Model de vânzare SPIN pentru SaaS: sfaturi și exemple pentru a închide mai multe oferte

Publicat: 2022-11-06

Flo Rida a spus cel mai bine:

„Îmi învârti vânzările de-a dreptul, de-a dreptul /

Când cobori, când cobori”

Așa merge versurile, nu?

Oricum ar fi, vânzarea în spațiul B2B este complicată chiar dacă ești expert. Perspectorii se așteaptă la mai multă personalizare ca niciodată, cicluri de vânzări mai scurte și mai multă flexibilitate din partea reprezentanților lor de vânzări. Pentru a reuși cu adevărat, trebuie să le anunțați imediat clienților potențiali că le înțelegeți cu adevărat punctele dureroase și că îi puteți ajuta, înainte de a încerca să vă vindeți produsele sau serviciile.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să utilizați metoda de vânzare SPIN. Îți ajută echipa de vânzări să înțeleagă de unde vin clienții lor, unde se află în canalul de vânzări B2B și de ce au nevoie de la afacerea ta. Metodologia SPIN funcționează prin adresarea unei serii de întrebări critice pentru a obține o perspectivă asupra poziției clientului înainte de a se scufunda în teren.

A învăța cum să implementați vânzarea SPIN și principalele tipuri de întrebări pe care personalul dvs. de vânzări le poate implementa este esențial pentru succesul în industria B2B.

Ce vinde SPIN?

Neil Rackham a conceput vânzarea SPIN în anii 1980. Rackham a descoperit că apelurile de vânzări de succes împărtășesc un model comun de întrebări, pe care l-a numit SPIN.

SPIN reprezintă cele patru tipuri de întrebări pe care le-a identificat: Situație, Problemă, Implicație și Nevoie de plată .

Împărțirea întrebărilor de vânzări în aceste patru categorii elimină o parte din ambiguitatea și dificultatea negocierii unei vânzări prin identificarea temelor comune care ajută reprezentanții de vânzări să se conecteze cu potențialii. Oferind echipei tale categorii mai largi de întrebări, îi dai puterea să aducă în mod natural întrebări care se potrivesc dispoziției și perspectivei, în loc să citească dintr-o listă de întrebări hiperspecifice care au fost adresate în prealabil consumatorilor.

Care este metodologia de vânzare SPIN?

Teoria din spatele metodologiei de vânzare SPIN este că oferă echipelor de vânzări capacitatea de a oferi clienților sentimentul că sunt pe deplin înțeleși și că durerile și problemele lor vor fi abordate în mod corespunzător.

În loc de o vânzare puternică bazată pe caracteristicile produsului sau soluției, îi permiteți clienților să tragă propriile concluzii și să-și dea seama singuri nevoia lor pentru oferta dvs.

Metoda SPIN, ca și Modelul Challenger, este o modalitate sigură de a rezolva problemele potențialilor clienți și de a evita monotonia unui argument de vânzare clasic. Combinând modelul Challenger și metoda de vânzare SPIN, reprezentanții de vânzări pot prelua controlul asupra vânzării și pot încheia afacerea.

8 beneficii ale vânzării SPIN

Vânzarea SPIN are multe beneficii care îmbunătățesc conversațiile de vânzări și ratele de conversie.

Iată câteva dintre beneficiile de care se poate bucura echipa ta de vânzări folosind metoda SPIN:

Facilitează înțelegerea perspectivei și a punctelor dureroase ale acestora
Ajută reprezentanții să descopere cum iau clienții potențiali decizii de cumpărare
Oferă perspective asupra procesului de cumpărare al potențialilor
Creează o relație mai autentică, care construiește încredere între prospect și vânzător
Permite reprezentanților de vânzări să evite etapa de prezentare prin încheierea tranzacției în timpul unei conversații mai concrete și ocazionale
Dacă tehnica de vânzare SPIN este realizată bine, reprezentanții de vânzări vor avea mai puține obiecții de tratat decât de obicei, deoarece le va permite să poziționeze produsele sau serviciile dvs. SaaS ca o soluție eficientă la punctele dureroase ale prospectului.
Oferă un cadru solid pentru planificarea activităților de vânzări și a eforturilor care se concentrează pe comportamentul potențialilor
Creează un plan de acțiune eficient pentru dezvoltarea abilităților la locul de muncă ale reprezentanților dvs. de vânzări

SPIN vânzarea întrebări și exemple

Ok, este momentul pe care îl așteptăm cu toții. Să vedem care sunt cele patru tipuri de întrebări și vă vom oferi câteva exemple din fiecare.

Întrebări de situație

După cum sugerează și numele, întrebările privind situația îl ajută pe reprezentantul de vânzări să înțeleagă situația actuală a cumpărătorului. Reprezentanții de vânzări intră adesea direct într-o vânzare grea fără a înțelege circumstanțele clientului, concentrându-se pe produsul pe care îl vând în loc de client și nevoile acestora.

Întrebările de situație îi permit reprezentanților de vânzări să-și ia un moment pentru a înțelege ce se întâmplă în afacerea clientului și modul în care produsul dvs. i-ar putea ajuta să rezolve această problemă. Stabilește contextul pentru a ajusta și personaliza argumentele lor de vânzare, făcându-le mai eficiente.

Exemple de întrebări de situație:

Cum sunt procesele tale actuale?
Ce instrumente utilizați în prezent?
Ce ai folosit în trecut? Care a fost rezultatul?
Cât de des utilizați aceste instrumente?

Întrebări problematice

Odată ce ați înțeles situația actuală a prospectului, puteți începe să sapi puțin mai adânc.

Întrebările cu probleme determină diferitele probleme cu care se confruntă clientul dvs. Este esențial să obțineți o perspectivă asupra problemei din punctul de vedere al clientului, nu al dumneavoastră. Dacă clientul nu este conștient că are o problemă, de fapt nu are o problemă! Ajutarea ambelor părți să înțeleagă problema permite echipei dvs. de vânzări să ilustreze în cele din urmă modurile în care produsul dvs. rezolvă aceste probleme.

Este important să nu începeți imediat să prezentați modalitățile prin care produsul dvs. le poate rezolva problemele. În această etapă, doar ascultați răspunsurile lor și puneți întrebări ulterioare.

Exemple de întrebări problematice:

Simți că procesele tale sunt la fel de bune pe cât ar putea fi?
Ce vă reține în procesul actual?
Când apar de obicei aceste probleme?
Ce cauzează această problemă?
Cine se confruntă cu această problemă?
Cum afectează acest lucru productivitatea/asumarea părților interesate/operațiunile echipei tale?

Întrebări de implicare

Înțelegem acum fluxul de lucru al potențialului dvs. și problemele cu care se confruntă. Acum este timpul să înțelegem mai bine amploarea acestor probleme.

Întrebările de implicare se concentrează asupra problemelor pe care le-ați descoperit și vă ajută prospectul să înțeleagă cât îi costă cu adevărat aceste probleme. Pentru că, în timp ce clientul dvs. poate ști că are anumite probleme în afacere, este posibil să nu se fi gândit la toate modurile în care aceste probleme îi costă în termeni de bani, timp și resurse pierdute.

Întrebările cu implicații îi vor ajuta pe clienții dvs. să realizeze că nu își folosesc bunurile la fel de bine cum pot fi și vor ajuta la generarea unui sentiment de urgență.

Exemple de întrebări cu implicații:

Cât timp pierzi pe procese ineficiente în fiecare săptămână?
Cât de mult crezi că ar putea realiza echipele tale dacă nu s-ar confrunta cu aceste probleme?
Ți-au afectat vreodată aceste probleme capacitatea de a furniza servicii/bunuri clienților?
Cum afectează aceasta fluxul de numerar în organizație?
Au existat plângeri sau anulări ale clienților din cauza acestor probleme?

Aveți nevoie de întrebări despre plăți

Această secțiune le va reuni pe toate celelalte, deoarece acum, în sfârșit, este timpul să discutați despre nevoile potențialilor dvs. și despre cum puteți ajuta.

În loc să le spui că soluția ta îi va ajuta să-și rezolve problemele, scopul acestui pas este să-i lași să ajungă singuri la această concluzie. Modul de a face acest lucru este cu întrebările care trebuie plătite.

Ați pregătit deja scena, asigurându-vă că cumpărătorul și vânzătorul sunt pe aceeași pagină în ceea ce privește problemele cu care se confruntă și impactul acestor probleme. Deci, dacă au făcut o treabă bună pregătind scena, clientul în acest moment ar trebui să realizeze că are nevoie de o soluție.

Acum puteți ilustra de ce afacerea dvs. are soluția perfectă care îi poate ajuta să își rezolve punctele dureroase.

Exemple de întrebări privind plățile necesare:

Un instrument care vă automatizează procesele manuale ar reduce cheltuielile cu orele suplimentare/ar îmbunătăți livrarea?
Ar fi asta valoros pentru echipa ta?
Ce fel de economii ar produce echipa ta dacă ai putea automatiza unele dintre procesele tale?
Ați ajuta la obținerea/eliminarea X?
Cât de util ar fi dacă echipa ta ar putea...?

Sfaturi suplimentare pentru implementarea tehnicii de vânzare SPIN

Dacă ai ajuns până aici, vrem să-ți oferim câteva sfaturi bonus pe care le poți lua cu tine. Deoarece, în timp ce tehnica de vânzare SPIN este la fel de simplă ca și a pune întrebări în formatul și ordinea potrivite, poate fi nevoie de puțină practică pentru a o face corect.

Iată câteva sfaturi care pot ajuta reprezentanții dvs. de vânzări să intre în legătură cu potențialii lor:

Pune întrebări provocatoare: Reprezentanții de vânzări care doresc să iasă în evidență trebuie să spună lucruri care să implice cumpărătorul. Perspectivilor nu le plac oamenii de vânzări care doar le spun lucruri frumoase. În schimb, au încredere în cei care îi provoacă să arunce o privire asupra problemelor lor într-un mod nou. Așadar, dacă doriți să vă deosebiți, conectați-vă cu potențialii dvs. punând întrebări provocatoare.
Opriți entuziasmul excesiv: Cu toții cunoaștem stereotipul acelui vânzător agresiv care este excesiv - și enervant - pozitiv. Reduceți-l și amintiți-vă că vânzătorii nu trebuie să fie prea entuziaști. În schimb, concentrează-te pe a fi autentic, deoarece discuția cu o persoană autentică este revigorantă. Amintiți-vă că, de asemenea, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să fiți nepoliticos cu potențialii dvs. în eforturile dvs. de a părea autentic.
Faceți totul despre perspectiva: nu sunt multe despre aceasta. Oamenii de vânzări ar trebui să încerce să se concentreze pe ceea ce are nevoie prospectul. A fi prea vânzător este o problemă și îi împiedică pe reprezentanți să stabilească relații solide cu potențialii clienți.
Lăsați prospectul să vorbească mai mult: a vorbi mai puțin și a asculta mai mult este o modalitate sigură de a stabili o conexiune excelentă cu un prospect. Reprezentanții de vânzări știu acest lucru în timp ce interacționează cu potențialii, permițându-le să vorbească mai mult.
Înțelegeți provocările cheie: Reprezentanții de vânzări ar trebui să pună întrebări care să se concentreze pe frustrările potențialului și să caute adânc pentru a afla cum îi afectează respectivele frustrări.
Puneți întrebări deschise: atunci când puneți o întrebare, acordați-le clienților cuvântul pentru a detalia. În loc să întrebi: „De obicei faci...?” întreabă: „Cum faci în mod normal...?” Acest lucru obligă clientul să intre în detalii și vă oferă mai multe informații.
Nu sări peste tema: întrebările nu ar trebui să înlocuiască cercetarea de bază și calificarea. Ar trebui să participați la un apel de vânzări știind deja cât mai multe despre dimensiunea companiei și despre problemele pe care le întâmpină.
Nu vorbiți despre produsul/soluția dvs. până la sfârșit: urmați cu atenție secvența de întrebări înainte de a prezenta soluția.
Folosește-ți platforma demonstrativă în avantajul tău: atunci când vine vorba de a-ți permite clienților potențiali să înțeleagă cum îi poate ajuta produsul tău, poți folosi o platformă demonstrativă personalizabilă, cum ar fi Walnut. Acest lucru le va permite să încerce singuri produsul și să-și dea seama cum funcționează.

Vânzarea centrată pe client este singura modalitate de a vinde

Metodologia SPIN este atât de eficientă, deoarece pune nevoile clientului în prim-plan de la început. Reprezentanții de vânzări ajung să înțeleagă situația unică a fiecărui client potențial, problemele lor și impactul acestor probleme, astfel încât să se poată concentra asupra punctelor dureroase pe care produsul/soluția dvs. le poate rezolva.

Dacă doriți să creați o experiență de cumpărare cu adevărat centrată pe client pentru fiecare prospect, trebuie să vă înarmați echipa de vânzări cu o platformă care să le permită să creeze demonstrații de vânzări interactive și personalizate. Ei vor putea apoi să arate, mai degrabă decât să spună, perspectivele despre valoarea produsului dvs. în timpul etapei de compensare a nevoilor.

Utilizați o platformă precum Walnut pentru a reinventa experiența de vânzări și pentru a oferi clienților potențiali un proces de vânzare valoros, personalizat, consecvent, uman și transparent, care abordează punctele lor de durere specifice, de fiecare dată. De la apelul de descoperire, până la negocieri și chiar prin procesul de succes al clienților, Walnut îi va ajuta pe cumpărătorii dvs. să-și placă să cumpere produsul dvs.

Sunteți gata să vă revoluționați demonstrațiile de produse? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.