Vânzarea de soluții vs. Vânzarea produselor: avantaje și dezavantaje pentru companiile B2B SaaS

Să-ți vinzi produsul pare un lucru bun, nu?

Ei bine, suntem aici să vă învățăm ceva sau două. Pentru că uneori, vânzarea produsului dvs. poate fi cel mai rău lucru pe care îl puteți face dacă încercați să vă vindeți produsul.

Da, ai citit bine. Să explicăm.

Când vine vorba de a determina ce face produsul tău mai bun decât concurența, există două moduri de a-l aborda.

Instinctul tău ar putea fi să începi să faci o listă cu toate caracteristicile cu adevărat interesante și să comparați prețurile. Dar s-ar putea să nu fie cea mai bună mișcare pentru tine în acest moment. De exemplu, poate fi o idee mai bună să evaluezi modul în care produsul tău poate rezolva problemele clienților în mod mai eficient.

În acest articol, vom compara diferența dintre vânzarea de produse și vânzarea de soluții în detaliu, pentru a vă ajuta să decideți care metodă va fi cea mai eficientă pentru industria și produsul dvs.

Ce este vânzarea de soluții și ce este vânzarea de produse? Și care este @#!$ diferența dintre cele două?

În primul rând, calmează-te. Vom explica totul.

Fiecare agent de vânzări are propriul stil de vânzare. Indiferent dacă sunteți un vânzător de produse sau de soluții depinde în mare măsură de ce produs vindeți și de ce rezonează cu clienții dvs. Să o descompunem:

Ce înseamnă vânzarea unui produs?

Vânzarea de produse este atunci când echipele de vânzări se concentrează pe caracteristicile produsului atunci când încearcă să-l vândă. Stilul de vânzare subliniază ceea ce face produsul, caracteristicile pe care le are și punctul său de preț.

De exemplu, dacă un vânzător de produse ar vinde un pix albastru Bic, ar putea vorbi despre formă și fluxul de cerneală și poate chiar despre cantitatea de scris pe care o poate face înainte ca cerneala să se usuce. Toate aceste trăsături sunt caracteristici ale produsului, astfel încât reprezentantul vinde produsul.

În vânzările B2B SaaS, atunci când reprezentanții vând produse, înseamnă de obicei că caută să încheie afacerea rapid și să treacă la următoarea.

Avantajele vânzării de produse

• Oamenii de vânzări pot împărtăși aceeași prezentare cu fiecare prospect, ceea ce necesită mai puțină pregătire.
• Este potrivit pentru produsele simple vândute pe baza caracteristicilor lor.
• Este o metodă bună de vânzare a produselor bazată pe preț ca diferențiere.

Dezavantajele vânzării produselor

• Mai puțin antrenant decât vânzarea de soluții
• Nu răspunde la întrebările clienților și nu vorbește cu punctele dureroase ale clienților, ceea ce îl face să pară mai puțin relevant
• Prioritizează funcțiile față de valoarea pe care o oferă
• Nu ajută oamenii de vânzări și clienții să stabilească dacă un produs este sau nu potrivit pentru anumiți clienți
• Se concentrează pe termenul scurt, nu pe valoarea pe termen lung a unui client

Ce este vânzarea de soluții?

În loc să se concentreze pe descrierea produsului în sine, vânzarea de soluții subliniază modalitățile prin care produsul poate satisface nevoile fiecărui client.

În general, echipele de vânzări implicate în vânzarea de soluții oferă clienților lor motive mai aprofundate și pe termen lung pentru achiziționarea produsului. Aceștia pun foarte mult accent pe punctele dureroase ale clientului pe care le-ar putea experimenta și pe modurile în care produsul lor le poate ajuta să le rezolve. Aceștia subliniază modalitățile în care produsul poate fi un atu pentru afacerea clienților lor și impactul sau rentabilitatea investiției (ROI) la care s-ar putea aștepta.

Practic, vânzarea de produse se concentrează pe închiderea unei vânzări rapide, pe termen scurt, în timp ce vânzarea de soluții ia în considerare adesea imaginea de ansamblu.

Avantajele vânzării soluției

• Crește conversația și o face mai captivantă pentru client
• Ajută reprezentanții de vânzări să adune mai multe informații despre potențialii lor și clienții punând întrebări relevante
• Se concentrează pe valoarea pe care produsul o aduce clientului și pe rezultatele pe care le poate oferi, nu doar pe caracteristicile sale
• Permite reprezentanților de vânzări să demonstreze că înțeleg pe deplin clientul, poziționându-i drept consilieri de încredere
• Permite clienților să realizeze că produsul dvs. se potrivește bine afacerii lor, crescând valoarea și păstrarea clientului pe durata de viață

Dezavantajele vânzării soluției

• Necesită o cunoaștere mai aprofundată a produsului
• Solicită mai multe cercetări asupra clienților dvs. potențiali
• Este nevoie de mai mult pentru a vinde unui client folosind abordarea de vânzare a soluției

Cum diferă vânzarea de produse și vânzarea de soluții când vine vorba de procesul de vânzare SaaS?

Vânzarea de produse funcționează bine atunci când vindeți produse cu preț redus, cu mișcare rapidă, unde nu există prea multă diferențiere între soluții sau produse, cum ar fi mărfurile de vânzare cu amănuntul.

Dar dacă sunteți o companie B2B SaaS cu pachete extrem de personalizate sau tehnologie complexă, aveți nevoie de o abordare de vânzare a soluțiilor.

Să ne uităm la modul în care cele două abordări variază în practică în timpul fiecărei etape a procesului de vânzare.

Etapa de calificare

În timpul etapei de calificare a potențialului, echipa de vânzări stabilește dacă un client potențial este sau nu potrivit pentru afacere.

Vânzătorii de produse se vor concentra pe caracteristicile produsului și vor descrie ce este produsul și se vor întreba dacă clientul dorește să-l cumpere.

Vânzătorii de soluții, pe de altă parte, vor încerca mai întâi să înțeleagă punctele dureroase ale clienților și apoi să explice de ce soluția lor se potrivește bine.

Iată un exemplu de vânzare a produsului în timpul etapei de calificare

"Buna ziua! Avem o funcție CRM care înregistrează automat apelurile telefonice și notele. Avem, de asemenea, un software de apelare automată care va reduce cu 30 de secunde fiecare apel de vânzări. Și cel mai bine, percepem doar 35 USD per loc, în loc de cei obișnuiți 50 USD. Esti interesat?"

Iată un exemplu de vânzare a soluției în etapa de calificare

„Care sunt unele dintre problemele pe care le întâmpinați cu gestionarea relațiilor cu clienții? Cât de semnificativă este această problemă? Cât timp ați spune că pierde echipa dvs. în fiecare zi cu intrări manuale?

„Cred că am putea reduce semnificativ acest timp cu soluția noastră. Vrei să afli mai multe?”

Etapa de pitch

În timpul etapei de prezentare, personalul de vânzări lucrează pentru a explica potențialilor lor că soluția sau produsul lor este alegerea potrivită pentru ei.

Vânzătorii de produse vor avea, de obicei, propuneri standard și repetate pe care le folosesc pentru fiecare client. De obicei, este foarte tehnic, se concentrează pe prețuri și pe ceea ce fac funcțiile.

Propunerile de soluție se concentrează pe rezultat și sunt mai mult centrate pe client. Ei pot menționa caracteristicile, dar numai în legătură cu modul în care ajută companiile să-și atingă obiectivele. Pitch-urile sunt foarte personalizate.

Iată un exemplu de vânzare a produsului în faza de prezentare

„Soluția noastră CRM este echipată cu instrumente de captare a clienților potențiali, soluții de gestionare a sarcinilor, funcționalități de raportare, șabloane de pipeline de vânzări și multe altele. Folosim o integrare automată a dialerului de vânzări pentru apelurile de ieșire.”

Iată un exemplu de vânzare a soluției în faza de prezentare

„Ați menționat deja că sunteți îngrijorat de faptul că membrii personalului efectuează mai puțin de 50 de apeluri de vânzări pe zi din cauza problemelor de performanță pe care le-ați întâmpinat cu soluția dumneavoastră software CRM actuală și a numărului de intrări manuale pe care trebuie să le efectuați.

„Putem dubla apelurile zilnice de vânzări prin automatizare. Deoarece ați menționat că și sistemul dvs. de telefonie este o problemă, ne putem integra de fapt cu un dialer de vânzări de ieșire printr-o terță parte care poate reduce și mai mult timp la fiecare apel, ceea ce vă poate aduce la 75 de apeluri suplimentare pe zi. La rata de închidere curentă, asta ar putea însemna un venit suplimentar de 5.000 USD în fiecare zi.”

Etapa demonstrativă

Etapa demonstrativă este cea în care personalul de vânzări încetează să spună clienților ce poate face produsul sau soluția lor și începe să le prezinte.

O abordare a vânzărilor de produse va rula aceeași prezentare demo standard pentru fiecare client, indiferent de industria sau nevoile acestuia.

O abordare orientată către soluții va aduce clientului un demo de vânzări extrem de personalizat și interactiv, arătându-i exact cum produsul își va rezolva problemele.

Iată un exemplu de vânzare de produse în timpul etapei demo

„Aici puteți vedea toate funcțiile din tabloul de bord. Puteți să importați date, să atribuiți roluri, să desenați un raport și să efectuați un calcul.”

Iată un exemplu de vânzare a soluției în timpul etapei demo

„Ați menționat că raportarea este o mare îngrijorare pentru dvs., pentru că aveți o perspectivă limitată cu privire la ceea ce este ocupat personalul dvs., corect?

„Permiteți-mi să vă arăt cum abordează software-ul nostru problema. Aici aveți toate datele extrase din diferite surse, colectate și procesate și afișate într-un singur tablou de bord.”

Etapa de negociere

În etapa finală, agenții de vânzări trebuie să încheie tranzacția și să convină asupra condițiilor.

Vânzătorii de produse sunt negociatori duri. Ei cred că produsul lor este valoros și încearcă să vândă în plus cu funcții. Nu sunt dispuși să se adapteze nevoilor clienților și să vândă produsul așa cum este.

Vânzătorii de soluții sunt întotdeauna dispuși să negocieze. Ei sugerează o combinație de caracteristici și planul de prețuri potrivit pentru ca potențialii potențiali să profite la maximum de acord. Ei ascultă cu atenție atunci când abordează obiecțiile și pot demonstra modul în care produsul lor este încă potrivit.

Iată un exemplu de vânzare a produsului în etapa de negociere

„Din păcate, nu suntem flexibili cu privire la acest preț. Dar veți obține întregul pachet pe acel nivel, inclusiv funcția de raportare și analiză și cinci locuri pentru utilizatorii dvs..”

Iată un exemplu de vânzare a soluției în etapa de negociere

„Ok, deci bugetul tău este de 200 USD per utilizator, nu?

„Ați spus că aveți deja o soluție de gestionare a contactelor, așa că nu avem nevoie de asta. Pot elimina unele dintre funcțiile de raportare pe care ați spus că nu prevedeți să le utilizați, iar asta ar trebui să ne aducă la 189 USD per utilizator. La tine funcționează asta?”

Cum să vă actualizați procesul de vânzări pentru a-l concentra mai mult pe soluții

În vânzările B2B SaaS, vânzarea cu accent pe soluții, mai degrabă decât pe produse, este de obicei cel mai bun model de urmat de reprezentanții de vânzări. Asta nu înseamnă că reprezentanții de vânzări nu ar trebui să înțeleagă detaliile tehnice mai fine ale soluției pe care o vând. Fiecare client este diferit și unii pot prefera să vorbească despre prețuri sau caracteristici mai detaliat decât alții.

Ceea ce face cu adevărat o metodologie de vânzare a soluției superioară este faptul că este centrată pe client. Se concentrează pe nevoile și dorințele fiecărui client specific și adaptează experiența de vânzare pentru el. Fiecare vânzare ar trebui să fie personalizată și concentrată pe cerințele lor, nu doar pe caracteristicile și beneficiile generice.

Folosind o platformă demonstrativă de produse precum Walnut, reprezentanții dvs. de vânzări sunt împuterniciți să ofere demonstrații de vânzări personalizate și interactive care abordează punctele dure unice ale fiecărui prospect. De asemenea, pot oferi clienților oportunitatea de a încerca produsul pentru ei înșiși și de a avea o idee mai bună asupra modului în care funcționează produsul.

Acest lucru va permite echipei dvs. să creeze o experiență de vânzare personalizată, unică pentru fiecare client în parte. Asta înseamnă că poți vinde întreaga soluție, nu doar produsul.

Sunteți gata să vă revoluționați demonstrațiile de produse? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.