SaaS를 위한 SPIN 판매 모델: 더 많은 거래를 성사시키기 위한 팁 및 예

게시 됨: 2022-11-06

Flo Rida는 다음과 같이 말했습니다.

“당신은 내 판매를 제대로 회전시킵니다.

내려갈 때 내려갈 때"

가사가 그렇게 흘러가죠?

어느 쪽이든, B2B 공간에서의 판매는 전문가라 할지라도 복잡합니다. 잠재 고객은 그 어느 때보다 개인화, 판매 주기 단축, 영업 담당자의 유연성 향상을 기대합니다. 진정한 성공을 위해서는 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 판매하기 전에 고객의 고충을 진정으로 이해하고 도움을 줄 수 있다는 것을 즉시 알릴 수 있어야 합니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 SPIN 판매 방법을 사용하는 것입니다. 영업 팀은 고객이 어디에서 왔는지, B2B 영업 깔때기에서 어디에 있는지, 비즈니스에서 필요한 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. SPIN 방법론은 피치에 뛰어들기 전에 고객의 입장에 대한 통찰력을 얻기 위해 일련의 중요한 질문을 하는 방식으로 작동합니다.

SPIN 판매를 구현하는 방법과 영업 직원이 배포할 수 있는 주요 질문 유형을 배우는 것은 B2B 산업에서 성공하는 데 가장 중요합니다.

SPIN은 무엇을 판매합니까?

Neil Rackham은 1980년대에 SPIN 판매를 고안했습니다. Rackham은 성공적인 영업 통화가 그가 SPIN이라고 명명한 일반적인 질문 패턴을 공유한다는 것을 발견했습니다.

SPIN은 그가 식별한 네 가지 유형의 질문 (상황, 문제, 함축 및 보수 필요)을 나타냅니다.

영업 질문을 이 네 가지 범주로 나누면 영업 담당자가 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 되는 공통 주제를 식별하여 판매 협상의 모호함과 어려움을 일부 제거할 수 있습니다. 팀에 더 넓은 범주의 질문을 제공함으로써 고객에게 미리 언급된 특정 질문 목록을 읽는 대신 분위기와 잠재 고객에 맞는 질문을 자연스럽게 제기할 수 있습니다.

SPIN 판매 방법론은 무엇입니까?

SPIN 판매 방법론의 이면에 있는 이론은 영업 팀이 고객에게 고객이 완전히 이해되고 있다는 느낌을 주고 그들의 고통과 문제가 적절하게 해결될 것이라는 느낌을 제공할 수 있는 능력을 제공한다는 것입니다.

제품 또는 솔루션 기능을 기반으로 한 강제 판매 대신 고객이 스스로 결론을 내리고 제품에 대한 필요성을 스스로 깨닫게 합니다.

챌린저 모델과 마찬가지로 SPIN 방식은 잠재 고객의 문제를 해결하고 고전적인 판매 방식의 단조로움을 피할 수 있는 확실한 방법입니다. Challenger Model과 SPIN 판매 방식을 결합하여 판매 담당자가 판매를 통제하고 거래를 성사시킬 수 있습니다.

스핀 판매의 8가지 이점

SPIN 판매에는 판매 대화 및 전환율을 향상시키는 많은 이점이 있습니다.

다음은 SPIN 방법을 사용하여 영업 팀이 누릴 수 있는 몇 가지 이점입니다.

잠재 고객과 고객의 애로 사항을 더 쉽게 이해할 수 있습니다.
영업 담당자가 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.
잠재 고객의 구매 프로세스에 대한 통찰력 제공
잠재 고객과 판매자 간의 신뢰를 구축하는보다 진정한 관계를 만듭니다.
영업 담당자가 보다 요점과 캐주얼 대화 중에 거래를 성사하여 피치 단계를 피할 수 있습니다.
SPIN 판매 기술이 잘 수행되면 영업 담당자는 SaaS 제품 또는 서비스를 잠재 고객의 고충에 대한 효과적인 솔루션으로 포지셔닝할 수 있기 때문에 평소보다 처리해야 할 이의가 적습니다.
잠재 고객의 행동에 초점을 맞춘 판매 활동 및 노력을 계획하기 위한 견고한 프레임워크를 제공합니다.
영업 담당자의 현장 기술 개발을 위한 효과적인 실행 계획 작성

SPIN 판매 질문 및 예

자, 우리 모두가 기다려온 순간입니다. 네 가지 유형의 질문이 무엇인지 알아보고 각각의 몇 가지 예를 들어 보겠습니다.

상황 질문

이름에서 알 수 있듯이 상황 질문은 영업 담당자가 구매자의 현재 상황을 이해하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 고객과 고객의 요구 대신 판매하는 제품에 초점을 맞춰 고객의 상황을 이해하지 못한 채 곧바로 강매에 돌입하는 경우가 많습니다.

상황 질문을 통해 영업 담당자는 잠시 시간을 내어 고객의 비즈니스에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 그리고 귀하의 제품이 해당 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해할 수 있습니다. 판매 피치를 조정하고 개인화할 수 있는 컨텍스트를 설정하여 더 효과적으로 만듭니다.

상황 질문의 예:

현재 프로세스는 어떻습니까?
현재 어떤 도구를 사용하고 있습니까?
당신은 과거에 무엇을 사용 했습니까? 결과는 어땠나요?
이러한 도구를 얼마나 자주 사용합니까?

문제 질문

잠재 고객의 현재 상황을 이해하고 나면 조금 더 깊이 파고들 수 있습니다.

문제 질문은 고객이 경험하는 다양한 문제를 결정합니다. 자신의 관점이 아니라 클라이언트의 관점에서 문제에 대한 통찰력을 얻는 것이 중요합니다. 고객이 문제가 있다는 사실을 인지하지 못한다면 실제로 문제가 있는 것이 아닙니다! 양측이 문제를 이해하도록 도우면 영업 팀이 궁극적으로 제품이 이러한 문제를 해결하는 방법을 설명할 수 있습니다.

제품이 문제를 해결할 수 있는 방법을 즉시 피칭하기 시작하지 않는 것이 중요합니다. 이 단계에서 그들의 대답을 듣고 후속 질문을 하십시오.

문제 질문의 예:

귀하의 프로세스가 가능한 한 훌륭하다고 생각하십니까?
현재 프로세스에서 무엇이 당신을 방해합니까?
이러한 문제는 일반적으로 언제 발생합니까?
이 문제의 원인은 무엇입니까?
누가 이 문제를 경험합니까?
이것이 팀의 생산성/이해관계자 동의/운영에 어떤 영향을 미칩니까?

함축적 질문

이제 잠재 고객의 작업 흐름과 그들이 직면한 문제를 이해합니다. 이제 이러한 문제의 범위를 더 잘 이해할 때입니다.

암시적 질문은 발견한 문제에 초점을 맞추고 잠재 고객이 이러한 문제로 인해 실제로 비용이 발생하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객이 비즈니스에 특정 문제가 있다는 것을 알고 있을 수 있지만 이러한 문제로 인해 비용, 시간 및 자원 손실이 발생하는 모든 방법에 대해 생각하지 않았을 수 있습니다.

암시적 질문은 고객이 자산을 최대한 활용하지 않는다는 것을 깨닫고 긴박감을 조성하는 데 도움이 됩니다.

함축 질문의 예:

매주 비효율적인 프로세스에 얼마나 많은 시간을 낭비하고 있습니까?
팀이 이러한 문제에 직면하지 않았다면 얼마나 더 많은 것을 달성할 수 있다고 생각하십니까?
이러한 문제가 고객에게 서비스/상품을 제공하는 능력에 영향을 끼친 적이 있습니까?
이것이 조직으로의 현금 흐름에 어떤 영향을 미칩니까?
이러한 문제로 인해 고객 불만이나 취소가 있었습니까?

보수 질문 필요

이제 마지막으로 잠재 고객의 요구 사항과 귀하가 도울 수 있는 방법에 대해 논의할 시간이기 때문에 이 섹션에서는 다른 모든 항목을 모을 것입니다.

귀하의 솔루션이 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 말하는 대신 이 단계의 목표는 스스로 이 결론에 도달하도록 하는 것입니다. 이를 수행하는 방법은 필요 보수 질문을 사용하는 것입니다.

구매자와 판매자가 직면한 문제와 이러한 문제의 영향에 대해 동일한 페이지에 있는지 확인함으로써 이미 단계를 설정했습니다. 따라서 무대 설정을 잘했다면 이 시점에서 클라이언트는 솔루션이 필요하다는 것을 깨달아야 합니다.

이제 귀하의 비즈니스에 문제 해결에 도움이 되는 완벽한 솔루션이 있는 이유를 설명할 수 있습니다.

필요 보수 질문의 예:

수동 프로세스를 자동화하는 도구가 초과 근무 지출을 줄이고 배송을 개선할 수 있습니까?
그것이 당신의 팀에 가치가 있습니까?
일부 프로세스를 자동화할 수 있다면 팀에서 어떤 종류의 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니까?
Y가 X를 달성/제거하는 데 도움이 될까요?
당신의 팀이 ... 할 수 있다면 얼마나 유용할까요?

SPIN 판매 기법 구현을 위한 추가 팁

여기까지 완료하셨다면 함께 가져갈 수 있는 몇 가지 보너스 팁을 알려드리고자 합니다. SPIN 판매 기술은 올바른 형식과 순서로 질문하는 것만 큼 간단하지만 올바르게 이해하는 데 약간의 연습이 필요할 수 있기 때문입니다.

다음은 영업 담당자가 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

도발적인 질문을 하세요: 눈에 띄고 싶은 영업 담당자는 구매자의 관심을 끌 만한 말을 해야 합니다. 잠재 고객은 좋은 말만 하는 영업 사원을 좋아하지 않습니다. 대신, 그들은 자신의 문제를 새로운 방식으로 바라볼 수 있도록 도전하는 사람들을 신뢰합니다. 따라서 자신을 차별화하고 싶다면 도발적인 질문을 하여 잠재 고객과 연결하십시오.
과도한 열정을 끄십시오. 우리 모두는 지나치게 긍정적인 공격적인 영업 사원의 고정 관념을 알고 있습니다. 그것을 한 단계 낮추고 영업 사원이 지나치게 열광할 필요는 없다는 것을 기억하십시오. 대신 진정성 있는 사람과 이야기하는 것이 상쾌하기 때문에 진정성 있는 것에 집중하세요. 이것이 또한 당신이 진실된 것처럼 보이려고 노력할 때 당신의 잠재 고객에게 무례하게 굴어야 한다는 것을 의미하지 않는다는 것을 기억하십시오.
잠재 고객에 대해 모든 것을 확인하십시오. 이 잠재 고객에 대한 정보는 많지 않습니다. 영업 사원은 잠재 고객이 필요로 하는 것에 집중해야 합니다. 너무 세일즈하는 것은 역효과이며 영업 담당자가 잠재 고객과 견고한 관계를 구축하는 데 방해가 됩니다.
잠재 고객이 더 많이 말하게 하십시오: 덜 말하고 더 많이 경청하는 것은 잠재 고객과 훌륭한 관계를 구축하는 확실한 방법입니다. 영업 담당자는 잠재 고객과 소통하면서 이를 알고 더 많은 이야기를 나눌 수 있습니다.
주요 과제 이해: 영업 담당자는 잠재 고객의 불만 사항에 초점을 맞춘 질문을 하고 해당 불만 사항이 잠재 고객에게 미치는 영향을 자세히 파악해야 합니다.
개방형 질문을 하세요: 질문 을 할 때 고객에게 자세히 설명할 수 있는 기회를 제공하세요. "평소에...?"라고 묻는 대신 "평소에 어떻게 지내세요...?" 이렇게 하면 고객이 자세히 설명하고 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
숙제를 건너뛰지 마십시오. 질문이 배경 조사 및 자격을 대체해서는 안 됩니다. 회사의 규모와 그들이 겪고 있는 문제에 대해 가능한 한 많이 알고 있는 영업 전화를 걸어야 합니다.
제품/솔루션에 대해 끝까지 이야기하지 마십시오 . 솔루션을 발표하기 전에 질문 순서를 주의 깊게 따르십시오.
데모 플랫폼을 유리하게 사용하십시오. 잠재 고객이 귀하의 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하게 하려면 Walnut과 같은 맞춤형 제품 데모 플랫폼을 활용할 수 있습니다. 이를 통해 제품을 직접 사용해 보고 제품이 어떻게 작동하는지 느낄 수 있습니다.

고객 중심 판매만이 판매 방법입니다.

SPIN 방법론은 처음부터 고객의 요구를 최우선으로 하기 때문에 매우 효과적입니다. 영업 담당자는 각 잠재 고객의 고유한 상황, 문제 및 문제의 영향을 이해하여 귀사의 제품/솔루션이 해결할 수 있는 문제점에 집중할 수 있도록 성장합니다.

각 잠재 고객을 위한 진정한 고객 중심 구매 경험을 만들고 싶다면 영업 팀이 대화형 및 개인화된 영업 데모를 만들 수 있는 플랫폼으로 무장해야 합니다. 그러면 그들은 필요 보상 단계에서 잠재 고객에게 제품의 가치를 알리기 보다는 보여줄 수 있을 것입니다.

Walnut과 같은 플랫폼을 사용하여 영업 경험을 재창조하고 잠재 고객에게 항상 특정 문제를 해결하는 가치 있고 개인화되고 일관되고 인간적이며 투명한 영업 프로세스를 제공하십시오. 발견 전화부터 협상, 심지어 고객 성공 프로세스에 이르기까지 Walnut은 구매자가 귀하의 제품을 구매하는 것을 좋아하도록 도울 것입니다.

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