Model sprzedaży SPIN dla SaaS: wskazówki i przykłady, aby zamknąć więcej transakcji

Flo Rida ujął to najlepiej:

„Obracasz moją sprzedaż w prawo, w prawo /

Kiedy schodzisz w dół, kiedy schodzisz w dół”

Tak idzie tekst, nie?

Tak czy inaczej, sprzedaż w przestrzeni B2B jest skomplikowana, nawet jeśli jesteś ekspertem. Potencjalni klienci oczekują większej personalizacji niż kiedykolwiek, krótszych cykli sprzedaży i większej elastyczności od swoich przedstawicieli handlowych. Aby naprawdę odnieść sukces, musisz być w stanie natychmiast poinformować potencjalnych klientów, że naprawdę rozumiesz ich bolączki i możesz im pomóc — zanim spróbujesz sprzedać swoje produkty lub usługi.

Jednym z najlepszych sposobów na to jest skorzystanie z metody sprzedaży SPIN. Pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć, skąd pochodzą ich klienci, gdzie znajdują się w lejku sprzedaży B2B i czego potrzebują od Twojej firmy. Metodologia SPIN polega na zadaniu serii krytycznych pytań, aby uzyskać wgląd w sytuację klienta przed wejściem na boisko.

Nauczenie się, jak wdrożyć sprzedaż SPIN i główne typy pytań, które mogą wdrożyć pracownicy sprzedaży, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w branży B2B.

Co sprzedaje SPIN?

Neil Rackham wymyślił sprzedaż SPIN w latach 80-tych. Rackham odkrył, że udane rozmowy sprzedażowe mają wspólny wzorzec pytań, który nazwał SPIN.

SPIN oznacza cztery typy pytań, które zidentyfikował: Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba spłaty .

Podział pytań dotyczących sprzedaży na te cztery kategorie usuwa część niejednoznaczności i trudności w negocjowaniu sprzedaży poprzez zidentyfikowanie wspólnych tematów, które pomagają przedstawicielom handlowym nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Zapewniając zespołowi szersze kategorie pytań, umożliwiasz mu naturalne zadawanie pytań, które pasują do nastroju i potencjalnego klienta, zamiast czytać z listy bardzo szczegółowych pytań, które zostały wstępnie zaadresowane do konsumentów.

Jaka jest metodologia sprzedaży SPIN?

Teoria stojąca za metodologią SPIN polega na tym, że daje ona zespołom sprzedażowym możliwość zaoferowania klientom poczucia, że ​​są w pełni zrozumiani, a ich problemy i problemy zostaną odpowiednio rozwiązane.

Zamiast twardej sprzedaży opartej na cechach produktu lub rozwiązania, pozwalasz klientom wyciągać własne wnioski i samodzielnie realizować ich zapotrzebowanie na Twoją ofertę.

Metoda SPIN, podobnie jak model Challenger, to pewny sposób na rozwiązanie problemów potencjalnych klientów i uniknięcie monotonii klasycznej prezentacji sprzedażowej. Dzięki połączeniu modelu Challenger i metody sprzedaży SPIN przedstawiciele handlowi mogą przejąć kontrolę nad sprzedażą i zamknąć transakcję.

8 korzyści ze sprzedaży SPIN

Sprzedaż SPIN ma wiele zalet, które poprawiają rozmowy sprzedażowe i współczynniki konwersji.

Oto niektóre z korzyści, jakie Twój zespół sprzedaży może czerpać, korzystając z metody SPIN:

1. Ułatwia zrozumienie perspektywy i jej problemów
2. Pomaga sprzedawcom dowiedzieć się, jak potencjalni klienci podejmują decyzje o zakupie
3. Daje wgląd w proces zakupu potencjalnych klientów
4. Tworzy bardziej autentyczną relację, która buduje zaufanie między potencjalnym klientem a sprzedawcą
5. Pozwala przedstawicielom handlowym uniknąć etapu prezentacji poprzez zamknięcie transakcji podczas bardziej rzeczowej i swobodnej rozmowy
6. Jeśli technika sprzedaży SPIN jest dobrze wykonywana, przedstawiciele handlowi będą mieli mniej zastrzeżeń niż zwykle, ponieważ pozwoli im to pozycjonować Twoje produkty lub usługi SaaS jako skuteczne rozwiązanie problemów potencjalnego klienta
7. Zapewnia solidne ramy do planowania działań sprzedażowych i wysiłków, które koncentrują się na zachowaniu potencjalnych klientów
8. Tworzy skuteczny plan działania na rzecz rozwoju umiejętności handlowców w miejscu pracy

Pytania i przykłady dotyczące sprzedaży SPIN

Ok, to chwila, na którą wszyscy czekaliśmy. Przyjrzyjmy się czterem rodzajom pytań i podamy kilka przykładów każdego z nich.

Pytania dotyczące sytuacji

Jak sama nazwa wskazuje, pytania dotyczące sytuacji pomagają przedstawicielowi handlowemu zrozumieć obecną sytuację kupującego. Przedstawiciele handlowi często przechodzą od razu do trudnej sprzedaży, nie rozumiejąc sytuacji klienta, skupiając się na sprzedawanym produkcie, a nie na kliencie i jego potrzebach.

Pytania dotyczące sytuacji pozwalają przedstawicielom handlowym poświęcić chwilę na zrozumienie, co dzieje się w firmie klienta i jak produkt może im pomóc w rozwiązaniu tego problemu. Ustanawia kontekst, w którym można dostosować i spersonalizować ich oferty sprzedaży, czyniąc je bardziej skutecznymi.

Przykłady pytań sytuacyjnych:

• Jak wyglądają Twoje obecne procesy?
• Z jakich narzędzi obecnie korzystasz?
• Czego używałeś w przeszłości? Jaki był rezultat?
• Jak często korzystasz z tych narzędzi?

Pytania problemowe

Gdy już zrozumiesz obecną sytuację potencjalnego klienta, możesz zacząć kopać nieco głębiej.

Pytania problemowe określają różne problemy, których doświadcza Twój klient. Kluczowe jest uzyskanie wglądu w problem z punktu widzenia klienta, a nie z własnego. Jeśli klient nie jest świadomy, że ma problem, tak naprawdę nie ma problemu! Pomoc obu stronom w zrozumieniu problemu pozwala zespołowi sprzedaży ostatecznie zilustrować, w jaki sposób produkt rozwiązuje te problemy.

Ważne jest, aby nie zacząć od razu przedstawiać sposobów, w jakie Twój produkt może rozwiązać ich problemy. Na tym etapie po prostu wysłuchaj ich odpowiedzi i zadawaj dodatkowe pytania.

Przykłady pytań problemowych:

• Czy czujesz, że Twoje procesy są tak dobre, jak mogłyby być?
• Co Cię powstrzymuje w obecnym procesie?
• Kiedy te problemy zwykle występują?
• Co powoduje ten problem?
• Kto doświadcza tego problemu?
• Jak wpływa to na produktywność/zakup interesariuszy/działalność Twojego zespołu?

Pytania implikacyjne

Rozumiemy teraz przepływ pracy Twojego potencjalnego klienta i problemy, z którymi się boryka. Teraz nadszedł czas, aby lepiej zrozumieć zakres tych problemów.

Pytania implikacyjne skupiają się na odkrytych przez Ciebie problemach i pomagają potencjalnemu klientowi zrozumieć, ile naprawdę go one kosztują. Ponieważ chociaż twój klient może wiedzieć, że ma pewne problemy w biznesie, mógł nie pomyśleć o wszystkich kosztach, jakie te problemy go kosztują pod względem pieniędzy, czasu i straconych zasobów.

Pytania implikacyjne pomogą Twoim klientom zdać sobie sprawę, że nie wykorzystują swoich zasobów tak dobrze, jak mogą i pomogą wygenerować poczucie pilności.

Przykłady pytań implikacyjnych:

• Ile czasu tracisz tygodniowo na nieefektywne procesy?
• Jak myślisz, o ile więcej mogłyby osiągnąć twoje zespoły, gdyby nie zmierzyły się z tymi problemami?
• Czy te problemy kiedykolwiek wpłynęły na Twoją zdolność do dostarczania usług/towarów klientom?
• Jak to wpływa na przepływ gotówki w organizacji?
• Czy z powodu tych problemów klienci składali skargi lub anulowania?

Potrzebujesz pytań o wypłatę

W tej sekcji zebrane zostaną wszystkie inne, ponieważ teraz nadszedł czas, aby omówić potrzeby potencjalnych klientów i sposób, w jaki możesz im pomóc.

Zamiast mówić im, że twoje rozwiązanie pomoże im rozwiązać ich problemy, celem tego kroku jest umożliwienie im samodzielnego dojścia do tego wniosku. Sposobem na to jest zadawanie pytań o wypłatę.

Już przygotowałeś scenę, upewniając się, że kupujący i sprzedający są na tej samej stronie, jeśli chodzi o problemy, z którymi się borykają, i ich wpływ. Tak więc, jeśli wykonali dobrą robotę przygotowując scenę, klient w tym momencie powinien zdać sobie sprawę, że potrzebuje rozwiązania.

Teraz możesz zilustrować, dlaczego Twoja firma ma idealne rozwiązanie, które może pomóc w rozwiązaniu problemów.

Przykłady pytań dotyczących spłaty potrzeb:

• Czy narzędzie, które automatyzuje Twoje ręczne procesy, ograniczyłoby wydatki na nadgodziny/poprawiło dostawy?
• Czy byłoby to cenne dla twojego zespołu?
• Jakie oszczędności przyniósłby Twój zespół, gdybyś mógł zautomatyzować niektóre ze swoich procesów?
• Czy Y pomógłby w osiągnięciu/wyeliminowaniu X?
• Jak przydatne byłoby, gdyby Twój zespół mógł…?

Dodatkowe wskazówki dotyczące wdrażania techniki sprzedaży SPIN

Jeśli dotarłeś tak daleko, chcemy dać Ci kilka dodatkowych wskazówek, które możesz zabrać ze sobą. Ponieważ chociaż technika sprzedaży SPIN jest tak prosta, jak zadawanie pytań we właściwym formacie i kolejności, jej prawidłowe wykonanie może wymagać trochę praktyki.

Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc Twoim przedstawicielom handlowym w nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami:

1. Zadawaj prowokujące pytania: Przedstawiciele handlowi, którzy chcą się wyróżniać, muszą mówić rzeczy, które angażują kupującego. Prospekci nie lubią sprzedawców, którzy po prostu mówią im miłe rzeczy. Zamiast tego ufają tym, którzy wzywają ich do spojrzenia na swoje problemy w nowy sposób. Więc jeśli chcesz się wyróżnić, połącz się z potencjalnymi klientami, zadając prowokacyjne pytania.
2. Wyłącz nadmierny entuzjazm: Wszyscy znamy stereotyp agresywnego sprzedawcy, który jest nadmiernie – i irytująco – pozytywny. Zredukuj trochę i pamiętaj, że sprzedawcy nie muszą być zbyt entuzjastyczni. Zamiast tego skup się na byciu autentycznym, ponieważ rozmowa z autentyczną osobą jest odświeżająca. Pamiętaj, że to również nie oznacza, że ​​powinieneś być niegrzeczny wobec swoich potencjalnych klientów, starając się wyglądać autentycznie.
3. Zrób wszystko z perspektywą: nie ma zbyt wiele na ten temat. Sprzedawcy powinni starać się skoncentrować na potrzebach potencjalnego klienta. Zbytnia sprzedaż jest zniechęcająca i uniemożliwia przedstawicielom nawiązanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami.
4. Niech potencjalny klient mówi więcej: mówienie mniej i więcej słuchania to niezawodny sposób na nawiązanie doskonałej więzi z potencjalnym klientem. Przedstawiciele handlowi wiedzą o tym, kontaktując się z potencjalnymi klientami, co pozwala im rozmawiać więcej.
5. Zrozum kluczowe wyzwania: Przedstawiciele handlowi powinni zadawać pytania, które koncentrują się na frustracjach potencjalnego klienta i dokopywać się głęboko, aby dowiedzieć się, jak te frustracje na niego wpływają.
6. Zadawaj pytania otwarte: Kiedy zadajesz pytanie, daj swoim klientom możliwość rozwinięcia tematu. Zamiast pytać „Czy zwykle robisz…?” zapytaj: „Jak normalnie…?” Zmusza to klienta do zagłębienia się w szczegóły i daje większy wgląd.
7. Nie pomijaj pracy domowej: pytania nie powinny zastępować badań i kwalifikacji. Powinieneś rozpocząć rozmowę sprzedażową, wiedząc jak najwięcej o wielkości firmy i problemach, jakie napotykają.
8. Nie rozmawiaj o swoim produkcie/rozwiązaniu do końca: uważnie prześledź sekwencję pytań, zanim przedstawisz swoje rozwiązanie.
9. Wykorzystaj swoją platformę demonstracyjną na swoją korzyść: jeśli chcesz, aby Twoi potencjalni klienci zrozumieli, w jaki sposób Twój produkt może im pomóc, możesz skorzystać z dostosowywalnej platformy demonstracyjnej produktów, takiej jak Orzech. Pozwoli im to samodzielnie wypróbować produkt i poczuć, jak działa.

Sprzedaż zorientowana na klienta to jedyny sposób na sprzedaż

Metodologia SPIN jest tak skuteczna, ponieważ od samego początku stawia potrzeby klienta na pierwszym miejscu. Przedstawiciele handlowi rozwijają się, aby zrozumieć wyjątkową sytuację każdego potencjalnego klienta, jego problemy oraz wpływ tych problemów, aby mogli skupić się na problemach, które może rozwiązać Twój produkt/rozwiązanie.

Jeśli chcesz stworzyć prawdziwie zorientowane na klienta doświadczenie zakupowe dla każdego potencjalnego klienta, musisz uzbroić swój zespół sprzedaży w platformę, która pozwoli mu tworzyć interaktywne i spersonalizowane prezentacje sprzedaży. Będą wtedy mogli pokazać, a nie powiedzieć potencjalnym klientom o wartości Twojego produktu na etapie potrzeb-spłaty.

Skorzystaj z platformy takiej jak Walnut, aby na nowo odkryć sposób sprzedaży i zaoferować potencjalnym klientom cenny, spersonalizowany, spójny, ludzki i przejrzysty proces sprzedaży, który za każdym razem rozwiązuje ich konkretne problemy. Od rozmowy o odkryciu, przez negocjacje, a nawet proces sukcesu klienta, Orzech pomoże Twoim kupującym pokochać kupowanie Twojego produktu.

Gotowy, aby zrewolucjonizować prezentacje swoich produktów? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.