5 strategii de optimizare a vânzărilor pentru a vă pregăti echipa de vânzări pentru succes

Știți celebrul cântec de vânzări:

Ce vrem noi?

Pentru a ne îndeplini cotele de vânzări! …Și poate și un pui de somn!

Cand o vrem?

Acum! …Dar și într-o goană frenetică chiar înainte de sfârșitul trimestrului!

Oh, nu știai cântecul acela? Bine, poate că tocmai am inventat.

Dar ideea este că, în timp ce mulți oameni și companii vă vor spune tot felul de lucruri despre vânzări, aici vă vom spune direct: vânzările sunt în mare parte o grămadă de oameni anxioși, obosiți și muncitori care încearcă să îndeplinească cote incredibil de mari.

Asta pentru că vânzările sunt determinate de obiective. Departamentul de vânzări este responsabil pentru producerea veniturilor care mențin deschise ușile afacerii, motiv pentru care managerii de vânzări caută în permanență noi modalități de optimizare a vânzărilor și de îmbunătățire a rezultatelor.

Modul în care fac acest lucru este încercând să eficientizeze și să îmbunătățească procesele actuale și să împuternicească reprezentanții cu instrumente de vânzări și productivitate. Aceasta este cunoscută ca strategie de optimizare a vânzărilor.

Ce este o strategie de optimizare a vânzărilor?

Strategia de optimizare a vânzărilor a unei companii se concentrează pe identificarea și implementarea de noi metode și instrumente de vânzări în cadrul unei echipe de vânzări pentru a maximiza performanța și a crește veniturile.

Acest lucru se realizează prin analiza interacțiunilor anterioare, oferirea de sprijin și îndrumări și împuternicirea echipelor cu instrumente valoroase de vânzări.

Top 5 strategii de optimizare a vânzărilor pe care le poți începe acum

Să trecem la asta.

Pentru a genera mai multe vânzări, pentru a vă îndeplini cotele și pentru a crește veniturile companiei, trebuie să vă optimizați vânzările.

Ei bine, ai venit la locul potrivit. Iată primele 5 moduri prin care puteți optimiza rezultatele echipei de vânzări.

1. Măsurați datele cu acuratețe (și în modul corect)

Ați auzit vreodată expresia „Ceea ce se măsoară este gestionat”?

(Pe acesta nu doar l-am inventat, promitem.)

Fără datele de vânzări potrivite la dispoziție, nu veți putea măsura impactul optimizării eforturilor dvs. de vânzări. Desigur, nu doriți să vă legați echipele de vânzări de birourile lor, captând date. Încercați să captați informații cât mai automat și cât mai discret posibil. Alegerea instrumentului de vânzări potrivit, inclusiv a unui CRM care înregistrează activitatea de vânzări și datele clienților (și generează rapoarte cuprinzătoare și perspicace), este esențială.

Concentrați-vă pe date, inclusiv pe valorile vânzărilor legate de obiectivele companiei pe care dvs. și echipa dvs. le puteți afecta. Când urmăriți valorile care contribuie la atingerea obiectivelor dvs. și sunt sub controlul dvs., obțineți informații utile în loc de informații fără sens.

Aceasta include urmărirea:

• Activitatea de vânzări , inclusiv apelurile efectuate, e-mailurile trimise, timpul petrecut cu apeluri, întâlnirile rezervate, demonstrațiile livrate și obiectivele de vânzări atinse sau depășite per reprezentant.
• Optimizarea performanței vânzărilor , inclusiv ratele de răspuns, ratele de acoperire a apelurilor, înscrierile de probă și valoarea canalului.
• Conversii ale vânzărilor , inclusiv vânzări pe canal, timpul mediu de conversie, dimensiunea medie a ofertei, ratele de păstrare și valoarea de viață a clientului.

Aceste informații vor identifica zonele de îmbunătățire în cadrul echipelor și proceselor de vânzare.

2. Simplificați și experimentați procesul de vânzare

Odată ce ai datele potrivite, evaluează-ți actualul proces de vânzare, construiește pe elementele care funcționează și elimină încet ceea ce nu funcționează. Efectuarea unor schimbări mici, incrementale și măsurabile în timp va oferi rezultate potrivite și va oferi echipei dumneavoastră baza potrivită pentru succes.

Schimbarea totul deodată face mai dificilă determinarea ce schimbări au condus la rezultate. Așa că începeți prin a schimba o singură valoare.

De exemplu, începeți cu activitatea din partea de sus a pâlniei. Apelurile telefonice închid mai multe vânzări decât e-mailurile? Dacă da, înlocuiți e-mailurile demonstrative de urmărire cu apeluri telefonice ulterioare timp de două săptămâni în următoarea etapă a procesului de vânzare și revizuiți rezultatele.

Dacă echipa dvs. este bună la calificarea clienților potențiali, dar nu se pricepe la mutarea lor prin canal după etapa demonstrației, concentrați-vă pe îmbunătățirea demonstrațiilor de produse.

Odată ce cifrele tale se îmbunătățesc semnificativ, continuă să faci ceea ce funcționează și începe să lucrezi la o altă valoare. De-a lungul timpului, este nevoie de experimentare pentru a găsi ceea ce funcționează – nu o revizuire completă deodată.

3. Împuternicește-ți echipele de vânzări

Pentru a vă atinge obiectivele și pentru a vă optimiza vânzările, trebuie să vă pregătiți echipa de vânzări pentru succes. Utilizați datele pe care le-ați adunat pentru a evalua individual performanța fiecărui agent de vânzări.

Petreceți timp instruindu-i și ghidându-i prin domeniile cheie care necesită sprijin și îmbunătățire. Creați oportunități de revizuire în care întreaga echipă poate învăța din victorii (și greșeli).

În al doilea rând, asigurați-vă că echipa are tehnologia de vânzări potrivită și acces la resursele potrivite pentru a reuși. Aceasta include instrumente CRM care automatizează informațiile de vânzări (după cum am menționat mai devreme) și șabloane de e-mail, scripturi de vânzări și platforme demonstrative puternice, de mare impact.

4. Concentrați-vă pe un profil țintă

Uneori, un prospect (sau chiar un client) nu este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Acești clienți probabil vor sfârși prin a se agita, să ocupe timpul personalului tău de asistență care încearcă să adapteze produsul la nevoile lor și să afecteze potențial reputația firmei tale.

Găsiți o potrivire potrivită pentru afacerea dvs. creând un profil ideal de client (numit și buyer persona) pentru a identifica clienții pe care să se concentreze. Începeți prin a enumera caracteristicile și criteriile demografice și emoționale ideale pe care trebuie să le îndeplinească clientul, inclusiv:

• Îmi place și antipatie
• Probleme care îi motivează să cumpere produse/servicii
• Sentimente și emoții pe care le trăiesc și care îi vor împinge să facă o schimbare
• Obiective comune
• Comportamentele de cumpărare
• Bugetele
• Date demografice (inclusiv vârsta, sexul, locația și nivelul de educație)

O persoană cumpărător vă ajută echipa să califice mai bine clienții potențiali și să găsească potențiali care sunt mult mai probabil să-și dorească, să aibă nevoie și să se bucure de produsul dvs.

5. Actualizați-vă demonstrațiile

Un demo de vânzări, atunci când este executat corect, poate fi cel mai convingător activ de vânzări pe care îl utilizați. Dar va fi, de asemenea, singurul lucru care îi convinge pe clienți să NU încheie afacerea atunci când este prost.

Creați o demonstrație interactivă care este captivantă, rezistentă la accidente, personalizată și informativă. Dacă doriți să străluciți, personalizați demonstrația pentru a afișa caracteristicile specifice pe care clientul dvs. dorește să le vadă. Demo-ul dvs. ar trebui să permită clienților potențiali să înțeleagă modul în care produsul sau soluția dvs. le rezolvă problemele și să-i ajute să vadă cum se va simți utilizarea produsului dacă îl cumpără (și ce ar putea pierde dacă nu o fac).

Optimizați-vă vânzările schimbându-vă atenția

Optimizarea vânzărilor, inclusiv optimizarea pâlniei de vânzări, este un proces continuu. Este important să păstrați procesele și ipotezele provocatoare, examinându-vă datele și aducând îmbunătățiri.

Dar o modalitate excelentă de a ști dacă mergi în direcția corectă este să analizezi cât de plăcută o experiență de vânzări o creezi pentru potențialii tăi. Ciclurile dvs. de vânzări se scurtează? Potenții tăi înțeleg rapid ce este produsul tău și cum îi poate ajuta? Se implică ei cu activele de vânzări pe care le trimiteți?

Echipele de vânzări care folosesc demonstrații interactive de produse pe parcursul procesului lor de vânzare le permit clienților potențiali să-și vadă produsul mai devreme și să vândă mai repede. Folosind o platformă demonstrativă de vânzări precum Walnut, echipele de vânzări pot crea rapid demonstrații personalizate pentru clienții potențiali individuali, care prezintă caracteristici specifice ale produsului dvs. care le rezolvă problemele unice.

Acest lucru lasă atât reprezentantul de vânzări, cât și clienții mai fericiți.

Deci ce mai aștepți? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.

‍