Secretul vânzării B2B: identificarea și rezolvarea punctelor dureroase ale clienților
Publicat: 2022-11-06Ce atrage clienții către afacerea dvs. B2B? Durere, desigur!
La urma urmei, nicio durere, nici un câștig.
Dar principalul motiv pentru care un client vine la serviciul dvs. este că oferiți o modalitate de a atenua anumite puncte dure sau probleme pe care le întâmpină în prezent.
Punctele de durere variază de la client la client ca natură și impact. În timp ce produsul sau serviciul dvs. probabil rezolvă multe dintre ele, este important să identificați care dintre ele contează cel mai mult pentru potențialii dvs. înainte de a vă prezenta prezentarea.
Să vedem care sunt punctele dureroase, de ce contează și cum ar trebui să le abordezi în afacerea ta.
Care sunt punctele dureroase ale clienților? Și de ce contează?
Punctele de durere ale clienților se referă la orice probleme care afectează negativ clientul.
În vânzările B2B SaaS, acest lucru se referă la durerile care apar în munca lor, care ar putea include procese învechite și consumatoare de timp care reduc productivitatea, lipsa de sprijin în călătoria de afaceri sau plătirea excesivă pentru o soluție care ar putea fi mai ieftină în altă parte, dar cu aceeași funcționalitate.
Odată ce ați identificat punctele dure ale clienților dvs., vă puteți personaliza propunerile, demonstrațiile de vânzări și puteți personaliza campaniile de marketing într-un mod care să demonstreze că soluția dvs. este cea mai bună modalitate de a aborda aceste provocări.
Cele mai comune puncte dureroase ale clienților B2B
Punctele dureroase sunt, în general, destul de universale. Putem împărți punctele dureroase în cinci categorii comune: financiar, productivitate, oameni, proces și suport. Odată ce ați identificat categoria în care se încadrează clienții dvs. B2B, puteți crea materiale de vânzare care ilustrează modul în care produsul dvs. le poate rezolva.
Puncte de durere financiare
Punctele dureroase financiare afectează profitabilitatea sau rentabilitatea investiției (ROI) a afacerii. Ele devin o problemă în timpul reducerilor bugetare sau al schimbărilor negative pe piață. Alteori, apar progrese tehnologice care pot economisi bani companiilor.
Atunci când ai de-a face cu probleme financiare, obiectivul tău principal este să dovedești că soluția ta poate oferi valoarea potrivită la prețul corect.
Exemple de puncte dureroase financiare
- Planuri de abonament scumpe
- Costul ridicat al achizițiilor repetate
- Taxe costisitoare pentru fiecare membru suplimentar al echipei
Puncte dureroase de productivitate
Timpul este esențial în orice afacere. Proprietarii de afaceri doresc ca personalul lor să folosească timpul cât mai eficient, iar orice activitate sau proces care le distrage atenția sau durează prea mult ar trebui eliminată.
Pentru a rezolva aceste probleme, trebuie să explicați cum soluția dvs. poate simplifica lucrurile și poate economisi timp clienților dvs.
Exemple de puncte dureroase de productivitate
- Sisteme de operare ineficiente
- Prea mult timp nefuncțional
- Prea mult timp pierdut pe intrări manuale care ar putea fi automatizate
- Prea multe hârtii
Puncte dureroase ale oamenilor
Achiziția de talent este o provocare masivă pentru majoritatea companiilor, la fel ca și problemele legate de managementul productivității și păstrarea personalului. Clienții cu puncte dureroase de oameni se luptă să profite la maximum de personalul lor.
Soluția dvs. trebuie să îi ajute să abordeze probleme legate de cultură, cifra de afaceri sau probleme de formare.
Exemple de puncte dureroase ale oamenilor
- Dificultate cu reținerea personalului
- Lipsa motivației sau moralul scăzut în rândul personalului
- Dificultate în atragerea sau recrutarea talentelor
- Lipsa de antrenament
- Lipsa de comunicare
Procesează punctele dureroase
Procesele se referă la modul în care companiile interacționează cu clienții lor. Procesele defectuoase pot avea un impact negativ asupra afacerii. Acest lucru se datorează faptului că, fără o comunicare adecvată, cu o lipsă de îngrijire post-vânzare sau fără furnizarea de informații corecte și transparență, este mai probabil ca afacerea dvs. să piardă clienți potențiali și să descurajeze clienții.
Exemple de puncte dureroase ale procesului
- Dificultate în conectarea clienților la departamentul potrivit
- Timp de livrare lenți
- Proces greoi de aplicare
- Comunicare greșită
Susține punctele dureroase
Clienții pot avea probleme de asistență pentru clienți sau de integrare a clienților care îi fac ca clienții lor să primească o experiență inițială mai puțin stelară cu o afacere.
Exemple de puncte dureroase de sprijin
- Lipsa de onboarding
- Antrenament insuficient
- Serviciu slab pentru clienți
- Lipsa de date
Modalități simple, dar eficiente de a identifica punctele dure ale potențialului dvs
Dacă nu vă spun clienții în mod direct ce încearcă să rezolve, va trebui să căutați puțin pentru a afla care sunt problemele lor.
Uneori, ei înșiși nu vor ști că se confruntă cu durere pentru că nu știu că ar putea exista o cale mai bună. În acest caz, poate fi necesar să vă educați cumpărătorii cu privire la necesitatea produsului dvs.
Iată 4 metode diferite pentru a determina care sunt punctele dureroase, inclusiv:
- Faceți cercetări calitative ale clienților.
Rulați un atelier cu clienții dvs. sau cu industria pe care doriți să o serviți pentru a discuta problemele pe care le au în fluxul lor de lucru actual.
- Deschideți conversații cu clienții.
Când sunteți la apelul de descoperire, nu intrați direct într-un argument de vânzare. Vorbește cu clienții tăi și pune o mulțime de întrebări.
- Distribuiți feedback-ul clienților echipei dvs. de vânzări.
Personalul de vânzări este în prima linie și aud vocea clientului zilnic. Aceste informații despre modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor lor individuale sunt extrem de utile atunci când vine vorba de a afla punctele dure ale clienților dvs.
- Citiți recenzii negative, urmăriți paginile rețelelor sociale și forumurile de cercetare.
Există probabil nenumărate pagini care sunt dedicate industriei dvs. Căutați-le pentru a dezvălui multe dintre punctele dureroase pe care clienții le au cu produsele și soluțiile existente.
Abordarea punctelor dureroase ale clienților în vânzările B2B
Odată ce cunoașteți punctele dureroase ale clienților dvs., vă puteți personaliza instrumentele de vânzări și marketing pentru a demonstra exact cum soluția dvs. poate rezolva aceste probleme.
Care este cel mai bun mod de a aborda punctele dureroase ale clienților?
Modul ideal de a rezolva problemele clienților dvs. depinde în mare măsură de locul în care vă aflați în procesul de vânzare.
Punctele de dificultate specifice industriei sunt valorificate în timpul campaniilor dvs. mai ample de marketing pentru a atrage noi afaceri, iar punctele de dificultate specifice clienților trebuie abordate în faza de demonstrație sau faza de prezentare pentru a încheia afacerea.
Folosiți punctele dure în timpul campaniilor de căutare plătite și SEO
Când un client are o problemă, apelează la aceeași sursă pe care o faci: Google.
Google este, de obicei, primul port de apel atunci când cumpărăm soluții sau remediază erorile, așa că folosiți anunțurile de căutare plătite și SEO în avantajul dvs. De exemplu, dacă utilizați o soluție de salarizare, cereți departamentului dvs. de marketing să creeze un anunț sau o postare pe blog care să se concentreze pe punctele dureroase ale industriei.
De exemplu: „Sistemul lent de salarizare vă dă bătăi de cap? Încercați sistemul nostru de contabilitate și de plată fără erori, fără erori.”
Folosiți punctele dure pe paginile de destinație
Paginile de destinație sunt instrumente eficiente de generare de clienți potențiali, deoarece puteți crea mai multe pagini de destinație care vorbesc despre fiecare punct dureros pe care îl poate avea un client. Să presupunem că oferiți o soluție de resurse umane SaaS. Puteți crea pagini de destinație personalizate pentru a genera clienți potențiali în funcție de fiecare punct de durere pe care soluția dvs. îl rezolvă, inclusiv:
- „Nu poți găsi talentul potrivit? Noi putem ajuta."
- „Problemele de reținere a personalului te fac să vrei să renunți? Încercați mai întâi soluția noastră.”
- „Aveți nevoie de un instrument de analiză HR mai bun? Folosește-ne!”
Folosiți punctele dureroase în activitatea dvs. de vânzări
Când echipa dvs. de vânzări ajunge la clienți, aceștia pot folosi durerea clienților pentru a le atrage atenția.
Chiar și în rândurile de subiect ale e-mailului, puteți descrie punctele dureroase specifice pe care le cunoașteți pe care le întâmpină clienții dvs. De exemplu, spuneți-le direct în rândul subiectului că „Plătiți prea mult pentru HRCM” sau „Iată o modalitate prin care puteți reduce rata de pierdere a clienților și vă puteți servi mai bine clienții”.
Folosiți punctele dure în timpul fazei demo-ului de vânzări
Până la etapa demonstrativă, echipa de vânzări are de obicei o idee destul de bună despre problemele care afectează afacerea potențialului. Demo-ul produsului este locul în care puteți arăta exact cum produsul dvs. va aborda aceste probleme în practică.
Personalizați-vă demonstrația pentru a vorbi despre cele mai critice puncte dureroase ale experiențelor clienților dvs.:
- Reiterează problemele cu care se confruntă compania și impactul pe care l-a avut asupra afacerii lor.
- Menționați pe scurt caracteristicile pe care le are produsul dvs. care rezolvă problema.
- Utilizați factorul „wow” arătând produsul dvs. în acțiune și modul în care acesta poate ajuta în mod special la curățarea proceselor, reducerea sarcinilor care irosesc timp, procesarea unor cantități mari de date etc.
- Încheiați afacerea partajând câteva studii de caz sau mărturii care arată cât de mult timp sau bani a economisit soluția dvs. pentru alți clienți.
Concentrați-vă pe unul sau două puncte majore de durere, în funcție de impactul și prioritatea acestora asupra afacerii clientului.
Cum să utilizați platforma demonstrativă a produselor Walnut pentru a aborda punctele dureroase ale potențialului dvs
Demo-ul dvs. trebuie să vorbească direct cu punctele dureroase și nevoile clientului. Software-ul dvs. ar putea fi mai ieftin decât concurentul, dar dacă clientul este mai interesat de automatizarea proceselor care vor economisi timp, comparațiile de preț nu se vor răzgândi.
De aceea, personalizarea demonstrației dvs. în funcție de afacerea, industria și obiectivele clientului va ajuta în mare măsură să-i convingeți că soluția dvs. este calea de urmat.
Demo-ul dvs. de vânzări trebuie să demonstreze că produsul dvs. este mai valoros decât concurenții, așa că nu faceți o prezentare memorabilă cu diapozitive sau mărturii standard. Faceți o imagine a cum ar arăta afacerea lor dacă ar cumpăra soluția dvs. Imaginile și graficele rețin atenția mai bine decât comunicarea orală, așa că o demonstrație experiență captează imaginația chiar mai mult decât o pot face imaginile.
Utilizați o platformă precum Walnut pentru a crea o demonstrație personalizată și interactivă, care le va oferi clienților șansa de a experimenta singuri produsul dvs. Creați rapid demo-uri de la zero sau alegeți un demo folosit anterior din biblioteca dvs., care arată perfect modul în care produsul dvs. poate rezolva durerile acestui client unic.
Demo-ul dvs. nu ar trebui să le spună clienților cum le puteți rezolva problemele. Ar trebui să le arate.
Învață durerile și bucură-te de câștiguri
Nu există nimic mai puternic decât ameliorarea durerii clienților și facilitarea atingerii obiectivelor.
Înțelegerea punctelor dureroase ale clienților este un element fundamental al vânzărilor de succes, motiv pentru care managerii de vânzări trebuie să se familiarizeze cu problemele pe care le întâmpină clienții și să demonstreze cum le poate rezolva compania lor.
Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a crea demonstrații captivante, personalizate, care să prezinte modalitățile prin care produsul dvs. rezolvă punctele dureroase ale clienților B2B, atunci actualizați platforma demonstrativă a produsului.
Sunteți gata să vă revoluționați demonstrațiile de produse? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.