Modello di vendita SPIN per SaaS: suggerimenti ed esempi per chiudere più offerte

Flo Rida l'ha detto meglio:

"Tu fai girare le mie vendite a destra, a destra /

Quando scendi, quando scendi"

È così che va il testo, no?

In ogni caso, vendere nello spazio B2B è complicato anche se sei un esperto. I potenziali clienti si aspettano più personalizzazione che mai, cicli di vendita più brevi e maggiore flessibilità dai loro rappresentanti di vendita. Per avere davvero successo, devi essere in grado di far sapere immediatamente ai tuoi potenziali clienti che comprendi veramente i loro punti deboli e puoi aiutarli, prima di tentare di vendere i tuoi prodotti o servizi.

Uno dei modi migliori per farlo è utilizzare il metodo di vendita SPIN. Aiuta il tuo team di vendita a capire da dove provengono i loro clienti, dove si trovano nella canalizzazione di vendita B2B e di cosa hanno bisogno dalla tua attività. La metodologia SPIN funziona ponendo una serie di domande critiche per ottenere informazioni sulla posizione del cliente prima di tuffarsi in campo.

Imparare come implementare la vendita SPIN e i principali tipi di domande che il tuo personale di vendita può implementare è fondamentale per il successo nel settore B2B.

Cosa vende SPIN?

Neil Rackham ha ideato la vendita SPIN negli anni '80. Rackham ha scoperto che le chiamate di vendita di successo condividevano uno schema comune di domande, che ha soprannominato SPIN.

SPIN sta per i quattro tipi di domande che ha identificato: Situazione, Problema, Implicazione e Necessità di profitto .

La suddivisione delle domande di vendita in queste quattro categorie rimuove parte dell'ambiguità e della difficoltà di negoziare una vendita, identificando temi comuni che aiutano i rappresentanti di vendita a connettersi con i potenziali clienti. Fornendo al tuo team categorie più ampie di domande, gli autorizzi a sollevare naturalmente domande che si adattano all'umore e al potenziale cliente invece di leggere da un elenco di domande iper-specifiche che erano pre-indirizzate ai consumatori.

Qual è la metodologia di vendita SPIN?

La teoria alla base della metodologia di vendita SPIN è che offre ai team di vendita la capacità di offrire ai clienti la sensazione di essere pienamente compresi e che i loro problemi e problemi verranno affrontati correttamente.

Invece di una vendita dura basata sulle caratteristiche del prodotto o della soluzione, consenti ai clienti di trarre le proprie conclusioni e di realizzare da soli la loro necessità per la tua offerta.

Il metodo SPIN, come il modello Challenger, è un modo infallibile per risolvere i problemi dei potenziali clienti ed evitare la monotonia di un classico passo di vendita. Combinando il modello Challenger e il metodo di vendita SPIN, i rappresentanti di vendita possono assumere il controllo della vendita e concludere l'affare.

8 vantaggi della vendita SPIN

La vendita SPIN ha molti vantaggi che migliorano le conversazioni di vendita e i tassi di conversione.

Ecco alcuni dei vantaggi di cui il tuo team di vendita può usufruire utilizzando il metodo SPIN:

1. Semplifica la comprensione del potenziale cliente e dei suoi punti deboli
2. Aiuta i rappresentanti a capire come i potenziali clienti prendono le decisioni di acquisto
3. Fornisce informazioni dettagliate sul processo di acquisto dei potenziali clienti
4. Crea una relazione più autentica, che crea fiducia tra potenziale cliente e venditore
5. Consente ai rappresentanti di vendita di evitare la fase di presentazione chiudendo l'affare durante una conversazione più diretta e casuale
6. Se la tecnica di vendita SPIN viene eseguita bene, i rappresentanti di vendita avranno meno obiezioni da gestire del solito perché consentirà loro di posizionare i tuoi prodotti o servizi SaaS come una soluzione efficace ai punti deboli del potenziale cliente
7. Fornisce una solida struttura per la pianificazione delle attività di vendita e degli sforzi incentrati sul comportamento dei potenziali clienti
8. Crea un piano d'azione efficace per lo sviluppo delle competenze sul lavoro dei tuoi rappresentanti di vendita

SPIN domande ed esempi di vendita

Ok, è il momento che tutti stavamo aspettando. Entriamo in quali sono i quattro tipi di domande e ti forniremo alcuni esempi di ciascuno.

Domande sulla situazione

Come suggerisce il nome, le domande sulla situazione aiutano il rappresentante di vendita a comprendere la situazione attuale dell'acquirente. I rappresentanti di vendita spesso entrano direttamente in una vendita dura senza comprendere le circostanze del cliente, concentrandosi sul prodotto che stanno vendendo anziché sul cliente e sulle sue esigenze.

Le domande sulla situazione consentono ai rappresentanti di vendita di prendersi un momento per capire cosa sta succedendo nell'attività del cliente e in che modo il tuo prodotto potrebbe aiutarli a risolvere il problema. Stabilisce il contesto per adattare e personalizzare le loro proposte di vendita, rendendole più efficaci.

Esempi di domande sulla situazione:

• Come sono i tuoi processi attuali?
• Quali strumenti stai attualmente utilizzando?
• Cosa hai usato in passato? Qual'era il risultato?
• Quanto spesso usi questi strumenti?

Domande problematiche

Una volta che hai compreso la situazione attuale del potenziale cliente, puoi iniziare a scavare un po' più a fondo.

Le domande sui problemi determinano i diversi problemi che il tuo cliente sperimenta. È fondamentale ottenere informazioni dettagliate sul problema dal punto di vista del cliente, non dal proprio. Se il cliente non è consapevole di avere un problema, in realtà non ha un problema! Aiutare entrambe le parti a comprendere il problema consente al tuo team di vendita di illustrare alla fine i modi in cui il tuo prodotto risolve questi problemi.

È importante non iniziare immediatamente a presentare i modi in cui il tuo prodotto può risolvere i loro problemi. A questo punto, ascolta le loro risposte e fai domande di follow-up.

Esempi di domande problematiche:

• Ritieni che i tuoi processi siano buoni come potrebbero essere?
• Cosa ti trattiene nel tuo attuale processo?
• Quando si verificano di solito questi problemi?
• Cosa causa questo problema?
• Chi sperimenta questo problema?
• In che modo questo influisce sulla produttività/stakeholders/operazioni del tuo team?

Domande di implicazione

Ora comprendiamo il flusso di lavoro del tuo potenziale cliente e i problemi che deve affrontare. Ora è il momento di acquisire una migliore comprensione della portata di questi problemi.

Le domande sulle implicazioni si concentrano sui problemi che hai scoperto e aiutano il tuo potenziale cliente a capire quanto questi problemi gli stanno veramente costando. Perché mentre il tuo cliente può sapere di avere determinati problemi nel business, potrebbe non aver pensato a tutti i modi in cui questi problemi gli stanno costando in termini di denaro, tempo e risorse perse.

Le domande sulle implicazioni aiuteranno i tuoi clienti a rendersi conto che non stanno utilizzando le loro risorse nel modo migliore possibile e contribuiranno a generare un senso di urgenza.

Esempi di domande di implicazione:

• Quanto tempo perdi ogni settimana con processi inefficaci?
• Quanto pensi che i tuoi team potrebbero ottenere di più se non affrontassero questi problemi?
• Questi problemi hanno mai avuto un impatto sulla tua capacità di fornire servizi/beni ai clienti?
• In che modo ciò influisce sul flusso di cassa nell'organizzazione?
• Ci sono stati reclami o cancellazioni dei clienti a causa di questi problemi?

Hai bisogno di domande sui guadagni

Questa sezione riunirà tutte le altre perché ora, finalmente, è il momento di discutere le esigenze dei tuoi potenziali clienti e di come puoi aiutare.

Invece di dire loro che la tua soluzione li aiuterà a risolvere i loro problemi, l'obiettivo di questo passaggio è consentire loro di raggiungere questa conclusione da soli. Il modo per farlo è con le domande sui guadagni necessari.

Hai già preparato il terreno assicurandoti che l'acquirente e il venditore siano sulla stessa pagina per quanto riguarda i problemi che stanno affrontando e l'impatto di tali problemi. Quindi, se hanno fatto un buon lavoro preparando il terreno, il cliente a questo punto dovrebbe rendersi conto di aver bisogno di una soluzione.

Ora puoi illustrare perché la tua azienda ha la soluzione perfetta che può aiutarli a risolvere i loro punti deboli.

Esempi di domande sul payoff del bisogno:

• Uno strumento che automatizza i processi manuali ridurrebbe le spese straordinarie/migliorerebbe la consegna?
• Sarebbe prezioso per la tua squadra?
• Che tipo di risparmio produrrebbe il tuo team se potessi automatizzare alcuni dei tuoi processi?
• Y aiuterebbe a raggiungere/eliminare X?
• Quanto sarebbe utile se la tua squadra potesse...?

Ulteriori suggerimenti per implementare la tecnica di vendita SPIN

Se sei arrivato così lontano, vogliamo darti alcuni suggerimenti bonus che puoi portare con te. Perché, mentre la tecnica di vendita SPIN è semplice come porre domande nel formato e nell'ordine giusti, potrebbe essere necessaria un po' di pratica per risolverla correttamente.

Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a connettersi con i loro potenziali clienti:

1. Poni domande provocanti: i rappresentanti di vendita che vogliono distinguersi devono dire cose che coinvolgono l'acquirente. Ai potenziali clienti non piacciono i venditori che dicono loro cose carine. Invece, si fidano di coloro che li sfidano a guardare ai loro problemi in un modo nuovo. Quindi, se vuoi distinguerti, connettiti con i tuoi potenziali clienti ponendo domande provocatorie.
2. Spegni l'eccessivo entusiasmo: conosciamo tutti lo stereotipo di quel venditore aggressivo che è eccessivamente - e fastidiosamente - positivo. Abbassalo di un livello e ricorda che i venditori non devono essere eccessivamente entusiasti. Invece, concentrati sull'essere genuino poiché parlare con una persona autentica è rinfrescante. Ricorda che anche questo non significa che dovresti essere scortese con i tuoi potenziali clienti nei tuoi sforzi per apparire genuini.
3. Fai tutto sulla prospettiva: non c'è molto in questo. I venditori dovrebbero cercare di concentrarsi su ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno. Essere troppo commerciali è una svolta e impedisce ai rappresentanti di stabilire solide relazioni con i potenziali clienti.
4. Lascia che il potenziale cliente parli di più: parlare meno e ascoltare di più è un modo infallibile per stabilire un'ottima connessione con un potenziale cliente. I rappresentanti di vendita lo sanno mentre interagiscono con i potenziali clienti, consentendo loro di parlare di più.
5. Comprendere le sfide chiave: i rappresentanti di vendita dovrebbero porre domande incentrate sulle frustrazioni del potenziale cliente e scavare in profondità per scoprire in che modo dette frustrazioni li influenzano.
6. Poni domande aperte: quando fai una domanda, dai ai tuoi clienti la parola per elaborare. Invece di chiedere: "Normalmente fai...?" chiedi: "Come fai normalmente...?" Questo costringe il cliente a entrare nei dettagli e fornisce maggiori informazioni.
7. Non saltare i compiti: le domande non dovrebbero sostituire la ricerca e la qualificazione in background. Dovresti partecipare a una chiamata di vendita sapendo già il più possibile delle dimensioni dell'azienda e dei problemi che incontrano.
8. Non parlare del tuo prodotto/soluzione fino alla fine: segui attentamente la sequenza di domande prima di presentare la tua soluzione.
9. Usa la tua piattaforma demo a tuo vantaggio: quando si tratta di far capire ai tuoi potenziali clienti come il tuo prodotto può aiutarli, puoi utilizzare una piattaforma demo di prodotti personalizzabile come Walnut. Ciò consentirà loro di provare il prodotto da soli e di avere un'idea di come funziona.

La vendita incentrata sul cliente è l'unico modo per vendere

La metodologia SPIN è così efficace perché mette le esigenze del cliente in primo piano e al centro sin dall'inizio. I rappresentanti di vendita crescono per comprendere la situazione unica di ciascun potenziale cliente, i loro problemi e l'impatto di tali problemi in modo che possano concentrarsi sui punti deboli che il tuo prodotto/soluzione può risolvere.

Se vuoi creare un'esperienza di acquisto veramente incentrata sul cliente per ogni potenziale cliente, devi dotare il tuo team di vendita di una piattaforma che consenta loro di creare demo di vendita interattive e personalizzate. Saranno quindi in grado di mostrare, piuttosto che dire, prospettive sul valore del tuo prodotto durante la fase di pagamento dei bisogni.

Usa una piattaforma come Walnut per reinventare l'esperienza di vendita e offrire ai tuoi potenziali clienti un processo di vendita prezioso, personalizzato, coerente, umano e trasparente che affronti i loro punti deboli specifici, ogni volta. Dalla chiamata alla scoperta, fino alle negoziazioni e persino al processo di successo dei clienti, Walnut aiuterà i tuoi acquirenti ad amare l'acquisto del tuo prodotto.

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