Modelo de venda SPIN para SaaS: dicas e exemplos para fechar mais negócios

Publicados: 2022-11-06

Flo Rida disse melhor:

“Você GIRA minhas vendas na rodada certa, rodada certa /

Quando você desce, quando você desce”

É assim que a letra vai, não?

De qualquer forma, vender no espaço B2B é complicado, mesmo se você for um especialista. Os clientes em potencial esperam mais personalização do que nunca, ciclos de vendas mais curtos e mais flexibilidade de seus representantes de vendas. Para realmente ter sucesso, você precisa permitir que seus clientes potenciais saibam imediatamente que você realmente entende seus pontos problemáticos e pode ajudá-los – antes de tentar vender seus produtos ou serviços.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é usar o método de venda SPIN. Ele ajuda sua equipe de vendas a entender de onde vêm seus clientes, onde eles estão no funil de vendas B2B e o que eles precisam de sua empresa. A metodologia SPIN funciona fazendo uma série de perguntas críticas para obter informações sobre a posição do cliente antes de mergulhar no campo.

Aprender a implementar a venda SPIN e os principais tipos de perguntas que sua equipe de vendas pode implantar é fundamental para o sucesso no setor B2B.

O que a SPIN está vendendo?

Neil Rackham concebeu a venda SPIN na década de 1980. Rackham descobriu que as chamadas de vendas bem-sucedidas compartilhavam um padrão comum de questionamento, que ele apelidou de SPIN.

SPIN representa os quatro tipos de perguntas que ele identificou: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Recompensa .

Dividir as perguntas de vendas nessas quatro categorias remove parte da ambiguidade e dificuldade de negociar uma venda, identificando temas comuns que ajudam os representantes de vendas a se conectarem com os clientes em potencial. Ao fornecer à sua equipe categorias mais amplas de questionamento, você os capacita a trazer naturalmente perguntas que se encaixam no humor e no cliente em potencial, em vez de ler uma lista de perguntas hiperespecíficas que foram pré-abordadas aos consumidores.

O que é a metodologia de venda SPIN?

A teoria por trás da metodologia de vendas SPIN é que ela dá às equipes de vendas a capacidade de oferecer aos clientes a sensação de que eles estão sendo totalmente compreendidos e que suas dores e problemas serão abordados adequadamente.

Em vez de uma venda difícil com base nos recursos do produto ou da solução, você permite que os clientes tirem suas próprias conclusões e percebam a necessidade de sua oferta por si mesmos.

O método SPIN, como o Challenger Model, é uma maneira infalível de resolver os problemas de clientes em potencial e evitar a monotonia de um discurso de vendas clássico. Ao combinar o modelo Challenger e o método de venda SPIN, os representantes de vendas podem assumir o controle da venda e fechar o negócio.

8 benefícios da venda SPIN

A venda SPIN tem muitos benefícios que aprimoram as conversas de vendas e as taxas de conversão.

Aqui estão alguns dos benefícios que sua equipe de vendas pode desfrutar usando o método SPIN:

Facilita a compreensão do cliente em potencial e seus pontos problemáticos
Ajuda os representantes a descobrir como os clientes em potencial tomam decisões de compra
Fornece insights sobre o processo de compra dos clientes em potencial
Cria um relacionamento mais autêntico, que cria confiança entre prospect e vendedor
Permite que os representantes de vendas evitem o estágio de pitch fechando o negócio durante uma conversa mais direta e casual
Se a técnica de venda SPIN for bem executada, os representantes de vendas terão menos objeções para lidar do que o normal, pois isso permitirá que eles posicionem seus produtos ou serviços SaaS como uma solução eficaz para os pontos problemáticos do cliente em potencial
Fornece uma estrutura sólida para planejar atividades e esforços de vendas que se concentram no comportamento dos clientes em potencial
Cria um plano de ação eficaz para o desenvolvimento das habilidades on-the-job de seus representantes de vendas

Perguntas e exemplos de vendas da SPIN

Ok, é o momento que todos nós estávamos esperando. Vejamos quais são os quatro tipos de perguntas e daremos alguns exemplos de cada um.

Perguntas de situação

Como o nome indica, as perguntas de situação ajudam o representante de vendas a entender a situação atual do comprador. Os representantes de vendas muitas vezes vão direto para uma venda difícil sem entender as circunstâncias do cliente, concentrando-se no produto que estão vendendo em vez do cliente e de suas necessidades.

As perguntas de situação permitem que os representantes de vendas reservem um momento para entender o que está acontecendo nos negócios do cliente e como seu produto pode ajudá-los a resolver esse problema. Estabelece o contexto para ajustar e personalizar seus discursos de vendas, tornando-os mais eficazes.

Exemplos de perguntas de situação:

Como são seus processos atuais?
Quais ferramentas você está usando atualmente?
O que você usou no passado? Qual foi o resultado?
Com que frequência você usa essas ferramentas?

Perguntas do problema

Depois de entender a situação atual do cliente em potencial, você pode começar a cavar um pouco mais fundo.

As perguntas de problemas determinam os diferentes problemas que seu cliente experimenta. É crucial entender o problema do ponto de vista do cliente — não do seu. Se o cliente não está ciente de que tem um problema, na verdade ele não tem um problema! Ajudar os dois lados a entender o problema permite que sua equipe de vendas ilustre as maneiras pelas quais seu produto resolve esses problemas.

É importante não começar imediatamente a apresentar as maneiras pelas quais seu produto pode resolver seus problemas. Nesta fase, apenas ouça suas respostas e faça perguntas de acompanhamento.

Exemplos de perguntas-problema:

Você sente que seus processos são tão bons quanto poderiam ser?
O que o detém em seu processo atual?
Quando esses problemas geralmente ocorrem?
O que causa esse problema?
Quem experimenta este problema?
Como isso afeta a produtividade/a adesão das partes interessadas/operações de sua equipe?

Perguntas de implicação

Agora entendemos o fluxo de trabalho do seu cliente em potencial e os problemas que eles enfrentam. Agora é hora de entender melhor o escopo desses problemas.

As perguntas de implicação aprimoram os problemas que você descobriu e ajudam seu cliente em potencial a entender o que esses problemas realmente estão custando a eles. Porque, embora seu cliente saiba que tem certos problemas no negócio, ele pode não ter pensado em todas as maneiras pelas quais esses problemas estão custando a eles em termos de dinheiro, tempo e recursos perdidos.

As perguntas de implicação ajudarão seus clientes a perceberem que não estão utilizando seus ativos tão bem quanto poderiam e ajudarão a gerar um senso de urgência.

Exemplos de perguntas de implicação:

Quanto tempo você perde em processos ineficazes toda semana?
Quanto mais você acha que suas equipes poderiam alcançar se não enfrentassem esses problemas?
Esses problemas já afetaram sua capacidade de fornecer serviços/bens aos clientes?
Como isso afeta o fluxo de caixa na organização?
Houve reclamações ou cancelamentos de clientes devido a esses problemas?

Precisa de perguntas de pagamento

Esta seção reunirá todas as outras porque agora, finalmente, é hora de discutir as necessidades de seus clientes potenciais e como você pode ajudar.

Em vez de dizer a eles que sua solução os ajudará a resolver seus problemas, o objetivo desta etapa é permitir que eles cheguem a essa conclusão por conta própria. A maneira de fazer isso é com perguntas de recompensa de necessidade.

Você já preparou o cenário, certificando-se de que o comprador e o vendedor estejam na mesma página em relação aos problemas que estão enfrentando e ao impacto desses problemas. Portanto, se eles fizeram um bom trabalho preparando o cenário, o cliente neste momento deve perceber que precisa de uma solução.

Agora você pode ilustrar por que sua empresa tem a solução perfeita que pode ajudá-la a resolver seus pontos problemáticos.

Exemplos de perguntas de recompensa de necessidade:

Uma ferramenta que automatiza seus processos manuais reduziria os gastos com horas extras/melhoraria a entrega?
Isso seria valioso para sua equipe?
Que tipo de economia sua equipe produziria se você pudesse automatizar alguns de seus processos?
Y ajudaria a alcançar/eliminar X?
Quão útil seria se sua equipe pudesse…?

Dicas adicionais para implementar a técnica de venda SPIN

Se você chegou até aqui, queremos dar algumas dicas de bônus que você pode levar com você. Porque, embora a técnica de venda SPIN seja tão simples quanto fazer perguntas no formato e na ordem corretos, pode levar alguma prática para acertar.

Aqui estão algumas dicas que podem ajudar seus representantes de vendas a se conectarem com seus clientes potenciais:

Faça perguntas provocantes: os representantes de vendas que desejam se destacar precisam dizer coisas que envolvam o comprador. As perspectivas não gostam de vendedores que apenas dizem coisas boas para eles. Em vez disso, eles confiam naqueles que os desafiam a analisar seus problemas de uma nova maneira. Portanto, se você quiser se diferenciar, conecte-se com seus clientes em potencial fazendo perguntas provocativas.
Desligue o entusiasmo excessivo: todos nós conhecemos o estereótipo daquele vendedor agressivo que é excessivamente - e irritantemente - positivo. Diminua um pouco e lembre-se de que os vendedores não precisam ser excessivamente entusiasmados. Em vez disso, concentre-se em ser genuíno, pois conversar com uma pessoa autêntica é revigorante. Lembre-se de que isso também não significa que você deva ser rude com seus clientes potenciais em seus esforços para parecer genuíno.
Faça tudo sobre a perspectiva: não há muito sobre este. Os vendedores devem tentar se concentrar no que o cliente em potencial precisa. Ser muito vendedor é desencorajador e impede que os representantes estabeleçam relacionamentos sólidos com clientes em potencial.
Deixe o prospect falar mais: falar menos e ouvir mais é uma maneira infalível de estabelecer uma ótima conexão com um prospect. Os representantes de vendas sabem disso enquanto se envolvem com clientes em potencial, permitindo que eles falem mais.
Entenda os principais desafios: os representantes de vendas devem fazer perguntas que se concentrem nas frustrações do cliente em potencial e se aprofundar para descobrir como essas frustrações os afetam.
Faça perguntas abertas: quando você fizer uma pergunta, dê a palavra aos seus clientes para elaborar. Em vez de perguntar: “Você normalmente faz…?” pergunte: "Como você normalmente...?" Isso força o cliente a entrar em detalhes e fornece mais informações.
Não pule sua lição de casa: as perguntas não devem substituir a pesquisa de fundo e a qualificação. Você deve entrar em uma visita de vendas já sabendo o máximo possível sobre o tamanho da empresa e os problemas que ela enfrenta.
Não fale sobre seu produto/solução até o final: Siga a sequência de perguntas cuidadosamente antes de apresentar sua solução.
Use sua plataforma de demonstração a seu favor: quando se trata de permitir que seus clientes em potencial entendam como seu produto pode ajudá-los, você pode utilizar uma plataforma de demonstração de produto personalizável como o Walnut. Isso permitirá que eles experimentem o produto por si mesmos e tenham uma ideia de como ele funciona.

A venda centrada no cliente é a única maneira de vender

A metodologia SPIN é tão eficaz porque coloca as necessidades do cliente à frente e no centro desde o início. Os representantes de vendas crescem para entender a situação única de cada cliente em potencial, seus problemas e o impacto desses problemas, para que possam se concentrar nos pontos problemáticos que seu produto/solução pode resolver.

Se você deseja criar uma experiência de compra verdadeiramente centrada no cliente para cada cliente em potencial, precisa equipar sua equipe de vendas com uma plataforma que permita criar demonstrações de vendas interativas e personalizadas. Eles serão capazes de mostrar, em vez de dizer, aos clientes potenciais sobre o valor do seu produto durante o estágio de satisfação das necessidades.

Use uma plataforma como o Walnut para reinventar a experiência de vendas e oferecer aos seus clientes potenciais um processo de vendas valioso, personalizado, consistente, humano e transparente que aborda seus pontos problemáticos específicos - sempre. Desde a chamada de descoberta, até as negociações e até mesmo o processo de sucesso do cliente, a Walnut ajudará seus compradores a gostarem de comprar seu produto.

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