil di organisasi Anda?”

   Aturan praktis yang baik adalah berbicara tidak lebih dari 6 menit, lalu berhenti dan check in. Hal ini sangat penting untuk diingat saat memberikan demo di mana penjual cenderung berbicara untuk waktu yang lama.

6. Baca: Bagaimana Penjual Dapat Mengganggu dan Membingkai Ulang Pemikiran Pembeli
7. 
   

   6. Memanfaatkan Teknologi

   Teknologi adalah sesuatu yang tidak perlu Anda pikirkan dalam pertemuan langsung Anda. Saat berjualan secara virtual, Anda harus menguasai teknologi. Dari sudut pandang pembeli, tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada membuang 15 menit pertama pertemuan dengan masalah teknologi dan membuat orang masuk.

   Tetapkan harapan yang jelas sebelum rapat untuk teknologi apa yang akan Anda gunakan. Apakah Anda akan berbagi layar? Di video? Menggunakan audio komputer, telepon, dll? Persiapkan pembeli Anda, dan untuk rapat penting seperti presentasi finalis, lakukan pemeriksaan teknis sebelumnya.

   Memimpin: Daftar Periksa Penjualan Virtual Unduh Sekarang >>

8. 
   

   7. Perhatikan Profesionalisme Anda

   Saat menjual secara virtual, Anda dan latar belakang Anda adalah merek Anda. Saya telah menghadiri panggilan dalam sebulan terakhir di mana penjual mengenakan t-shirt, latar belakang mereka adalah tumpukan kotak yang berantakan, pesan teks dingin setiap 4 menit, penjual terganggu dan tampaknya tidak memperhatikan percakapan, pencahayaan buruk, dan daftar kesalahan terus berlanjut.

   Apakah Anda akan menghadiri pertemuan penjualan tatap muka dengan jeans dan t-shirt? Apakah Anda akan tetap menggunakan ponsel Anda jika Anda sedang duduk di sekitar meja konferensi? Apakah Anda akan mengundang pembeli ke ruang bawah tanah Anda yang berantakan?

   Pembeli mengharapkan tingkat profesionalisme tertentu bahkan ketika Anda bekerja dari rumah. Proyeksikan kepercayaan diri dan profesionalisme dengan tampilan yang dikuratori dengan baik untuk diri Anda dan latar belakang Anda.

9. 
   

   8. Rencana untuk Sukses

   Anda harus memandu percakapan dan proses penjualan yang proaktif dan disengaja. Sebagian besar kesuksesan penjualan virtual mengharuskan Anda untuk memimpin lebih dari sekadar penjualan langsung.

   Anda harus mempersiapkan percakapan Anda dan mengelola pengaturan virtual. Pastikan teknologi Anda siap digunakan (video, webcam, audio, bandwidth, adegan kantor, pencahayaan, layar, dll.). Pimpin rapat Anda dengan mengaturnya dari awal hingga akhir. Siapkan visual. Bagikan agenda. Rencanakan bagaimana Anda akan berkolaborasi. Lakukan penelitian Anda. Tindak lanjuti segera dengan ringkasan panggilan dan langkah selanjutnya.

Jika Anda memperhatikan 8 hal ini, dan menghabiskan waktu di muka untuk merencanakan kesuksesan Anda, Anda akan memiliki lebih banyak lagi saat Anda beralih ke dunia baru penjualan virtual.