Randamentele masive ale unei abordări de vânzări bazate pe valoare

Toată lumea spune: „Vinde valoare, generează valoare, asigură-te că cumpărătorii percep și primesc valoare excepțională de la tine, iar echipele tale de vânzări vor avea mai mult succes”.

Totuși, toată lumea are dreptate? Vânzătorii și organizațiile de vânzări în care vânzătorii generează în mod constant valoarea pentru cumpărător obțin rezultate mai bune? Și, dacă da, care este rentabilitatea reală?

Majoritatea liderilor ne spun că au loc doar pentru câteva priorități prețioase. Ei trebuie să știe care va fi rentabilitatea oricărei investiții pe care o fac. Dacă vă gândiți să faceți o investiție în creșterea capacității organizației dvs. de vânzări de a genera valoare, acest articol vă va oferi un cadru pentru a înțelege care ar putea fi rentabilitatea și cum sunt diferite organizațiile de vânzări care generează valoare.

Prin Centrul de cercetare al vânzărilor RAIN Group, studiem vânzătorii, organizațiile de vânzări, cumpărătorii și cumpărăturile. O temă recurentă în cercetarea noastră este importanța valorii.

• Câștigătorii vânzărilor au șanse de 3 ori mai mari să aducă noi idei și perspective cumpărătorilor în comparație cu cei care au terminat locul doi (acesta este, de asemenea, factorul numărul 1 care separă cel mai mult cele două grupuri)
• 81% dintre organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe sunt de acord că se concentrează pe generarea de valoare maximă pentru cumpărători (comparativ cu doar 61% din restul)
• Vânzătorii „se concentrează pe valoarea pe care mi-o pot oferi” este cel mai influent factor raportat de cumpărători care le afectează decizia de cumpărare (96% consideră că este influent)

Ca parte a cercetării noastre privind organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe, am vrut să vedem exact ce fel de diferență face valoarea.

Am studiat 472 de vânzători și directori la nivel global la companii mijlocii și mari. Am identificat 16% dintre respondenți ca fiind organizații de vânzări care generează valoare, pe baza orientării lor către valoare și pe client.

Prin cercetarea noastră, am identificat 10 moduri în care organizațiile de vânzări care generează valoare își depășesc omologii care nu sunt generatoare de valoare:

10 diferențe între organizațiile de vânzări care generează valoare și organizațiile care nu generează valoare

Organizațiile de vânzări care generează valoare depășesc organizațiile de vânzări care nu generează valoare într-un număr de categorii. Organizațiile de vânzări care generează valoare au mult mai multe șanse să:

1. Creșteți veniturile
2. Aveți rate de câștig remarcabil mai mari la vânzările propuse
3. Au o cifră de afaceri nedorită de vânzări mai mică (adică își păstrează vânzătorii productivi)
   
   

O examinare ulterioară a acestor grupuri în conformitate cu criteriile specificate ne-a ajutat să descoperim 7 corelații suplimentare care diferențiază organizațiile care conduc valorile de restul:

4. Priorități: Am studiat atât prioritizarea conducerii de îmbunătățire a eficienței forței de vânzări, cât și capacitatea conducerii de a executa priorități. Ambele se corelează semnificativ cu performanța superioară a vânzărilor.
   

   
   88% dintre liderii companiilor din organizațiile de vânzări care generează valoare acordă prioritate îmbunătățirii eficienței forței de vânzări. Alte organizații? Doar 54% o fac.

   
   

   De asemenea, i-am întrebat pe liderii companiei: „Când stabiliți o prioritate, prioritatea este îndeplinită?” 85% dintre liderii organizațiilor de vânzări care generează valoare au răspuns da, în timp ce doar 49% dintre liderii companiilor din organizațiile de vânzări care nu generează valoare au fost de acord.

   
   

   Nu este o surpriză: rigoarea și conducerea investițională alocate performanței vânzărilor fac diferența.

5. Orientare către proces: Din experiența noastră, fără un cadru unificator pentru procesele de vânzare, metodele de vânzare și procesele strategice ale conturilor, vânzătorii sunt lăsați la dispozițiile lor. Fără structură, unii vânzători se concentrează pe valoare, iar alții nu (nu neapărat din motive dubioase, de multe ori nu știu cum). Când se întâmplă acest lucru, rezultatele medii sunt norma.
   

   Prin definiție, 100% dintre liderii organizațiilor de vânzări care generează valoare spun că procesul lor de vânzare este axat pe clienți și se corelează cu procesele de cumpărare ale cumpărătorilor lor. Doar 38% dintre cei din organizațiile de vânzări care nu generează valoare susțin că acest lucru este adevărat în ceea ce privește procesul lor.

   
   

   În plus, 100% dintre liderii de vânzări din organizațiile de vânzări care generează valoare spun că procesul lor de vânzări este flexibil pentru a se aplica diferitelor roluri și situații ale cumpărătorilor lor, în timp ce doar 45% dintre respondenții din organizațiile de vânzări care nu generează valoare spun că acest lucru este adevărat în privința lor. procesul de vânzare.

   
   

   Cu alte cuvinte, atunci când cumpărătorii cumpără de la o organizație care generează valoare, ei știu asta. Procesul de vânzare este axat pe cumpărători și personalizat la situațiile unice ale acestora.

   
   

   Citiți: 6 pași ai unui proces de vânzare de succes: înțelegerea perspectivei cumpărătorului și vânzătorului

6. Concentrare și investiții în formarea în vânzări: liderii organizațiilor de vânzări care stimulează valoarea nu numai că acordă prioritate vânzătorilor în curs de dezvoltare pentru a fi cât mai valoroși pentru cumpărători, ci și investesc în el. Și atunci când liderii de vânzări acordă prioritate instruirii, există o creștere semnificativă a abilităților de vânzări la nivel general.
   
   

   Organizațiile care generează valoare au o formare de vânzări mai eficientă	Organizațiile care generează valoare au investiții mai mari în formarea în vânzări

7. Abilități de vânzări mai bune: în fiecare domeniu de competențe, organizațiile de vânzări care generează valoare au abilități de vânzări semnificativ mai puternice – în unele cazuri abilități de trei ori mai puternice decât organizațiile de vânzări care nu generează valoare. Având în vedere că știm că organizațiile de vânzări care generează valoare investesc mai mult în formarea lor de vânzări și că instruirea lor este evaluată mai eficientă, nu este de mirare că au rate mai mari de câștig, creștere a veniturilor și păstrarea forței de vânzări.
8. Forțe de vânzări foarte motivate: vânzătorii vă vor spune: „Dacă cred în ceea ce vând, pot să vând mult mai mult”. Atunci când vânzătorii lucrează la o organizație despre care cred că prioritizează creșterea valorii clienților și când liderii lor acordă prioritate ajutorării vânzătorilor să creeze respectiva valoare, motivația vânzătorului este drastic mai mare.
   
   

   Cu siguranță, vânzătorii își aduc propria lor motivație intrinsecă la locul de muncă. Totuși, depinde de organizație să atingă motivația vânzătorului la un nivel înalt și să o susțină. Diferențele extraordinare care compară organizațiile de vânzări care generează valoare și cele care nu generează valoare în ceea ce privește motivația vânzărilor sunt puternice.
   
   

   Organizații care conduc valorile și motivație

9. Atribuirea contului și a clienților potențiali: prin definiție, organizațiile de vânzări care generează valoare își aliniază structura forței de vânzări cu modul în care clienții preferă să cumpere. Acest lucru înseamnă adesea alocarea de clienți potențiali și conturi nu numai în funcție de teritoriu, ci și de industria cumpărătorului, dimensiunea companiei și nevoi.
   

   Într-adevăr, organizațiile de vânzări care generează valoare înțeleg ce caută cumpărătorii lor și desemnează persoanele care sunt cele mai potrivite pentru a câștiga și a dezvolta conturi. De fapt, ei sunt de aproape 3 ori mai probabil ca cei care nu au valoare să fie aliniați cu modul în care clienții lor preferă să cumpere.

10. Prețuri: prin definiție, organizațiile de vânzări care generează valoare se concentrează pe generarea de valoare maximă pentru clienții lor (100% față de 59% din organizațiile de vânzări care nu generează valoare).
    
    De asemenea, au șanse de două ori mai mari să fie de acord că strategia lor de prețuri le permite să obțină prețuri maxime în conformitate cu valoarea pe care o oferă. Experiența noastră susține acest lucru. Concentrându-se pe valoarea clienților față de preț, companiile maximizează prețurile și îmbunătățesc marjele.

Vânzarea bazată pe valoare face o diferență enormă în procesul, abordarea și rezultatele unei organizații de vânzări. Dacă doriți să vă bucurați de aceste rezultate și să vă alăturați celor 16% din organizațiile de vânzări care generează valoare, puteți începe prin:

1. A face din valoare o prioritate
2. Alinierea structurilor și proceselor de vânzări pentru a fi centrate pe client și flexibile
3. Investiția în abilitățile vânzătorilor de a fi mai pricepuți, cunoscători și valoroși