Modèle de vente SPIN pour SaaS : conseils et exemples pour conclure d'autres offres

Publié: 2022-11-06

Flo Rida a dit le mieux :

"Vous TOURNEZ mes ventes dans le bon sens, dans le bon sens /

Quand tu descends, quand tu descends"

C'est comme ça que les paroles vont, non?

Quoi qu'il en soit, vendre dans l'espace B2B est compliqué même si vous êtes un expert. Les prospects attendent plus de personnalisation que jamais, des cycles de vente plus courts et plus de flexibilité de la part de leurs commerciaux. Pour vraiment réussir, vous devez être en mesure de faire savoir immédiatement à vos prospects que vous comprenez vraiment leurs points faibles et que vous pouvez les aider, avant d'essayer de vendre vos produits ou services.

L'une des meilleures façons d'y parvenir est d'utiliser la méthode de vente SPIN. Cela aide votre équipe de vente à comprendre d'où viennent leurs clients, où ils se situent dans l'entonnoir de vente B2B et ce dont ils ont besoin de votre entreprise. La méthodologie SPIN fonctionne en posant une série de questions critiques pour mieux comprendre la position du client avant de plonger dans le terrain.

Apprendre à mettre en œuvre la vente SPIN et les principaux types de questions que votre personnel de vente peut déployer est primordial pour réussir dans l'industrie B2B.

Que vend SPIN ?

Neil Rackham a conçu la vente SPIN dans les années 1980. Rackham a découvert que les appels de vente réussis partageaient un schéma commun de questions, qu'il a surnommé SPIN.

SPIN représente les quatre types de questions qu'il a identifiées : situation, problème, implication et besoin de gain .

La division des questions de vente dans ces quatre catégories supprime une partie de l'ambiguïté et de la difficulté de négocier une vente en identifiant des thèmes communs qui aident les commerciaux à se connecter avec les prospects. En fournissant à votre équipe des catégories de questions plus larges, vous leur permettez de poser naturellement des questions qui correspondent à l'humeur et à la perspective au lieu de lire à partir d'une liste de questions hyper-spécifiques qui ont été pré-adressées aux consommateurs.

Quelle est la méthodologie de vente SPIN ?

La théorie derrière la méthodologie de vente SPIN est qu'elle donne aux équipes de vente la capacité d'offrir aux clients le sentiment qu'ils sont parfaitement compris et que leurs douleurs et problèmes seront correctement traités.

Au lieu d'une vente agressive basée sur les caractéristiques du produit ou de la solution, vous laissez les clients tirer leurs propres conclusions et réaliser par eux-mêmes leur besoin de votre offre.

La méthode SPIN, comme le Challenger Model, est un moyen infaillible de résoudre les problèmes des clients potentiels et d'éviter la monotonie d'un argumentaire de vente classique. En combinant le modèle Challenger et la méthode de vente SPIN, les commerciaux peuvent prendre le contrôle de la vente et conclure l'affaire.

8 avantages de la vente SPIN

La vente SPIN présente de nombreux avantages qui améliorent les conversations de vente et les taux de conversion.

Voici quelques-uns des avantages dont votre équipe de vente peut bénéficier en utilisant la méthode SPIN :

Facilite la compréhension du prospect et de ses points faibles
Aide les commerciaux à comprendre comment les prospects prennent leurs décisions d'achat
Donne un aperçu du processus d'achat des prospects
Crée une relation plus authentique, qui renforce la confiance entre le prospect et le vendeur
Permet aux commerciaux d'éviter l'étape du pitch en concluant l'affaire au cours d'une conversation plus directe et décontractée
Si la technique de vente SPIN est bien exécutée, les commerciaux auront moins d'objections à traiter que d'habitude car cela leur permettra de positionner vos produits ou services SaaS comme une solution efficace aux points douloureux du prospect.
Fournit un cadre solide pour planifier les activités de vente et les efforts axés sur le comportement des prospects
Crée un plan d'action efficace pour le développement des compétences en milieu de travail de vos commerciaux

Questions et exemples de vente SPIN

Ok, c'est le moment que nous attendions tous. Voyons quels sont les quatre types de questions et nous vous donnerons des exemples de chacun.

Questions de mise en situation

Comme leur nom l'indique, les questions de situation aident le commercial à comprendre la situation actuelle de l'acheteur. Les commerciaux se lancent souvent directement dans une vente agressive sans comprendre la situation du client, se concentrant sur le produit qu'ils vendent plutôt que sur le client et ses besoins.

Les questions de situation permettent aux commerciaux de prendre un moment pour comprendre ce qui se passe dans l'entreprise du client et comment votre produit peut les aider à résoudre ce problème. Il établit le contexte pour ajuster et personnaliser leurs argumentaires de vente, les rendant plus efficaces.

Exemples de questions de situation :

Quels sont vos processus actuels ?
Quels outils utilisez-vous actuellement ?
Qu'avez-vous utilisé dans le passé ? Quel a été le résultat ?
A quelle fréquence utilisez-vous ces outils ?

Questions problématiques

Une fois que vous avez compris la situation actuelle du prospect, vous pouvez commencer à creuser un peu plus.

Les questions problématiques déterminent les différents problèmes rencontrés par votre client. Il est crucial de comprendre le problème du point de vue du client, et non du vôtre. Si le client n'est pas conscient qu'il a un problème, il n'en a pas vraiment ! Aider les deux parties à comprendre le problème permet à votre équipe de vente d'illustrer éventuellement la manière dont votre produit résout ces problèmes.

Il est important de ne pas commencer immédiatement à présenter les façons dont votre produit peut résoudre leurs problèmes. À ce stade, écoutez simplement leurs réponses et posez des questions de suivi.

Exemples de questions problématiques :

Pensez-vous que vos processus sont aussi bons qu'ils pourraient l'être ?
Qu'est-ce qui vous retient dans votre processus actuel ?
Quand ces problèmes surviennent-ils généralement ?
Qu'est-ce qui cause ce problème ?
Qui rencontre ce problème ?
Quel impact cela a-t-il sur la productivité de votre équipe/l'adhésion des parties prenantes/les opérations ?

Questions d'implication

Nous comprenons maintenant le flux de travail de votre prospect et les problèmes auxquels il est confronté. Il est maintenant temps de mieux comprendre l'ampleur de ces problèmes.

Les questions d'implication ciblent les problèmes que vous avez découverts et aident votre prospect à comprendre ce que ces problèmes lui coûtent réellement. Parce que même si votre client sait qu'il a certains problèmes dans l'entreprise, il n'a peut-être pas pensé à toutes les façons dont ces problèmes lui coûtent en termes d'argent, de temps et de ressources perdues.

Les questions d'implication aideront vos clients à se rendre compte qu'ils n'utilisent pas leurs actifs aussi bien qu'ils le pourraient et contribueront à générer un sentiment d'urgence.

Exemples de questions d'implication :

Combien de temps perdez-vous chaque semaine sur des processus inefficaces ?
Que pensez-vous que vos équipes pourraient accomplir de plus si elles n'étaient pas confrontées à ces problèmes ?
Ces problèmes ont-ils déjà eu un impact sur votre capacité à fournir des services/biens aux clients ?
Comment cela affecte-t-il les flux de trésorerie dans l'organisation ?
Y a-t-il eu des plaintes ou des annulations de clients à cause de ces problèmes ?

Besoin de questions payantes

Cette section regroupera toutes les autres car maintenant, enfin, il est temps de discuter des besoins de vos prospects et de la manière dont vous pouvez les aider.

Au lieu de leur dire que votre solution les aidera à résoudre leurs problèmes, le but de cette étape est de les laisser parvenir à cette conclusion par eux-mêmes. La façon de le faire est de répondre aux questions sur les besoins.

Vous avez déjà préparé le terrain en vous assurant que l'acheteur et le vendeur sont sur la même page concernant les problèmes auxquels ils sont confrontés et l'impact de ces problèmes. Donc, s'ils ont fait du bon travail en préparant le terrain, le client à ce stade devrait se rendre compte qu'il a besoin d'une solution.

Vous pouvez maintenant illustrer pourquoi votre entreprise dispose de la solution parfaite qui peut l'aider à résoudre ses problèmes.

Exemples de questions sur les besoins :

Un outil qui automatise vos processus manuels réduirait-il les dépenses en heures supplémentaires/améliorerait-il la livraison ?
Serait-ce précieux pour votre équipe ?
Quel type d'économies votre équipe réaliserait-elle si vous pouviez automatiser certains de vos processus ?
Est-ce que Y aiderait à atteindre/éliminer X ?
Dans quelle mesure serait-il utile que votre équipe puisse… ?

Conseils supplémentaires pour la mise en œuvre de la technique de vente SPIN

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, nous voulons vous donner quelques conseils bonus que vous pouvez emporter avec vous. Parce que, bien que la technique de vente SPIN soit aussi simple que de poser des questions dans le bon format et dans le bon ordre, cela peut prendre un peu de pratique pour bien faire les choses.

Voici quelques conseils qui peuvent aider vos commerciaux à entrer en contact avec leurs prospects :

Posez des questions provocantes : les commerciaux qui veulent se démarquer doivent dire des choses qui engagent l'acheteur. Les prospects n'aiment pas les vendeurs qui se contentent de leur dire des choses gentilles. Au lieu de cela, ils font confiance à ceux qui les mettent au défi de jeter un regard nouveau sur leurs problèmes. Donc, si vous voulez vous démarquer, connectez-vous avec vos prospects en posant des questions provocantes.
Éteignez l'enthousiasme excessif : nous connaissons tous le stéréotype de ce vendeur agressif qui est excessivement - et ennuyeux - positif. Descendez d'un cran et rappelez-vous que les vendeurs n'ont pas besoin d'être trop enthousiastes. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l'authenticité, car parler avec une personne authentique est rafraîchissant. N'oubliez pas que cela ne signifie pas non plus que vous devriez être impoli envers vos prospects dans vos efforts pour paraître authentique.
Faites tout sur le prospect : Il n'y a pas grand-chose à propos de celui-ci. Les vendeurs doivent essayer de se concentrer sur ce dont le prospect a besoin. Être trop commercial est un frein et empêche les représentants d'établir des relations solides avec des clients potentiels.
Laissez le prospect parler davantage : Parler moins et écouter davantage est un moyen infaillible d'établir une excellente connexion avec un prospect. Les commerciaux le savent lorsqu'ils interagissent avec les prospects, ce qui leur permet de parler davantage.
Comprendre les principaux défis : les commerciaux doivent poser des questions axées sur les frustrations du prospect et creuser profondément pour découvrir comment ces frustrations les affectent.
Posez des questions ouvertes : lorsque vous posez une question, donnez à vos clients la parole pour élaborer. Au lieu de demander : « Faites-vous normalement… ? demander : « Comment faites-vous normalement… ? » Cela oblige le client à entrer dans les détails et vous donne plus de perspicacité.
Ne sautez pas vos devoirs : les questions ne doivent pas remplacer la recherche de fond et la qualification. Vous devez vous rendre à un appel de vente en sachant déjà le plus possible sur la taille de l'entreprise et les problèmes qu'elle rencontre le plus possible.
Ne parlez pas de votre produit/solution jusqu'à la fin : suivez attentivement l'enchaînement des questions avant de pitcher votre solution.
Utilisez votre plateforme de démonstration à votre avantage : lorsqu'il s'agit de faire comprendre à vos prospects comment votre produit peut les aider, vous pouvez utiliser une plateforme de démonstration de produit personnalisable comme Walnut. Cela leur permettra d'essayer le produit par eux-mêmes et d'avoir une idée de son fonctionnement.

La vente centrée sur le client est le seul moyen de vendre

La méthodologie SPIN est si efficace parce qu'elle place les besoins du client au premier plan dès le départ. Les représentants commerciaux apprennent à comprendre la situation unique de chaque prospect, leurs problèmes et l'impact de ces problèmes afin qu'ils puissent se concentrer sur les problèmes que votre produit/solution peut résoudre.

Si vous souhaitez créer une expérience d'achat véritablement centrée sur le client pour chaque prospect, vous devez doter votre équipe de vente d'une plateforme qui lui permettra de créer des démonstrations de vente interactives et personnalisées. Ils seront alors en mesure de montrer, plutôt que de dire, aux prospects la valeur de votre produit pendant la phase de satisfaction des besoins.

Utilisez une plateforme comme Walnut pour réinventer l'expérience de vente et offrez à vos prospects un processus de vente précieux, personnalisé, cohérent, humain et transparent qui répond à leurs points faibles spécifiques, à chaque fois. De l'appel de découverte, tout au long de vos négociations et même à travers votre processus de réussite client, Walnut aidera vos acheteurs à aimer acheter votre produit.

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