نموذج بيع SPIN لـ SaaS: نصائح وأمثلة لإغلاق المزيد من الصفقات
نشرت: 2022-11-06قالها فلو رضا أفضل:
"أنت تدير مبيعاتي بشكل صحيح ، جولة صحيحة /
عندما تنزل ، عندما تنزل "
هذه هي الطريقة التي تسير بها القصائد الغنائية ، أليس كذلك؟
في كلتا الحالتين ، يكون البيع في مساحة B2B معقدًا حتى لو كنت خبيرًا. تتوقع الآفاق المزيد من التخصيص أكثر من أي وقت مضى ، ودورات مبيعات أقصر ، ومرونة أكبر من مندوبي المبيعات. لكي تنجح حقًا ، يجب أن تكون قادرًا على إخبار العملاء المحتملين على الفور أنك تفهم حقًا نقاط الألم لديهم ويمكن أن تساعدهم - قبل محاولة بيع منتجاتك أو خدماتك.
واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي استخدام طريقة البيع SPIN. يساعد فريق المبيعات الخاص بك على فهم من أين يأتي عملاؤهم ، وأين هم في مسار مبيعات B2B ، وما يحتاجون إليه من عملك. تعمل منهجية SPIN من خلال طرح سلسلة من الأسئلة الهامة لاكتساب نظرة ثاقبة على موقف العميل قبل الغوص في العرض التقديمي.
يعد تعلم كيفية تنفيذ بيع SPIN وأنواع الأسئلة الرئيسية التي يمكن لموظفي المبيعات نشرها أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في صناعة B2B.
ما هو بيع SPIN؟
ابتكر نيل راكهام شركة SPIN للبيع في الثمانينيات. وجد Rackham أن مكالمات المبيعات الناجحة تشترك في نمط شائع من الاستجواب ، والذي أطلق عليه اسم SPIN.
يرمز SPIN إلى الأنواع الأربعة من الأسئلة التي حددها: الموقف ، والمشكلة ، والتضمين ، والحاجة إلى المكافأة .
يؤدي تقسيم أسئلة المبيعات إلى هذه الفئات الأربع إلى إزالة بعض الغموض وصعوبة التفاوض بشأن البيع من خلال تحديد السمات المشتركة التي تساعد مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين. من خلال تزويد فريقك بفئات أوسع من الأسئلة ، يمكنك تمكينهم من طرح الأسئلة التي تناسب الحالة المزاجية والتوقعات بشكل طبيعي بدلاً من القراءة من قائمة الأسئلة شديدة التحديد التي تم توجيهها مسبقًا إلى المستهلكين.
ما هي منهجية بيع SPIN؟
النظرية الكامنة وراء منهجية بيع SPIN هي أنها تمنح فرق المبيعات القدرة على تزويد العملاء بالشعور بأنهم مفهومون تمامًا وأن مشاكلهم ومشاكلهم ستتم معالجتها بشكل صحيح.
بدلاً من البيع الصعب بناءً على ميزات المنتج أو الحل ، يمكنك السماح للعملاء باستخلاص استنتاجاتهم الخاصة وإدراك حاجتهم إلى عرضك بأنفسهم.
طريقة SPIN ، مثل نموذج Challenger ، هي طريقة مؤكدة لإطلاق النار لحل مشاكل العملاء المحتملين وتجنب رتابة عروض المبيعات الكلاسيكية. من خلال الجمع بين نموذج Challenger وطريقة البيع SPIN ، يمكن لمندوبي المبيعات التحكم في البيع وإغلاق الصفقة.
8 فوائد لبيع SPIN
بيع SPIN له العديد من الفوائد التي تعزز محادثات المبيعات ومعدلات التحويل.
فيما يلي بعض الفوائد التي يمكن لفريق المبيعات الاستمتاع بها باستخدام طريقة SPIN:
- يسهل فهم العملاء المحتملين ونقاط ضعفهم
- يساعد المندوبون في معرفة كيفية اتخاذ العملاء المحتملين لقرارات الشراء
- يعطي نظرة ثاقبة لعملية شراء العملاء المحتملين
- ينشئ علاقة أكثر أصالة ، مما يبني الثقة بين العميل المحتمل والبائع
- يسمح لمندوبي المبيعات بتجنب مرحلة العرض التقديمي عن طريق إغلاق الصفقة أثناء محادثة أكثر دقة وعارضة
- إذا تم تنفيذ تقنية بيع SPIN بشكل جيد ، فسيكون لدى مندوبي المبيعات اعتراضات أقل من المعتاد للتعامل معها لأنها ستسمح لهم بوضع منتجات أو خدمات SaaS الخاصة بك كحل فعال لنقاط الألم المحتملة.
- يوفر إطارًا صلبًا لتخطيط أنشطة المبيعات والجهود التي تركز على سلوك العملاء المحتملين
- يُنشئ خطة عمل فعالة لتطوير مهارات مندوبي المبيعات أثناء العمل
أسئلة وأمثلة بيع SPIN
حسنًا ، إنها اللحظة التي ننتظرها جميعًا. دعنا نتطرق إلى أنواع الأسئلة الأربعة وسنقدم لك بعض الأمثلة لكل منها.
أسئلة الموقف
كما يوحي الاسم ، تساعد أسئلة الموقف مندوب المبيعات على فهم الوضع الحالي للمشتري. غالبًا ما يذهب مندوبو المبيعات مباشرة إلى عملية بيع صعبة دون فهم ظروف العميل ، مع التركيز على المنتج الذي يبيعونه بدلاً من العميل واحتياجاتهم.
تتيح أسئلة الموقف لمندوبي المبيعات قضاء بعض الوقت لفهم ما يحدث في عمل العميل وكيف يمكن لمنتجك مساعدتهم في حل هذه المشكلة. إنه يحدد السياق لتعديل وتخصيص عروض المبيعات الخاصة بهم ، مما يجعلها أكثر فعالية.
أمثلة على أسئلة الموقف:
- ما هي عملياتك الحالية مثل؟
- ما هي الأدوات التي تستخدمها حاليا؟
- ما الذي استخدمته في الماضي؟ ماذا كانت النتيجة؟
- كم مرة تستخدم هذه الأدوات؟
أسئلة المشكلة
بمجرد أن تفهم الوضع الحالي للاحتمال ، يمكنك البدء في الحفر أعمق قليلاً.
تحدد أسئلة المشكلات المشكلات المختلفة التي يواجهها عميلك. من الضروري الحصول على نظرة ثاقبة للمشكلة من وجهة نظر العميل - وليس وجهة نظرك. إذا لم يكن العميل على علم بأن لديه مشكلة ، فلن يكون لديه مشكلة في الواقع! تسمح مساعدة كلا الجانبين على فهم المشكلة لفريق المبيعات الخاص بك في النهاية بتوضيح الطرق التي يحل بها منتجك هذه المشكلات.
من المهم عدم البدء فورًا في الترويج للطرق التي يمكن لمنتجك من خلالها حل مشاكلهم. في هذه المرحلة ، ما عليك سوى الاستماع إلى إجاباتهم وطرح أسئلة المتابعة.
أمثلة على أسئلة المشكلة:
- هل تشعر أن عملياتك جيدة بقدر ما يمكن أن تكون؟
- ما الذي يعيقك في عمليتك الحالية؟
- متى تحدث هذه المشاكل عادة؟
- ما الذي يسبب هذه المشكلة؟
- من يعاني من هذه المشكلة؟
- كيف يؤثر ذلك على إنتاجية فريقك / شراء أصحاب المصلحة / عملياتهم؟
أسئلة التضمين
نحن الآن نفهم سير عمل العميل المحتمل والمشكلات التي يواجهونها. حان الوقت الآن لاكتساب فهم أفضل لنطاق هذه المشاكل.
تركز الأسئلة الضمنية على المشكلات التي اكتشفتها وتساعد عميلك المحتمل على فهم ما تكلفه هذه المشكلات حقًا. لأنه على الرغم من أن عميلك قد يعرف أن لديه مشاكل معينة في العمل ، فقد لا يفكر في كل الطرق التي تكلفه بها هذه المشكلات من حيث المال والوقت والموارد المفقودة.
ستساعد الأسئلة الضمنية عملاءك على إدراك أنهم لا يستخدمون أصولهم كما يمكن أن يكونوا كذلك وتساعد في توليد شعور بالإلحاح.
أمثلة على أسئلة التضمين:
- ما مقدار الوقت الذي تضيعه في العمليات غير الفعالة كل أسبوع؟
- إلى أي مدى تعتقد أن فرقك يمكن أن تحققها إذا لم يواجهوا تلك المشكلات؟
- هل أثرت هذه المشكلات على قدرتك على تقديم الخدمات / البضائع للعملاء؟
- كيف يؤثر ذلك على التدفق النقدي إلى المنظمة؟
- هل كانت هناك شكاوى من العملاء أو إلغاءات بسبب هذه المشكلات؟
تحتاج أسئلة المردود
سيجمع هذا القسم جميع الأقسام الأخرى لأنه الآن ، أخيرًا ، حان الوقت لمناقشة احتياجات العملاء المحتملين وكيف يمكنك المساعدة.
بدلاً من إخبارهم أن الحل الخاص بك سيساعدهم في حل مشاكلهم ، فإن الهدف من هذه الخطوة هو السماح لهم بالوصول إلى هذا الاستنتاج بأنفسهم. الطريقة للقيام بذلك هي مع أسئلة مردود الحاجة.
لقد قمت بالفعل بإعداد المسرح من خلال التأكد من أن المشتري والبائع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالمشكلات التي يواجهونها وتأثير هذه المشكلات. لذلك ، إذا قاموا بعمل جيد في تمهيد الطريق ، يجب على العميل في هذه المرحلة أن يدرك أنه بحاجة إلى حل.
يمكنك الآن توضيح سبب امتلاك عملك للحل الأمثل الذي يمكن أن يساعدهم في حل نقاط الألم لديهم.
أمثلة على أسئلة تعويض الحاجة:
- هل ستعمل الأداة التي تعمل على أتمتة عملياتك اليدوية على تقليل إنفاق العمل الإضافي / تحسين التسليم؟
- هل سيكون ذلك ذا قيمة لفريقك؟
- ما نوع المدخرات التي سينتجها فريقك إذا كان بإمكانك أتمتة بعض عملياتك؟
- هل ستساعد في تحقيق / القضاء على X؟
- ما مدى فائدة أن يتمكن فريقك من ...؟
نصائح إضافية لتطبيق تقنية البيع SPIN
إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، فنحن نريد أن نقدم لك بعض النصائح الإضافية التي يمكنك أخذها معك. لأنه على الرغم من أن تقنية البيع SPIN بسيطة مثل طرح الأسئلة بالتنسيق والترتيب الصحيحين ، فقد يتطلب الأمر بعض الممارسة للحصول عليها بشكل صحيح.
فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين:
- اطرح أسئلة مثيرة: يحتاج مندوبو المبيعات الذين يرغبون في التميز إلى قول الأشياء التي تشرك المشتري. لا يحب العملاء المحتملين مندوبي المبيعات الذين يقولون لهم أشياء لطيفة فقط. بدلاً من ذلك ، يثقون في أولئك الذين يتحدونهم لإلقاء نظرة على مشاكلهم بطريقة جديدة. لذا ، إذا كنت تريد تمييز نفسك عن غيرك ، فتواصل مع عملائك المحتملين عن طريق طرح أسئلة مثيرة.
- قم بإيقاف الحماس المفرط: نعلم جميعًا الصورة النمطية لمندوب المبيعات العدواني الذي يتسم بإيجابية مفرطة - ومزعجة -. خذها قليلاً وتذكر أن مندوبي المبيعات لا يجب أن يكونوا مفرطين في الحماس. بدلاً من ذلك ، ركز على أن تكون صادقًا لأن التحدث مع شخص حقيقي أمر منعش. تذكر أن هذا لا يعني أيضًا أنك يجب أن تكون وقحًا مع توقعاتك في جهودك لتبدو حقيقية.
- اجعل كل شيء يتعلق بالاحتمال: ليس هناك الكثير عن هذا الاحتمال. يجب أن يحاول مندوبو المبيعات التركيز على ما يحتاجه العميل المحتمل. كونك بائعًا أكثر من اللازم هو منعطف ويمنع المندوبين من إقامة علاقات قوية مع العملاء المحتملين.
- دع العميل المحتمل يتحدث أكثر: التحدث أقل والاستماع أكثر طريقة مؤكدة لإطلاق النار لتأسيس اتصال رائع مع عميل محتمل. يعرف مندوبو المبيعات هذا أثناء التعامل مع العملاء المحتملين ، مما يسمح لهم بالحديث أكثر.
- فهم التحديات الرئيسية: يجب على مندوبي المبيعات طرح الأسئلة التي تركز على إحباطات العميل المحتمل والبحث بعمق لمعرفة كيف تؤثر الإحباطات المذكورة عليهم.
- اطرح أسئلة مفتوحة: عندما تطرح سؤالاً ، امنح عملاءك الكلمة للتوضيح. بدلاً من السؤال ، "هل تفعل عادةً…؟" اسأل ، "كيف حالك عادة ...؟" هذا يفرض على العميل الخوض في التفاصيل ويمنحك مزيدًا من البصيرة.
- لا تفوت واجبك المنزلي: لا ينبغي أن تحل الأسئلة محل البحث العلمي والمؤهلات. يجب أن تدخل في مكالمة مبيعات وأنت تعرف بالفعل قدر المستطاع عن حجم الشركة والمشكلات التي تواجهها بقدر الإمكان.
- لا تتحدث عن المنتج / الحل الخاص بك حتى النهاية: اتبع تسلسل الأسئلة بعناية قبل طرح الحل.
- استخدم النظام الأساسي التجريبي الخاص بك لصالحك: عندما يتعلق الأمر بالسماح للعملاء المحتملين بفهم كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم ، يمكنك استخدام منصة عرض المنتجات القابلة للتخصيص مثل Walnut. سيسمح لهم ذلك بتجربة المنتج بأنفسهم والتعرف على كيفية عمله.
البيع المرتكز على العميل هو الطريقة الوحيدة للبيع
تعتبر منهجية SPIN فعالة للغاية لأنها تضع احتياجات العميل في المقدمة والمركز منذ البداية. ينمو مندوبو المبيعات لفهم الوضع الفريد لكل عميل محتمل ، ومشاكله ، وتأثير هذه المشكلات حتى يتمكنوا من التركيز على نقاط الألم التي يمكن لمنتجك / حلك حلها.
إذا كنت ترغب في إنشاء تجربة شراء تتمحور حول العملاء حقًا لكل عميل محتمل ، فأنت بحاجة إلى تسليح فريق المبيعات الخاص بك بمنصة تتيح لهم إنشاء عروض مبيعات تفاعلية وشخصية. سيكونون قادرين بعد ذلك على إظهار التوقعات حول قيمة منتجك خلال مرحلة تلبية الاحتياجات بدلاً من إخبارهم بها.
استخدم منصة مثل Walnut لإعادة ابتكار تجربة المبيعات وتقديم عملية مبيعات قيّمة وشخصية ومتسقة وإنسانية وشفافة لآفاقك تعالج نقاط الألم الخاصة بهم - في كل مرة. من المكالمة الاستكشافية ، وصولاً إلى المفاوضات الخاصة بك وحتى من خلال عملية نجاح العميل ، ستساعد Walnut المشترين لديك في حب شراء منتجك.
هل أنت مستعد لإحداث ثورة في العروض التوضيحية لمنتجك؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.